Come scrivere il business plan perfetto: una guida completa

Forse pensi di non aver bisogno di una guida passo passo per scrivere un ottimo business plan. Forse pensi di non aver bisogno di un modello per scrivere un business plan. Dopotutto, alcuni gli imprenditori hanno successo senza scrivere un business plan. Con grande tempismo, solide capacità imprenditoriali, spinta imprenditoriale e un po' di fortuna, alcuni fondatori costruiscono attività fiorenti senza creare nemmeno un business plan informale.

Ma le probabilità sono maggiori che quegli imprenditori falliranno.

Un business plan fa? avviare successo inevitabile? Assolutamente no. Ma una buona pianificazione spesso fa la differenza tra successo e fallimento. Per quanto riguarda i tuoi sogni imprenditoriali, dovresti fare tutto il possibile per preparare il terreno per il successo.

Ed è per questo che un grande piano aziendale è uno che ti aiuta avere successo .

Quella che segue è una guida completa alla creazione di un ottimo piano aziendale. Inizieremo con una panoramica dei concetti chiave. Quindi esamineremo ogni sezione di un tipico piano aziendale:

• Sintesi
• Panoramica e obiettivi
• Prodotti e servizi
• Opportunità di mercato
• Vendite e marketing
• Analisi competitiva
• operazioni
• Team di gestione
• Analisi finanziaria

Quindi, prima diamo una piccola prospettiva sul motivo per cui hai bisogno di un business plan.

Concetti chiave

Molti piani aziendali sono fantasie. Questo perché molti aspiranti imprenditori vedono un business plan semplicemente come uno strumento - pieno di strategie, proiezioni e iperboli - che convincerà i finanziatori o gli investitori che l'attività ha senso.

Questo è un errore enorme.

Innanzitutto, il tuo business plan dovrebbe convincere voi che la tua idea ha senso, perché il tuo tempo, i tuoi soldi e i tuoi sforzi sono in gioco.

Quindi un solido piano aziendale dovrebbe essere un progetto per a business di successo . Dovrebbe elaborare piani strategici, sviluppare piani di marketing e di vendita, creare le basi per operazioni regolari e forse, solo forse, persuadere un prestatore o un investitore a salire a bordo.

Per molti imprenditori, lo sviluppo di un business plan è il primo passo nel processo di decisione se avviare effettivamente un'impresa. Determinare se un'idea fallisce sulla carta può aiutare un potenziale fondatore a evitare di sprecare tempo e denaro in un'impresa senza alcuna speranza realistica di successo.

Quindi, come minimo, il tuo piano dovrebbe:

• Sii il più obiettivo e logico possibile. Quella che poteva sembrare una buona idea per un'impresa può, dopo aver riflettuto e analizzato, rivelarsi non praticabile a causa della forte concorrenza, dei finanziamenti insufficienti o di un mercato inesistente. (A volte anche le idee migliori sono semplicemente in anticipo sui tempi.)
• Servire come guida per le operazioni dell'azienda per i primi mesi e talvolta anni, creando un progetto da seguire per i leader dell'azienda.
• Comunicare lo scopo e la visione dell'azienda, descrivere le responsabilità di gestione, dettagliare i requisiti del personale, fornire una panoramica dei piani di marketing e valutare la concorrenza attuale e futura sul mercato.
• Creare le basi di una proposta di finanziamento per investitori e finanziatori da utilizzare per valutare l'azienda.

Un buon piano aziendale approfondisce ciascuna delle categorie di cui sopra, ma dovrebbe anche raggiungere altri obiettivi. Soprattutto, un buon business plan è convincente . Dimostra un caso. Fornisce prove concrete e fattuali che dimostrano che la tua idea per un'impresa è in effetti valida e ragionevole e ha tutte le possibilità di successo.

Oms dovere il tuo business plan convince?

Innanzitutto, il tuo business plan dovrebbe convincere voi che la tua idea di impresa non è solo un sogno ma può essere una realtà realizzabile. Gli imprenditori sono per natura persone fiduciose, positive e capaci. Dopo aver valutato obiettivamente le tue esigenze di capitale, prodotti o servizi, concorrenza, piani di marketing e potenziale per realizzare un profitto, avrai una comprensione molto migliore delle tue possibilità di successo.

E se non sei convinto, bene: fai un passo indietro e perfeziona le tue idee e i tuoi piani.

Oms può il tuo business plan convince?

1. Potenziali fonti di finanziamento. Se hai bisogno di soldi iniziali da una banca o da amici e parenti, il tuo piano aziendale può aiutarti a creare un ottimo caso. I rendiconti finanziari possono mostrare dove sei stato. Le proiezioni finanziarie descrivono dove prevedi di andare.

Il tuo piano aziendale mostra come ci arriverai. Il prestito comporta naturalmente dei rischi e un ottimo piano aziendale può aiutare i finanziatori a comprendere e quantificare tale rischio, aumentando le possibilità di approvazione.

2. Potenziali partner e investitori. Quando si tratta di amici e familiari, condividere il proprio piano aziendale potrebbe non essere necessario (anche se certamente potrebbe essere d'aiuto).

Altri investitori, inclusi angel investor o venture capitalist, generalmente richiedono un business plan per valutare la tua attività.

3. Dipendenti qualificati. Quando hai bisogno di attrarre talenti, hai bisogno qualcosa per mostrare i potenziali dipendenti dal momento che sei ancora nella fase di avvio. All'inizio, la tua attività è più un'idea che una realtà, quindi il tuo piano aziendale può aiutare i potenziali dipendenti a comprendere i tuoi obiettivi e, soprattutto, il loro ruolo nell'aiutarti a raggiungerli.

4. Potenziali joint venture. Le joint venture sono come le partnership tra due società. Una joint venture è un accordo formale per condividere il lavoro e condividere le entrate e il profitto. Come nuova azienda, probabilmente sarai una quantità sconosciuta nel tuo mercato. La creazione di una joint venture con un partner affermato potrebbe fare la differenza per far decollare la tua attività.

Ma soprattutto, il tuo business plan dovrebbe convincere voi che ha senso andare avanti.

Mentre pianifichi il tuo piano, potresti scoprire problemi o sfide che non avevi previsto.

Forse il mercato non è così grande come pensavi. Forse, dopo aver valutato la concorrenza, ti rendi conto che il tuo piano per essere il fornitore a basso costo non è fattibile poiché i margini di profitto saranno troppo bassi per coprire i tuoi costi.

Oppure potresti realizzare che l'idea fondamentale per la tua attività è valida, ma il modo in cui la implementi dovrebbe cambiare. Forse creare una vetrina per la tua attività non è così conveniente come portare i tuoi prodotti direttamente ai clienti: non solo i tuoi costi operativi saranno inferiori, ma puoi addebitare un premio poiché offri una maggiore comodità al cliente.

Pensare in questo modo. Le imprese di successo non rimangono statiche. Imparano dagli errori, si adattano e reagiscono ai cambiamenti: cambiamenti nell'economia, nel mercato, nei loro clienti, nei loro prodotti e servizi, ecc. Le aziende di successo identificano opportunità e sfide e reagiscono di conseguenza.

La creazione di un business plan ti consente di individuare opportunità e sfide senza rischi. Usa il tuo piano per immergere il piede nell'acqua degli affari. È il modo perfetto per rivedere e rivedere le tue idee e concetti prima di spendere un centesimo.

Molte persone vedono la scrittura di un business plan come un 'male necessario' necessario per attirare finanziamenti o investitori. Invece, considera il tuo piano come un modo gratuito per esplorare la fattibilità della tua potenziale attività ed evitare errori costosi.

Ora diamo un'occhiata alla prima sezione del tuo business plan: il sommario esecutivo.

Sintesi

L'Executive Summary è una breve descrizione dello scopo e degli obiettivi dell'azienda. Anche se può essere difficile adattarsi a una o due pagine, un buon Riepilogo include:

• Una breve descrizione di prodotti e servizi
• Una sintesi degli obiettivi
• Una solida descrizione del mercato
• Una giustificazione di alto livello per la fattibilità (inclusa una rapida occhiata alla concorrenza e al vantaggio competitivo)
• Un'istantanea del potenziale di crescita
• Una panoramica dei requisiti di finanziamento

So che sembra molto, ed è per questo che è così importante che tu lo faccia bene. L'Executive Summary è spesso la sezione fondamentale del tuo business plan.

Una grande impresa risolve i problemi dei clienti. Se il tuo Riepilogo non può descrivere chiaramente, in una o due pagine, come la tua attività risolverà un particolare problema e realizzerà un profitto, allora è molto probabile che l'opportunità non esista o che il tuo piano per sfruttare un'opportunità genuina non sia corretto sviluppato.

