Perché questa startup in rapida crescita ha trascorso 3 anni frustranti nel tentativo di decifrare la Cina?

Il verdetto arriva subito dopo il mini formaggio grigliato. Lo scienziato dei dati Tony He è schiacciato contro il muro di un bar affollato nel West Village di New York City, una mano che si allunga per gli antipasti hipster, l'altra che rinfresca instancabilmente il suo iPhone.

È una serata di fine luglio fradicia di sudore. La maggior parte dei colleghi di He sta bevendo tre o quattro bicchieri, gridando per farsi sentire sopra il frastuono a questa festa che celebra il loro ultimo lancio. Dots, uno studio di giochi per smartphone di tre anni, ha appena pubblicato Dots & Co., il tanto atteso sequel dell'amato Two Dots in tutto il mondo. Più di un milione di persone scaricheranno il nuovo gioco nelle prossime ore, grazie in parte a una posizione privilegiata nell'app store statunitense di Apple. 'Sei un mago? Perché è stato magico!' un dipendente canta, citando il gioco su cui ha trascorso la maggior parte dell'anno a lavorare.

Ma non può staccare la spina. A settemila miglia di distanza, 1,4 miliardi di cinesi stanno iniziando la loro giornata. Centinaia di milioni stanno acquistando smartphone e controllando gli app store locali per i nuovi giochi per cellulari. Sta controllando insieme a loro il negozio cinese di Apple. Se il nuovo gioco ottiene anche un successo immobiliare di rilievo, Dots potrebbe finalmente irrompere nel mercato redditizio, esasperante e quasi impossibile della Cina.

'Sin da quando abbiamo iniziato', afferma Paul Murphy, co-fondatore e CEO di Dots, 'ho avuto questa ossessione per la Cina'.

Per una buona ragione: l'anno prossimo, i consumatori cinesi spenderanno 8,3 miliardi di dollari, quasi 23 milioni di dollari al giorno, in giochi per dispositivi mobili, secondo Niko Partners, società di consulenza asiatica per i giochi digitali. Vincere un boccone catapulterebbe qualsiasi azienda nella stratosfera. Ma il vero successo della Cina ha costantemente eluso anche le gigantesche società tecnologiche statunitensi e inseguirlo può essere una distrazione costosa.

Murphy ha passato gran parte della vita di Dots a perseguire la promessa della Cina. Mentre la sua azienda ha lanciato tre giochi popolari a livello internazionale e ben recensiti - assumendo 50 persone e guadagnando 15 milioni di dollari nel 2015, che sta raddoppiando quest'anno - il suo CEO ha metodicamente e persistentemente bussato a qualsiasi porta che potesse portalo nel più grande mercato di giochi digitali del mondo. 'Se voglio costruire il prossimo grande studio di gioco', ha decretato a marzo, 'devo essere in Cina'. Nulla di ciò che Dots ha fatto ha funzionato ancora lì. Ma Murphy continua a provarci.

È un obiettivo costoso e dispendioso in termini di tempo: Murphy ha ritirato gli ingegneri dai prodotti principali dell'azienda per creare versioni cinesi dei giochi Dots e ha corteggiato tre partner locali, con discreto successo. Quest'estate, mentre i suoi dipendenti con sede a New York City si affrettavano a preparare Dots & Co. per il suo lancio, Murphy è stato costretto a molte decisioni difficili su quanta della loro attenzione deviare verso la Cina. In questa notte afosa, con lo staff di Dots che si diverte intorno a lui, scoprirà presto: la sua ultima scommessa sulla seconda economia più grande del mondo è stata ripagata?

Tony Fa scorrere di nuovo il suo iPhone. E di nuovo.

'Se qualcuno lo dice deve entrare in Cina e menziona il potenziale di mercato di 1,4 miliardi di persone qui, vuoi solo prenderlo a pugni in faccia', afferma Kevin Chen, un imprenditore americano con sede a Shanghai e co-fondatore di Italki, un online società di educazione linguistica. 'Avete notato i corpi delle startup disseminati in tutto il campo?'

Murphy è determinato a marciare davanti a loro. Una presenza ordinata e schiva che tende a vestirsi in scala di grigi, ha colto presto il bug internazionale. È cresciuto ascoltando i diari di viaggio raccontati da suo padre, il cui lavoro per l'azienda farmaceutica francese Sanofi lo ha portato lontano dalla città natale di Murphy, Doylestown, in Pennsylvania.

