È un classico paio di scene. Leonardo DiCaprio, nel ruolo dell'ex agente di cambio Jordan Belfort in T il lupo di Wall Street , tira fuori una penna dalla tasca e sfida i migliori dirigenti delle vendite a vendergli quella penna.
Sembra una vera sfida per qualsiasi professionista delle vendite, il tipo di domanda che può separare un vero venditore da coloro che non raggiungeranno mai i loro obiettivi. Non sorprende che sia una tecnica copiata assumendo personale in tutto il paese. Perché provare a pensare a una domanda difficile per l'intervista quando Martin Scorsese te ne ha appena fatta una?
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È comunque una buona domanda, non perché sia difficile ma perché è facile e se il tuo potenziale dipendente non conosce la risposta, allora probabilmente non conosce le basi della vendita.
Si tratta di un semplice trucco.
Devi conoscere l'acquirente.
Belfort, ora un oratore motivazionale, lo ha spiegato lui stesso. Se vuoi vendere la penna, fai domande all'acquirente. Gli chiedi da quanto tempo cerca una penna, perché vuole una penna, cosa significa per lui possedere una penna. Se un potenziale assunto inizia a fare domande invece di cercare gli USP della penna, puoi star certo che sa cosa sta facendo.
Non è un nuovo trucco. Il primo oratore di vendita che abbia mai visto è stato Zig Ziglar, e nessuno ne sapeva più di lui sulle vendite e sul successo. C'è una storia su Ziglar intervistato da Johnny Carson:
Carson indica il posacenere sulla scrivania e dice: 'Dicono che sei il più grande venditore del mondo. Allora vendimi questo posacenere».
Ziglar ci pensa un secondo e risponde: 'Prima di poterlo fare, dovrei sapere perché vuoi il posacenere'.
Carson guarda il posacenere. 'Credo che sia ben fatto, ha un bell'aspetto ed è un buon posacenere.'
'OK', dice Ziglar, 'ma dovresti dirmi quanto pensi che valga per te.'
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'Non lo so', dice Carson. 'Credo che $ 20 sarebbe giusto.'
Ziglar sorride. 'Venduto', dice.
In pratica, le presentazioni raramente vanno così facilmente e, quando vendi, dovrai lavorare un po' di più.
Quindi il prossimo passo dopo aver fatto abbastanza domande per conoscere l'acquirente è costruire un attaccamento emotivo. Puoi farlo con una storia.
Potresti sottolineare che quando i presidenti firmano i trattati, usano una penna diversa per ogni firma e danno la penna a una delle persone che hanno contribuito a realizzare quel trattato. La penna diventa un souvenir. Gli ricorda un momento storico.
Lo stesso vale per la penna che l'intervistato sta vendendo all'intervistatore. Non è solo una penna. È la penna che l'intervistatrice ha usato per firmare il suo ultimo contratto e costruire il suo business. La penna costa poco, ma i ricordi... sono disponibili per un affare.
Non importa cosa stai vendendo; devi conoscere l'acquirente e devi dargli una storia che costruisca un attaccamento emotivo al prodotto. Non è un grosso trucco e i canali di vendita di oggi hanno reso più facile che mai affrontare questa sfida... anche quando tutto ciò che stai vendendo è una penna a sfera.