Quindi pensalo come un'istantanea del tuo piano aziendale. Non cercare di 'promuovere' la tua attività: concentrati sull'aiutare un lettore impegnato ad avere un'idea perfetta di ciò che hai intenzione di fare, di come intendi farlo e di come avrai successo.

Poiché un business plan dovrebbe soprattutto aiutarti ad avviare e far crescere la tua attività, il tuo Executive Summary dovrebbe innanzitutto aiutarti a fare quanto segue.

1. Perfeziona e rafforza il tuo concetto.

Pensalo come un discorso da ascensore scritto (con maggiori dettagli, ovviamente). Il tuo Riepilogo descrive i punti salienti del tuo piano, include solo i punti più critici e tralascia questioni e fattori meno importanti.

Man mano che sviluppi il tuo Riepilogo, ti concentrerai naturalmente sulle questioni che contribuiscono maggiormente al potenziale successo. Se il tuo concetto è troppo confuso, troppo ampio o troppo complicato, torna indietro e ricomincia. La maggior parte delle grandi aziende può essere descritta in più frasi, non in più pagine.

2. Determina le tue priorità.

Il tuo business plan guida il lettore attraverso il tuo piano. Cosa è più alto in termini di importanza? Sviluppo del prodotto? Ricerca? Acquisire la posizione giusta? Creare partnership strategiche?

Il tuo Riepilogo può servire come guida per scrivere il resto del tuo piano.

3. Semplifica il resto del processo.

Una volta completato il Riepilogo, puoi utilizzarlo come schema per il resto del tuo piano. Semplicemente arricchisci i punti salienti con più dettagli.

Quindi lavora per raggiungere il tuo obiettivo secondario concentrandoti sui tuoi lettori. Anche se potresti creare un piano aziendale esclusivamente per i tuoi scopi, a un certo punto potresti decidere di cercare finanziamenti o di attirare altri investitori, quindi assicurati che il tuo Riepilogo soddisfi anche le loro esigenze. Lavora duro per preparare il terreno per il resto del piano. Lascia trasparire l'entusiasmo per la tua idea e il tuo business.

In breve, fai venire voglia ai lettori di voltare pagina e continuare a leggere. Assicurati solo che il tuo sfrigolio corrisponda alla tua bistecca fornendo descrizioni chiare e fattuali.

quanti anni ha annette o toole

Come? Di seguito è riportato come potrebbe essere letto un riepilogo esecutivo per un negozio di noleggio biciclette.

introduzione

Blue Mountain Cycle Rentals offrirà il noleggio di bici da strada e mountain bike in una posizione strategica direttamente adiacente all'ingresso della George Washington National Forest. La nostra strategia principale è sviluppare Blue Mountain Cycle Rentals come l'alternativa di noleggio più conveniente ed economica per le migliaia di visitatori che affollano l'area ogni anno.

Una volta avviato, espanderemo la nostra portata e trarremo vantaggio dalle vendite di nuove attrezzature ad alto margine e sfrutteremo la nostra forza lavoro esistente per vendere e fornire assistenza a tali prodotti. Entro tre anni intendiamo creare la prima destinazione della zona per gli appassionati di ciclismo.

Azienda e Management

Blue Mountain Cycle Rentals si troverà a 321 Mountain Drive, una posizione che offre una visibilità estremamente elevata e l'ingresso e l'uscita diretti da una strada di accesso al parco nazionale principale. Il proprietario dell'azienda, Marty Cycle, ha oltre 20 anni di esperienza nel settore delle biciclette, essendo stato product manager per Acme Cycles e direttore generale di Epic Cycling.

A causa dei suoi ampi contatti con l'industria, l'inventario iniziale delle apparecchiature sarà acquistato con sconti significativi dai fornitori OEM, nonché acquistando l'inventario in eccesso dai negozi in tutto il paese.

A causa della natura un po' stagionale dell'attività, i dipendenti part-time verranno assunti per gestire i picchi di domanda. Questi dipendenti saranno attratti da salari competitivi e sconti su prodotti e servizi.

Opportunità di mercato

460.000 persone hanno visitato la foresta nazionale di George Washington negli ultimi 12 mesi. Sebbene l'industria del turismo all'aperto nel suo complesso sia piatta, il parco prevede che il numero di visitatori aumenterà nei prossimi anni.

• Le prospettive economiche indicano che meno appassionati di ciclismo VA, WV, NC e MD viaggeranno al di fuori della regione
• Il parco ha aggiunto un campeggio e strutture ricettive che dovrebbero attirare un numero maggiore di visitatori
• Il parco ha aperto ulteriori aree per l'esplorazione e la costruzione di sentieri, garantendo un maggior numero di opzioni single track e quindi un maggior numero di visitatori

Il potenziale di mercato insito in quei visitatori è notevole. Secondo i dati di una ricerca di terze parti, circa il 30 percento di tutti i ciclisti preferirebbe noleggiare la propria bicicletta piuttosto che trasportarla, soprattutto quelli che visitano la zona per motivi diversi dalla bicicletta.

Vantaggi competitivi

I negozi di ciclismo situati a Harrisonburg, in Virginia, sono concorrenti diretti e affermati. I nostri due principali vantaggi competitivi saranno l'ubicazione e la riduzione dei costi.

La nostra posizione è anche uno svantaggio chiave quando si tratta di affitti non-park. Supereremo questo problema stabilendo una posizione satellitare a Harrisonburg per gli appassionati che desiderano noleggiare biciclette da utilizzare in città o su altri sentieri locali.

Utilizzeremo anche strumenti online per coinvolgere meglio i clienti, consentendo loro di prenotare e pagare online, nonché di creare profili individuali relativi a taglie, preferenze ed esigenze speciali.

Proiezioni finanziarie

Blue Mountain Cycle Rentals prevede di guadagnare un modesto profitto entro il secondo anno in base alle vendite previste. Le nostre proiezioni si basano sui seguenti presupposti chiave:

• La crescita iniziale sarà moderata man mano che stabiliamo la consapevolezza nel mercato
• Gli acquisti iniziali di apparecchiature rimarranno in servizio per una media di tre o quattro anni; dopo due anni inizieremo a investire in 'nuove' apparecchiature per sostituire apparecchiature danneggiate o obsolete
• I costi di marketing non supereranno il 14% delle vendite
• I profitti residui saranno reinvestiti nell'ampliamento della linea di prodotti e servizi

Prevediamo un fatturato del primo anno di $ 720.000 e un tasso di crescita del 10% per i prossimi due anni. Si prevede che il costo diretto delle vendite raggiunga in media il 60 percento delle vendite lorde, compreso il 50 percento per l'acquisto di attrezzature e il 10 percento per l'acquisto di articoli ausiliari. Si prevede che l'utile netto raggiungerà i $ 105.000 nel terzo anno man mano che le vendite aumentano e le operazioni diventano più efficienti.

E così via ...

Tieni presente che questo è solo un esempio inventato di come potrebbe essere letto il tuo Riepilogo. Inoltre, tieni presente che questo esempio si è concentrato sull'attività di noleggio, quindi non è stata inclusa una descrizione dei prodotti. (Verranno visualizzati in seguito.) Se la tua azienda produrrà o venderà prodotti o fornirà una varietà di servizi, assicurati di includere una sezione Prodotti e servizi nel tuo Riepilogo. (In questo caso i prodotti e i servizi sono ovvi, quindi includere una sezione specifica sarebbe ridondante.)

Linea di fondo: Fornisci un po 'di sfrigolio nel tuo Riepilogo esecutivo, ma assicurati di mostrare anche uno sguardo ragionevole alla bistecca.

Panoramica e obiettivi

Fornire una panoramica della tua attività può essere complicato, soprattutto quando sei ancora nelle fasi di pianificazione. Se possiedi già un'attività esistente, riassumere la tua attuale operazione dovrebbe essere relativamente facile; può essere molto più difficile spiegare cosa hai intenzione di fare diventare .

Quindi inizia facendo un passo indietro.

Pensa a quali prodotti e servizi fornirai, come fornirai quegli articoli, cosa devi avere per fornire quegli articoli, esattamente chi fornirà quegli articoli e, cosa più importante, a chi fornirai quegli articoli.

Considera il nostro esempio di attività di noleggio di biciclette. Serve i clienti al dettaglio. Ha una componente online, ma il cuore dell'attività si basa sulle transazioni faccia a faccia per il noleggio e l'assistenza di biciclette.