'Tornava e ci raccontava storie su come erano diverse le cose in Europa e in Asia', dice Murphy. 'Non appena ho potuto andarmene, l'ho fatto.' I programmi di studio all'estero in Europa hanno portato a una scuola di economia a Madrid, un matrimonio in Irlanda e un periodo di lavoro in India per Microsoft.

Murphy si è recato per la prima volta a Shanghai e Pechino durante la scuola di economia. È stato immediatamente colpito dal vasto potenziale e dall'imponente infrastruttura della Cina (grattacieli, treni proiettili, metropolitane ad alta tecnologia) e dagli ostacoli che ha dovuto affrontare come un americano bianco che è 'imbarazzante' con le lingue straniere.

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'Non posso nemmeno mostrare a un tassista qualcosa in inglese sul mio telefono e dirgli dove andare', ricorda realizzando. 'Ci sono pochissimi posti al mondo in cui puoi andare ora e sentirti perso.'

Da allora Murphy ha fatto altri sei viaggi in Cina, alcuni mentre lavorava alla strategia cinese di Microsoft Office. Ora 37enne, ha lasciato il gigante del software nel 2011 per la startup di foto digitali Aviary, che in seguito ha venduto ad Adobe, per poi approdare a Betaworks, una società di venture capital e incubatore a New York City.

Lì si imbatté in un altro viaggiatore internazionale, inizialmente più interessato all'arte moderna dell'Asia che al suo potenziale commerciale. Nello specifico, Patrick Moberg è stato attratto dalle tele a pois di Yayoi Kusama, un minimalista giapponese che 'giocava davvero con la bellezza e il divertimento', afferma Moberg, il creatore del primo gioco di Dots.

Moberg--snello e pallido come Murphy, ma alto e cinetico dove il suo co-fondatore è esile e deliberato--ha 30 anni. Il suo curriculum include un primo periodo nella startup di video Vimeo; pubblicare un libro di consigli stravagante e illustrato ( Lezioni da un cane ); e una certa fama virale per la sua arte (nel 2007, ha abbozzato la 'ragazza dei miei sogni' che aveva intravisto in metropolitana, ha costruito un sito web che l'ha trovata ed è atterrato su Buon giorno America ).

All'inizio del 2012, Moberg è tornato dalle vacanze in Giappone per unirsi a Betaworks, di cui Murphy era un partner. Mentre i due uomini lavoravano insieme, si sono entusiasmati all'idea di creare un gioco per smartphone incentrato sull'arte e molto meno appariscente di Candy Crush e simili.

'A me e Patrick non piacevano alcuni dei giochi che erano là fuori', dice Murphy, lodando Candy Crush ma dicendo che voleva fare qualcosa di diverso per gli 'zoner', quelli che vogliono rilassarsi mentre toccano i loro telefoni. 'Molti di loro sentivano di aver preso ispirazione dai casinò e dai giochi per bambini, con un sacco di effetti sonori luccicanti e rumorosi'.

Murphy e Moberg hanno anche capito che sarebbero stati co-fondatori compatibili. Murphy aveva un background imprenditoriale, con un apprezzamento amatoriale per l'arte; Moberg, ora chief creative officer di Dots, afferma che il suo obiettivo è 'collegare ingegneria e design'.

'Sapevo che i miei punti ciechi erano il lato commerciale delle cose e un approccio più strutturato', dice Moberg tra un sorso di caffè freddo e l'altro. «Ma abbiamo una fiducia reciproca. Paul non ci sta spingendo ad aggiungere cose di merda al gioco per fare soldi.'

Tre anni dopo aver formato Dots, i co-fondatori hanno costruito una versione di successo di ciò che avevano immaginato: uno studio boutique minimalista di alto concetto, incentrato sul design con aspirazioni nel mondo dell'arte. Ha ottenuto 10 milioni di dollari in capitale di rischio e, sostiene Murphy, 100 milioni di download in tutto il mondo. Due terzi dei suoi giocatori sono donne, nonostante il rappresentante misogino del mondo dei giochi.

Tutti i giochi per smartphone di Dots partono da una premessa apparentemente semplice: ci sono punti colorati su una tavola quadrata. Trova due dello stesso colore uno accanto all'altro o uno sopra l'altro e traccia una linea tra di loro per farli scomparire entrambi. Meglio ancora, disegna un quadrato che collega, diciamo, quattro punti blu e fai scomparire tutti i blu sul tabellone.