Quindi avrai bisogno di un luogo fisico, biciclette, rastrelliere e strumenti e attrezzature di supporto e altri articoli correlati a mattoni e malta. Avrai bisogno di dipendenti con un insieme di competenze molto particolare per servire quei clienti e avrai bisogno di un piano operativo per guidare le tue attività quotidiane.

Sembra molto? Si riduce a:

• Cosa fornirai
• Cosa ti serve per gestire la tua attività
• Chi servirà i tuoi clienti e
• Chi sono i tuoi clienti.

Nel nostro esempio, definire quanto sopra è abbastanza semplice. Sai cosa fornirai per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti. Ovviamente avrai bisogno di una certa quantità di biciclette per soddisfare la domanda, ma non avrai bisogno di un numero di tipi diversi di biciclette. Hai bisogno di un punto vendita, arredato per soddisfare le esigenze della tua attività. Hai bisogno di dipendenti semi-specializzati in grado di dimensionare, personalizzare e riparare le biciclette.

E conosci i tuoi clienti: gli appassionati di ciclismo.

In altre aziende e settori, rispondere alle domande di cui sopra può essere più difficile. Se apri un ristorante, ciò che prevedi di servire determinerà in qualche modo le tue esigenze di manodopera, il luogo che scegli, l'attrezzatura che devi acquistare. E, cosa più importante, ti aiuterà a definire il tuo cliente. La modifica di un elemento può modificare altri elementi; se non puoi permetterti di acquistare costose attrezzature da cucina, potresti dover adattare il tuo menu di conseguenza. Se speri di attirare una clientela di alto livello, potresti dover investire di più nell'acquisto di una posizione privilegiata e nella creazione di un ambiente attraente.

Allora da dove inizi? Concentrati prima sulle basi:

• Identifica il tuo settore. Vendita al dettaglio, all'ingrosso, servizi, produzione, ecc. Definisci chiaramente il tuo tipo di attività.
• Identifica il tuo cliente. Non puoi commercializzare e vendere ai clienti finché non sai chi sono.
• Spiega il problema che risolvi. Le aziende di successo creano valore per il cliente risolvendo i problemi. Nel nostro esempio di noleggio, un problema sono gli appassionati di ciclismo che non possono, o non possono, viaggiare con le biciclette. Un altro problema sono i ciclisti occasionali che non possono - o scelgono di non - spendere cifre significative per le proprie biciclette. Il negozio di noleggio risolverà questo problema offrendo un'alternativa conveniente e a basso costo.
• Mostra come risolverai il problema. Il nostro negozio di noleggio offrirà prezzi migliori e servizi avanzati come consegne a distanza, resi di attrezzature fuori orario e prenotazioni online.

Se sei ancora bloccato, prova a rispondere a queste domande. Alcuni potrebbero riguardarti; altri potrebbero no.

• Chi è il mio cliente medio? A chi mi rivolgo? (A meno che tu non abbia intenzione di aprire un negozio di alimentari, è improbabile che tu risponda 'Tutti!')
• Quale punto dolente risolvo per i miei clienti?
• Come supererò quel punto di vernice?
• Dove non riuscirò a risolvere un problema del cliente e cosa posso fare per superarlo? (Nel nostro esempio di noleggio, un problema è una potenziale mancanza di comodità; supereremo questo problema offrendo prenotazioni online, consegne in loco e resi di apparecchiature in auto).
• Dove collocherò la mia attività?
• Di quali prodotti, servizi e apparecchiature ho bisogno per gestire la mia attività?
• Di quali competenze hanno bisogno i miei dipendenti e di quante ne ho bisogno io?
• Come batterò la mia concorrenza?
• Come posso differenziarmi dalla concorrenza agli occhi dei miei clienti? (Puoi avere un ottimo piano per battere la concorrenza, ma devi anche vincere la battaglia per la percezione tra i tuoi clienti. Se i clienti non ti sentono diverso, allora non sei veramente diverso. La percezione è fondamentale.)

Una volta elaborato questo elenco, probabilmente ti ritroverai con molti più dettagli di quelli necessari per il tuo piano aziendale. Non è un problema: inizia a riassumere i punti principali. Ad esempio, la sezione Panoramica e obiettivi della tua attività potrebbe iniziare in questo modo:

Storia e Visione

Blue Mountain Cycle Rentals è una nuova impresa di vendita al dettaglio che sarà situata a 321 Mountain Drive, direttamente adiacente a una destinazione ciclistica estremamente popolare. Il nostro obiettivo iniziale è diventare il principale fornitore di noleggio di biciclette. Sfrutteremo quindi la nostra base di clienti e la nostra posizione sul mercato per offrire nuove vendite di attrezzature, nonché manutenzione e assistenza complete, accessori personalizzati per attrezzature e consigli di esperti sui percorsi.

obiettivi

1. Raggiungi la più grande quota di mercato nel noleggio di biciclette nell'area
2. Genera un reddito netto di $ 235.000 alla fine del secondo anno di attività
3. Riduci al minimo i costi di sostituzione dell'inventario a noleggio mantenendo un tasso di abbandono del 7% sulle apparecchiature esistenti (la media del settore è del 12%)

Chiavi per il successo

• Fornire attrezzature di alta qualità, acquistandole nel modo più economico possibile attraverso i rapporti esistenti con i produttori di attrezzature e altri negozi di ciclismo
• Usa la segnaletica per attirare i visitatori che viaggiano verso la foresta nazionale, evidenziando i nostri costi e vantaggi di servizio
• Creare ulteriori fattori di convenienza per il cliente per superare una percepita mancanza di comodità per i clienti che intendono percorrere strade e sentieri a una certa distanza dal nostro negozio
• Sviluppare programmi di incentivazione e fidelizzazione dei clienti per sfruttare le relazioni con i clienti e creare un passaparola positivo

E così via ...

Potresti certamente includere più dettagli in ogni sezione; questa è semplicemente una guida rapida. E se hai intenzione di sviluppare un prodotto o un servizio, dovresti descrivere accuratamente il processo di sviluppo e il risultato finale.

La chiave è descrivere cosa farai per i tuoi clienti: se non puoi, non lo farai avere eventuali clienti.

Prodotti e servizi

Nella sezione Prodotti e servizi del tuo piano aziendale, descriverai chiaramente, sì, i prodotti e i servizi forniti dalla tua azienda.

Tieni presente che descrizioni molto dettagliate o tecniche non sono necessarie e assolutamente sconsigliate. Usa termini semplici ed evita le parole d'ordine del settore.

D'altra parte, è fondamentale descrivere come i prodotti ei servizi dell'azienda differiranno dalla concorrenza. Quindi descrive perché i tuoi prodotti e servizi sono necessari se attualmente non esiste alcun mercato. (Ad esempio, prima che esistesse Federal Express, la consegna notturna era un'attività di nicchia servita da piccole aziende. FedEx doveva definire l'opportunità per un nuovo servizio su larga scala e giustificare il motivo per cui i clienti avevano bisogno - e in realtà uso --quel servizio.)

In questa sezione dovrebbero essere elencati anche i brevetti, i diritti d'autore e i marchi di cui si è proprietari o per i quali si è richiesta.

A seconda della natura della tua attività, la sezione Prodotti e servizi potrebbe essere molto lunga o relativamente breve. Se la tua attività è incentrata sul prodotto, vorrai dedicare più tempo alla descrizione di tali prodotti.

Se hai intenzione di vendere un articolo di base e la chiave del tuo successo risiede, ad esempio, in prezzi competitivi, probabilmente non è necessario fornire dettagli significativi sul prodotto. Oppure, se hai intenzione di vendere una merce prontamente disponibile in una varietà di punti vendita, la chiave per la tua attività potrebbe non essere la merce stessa, ma la tua capacità di commercializzare in un modo più conveniente rispetto alla concorrenza.

Ma se stai creando un nuovo prodotto (o servizio), assicurati di spiegare accuratamente la natura del prodotto, i suoi usi e il suo valore, ecc., altrimenti i tuoi lettori non avranno abbastanza informazioni per valutare la tua attività.

Domande chiave a cui rispondere:

• I prodotti o i servizi sono in fase di sviluppo o esistenti (e sul mercato)?
• Qual è la tempistica per portare nuovi prodotti e servizi sul mercato?
• Cosa rende diversi i tuoi prodotti o servizi? Ci sono vantaggi competitivi rispetto alle offerte di altri concorrenti? Ci sono svantaggi competitivi che dovrai superare? (E se sì, come?)
• Il prezzo è un problema? I vostri costi operativi saranno sufficientemente bassi da consentire un ragionevole margine di profitto?
• Come acquisirete i vostri prodotti? Sei il produttore? Assemblaggi prodotti utilizzando componenti forniti da altri? Acquistate prodotti da fornitori o grossisti? Se la tua attività decolla, è disponibile una fornitura costante di prodotti?