Ovviamente diventa rapidamente più complicato; le ostruzioni del tabellone includono ghiaccio, fuoco, fiori, coccinelle e melma. Sono così che i giochi gratuiti di Dots guadagnano la maggior parte dei loro soldi, vendendo, attraverso gli app store, piccoli trucchi e scorciatoie: sei a corto di mosse proprio prima di vincere un livello? Spendi 99 centesimi per averne altri cinque! Bloccato su un livello difficile? Le vite infinite per la prossima ora costano $ 1,99. (Dots genera anche alcune entrate dagli annunci ai giocatori.)

Il gioco originale, Dots, è semplice, grafico e quasi privo di parole che richiedono una traduzione. È facile da giocare, rilassante e popolare. Quindi è sembrato semplice provare a pubblicarlo in un altro paese, uno con un fiorente ecosistema tecnologico e una cultura del gioco mobile, uno in cui più di 600 milioni di persone possiedono già smartphone e devono solo fare clic su Download per diventare i prossimi clienti di un produttore di app. Davvero, qualcosa potrebbe impedire a questa azienda di avere successo in Cina?

La Cina è la 'il più grande mercato praticamente in ogni settore. Sta crescendo a ritmi che la gente non riesce a comprendere e ha una vasta classe media. Le luci scintillanti che attirano gli imprenditori e gli investitori sono forti e seducenti', afferma David Liu, il co-fondatore cinese-americano del sito web di matrimoni The Knot e presidente della società madre, XO Group.

Ci sono solo alcuni aspetti negativi. 'Il governo ha fondamentalmente un'ascia che pende sulla testa di tutti e quando vuole, può tagliarti la testa', afferma Liu, che nel 2010 ha guidato un'espansione di breve durata della sua azienda in Cina. 'Gli americani non hanno parità di condizioni.'

Ad esempio, i regolamenti governativi limitano gli stranieri a pubblicare qualsiasi cosa online dall'interno della Cina, richiedendo speciali partnership di licenza con le imprese locali solo per creare un sito web. I partner locali ben collegati sono un must. Ma i piccoli ostacoli quotidiani potrebbero essere anche peggiori per le aziende tecnologiche occidentali: il Great Firewall del governo blocca sistematicamente tutti i servizi Web che non gli piacciono, inclusi Google, Facebook e Twitter.

Questo è un male per quei giganti della tecnologia, ovviamente, ma è anche un grosso problema per qualsiasi azienda che si affida a loro. Pensa a quanto la tua azienda utilizza Gmail o Google Documenti. O Facebook, che Dots integra nei suoi giochi. (Un terzo dei giocatori di Two Dots si connette tramite Facebook e l'azienda scopre che sono più coinvolti degli altri utenti.) Nessuno funziona in Cina, a meno che non si desideri utilizzare una tecnologia illegale e inaffidabile per aggirare il firewall del governo.

'Google Maps è una parte importante della nostra attività', afferma Ryan Petersen, fondatore e CEO dell'azienda di spedizioni Flexport. 'Non si carica in Cina.' (Flexport sta ancora aprendo un ufficio lì.)

Tuttavia, bloccando i portali tecnologici esterni, il governo ha incoraggiato un fiorente ecosistema Internet domestico che sostituisce efficacemente la maggior parte dell'infrastruttura su cui sono costruite le startup tecnologiche occidentali: invece di Facebook e dei suoi messaggi, c'è WeChat. Invece di Google e delle sue mappe, Baidu.

Un'altra conseguenza di questo ecosistema locale significa che, invece di entrare in un app store gestito da Apple e uno da Google, Dots ha dovuto portare il suo primo gioco in molti degli app store cinesi basati su Android - ce ne sono centinaia - per alcuna speranza di successo in un paese in cui la stragrande maggioranza degli utenti di smartphone ha un telefono basato su Android. E ogni negozio richiede le proprie modifiche al gioco.

Murphy stava osservando quegli app store all'inizio del 2014, quando ha visto quella che sembrava essere un'ovvia opportunità: Alibaba, il gigantesco sito di e-commerce di Jack Ma, stava cercando di entrare nel gioco mobile.