Nell'esempio del noleggio di biciclette che abbiamo utilizzato, i prodotti e i servizi potrebbero essere una sezione relativamente semplice da completare o potrebbero essere abbastanza coinvolti. Dipende dalla natura dei prodotti che l'azienda intende affittare ai clienti.

Se Blue Mountain Cycling Rentals intende commercializzarsi come fornitore di biciclette di fascia alta, descrivere quelle biciclette e le fonti di tali biciclette è importante, dal momento che il 'noleggio di biciclette di fascia alta' è inteso come una differenziazione del mercato. Se l'azienda intende essere il fornitore a basso costo, probabilmente non è necessario descrivere marche specifiche di apparecchiature.

Inoltre, tieni presente che se un fornitore esaurisce la capacità o cessa del tutto l'attività, potresti non avere un'offerta sufficiente per soddisfare la tua domanda. Pianificare l'impostazione di più relazioni con fornitori o fornitori e descrivere completamente tali relazioni.

Ricorda, l'obiettivo principale del tuo business plan è convincere voi che l'attività è redditizia e di creare una road map da seguire.

La sezione Prodotti e Servizi per la nostra attività di noleggio di biciclette potrebbe iniziare in questo modo:

Descrizione del prodotto

Blue Mountain Cycle Rentals fornirà una linea completa di biciclette e attrezzatura da ciclismo per tutte le età e livelli di abilità. Poiché il cliente tipo cerca attrezzature di media qualità e servizi eccellenti a prezzi competitivi, ci concentreremo sulla fornitura di marchi come biciclette Trek, calzature Shimano e caschi Giro. Questi produttori hanno una reputazione diffusa come qualità di livello medio-alto, a differenza delle apparecchiature che si trovano tipicamente nel mercato del noleggio.

Di seguito è riportata una ripartizione dei prezzi di noleggio previsti, per giorno e per settimana:

• Bicicletta /0
• Casco /
• Eccetera.

Appunti:

• I clienti possono prolungare il periodo di noleggio online senza visitare il negozio.
• A tutti i noleggi verrà applicato un periodo di grazia di due ore; ai clienti che restituiscono l'attrezzatura entro tale periodo di due ore non verrà addebitato alcun costo aggiuntivo.

concorrenza

Blue Mountain Cycle Rentals avrà evidenti vantaggi rispetto ai suoi principali concorrenti, i negozi di biciclette situati a Harrisonburg, in Virginia:

1. Inventario di attrezzature più recenti con una qualità percepita più elevata
2. Il prezzo indica il 15% in meno rispetto alla concorrenza
3. Rinnovi online che offrono maggiore convenienza
4. Un periodo di tolleranza di restituzione liberale che rafforzerà la nostra reputazione di esperienza di noleggio a misura di cliente

Prodotti futuri

L'espansione ci consentirà di spostare le offerte di prodotti nella vendita di nuove apparecchiature. Esploreremo anche i servizi di manutenzione e montaggio, sfruttando il nostro personale di manutenzione esistente per fornire servizi a valore aggiunto a un prezzo premium.

E così via ...

Quando redigi la sezione Prodotti e servizi, pensa al tuo lettore come a una persona che sa poco o nulla della tua attività. Sii chiaro e vai al punto.

Pensala in questo modo: la sezione Prodotti e servizi risponde alla domanda 'cosa' per la tua attività. Assicurati di comprendere appieno il fattore 'cosa'; puoi gestire l'attività, ma i tuoi prodotti e servizi sono la sua linfa vitale.

Opportunità di mercato

La ricerca di mercato è fondamentale per il successo aziendale. Un buon business plan analizza e valuta i dati demografici dei clienti, le abitudini di acquisto, i cicli di acquisto e la volontà di adottare nuovi prodotti e servizi.

Il processo inizia con capire il tuo mercato e le opportunità inerenti a quel mercato. E questo significa che dovrai fare una piccola ricerca. Prima di avviare un'attività, devi essere sicuro che ci sia un mercato praticabile per ciò che intendi offrire.

Questo processo richiede di porre e, soprattutto, rispondere a una serie di domande. Più accuratamente rispondi alle seguenti domande, meglio capirai il tuo mercato.

Inizia valutando il mercato a un livello relativamente alto, rispondendo ad alcune domande di alto livello sul tuo mercato e sul tuo settore:

• Qual è la dimensione del mercato? È in crescita, stabile o in declino?
• L'intero settore è in crescita, stabile o in declino?
• A quale segmento di mercato intendo rivolgermi? Quali dati demografici e comportamenti costituiscono il mercato a cui intendo rivolgermi?
• La domanda per i miei prodotti e servizi specifici aumenta o diminuisce?
• Posso differenziarmi dalla concorrenza in un modo che i clienti troveranno significativo? Se sì, posso differenziarmi in modo economico?
• Cosa si aspettano di pagare i clienti per i miei prodotti e servizi? Sono considerati una merce o personalizzati e individualizzati?

Fortunatamente, hai già fatto parte del lavoro di gambe. Hai già definito e mappato i tuoi prodotti e servizi. La sezione Opportunità di mercato fornisce una verifica di tale analisi, che è particolarmente importante poiché la scelta dei prodotti e dei servizi giusti è un fattore così critico per il successo aziendale.

Ma la tua analisi dovrebbe andare oltre: i grandi prodotti sono fantastici, ma deve ancora esserci un mercato per quei prodotti. (Le Ferrari sono fantastiche, ma è improbabile che tu ne venda molte dove vivo.)

Quindi scaviamo più a fondo e quantifichiamo il vostro mercato. Il tuo obiettivo è comprendere a fondo le caratteristiche e la capacità di acquisto dei potenziali clienti nel tuo mercato. Un po' di ricerca su Google può produrre un'enorme quantità di dati.

Per il mercato che speri di servire, determina:

• I tuoi potenziali clienti. In termini generali, i potenziali clienti sono le persone nel segmento di mercato che intendi raggiungere. Diciamo che vendi moto d'acqua; è improbabile che chiunque abbia meno di 16 anni e più di 60 anni o giù di lì sia un cliente. Inoltre, sempre in termini generali, le donne costituiscono una percentuale relativamente piccola di acquirenti di moto d'acqua. Determinare la popolazione totale per il mercato non è particolarmente utile se il tuo prodotto o servizio non soddisfa le esigenze dell'intera popolazione. La maggior parte dei prodotti e dei servizi no.
• Famiglie totali. In alcuni casi è importante determinare il numero di famiglie totali a seconda della tua attività. Ad esempio, se vendi impianti di riscaldamento e condizionamento, conoscere il numero di famiglie è più importante che conoscere semplicemente la popolazione totale nella tua zona. Mentre le persone acquistano sistemi HVAC, le 'famiglie' consumano tali sistemi.
• Reddito medio. La capacità di spesa è importante. La tua area di mercato ha un potere di spesa sufficiente per acquistare abbastanza prodotti e servizi per consentirti di realizzare un profitto? Alcune zone sono più ricche di altre. Non dare per scontato che ogni città o località sia la stessa in termini di potere d'acquisto. Un servizio valido a New York potrebbe non essere valido nella tua città.
• Reddito per dati demografici. Puoi anche determinare i livelli di reddito per fascia di età, per gruppo etnico e per genere. (Ancora una volta, il potenziale potere di spesa è un numero importante da quantificare.) Gli anziani potrebbero benissimo avere un livello di reddito inferiore rispetto ai maschi o alle femmine di età compresa tra 45 e 55 anni nel pieno della loro carriera. Oppure dì che hai intenzione di vendere servizi alle imprese locali; in tal caso, prova a determinare l'importo che attualmente spendono per servizi simili.

La chiave è comprendere il mercato in termini generali e quindi scavare più a fondo per capire se ci sono segmenti specifici all'interno di quel mercato, i segmenti che intendi raggiungere, che possono diventare clienti e supportare la crescita della tua attività.

Tieni inoltre presente che se prevedi di vendere prodotti online, il mercato globale è incredibilmente affollato e competitivo. Qualsiasi azienda può vendere un prodotto online e spedirlo in tutto il mondo. Non presumere semplicemente che solo perché 'l'industria della bicicletta è un business da 62 miliardi di dollari' (un numero che ho appena inventato) puoi catturare una percentuale significativa di quel mercato.