'Eravamo davvero piccoli all'epoca, ma abbiamo pensato: stanno creando questa nuova divisione. Forse lavoreranno con noi', ricorda Murphy. Una fredda e-mail ha vinto un invito a Pechino e Murphy è tornato a casa con un accordo: Alibaba avrebbe detto ai suoi ingegneri quali modifiche apportare, quindi avrebbe pubblicato una versione cinese, mantenendo il pieno controllo su marketing e promozione.

Sembrava l'ideale. Poi gli ingegneri hanno aperto le specifiche tecniche. 'Tutta la documentazione era in cinese', dice Murphy. “Abbiamo un ingegnere che parla cinese, ma è passato del tempo, e questo è gergo tecnico. Ci siamo resi conto, 'Oh, merda. Questo sarà un sacco di lavoro.' '

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Nel frattempo, Alibaba aveva presto altre priorità: si stava preparando per la sua IPO da record, che avrebbe finito per raccogliere 25 miliardi di dollari. Murphy afferma che Alibaba ha iniziato a perdere il suo nuovo interesse per i giochi mobili nel giro di pochi mesi e ha messo meno succo di marketing dietro la versione locale di Dots. (Un portavoce di Alibaba ha rifiutato di commentare.)

Potrebbe non avere importanza comunque. Tecnicamente, il gioco Dots ora era più facile da vendere a più clienti cinesi, ma Dots e Alibaba non avevano apportato grandi modifiche creative. Ciò si è rivelato poco attraente per i giocatori cinesi, che generalmente tendono a preferire più spiegazioni in anticipo rispetto a quelle fornite da Dots, una curva di apprendimento meno ripida e maggiori opportunità di spendere piccole somme di denaro per spostarsi rapidamente tra i livelli.

Murphy non si è reso completamente conto dell'errore fino a luglio 2014, settimane dopo aver rilasciato Dots in Cina, quando ha partecipato a ChinaJoy, un raduno annuale che attira più di 250.000 persone, che sfidano le estati piene di smog di Shanghai a 100 gradi per celebrare tutto ciò che riguarda il gioco.

Il solo acquisto di un biglietto era scoraggiante: Murphy ha attraversato lunghe file solo per scoprire che doveva pagare con una carta di debito cinese o in contanti, 'quindi sono dovuto partire e andare in due diverse banche per prelevare abbastanza soldi'. Alla fine, all'interno, ha lottato con centinaia di migliaia di persone che si riversavano nelle stanze decorate come i paesaggi 3D dei loro giochi preferiti. Hanno navigato tra hostess vestite con costumi spesso succinti, per guardare i tornei dal vivo e tifare ferocemente come i tifosi di calcio.

'Se Brad Pitt camminasse per strada qui, otterrebbe la stessa reazione che ho visto nei confronti dei personaggi del gioco e delle persone che giocano ai giochi', afferma Murphy. Gli ha fatto capire 'come dovrebbe essere un gioco di successo in Cina: deve essere costruito da solo'.

Questo avvenne subito dopo che Two Dots era stato lanciato ovunque e il nuovo gioco era diventato un successo internazionale al punto che Dots stava schierando offerte 'molto aggressive' da editori cinesi. Mentre si trovava a Shanghai, Murphy sperava di trovarne uno in particolare: Tencent, che è tra i più grandi conglomerati tecnologici in Cina e nel mondo. Le sue partecipazioni includono WeChat, la versione locale onnipresente di Facebook, Google e PayPal (e altri servizi). Tencent controlla anche metà del mercato cinese dei giochi per dispositivi mobili, secondo Niko Partners.

'Tencent vive e respira il gioco', spiega Murphy. Ha lasciato ChinaJoy con una stretta di mano, euforico per l'obiettivo che Dots aveva sbloccato. 'Siamo andati a bere qualcosa con Tencent per festeggiare, e le altre persone invitate provenivano da King e Zynga', dice, nominando i creatori di Candy Crush e FarmVille. 'Stavamo per farcela.'

Pochi mesi dopo, Dots ha ricevuto un segnale ancora più promettente: il supporto di venture dal suo nuovo partner editoriale. Mentre Murphy e Moberg si stavano preparando a uscire da Betaworks e raccogliere il loro primo giro di impresa, hanno fatto un pellegrinaggio al quartier generale di Tencent a Shenzhen. Sono tornati con l'accordo del conglomerato di co-guidare un round da $ 10 milioni con Greycroft Partners. (Tencent ha rifiutato ripetute richieste di interviste; una portavoce dell'azienda ha inviato una dichiarazione via email dicendo: 'Il nostro investimento in Dots ci consente di capire di più sul mercato internazionale dei giochi' e che continua a collaborare con Dots.)

Alla fine, Dots ha avuto i soldi e l'esperienza per giustificare l'impegno in un prodotto cinese separato. Ma Murphy non si rendeva ancora conto di cosa avrebbe comportato. Inizialmente, ha incaricato un ingegnere di gestire 'il raccapricciante lavoro tecnologico' di navigare nei complessi ecosistemi tecnologici della Cina. 'Ci sono volute molte notti in ritardo', riconosce Murphy.

Inoltre non era abbastanza. Quella maratona non ha affrontato alcun cambiamento creativo: la grafica doveva essere ottimizzata, i segnalini energia aggiunti, i personaggi ridisegnati. 'Abbiamo enormemente sottovalutato la quantità di lavoro di cui avevamo bisogno', afferma Murphy. 'Ci sono volute cinque persone, per un anno.'

Si è rivelato essere troppo tempo, perché, come Murphy ha dolorosamente imparato, 'l'ultima cosa che il mercato cinese vuole è un prodotto 12 mesi dopo il suo lancio in Occidente'.

La versione cinese di Two Dots non è stata completamente ignorata, ma non ne è valsa la pena l'infinito hacking e riprogettazione. Il progetto ha coinvolto diversi dipendenti Dots per un terzo della giovanissima vita dell'azienda. Potrebbe aver ritardato lo sviluppo complessivo del prodotto dell'azienda: Dots ha impiegato ben due anni per rilasciare il suo sequel di Two Dots. Il risultato, secondo Jelle Kooistra, analista della società di consulenza sui giochi digitali Newzoo con sede ad Amsterdam: Dots non ha avuto 'una performance significativa in Cina'. Le sue entrate sono state minime.'

All'inizio del 2016, quando Dots ha iniziato a pianificare la sua uscita estiva di Dots & Co., Murphy non poteva ancora rinunciare alla Cina. La sua azienda aveva finalmente deciso per la sua terza idea di gioco, quella che sperava sarebbe stata una soluzione più immediata per il mercato cinese. Il design di Dots & Co. affronterebbe alcune delle critiche che Tencent e molti giocatori cinesi hanno avuto sui primi due giochi: i primi livelli sarebbero stati più facili. Ci sarebbero più spiegazioni per i novizi. Ci sarebbero gettoni che aumentano l'energia e simpatici personaggi animati, entrambi ampiamente usati nei giochi cinesi. E Moberg aveva ricevuto una notizia incoraggiante: si era recato a un vertice sui giochi Tencent a San Francisco e aveva trovato 'un po' confortante' sapere che nessun altro concorrente statunitense aveva trovato un percorso in Cina.

Il resto della squadra di Dots era meno entusiasta di un'altra corsa in Cina. 'Nel momento in cui questa cosa inizia, inizia a risucchiare tempo e attenzione dal prodotto principale', ha predetto la direttrice del gioco di Dots & Co. Margaret Robertson a maggio. Un altro collega l'ha detto a Murphy in modo più schietto: 'Se le entrate sono una causa persa, perché la stiamo prendendo in considerazione?'

Quindi, man mano che le scadenze si abbassavano, Murphy ha ridimensionato, di nuovo. Questa volta decise che la localizzazione non valeva la pena di togliere un tecnico dal lavoro principale di Dots & Co.. Dots rilascerebbe lo stesso gioco contemporaneamente in tutto il mondo, Facebook e tutto il resto. In Cina il gioco sarebbe pubblicato solo per i clienti iPhone, come una sorta di pallone di prova. Se ha funzionato bene nell'Apple Store cinese, Murphy potrebbe giustificare la ricerca di un partner per le necessarie modifiche ad Android.

'Non romperemo la Cina da un giorno all'altro, ma certamente non la faremo mai se non proviamo e non impariamo lungo la strada', ha detto a maggio. 'Non mi dispiace per gli investimenti che abbiamo fatto finora. Se ci arrendiamo, stiamo quasi riconoscendo che non vinceremo mai lì.'