D'altra parte, se vivi in ​​un'area con 50.000 persone e c'è un solo negozio di biciclette, potresti essere in grado di entrare in quel mercato e attirare una parte importante dei clienti di biciclette nella tua zona.

Ricorda sempre che è molto più facile servire un mercato che puoi definire e quantificare.

Dopo aver completato la tua ricerca potresti sentirti un po' sopraffatto. Sebbene i dati siano buoni e più dati siano ottimi, vagliare e dare un senso a troppi dati può essere scoraggiante.

Ai fini del tuo piano aziendale, restringi la tua attenzione e concentrati sulla risposta a queste domande principali:

• Qual è il tuo mercato? Includi descrizioni geografiche, dati demografici target e profili aziendali (se sei B2B). In breve: chi sono i tuoi clienti?
• Su quale segmento del tuo mercato ti concentrerai? Quale nicchia cercherai di ritagliarti? Quale percentuale di quel mercato speri di penetrare e acquisire?
• Qual è la dimensione del mercato previsto? Qual è la popolazione e le abitudini e i livelli di spesa?
• Perché i clienti hanno bisogno e perché saranno disposti ad acquistare i tuoi prodotti e servizi?
• Come valuterai i tuoi prodotti e servizi? Sarai il fornitore a basso costo o fornirai servizi a valore aggiunto a prezzi più elevati?
• È probabile che il tuo mercato cresca? Quanto? Perché?
• Come puoi aumentare la tua quota di mercato nel tempo?

La sezione Opportunità di mercato per la nostra attività di noleggio di biciclette potrebbe iniziare in questo modo:

Riepilogo del mercato

La spesa dei consumatori per l'attrezzatura da ciclismo ha raggiunto $ 9.250.000 negli stati di VA, WV, MD e NC lo scorso anno. Sebbene prevediamo un aumento delle vendite, ai fini di un'analisi conservativa abbiamo previsto un tasso di crescita zero per i prossimi tre anni.

In quegli stati l'anno scorso 2.500.000 persone hanno visitato una foresta nazionale. Il nostro mercato di riferimento include clienti che visitano la foresta nazionale di Shenandoah; l'anno scorso 120.000 persone hanno visitato l'area durante i mesi primaverili, estivi e autunnali.

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Nel tempo, tuttavia, prevediamo che il noleggio e le vendite dell'attrezzatura aumenteranno man mano che la popolarità del ciclismo continua a crescere. In particolare, prevediamo un picco della domanda nel 2015 poiché i campionati nazionali di corse su strada si terranno a Richmond, in Virginia.

Trend di mercato

La partecipazione e l'andamento della popolazione favoriscono la nostra impresa:

• Gli sport ricreativi in ​​generale e gli sport sia orientati alla famiglia che 'estremi' continuano a guadagnare visibilità e popolarità.
• Il VA occidentale e il WV orientale hanno registrato tassi di crescita della popolazione quasi doppi rispetto a quelli del paese nel suo insieme.
• Le tendenze del settore mostrano che il ciclismo è aumentato a un ritmo più rapido rispetto alla maggior parte delle altre attività ricreative.

Crescita del mercato

Secondo gli ultimi studi, la spesa per il tempo libero nel nostro mercato di riferimento è cresciuta del 14% all'anno negli ultimi tre anni.

Inoltre, prevediamo tassi di crescita superiori alla norma del settore per il ciclismo nell'area a causa dell'aumento di popolarità di eventi ciclistici come l'Alpine Loop Gran Fondo.

Esigenze del mercato

Il nostro mercato di riferimento ha un'esigenza fondamentale: la disponibilità a reperire biciclette a noleggio a un prezzo competitivo. La nostra unica altra concorrenza sono i negozi di biciclette di Harrisonburg, in Virginia, e la nostra posizione ci darà un vantaggio competitivo su quelle e altre aziende che cercano di servire il nostro mercato.

E così via ...

Potresti voler aggiungere altre categorie a questa sezione in base al tuo particolare settore.

Ad esempio, potresti decidere di fornire informazioni sui segmenti di mercato. Nel nostro caso, il business del noleggio di biciclette non richiede molta segmentazione. I noleggi in genere non sono suddivisi in segmenti come 'economico', 'medio' e 'alto'. Per la maggior parte le biciclette a noleggio sono più una merce. (Anche se noterai nella nostra sezione Prodotti e servizi, abbiamo deciso di fornire noleggi 'di fascia alta'.)

Ma supponiamo che tu decida di aprire un negozio di abbigliamento. Potresti concentrarti sull'alta moda, sui vestiti per bambini, sull'outdoor o sul casual: potresti segmentare il mercato in diversi modi. In tal caso, fornisci dettagli sulla segmentazione che supportano il tuo piano.

La chiave è definire il tuo mercato e quindi mostrare come servirai il tuo mercato.

Vendite e marketing

Fornire ottimi prodotti e servizi è meraviglioso, ma i clienti devono effettivamente sapere che tali prodotti e servizi esistono. Ecco perché i piani e le strategie di marketing sono fondamentali per il successo aziendale. (Eh, vero?)

Ma tieni presente che il marketing non è solo pubblicità. Il marketing, che si tratti di pubblicità, pubbliche relazioni, materiale promozionale, ecc., è un investimento nella crescita della tua attività.

Come qualsiasi altro investimento che faresti, i soldi spesi per il marketing devono generare un ritorno. (Altrimenti perché fare l'investimento?) Mentre quel ritorno potrebbe essere semplicemente un maggiore flusso di cassa, buoni piani di marketing si traducono in maggiori vendite e profitti.

Quindi non pensate semplicemente di spendere soldi per una serie di iniziative pubblicitarie. Fai i compiti e crea un programma di marketing intelligente.

Ecco alcuni dei passaggi fondamentali necessari per creare il tuo piano di marketing:

• Concentrati sul tuo mercato di riferimento. Chi sono i tuoi clienti? Chi prenderai di mira? Chi prende le decisioni? Determina come puoi raggiungere al meglio i potenziali clienti.
• Valuta la tua concorrenza. Il tuo piano di marketing deve distinguerti dalla concorrenza e non puoi distinguerti a meno che tu conoscere la tua concorrenza. (È difficile distinguersi dalla massa se non si conosce la posizione della folla.) Conosci i tuoi concorrenti raccogliendo informazioni sui loro prodotti, servizi, qualità, prezzi e campagne pubblicitarie. In termini di marketing, cosa fa la concorrenza che funziona bene? Quali sono i loro punti deboli? Come puoi creare un piano di marketing che evidenzi i vantaggi che offri ai clienti?
• Considera il tuo marchio. Il modo in cui i clienti percepiscono la tua attività ha un impatto drammatico sulle vendite. Il tuo programma di marketing dovrebbe rafforzare ed estendere costantemente il tuo marchio. Prima di iniziare a commercializzare la tua attività, pensa a come vuoi che il tuo marketing si rifletta sulla tua attività e sui tuoi prodotti e servizi. Il marketing è il volto dei tuoi potenziali clienti: assicurati di mostrare il tuo volto migliore.
• Concentrati sui vantaggi. Quali problemi risolvi? Quali vantaggi offri? I clienti non pensano in termini di prodotti, pensano in termini di vantaggi e soluzioni. Il tuo piano di marketing dovrebbe identificare chiaramente i vantaggi che i clienti riceveranno. Concentrati su ciò che i clienti ottenere invece di quello che fornisci. (Prendi Dominos; in teoria sono nel settore della pizza, ma in realtà sono un'attività di consegna.)
• Concentrati sulla differenziazione. I tuoi prodotti e servizi devono distinguersi in qualche modo dalla concorrenza. Come competerai in termini di prezzo, prodotto o servizio?

Quindi concentrati sulla fornitura di dettagli e backup per il tuo piano di marketing.

Domande chiave a cui rispondere:

• Qual è il tuo budget per le vendite e le attività di marketing?
• Come determinerai se i tuoi sforzi di marketing iniziali hanno successo? In che modo ti adatterai se i tuoi sforzi iniziali non avranno successo?
• Avrai bisogno di rappresentanti di vendita (interni o esterni) per promuovere i tuoi prodotti?
• Puoi organizzare attività di pubbliche relazioni per aiutare a commercializzare la tua attività?

La sezione Vendite e Marketing per la nostra attività di noleggio di biciclette potrebbe iniziare in questo modo:

Mercato di riferimento

Il mercato di riferimento per Blue Mountain Cycling Rentals è la Virginia Occidentale, la Virginia Occidentale orientale, la MD sudoccidentale e la Carolina del Nord settentrionale. Mentre i clienti nelle contee che circondano la George Washington National Forest costituiscono il 35% della nostra potenziale base di clienti, gran parte del nostro mercato viaggia al di fuori di quell'area geografica.

Strategia di marketing

La nostra strategia di marketing si concentrerà su tre iniziative fondamentali:

• Segnaletica stradale. L'accesso alla foresta è limitato ad alcuni ingressi principali e i visitatori raggiungono tali ingressi dopo aver percorso una delle numerose strade principali. Poiché i clienti attualmente noleggiano biciclette nella città locale di Harrisonburg, la segnaletica stradale comunicherà la nostra proposta di valore a tutti i potenziali clienti.
• Iniziative web. Il nostro sito web attirerà potenziali visitatori nel resort. Collaboreremo con le imprese locali che servono il nostro mercato di riferimento per fornire sconti e incentivi.
• Eventi promozionali. Organizzeremo regolarmente eventi con ciclisti professionisti, come dimostrazioni e firme autografe, per portare più clienti nel negozio e per estendere il 'marchio' degli atleti al nostro marchio.

Strategia di prezzo

Non saremo il fornitore a basso costo per il nostro mercato di riferimento. Il nostro obiettivo è fornire apparecchiature di fascia medio-alta. Tuttavia, creeremo programmi di fidelizzazione basati sul web per incentivare i clienti a creare profili online e prenotare e rinnovare i noleggi di attrezzature online e fornire sconti a coloro che lo fanno. Nel tempo saremo in grado di commercializzare specificamente a quei clienti.

E così via ...

Proprio come nella sezione Opportunità di mercato, potresti voler includere qualche altra categoria. Ad esempio, se la tua attività prevede una forza vendita con compenso in commissione, descrivi i tuoi programmi di vendita e incentivi. Se distribuisci prodotti ad altre società o fornitori e tali sforzi di distribuzione avranno un impatto sui tuoi piani di marketing complessivi, definisci la tua strategia di distribuzione.

La chiave è mostrare che capisci il tuo mercato e capisci come raggiungerai il tuo mercato. Il marketing e le promozioni devono generare clienti: il tuo obiettivo è descrivere in modo approfondito come acquisire e mantenere i tuoi clienti.

Tieni inoltre presente che potresti voler includere esempi di materiali di marketing che hai già preparato, come descrizioni di siti Web, annunci stampati, programmi pubblicitari basati sul Web, ecc. Anche se non è necessario includere campioni, dedicare del tempo per creare marketing effettivo i materiali potrebbero aiutarti a comprendere e comunicare meglio i tuoi piani e obiettivi di marketing.

Assicurati che la tua sezione Vendite e marketing risponda alla domanda 'Come raggiungerò i miei clienti?' domanda.

Vantaggio competitivo

La sezione Analisi competitiva del tuo piano aziendale è dedicata all'analisi della concorrenza, sia della concorrenza attuale che dei potenziali concorrenti che potrebbero entrare nel tuo mercato.

Ogni azienda ha concorrenza. Comprendere i punti di forza e di debolezza della concorrenza, o potenziale concorrenza, è fondamentale per assicurarsi che la propria attività sopravviva e cresca. Sebbene non sia necessario assumere un investigatore privato, è necessario valutare a fondo la concorrenza su base regolare anche se si prevede di gestire solo una piccola impresa.

In effetti, le piccole imprese possono essere particolarmente vulnerabili alla concorrenza, soprattutto quando nuove aziende entrano in un mercato.

L'analisi della concorrenza può essere incredibilmente complicata e richiedere molto tempo, ma non deve esserlo. Ecco un semplice processo che puoi seguire per identificare, analizzare e determinare i punti di forza e di debolezza della concorrenza.

Profilo attuale concorrenti

Innanzitutto, sviluppa un profilo di base di ciascuna delle tue attuali competizioni. Ad esempio, se prevedi di aprire un negozio di forniture per ufficio, potresti avere tre negozi concorrenti nel tuo mercato.

I rivenditori online forniranno anche concorrenza, ma un'analisi approfondita di tali società sarà meno preziosa a meno che tu non decida anche di voler vendere forniture per ufficio online. (Anche se è anche possibile che loro - o, diciamo, Amazon - siano tuoi vero concorrenza. Solo tu puoi determinarlo.)

Per semplificare il processo, attieniti all'analisi delle aziende con cui competerai direttamente. Se hai intenzione di creare una società di revisione contabile, competerai con altre società di contabilità nella tua zona. Se hai intenzione di aprire un negozio di abbigliamento, competerai con altri rivenditori di abbigliamento nella tua zona.

Ancora una volta, se gestisci un negozio di abbigliamento, competi anche con i rivenditori online, ma c'è relativamente poco che puoi fare su quel tipo di concorrenza se non lavorare sodo per distinguerti in altri modi: ottimo servizio, venditori amichevoli, orari convenienti, capire veramente i tuoi clienti, ecc.

Una volta identificati i tuoi principali concorrenti, rispondi a queste domande su ciascuno di essi. E sii obiettivo. È facile identificare i punti deboli nella concorrenza, ma meno facile (e molto meno divertente) riconoscere come potrebbero essere in grado di superarti:

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• Quali sono i loro punti di forza? Prezzo, servizio, convenienza e ampio inventario sono tutte aree in cui potresti essere vulnerabile.
• Quali sono i loro punti deboli? I punti deboli sono opportunità di cui dovresti pianificare di sfruttare.
• Quali sono i loro obiettivi fondamentali? Cercano di guadagnare quote di mercato? Tentano di catturare clienti premium? Guarda il tuo settore attraverso i loro occhi. Cosa stanno cercando di ottenere?
• Quali strategie di marketing usano? Guarda la loro pubblicità, le pubbliche relazioni, ecc.
• Come puoi sottrarre quote di mercato alla loro attività?
• Come reagiranno quando entrerai nel mercato?

Anche se queste domande possono sembrare un sacco di lavoro a cui rispondere, in realtà il processo dovrebbe essere abbastanza semplice. Dovresti già avere un'idea dei punti di forza e di debolezza della concorrenza, se conosci il tuo mercato e il tuo settore.

Per raccogliere informazioni, puoi anche:

• Dai un'occhiata ai loro siti web e ai materiali di marketing. La maggior parte delle informazioni necessarie su prodotti, servizi, prezzi e obiettivi aziendali dovrebbe essere prontamente disponibile. Se queste informazioni non sono disponibili, potresti aver identificato un punto debole.
• Visita le loro sedi. Dai un'occhiata in giro. Consulta i materiali di vendita e la documentazione promozionale. Fate passare gli amici o chiamate per chiedere informazioni.
• Valutare le loro campagne di marketing e pubblicità. Il modo in cui un'azienda fa pubblicità crea una grande opportunità per scoprire gli obiettivi e le strategie di quell'azienda. La pubblicità dovrebbe aiutarti a determinare rapidamente come si posiziona un'azienda, a chi si rivolge e quali strategie utilizza per raggiungere potenziali clienti.
• Navigare. Cerca in Internet notizie, pubbliche relazioni e altre menzioni della concorrenza. Cerca blog e feed di Twitter, nonché siti di recensioni e consigli. Sebbene la maggior parte delle informazioni che trovi saranno aneddotiche e basate sull'opinione di poche persone, potresti almeno avere un'idea di come alcuni consumatori percepiscono la tua concorrenza. Inoltre, potresti anche ricevere avvisi in anticipo sui piani di espansione, sui nuovi mercati in cui intendono entrare o sui cambiamenti nella gestione.

Tieni presente che l'analisi della concorrenza non si limita ad aiutarti a capire la concorrenza. L'analisi della concorrenza può anche aiutarti a identificare i cambiamenti che dovresti apportare a il tuo strategie aziendali. Impara dai punti di forza della concorrenza, sfrutta i punti deboli della concorrenza e applica la stessa analisi al tuo piano aziendale.

Potresti essere sorpreso da ciò che puoi apprendere sulla tua attività valutando altre attività.

Identificare Potenziale concorrenti

Può essere difficile prevedere quando e dove potrebbero apparire nuovi concorrenti. Per cominciare, cerca regolarmente notizie sul tuo settore, sui tuoi prodotti, sui tuoi servizi e sul tuo mercato di riferimento.