L'approccio incrementale era probabilmente la scelta giusta. Il mercato principale di Dots non è la Cina, dopotutto. Ma quella decisione ha avuto conseguenze.

'Per avere successo in Cina, devi davvero essere qui', afferma Alvin Wang Graylin, un imprenditore cinese che ha vissuto negli Stati Uniti e ora gestisce l'unità VR del produttore di telefoni taiwanese HTC. 'Ci saranno problemi per le aziende internazionali che vorranno entrare ma non vogliono perdere tempo a creare versioni locali dei loro prodotti' oa costruire relazioni e reti locali. 'Se ti interessa questo mercato, passerai il tempo a localizzarlo.'

Alla festa di lancio di luglio per Dots & Co., Tony Passa ben 15 minuti a caricare e ricaricare il suo Apple Store cinese. Infine, l'app si aggiorna e la faccia di He cade. Il nuovo gioco è nell'elenco consigliato del negozio, ma non ha ottenuto il primo posto in primo piano. Perderà un sacco di download. Sfoglia i giochi rivali che hanno ottenuto un gioco più importante e vede che quelli internazionali hanno ottimizzato la grafica e il linguaggio per essere più specifici per la Cina. 'Sono tutti localizzati', sospira.

Smartphone in mano, si dirige allo stand del suo capo, dove Murphy fa spallucce: questo fa male, ma è previsto. Un messaggio di rottura da un collegamento in cui non eri molto coinvolto, comunque. Veramente. Non lo eri.

'È davvero difficile farlo in Cina', mi dice Murphy qualche giorno dopo. 'Puoi costruire un'attività fantastica senza avere successo lì.'

Il nuovo gioco ha ottenuto ottimi commenti sulla stampa tecnologica, oltre un milione di download nelle prime 24 ore e, afferma Murphy, centinaia di migliaia di dollari di entrate nella prima settimana. Ma non è stato esattamente il successo di Two Dots: Pokémon Go è uscito dal nulla due settimane prima dell'uscita di Dots & Co. e ha catturato i telefoni del pubblico.

Poi ci sono stati altri presagi dalla Cina: ad agosto, Uber, la startup di ride sharing follemente sovrafinanziata che aveva dedicato due anni a conquistare i regolatori cinesi, ha venduto la sua attività locale alla rivale Didi Chuxing. Era difficile non pensare: se Travis Kalanick, con il suo esercito di lobbisti e miliardi di dollari, non ce l'avrebbe fatta ad arrivare lì, chi ci sarebbe riuscito?

'Forse hai bisogno di separare il potenziale finanziario di un mercato come la Cina dalle sfide commerciali uniche di vincere quel mercato', ammette Murphy subito dopo la notizia di Uber. 'Puoi investire un sacco di soldi in un mercato che sta semplicemente andando in una direzione diversa'. Tuttavia, insiste, 'vale la pena provare'.

Murphy ha trovato una terza via per entrare in Cina: Tony He, cresciuto a Nanchino, ha un amico che ha co-fondato uno studio di gioco con sede a Pechino chiamato SoulGame. Ci vorrà quel 'raccapricciante' lavoro tecnologico di preparare Dots & Co. per gli app store locali, per una quota delle entrate locali non molto sostanziali di Dots. L'accordo è stato finalizzato a settembre, con l'obiettivo di pubblicare Dots & Co. in Cina all'inizio del 2017. È probabile che il profitto sia trascurabile e Murphy ammette che la mossa è più un ripiego che una soluzione.

'Avendo lavorato per tre anni in Cina per il pubblico cinese, ci rendiamo conto che devi davvero capire e vivere nel mercato' per avere successo lì, dice Murphy. 'Abbiamo bisogno di un nostro studio in Cina. Ma non siamo ancora pronti per questo.'

Considerando quanto sia lontana questa possibilità per Dots - e quanto affidabile sia stato il mercato per praticamente ogni azienda tecnologica degli Stati Uniti - perché preoccuparsi anche solo di prestare attenzione alla Cina ora?

'Uber è una sorta di racconto ammonitore. La Cina è un mercato enorme, non sottovalutare quanto sia diverso', afferma Murphy, mantenendo una distanza clinica, quasi accademica. Si scopre che è così che maschera una fede fervente. 'Devi ancora essere in Cina', dice ancora una volta. 'Devi pensare alla Cina. Saresti pazzo a non farlo.'