Ma ci sono altri modi per prevedere quando la concorrenza potrebbe seguirti in un mercato. Altre persone potrebbero vedere la stessa opportunità che vedi tu. Pensa alla tua attività e al tuo settore e, se esistono le seguenti condizioni, potresti dover affrontare la concorrenza:

• Il settore gode di margini di profitto relativamente elevati high
• Entrare nel mercato è relativamente facile ed economico
• Il mercato sta crescendo: più rapidamente cresce, maggiore è il rischio di concorrenza
• L'offerta e la domanda sono scarse: l'offerta è bassa e la domanda è alta
• Esiste pochissima concorrenza, quindi c'è molto 'spazio' per gli altri di entrare nel mercato

In termini generali, se servire il tuo mercato sembra facile, puoi tranquillamente presumere che i concorrenti entreranno nel tuo mercato. Un buon business plan anticipa e tiene conto di nuovi concorrenti.

Ora distilla ciò che hai imparato rispondendo a queste domande nel tuo piano aziendale:

• Chi sono i miei attuali concorrenti? Qual è la loro quota di mercato? Quanto successo hanno?
• A quale mercato si rivolgono gli attuali concorrenti? Si concentrano su un tipo specifico di cliente, sul servizio del mercato di massa o su una nicchia particolare?
• Le aziende concorrenti stanno crescendo o ridimensionando le loro operazioni? Perché? Cosa significa questo per la tua attività?
• In che modo la tua azienda sarà diversa dalla concorrenza? Quali punti deboli della concorrenza puoi sfruttare? Quali punti di forza della concorrenza dovrai superare per avere successo?
• Cosa farete se i concorrenti abbandonano il mercato? Cosa farai per sfruttare l'opportunità?
• Cosa farai se nuovi concorrenti entreranno nel mercato? Come reagirai e supererai le nuove sfide?

La sezione Analisi competitiva per la nostra attività di noleggio di biciclette potrebbe iniziare in questo modo:

Principali concorrenti

La nostra competizione più vicina e unica sono i negozi di biciclette di Harrisonburg, in Virginia. Il nostro prossimo concorrente più vicino si trova a più di 100 miglia di distanza.

I negozi di biciclette in città saranno forti concorrenti. Sono aziende affermate con una reputazione eccellente. D'altra parte, offrono attrezzature di qualità inferiore e la loro posizione è significativamente meno comoda.

Concorrenti secondari

Non prevediamo di vendere biciclette per almeno i primi due anni di attività. Tuttavia, i venditori di nuove attrezzature competono indirettamente con la nostra attività poiché un cliente che acquista attrezzature non ha più bisogno di noleggiare attrezzature.

In seguito, quando aggiungeremo nuove vendite di attrezzature alla nostra operazione, dovremo affrontare la concorrenza dei rivenditori online. Concorreremo con i nuovi rivenditori di attrezzature attraverso un servizio personalizzato e un marketing mirato alla nostra base di clienti esistenti, in particolare attraverso iniziative online.

Opportunità

• Offrendo attrezzature di qualità medio-alta, diamo ai clienti l'opportunità di 'provare' le biciclette che potrebbero voler acquistare in un secondo momento, fornendo un ulteriore incentivo (oltre al risparmio sui costi) per utilizzare il nostro servizio.
• L'offerta di servizi di ritiro e riconsegna del noleggio express sarà considerata un'opzione molto più interessante rispetto al fastidio di noleggiare biciclette a Harrisonburg e trasportarle ai punti di partenza previsti per le corse.
• Iniziative online come i rinnovi online e le prenotazioni online migliorano la comodità del cliente e ci posizionano come fornitore all'avanguardia in un mercato ampiamente popolato, specialmente nel segmento del ciclismo, da clienti che tendono ad essere i primi adattatori della tecnologia.

Rischi

• Il noleggio di biciclette e attrezzature per il ciclismo può essere percepito da alcuni dei nostri mercati di riferimento come una transazione merceologica. Se non ci differenziamo in termini di qualità, convenienza e servizio, potremmo affrontare un'ulteriore concorrenza da parte di altri concorrenti sul mercato.
• Uno dei negozi di biciclette di Harrisonburg è una filiale di una società più grande con importanti attività finanziarie. Se, come sperato, riusciamo a ritagliarci una quota di mercato significativa, la società potrebbe utilizzare tali risorse per aumentare il servizio, migliorare la qualità delle apparecchiature o ridurre i prezzi.

E così via ...

Mentre il tuo business plan è principalmente destinato a convincere voi che la tua attività abbia un senso, tieni presente che la maggior parte degli investitori esamina attentamente la tua analisi della concorrenza. Un errore comune commesso dagli imprenditori è presumere che lo faranno semplicemente 'meglio' di qualsiasi concorrenza.

Gli uomini d'affari esperti sanno che dovrai affrontare una concorrenza agguerrita: dimostrare che comprendi la concorrenza, che comprendi i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto a quella concorrenza e che capisci che dovrai adattarti e cambiare in base a quella concorrenza è fondamentale.

E, anche se non hai mai intenzione di cercare finanziamenti o attirare investitori, devi assolutamente conoscere la tua concorrenza.

La sezione Analisi competitiva ti aiuta a rispondere alla domanda 'Contro chi?' domanda.

operazioni

Il prossimo passo nella creazione del tuo piano aziendale è sviluppare un piano operativo che servirà i tuoi clienti, manterrà i tuoi costi operativi in ​​linea e assicurerà la redditività. Il tuo piano operativo dovrebbe dettagliare le strategie per la gestione, il personale, la produzione, l'evasione degli ordini, l'inventario, tutte le cose coinvolte nella gestione quotidiana della tua attività.

Fortunatamente, la maggior parte degli imprenditori ha una migliore gestione del proprio piano operativo rispetto a qualsiasi altro aspetto della propria attività. Dopotutto, anche se potrebbe non sembrare naturale analizzare il mercato o la concorrenza, la maggior parte degli imprenditori in erba tende a dedicare molto tempo a pensare a come correre le loro imprese.

Il tuo obiettivo è rispondere alle seguenti domande chiave:

• Di quali strutture, attrezzature e forniture hai bisogno?
• Qual è la tua struttura organizzativa? Chi è responsabile di quali aspetti del business?
• La ricerca e lo sviluppo sono necessari, durante l'avvio o come operazione continua? Se sì, come realizzerai questo compito?
• Quali sono le tue esigenze iniziali di personale? Quando e come aggiungerete personale?
• Come stabilirete relazioni commerciali con venditori e fornitori? In che modo queste relazioni influenzeranno le tue operazioni quotidiane?
• Come cambieranno le tue operazioni man mano che l'azienda cresce? Quali misure prenderete per ridurre i costi se la società inizialmente non si comporta all'altezza delle aspettative?

I piani operativi dovrebbero essere altamente specifici per il tuo settore, il tuo settore di mercato e i tuoi clienti. Invece di fornire un esempio come ho fatto con altre sezioni, usa quanto segue per determinare le aree chiave che il tuo piano dovrebbe affrontare:

Gestione della posizione e della struttura

In termini di posizione, descrivi:

• Requisiti di zonizzazione
• Il tipo di edificio di cui hai bisogno
• Lo spazio che ti serve
• Requisiti di alimentazione e utilità
• Accesso: Clienti, fornitori, spedizioni, ecc.
• Parcheggio
• Costruzione o ristrutturazioni specializzate
• Ristrutturazione e allestimento interni ed esterni

Operazioni giornaliere

• Metodi di produzione
• Metodi di servizio
• Controllo dell'inventario
• Vendite e servizio clienti
• Ricezione e consegna
• Manutenzione, pulizia e riassortimento

legale

• Licenze e permessi
• Norme ambientali o sanitarie
• Brevetti, marchi e copyright
• Assicurazione

Requisiti del personale

• Personale tipico
• Ripartizione delle competenze richieste
• Reclutamento e fidelizzazione
• Formazione
• Politiche e procedure
• Strutture retributive

Inventario

• Livelli di inventario previsti
• Tasso di rotazione
• Tempi di consegna
• Fluttuazioni stagionali della domanda

Fornitori

• Principali fornitori
• Fornitori di backup e piani di emergenza
• Politiche di credito e pagamento

Sembra molto? Può essere, ma non tutto quanto sopra deve essere nel tuo piano aziendale.

Dovresti riflettere e creare un piano dettagliato per ogni categoria, ma non dovrai condividere i risultati con le persone che leggono il tuo piano aziendale

Lavorare su ogni problema e sviluppare piani operativi concreti ti aiuta in due modi principali:

1. Se non hai intenzione di cercare finanziamenti o capitali esterni, puoi comunque trarre vantaggio dalla creazione di un piano completo che soddisfi tutte le tue esigenze operative.
2. Se cerchi finanziamenti o capitali esterni, potresti non includere tutti i dettagli nel tuo piano aziendale, ma avrai le risposte a qualsiasi domanda sulle operazioni a portata di mano.

Pensa alle operazioni come alla sezione 'implementazione' del tuo piano aziendale. Cosa devi fare? Come lo farai? Quindi crea una panoramica di quel piano per assicurarti che le tue pietre miliari e la sequenza temporale abbiano un senso.

In questo modo la sezione delle operazioni risponde alla domanda 'Come?' domanda.

Team di gestione

Molti investitori e istituti di credito ritengono che la qualità e l'esperienza del team di gestione siano uno dei fattori più importanti utilizzati per valutare il potenziale di una nuova attività.

Ma lavorare nella sezione del team di gestione non andrà solo a beneficio delle persone che potrebbero leggere il tuo piano. Aiuterà anche voi valutare le competenze, le esperienze e le risorse di cui il tuo team di gestione avrà bisogno . Affrontare le esigenze della tua azienda durante l'implementazione avrà un impatto importante sulle tue possibilità di successo.

Domande chiave a cui rispondere:

• Chi sono i leader chiave? (Se non sono state identificate persone reali, descrivere il tipo di persone necessarie.) Quali sono le loro esperienze, il loro background educativo e le loro competenze?
• I tuoi leader chiave hanno esperienza nel settore? In caso negativo, quale esperienza apportano al business applicabile?
• Quali compiti svolgerà ciascuna posizione? (La creazione di un organigramma potrebbe essere utile.) A quale autorità viene concessa e quali responsabilità sono previste in ciascuna posizione?
• Quali livelli di stipendio saranno necessari per attrarre candidati qualificati per ogni posizione? Qual è la struttura salariale dell'azienda, per posizione?

La sezione Management Team per la nostra attività di noleggio di biciclette potrebbe iniziare in questo modo:

Jim Rouleur, proprietario e manager

Joe ha oltre 20 anni di esperienza nel settore del ciclismo. Ha lavorato per 10 anni come product manager per Acme Bikes. Successivamente è stato il responsabile delle operazioni di Single Track Cycles, un negozio di biciclette a servizio completo situato a Bend, in Oregon. Ha una laurea in marketing presso la Duke University e un MBA presso la Virginia Commonwealth University. (Un curriculum completo per Mr. Rouleur può essere trovato nell'Appendice.)

Mary Gearset, assistente allenatore

Mary è stata la campionessa nazionale statunitense di mountain bike 2009. Ha lavorato nello sviluppo del prodotto per i telai High Tec, creando telai personalizzati e modifiche al telaio per ciclisti professionisti. Ha anche una vasta esperienza nel servizio clienti e nelle vendite, avendo lavorato per quattro anni come manager online di Pro Parts Unlimited, un rivenditore online di attrezzature e accessori per il ciclismo di fascia alta.

E così via ...

In alcuni casi potresti anche voler descrivere i tuoi piani di personale.

Ad esempio, se produci un prodotto o fornisci un servizio e assumi un dipendente con competenze chiave, descrivi le credenziali di quel dipendente. Altrimenti, includi i piani del personale nella sezione Operazioni.

Una nota chiave: Non essere tentato di aggiungere un 'nome' al tuo team di gestione nella speranza di attirare investitori. I membri del team di gestione delle celebrità possono attirare l'attenzione dei tuoi lettori, ma i finanziatori e gli investitori esperti chiederanno immediatamente quale ruolo avrà effettivamente quella persona nella gestione dell'attività e nella maggior parte dei casi quegli individui non avranno alcun ruolo significativo.

Se non hai molta esperienza, ma sei disposto a lavorare sodo per superare questa mancanza di esperienza, non essere tentato di includere nel tuo piano persone che non lavoreranno effettivamente nell'azienda.

Se non puoi sopravvivere senza aiuto, va bene. In effetti, è previsto; nessuno fa niente di utile da solo. Basta fare piani per ottenere aiuto dal giusto persone.

Infine, quando crei la tua sezione Gestione, concentrati sulle credenziali ma presta particolare attenzione a ciò che ogni persona effettivamente farà fare . L'esperienza e la reputazione sono fantastiche, ma l'azione è tutto.

In questo modo la tua sezione Gestione risponderà alla domanda 'Chi è responsabile?' domanda.

Analisi finanziaria

I numeri raccontano la storia. I risultati finali indicano il successo o il fallimento di qualsiasi attività commerciale.

Le proiezioni e le stime finanziarie aiutano imprenditori, finanziatori e investitori o istituti di credito a valutare obiettivamente il potenziale di successo di un'azienda. Se un'azienda cerca finanziamenti esterni, è fondamentale fornire analisi e rapporti finanziari completi.

Ma, cosa più importante, le proiezioni finanziarie ti dicono se la tua attività ha la possibilità di essere redditizia e, in caso contrario, ti fanno sapere che hai più lavoro da fare.

La maggior parte dei piani aziendali include almeno cinque rapporti o proiezioni di base:

• Stato patrimoniale: descrive la posizione di cassa dell'azienda, comprese le attività, le passività, gli azionisti e gli utili trattenuti per finanziare operazioni future o per fungere da finanziamento per l'espansione e la crescita. Indica la salute finanziaria di un'azienda.
• Conto economico: chiamato anche conto profitti e perdite, questo rapporto elenca le entrate e le spese previste. Mostra se un'azienda sarà redditizia durante un determinato periodo di tempo.
• Rendiconto finanziario: una proiezione degli incassi e dei pagamenti delle spese. Mostra come e quando la liquidità fluirà attraverso l'azienda; senza contanti non è possibile effettuare pagamenti (compresi gli stipendi).
• Budget operativo: una ripartizione dettagliata delle entrate e delle spese; fornisce una guida su come la società opererà dal punto di vista dei 'dollari'.
• Analisi di pareggio: una proiezione delle entrate necessarie per coprire tutte le spese fisse e variabili. Mostra quando, in condizioni specifiche, un'azienda può aspettarsi di diventare redditizia.

È facile trovare esempi di tutto quanto sopra. Anche i pacchetti software di contabilità più basilari includono modelli e campioni. Puoi anche trovare modelli in Excel e Google Docs. (Una rapida ricerca come 'conto profitti e perdite di Google Docs' fornisce molti esempi.)

Oppure puoi lavorare con un contabile per creare le proiezioni e i documenti finanziari necessari. Sicuramente sentiti libero di farlo, ma prima gioca tu stesso con i rapporti. Anche se non è necessario essere un contabile per gestire un'attività, è necessario capire i tuoi numeri e il modo migliore per capire i tuoi numeri è di solito lavorare effettivamente con i tuoi numeri.

Ma alla fine gli strumenti che usi per sviluppare i tuoi numeri non sono importanti quanto se quei numeri sono il più precisi possibile e se quei numeri ti aiutano a decidere se fare il passo successivo e mettere in atto il tuo piano aziendale.

Quindi l'analisi finanziaria può aiutarti a rispondere alla domanda aziendale più importante: 'Possiamo realizzare un profitto?'

Appendici

Alcuni piani aziendali includono informazioni meno essenziali ma potenzialmente importanti in una sezione dell'appendice. Puoi decidere di includere, come backup o informazioni aggiuntive:

• Curriculum di leader chiave
• Descrizioni aggiuntive di prodotti e servizi
• Accordi legali
• Organigrammi
• Esempi di materiale di marketing e pubblicità
• Fotografie di potenziali strutture, prodotti, ecc.
• Backup per ricerche di mercato o analisi della concorrenza
• Documenti finanziari aggiuntivi o proiezioni

Tieni presente che la creazione di un'appendice di solito è necessaria solo se stai cercando finanziamenti o speri di coinvolgere partner o investitori. Inizialmente le persone che leggono il tuo piano aziendale non desiderano solcare risme e risme di grafici, numeri e informazioni di backup. Se uno vuole scavare più a fondo, bene - lui o lei può controllare i documenti nell'Appendice.

In questo modo il tuo business plan può condividere la tua storia in modo chiaro e conciso.

Altrimenti, dal momento che hai creato il tuo business plan, dovresti già avere il backup.

Legare tutto insieme

Sebbene tu possa utilizzare il tuo business plan per attirare investitori, partner, fornitori, ecc., non dimenticare mai che l'obiettivo del tuo business plan è convincere voi che la tua idea ha un senso.

Perché alla fine è il tuo tempo, il tuo soldi, e il tuo sforzo sulla linea.