Potresti non rendertene conto, ma i momenti più critici della tua carriera riguardano la vendita. Sia che tu stia vendendo un prodotto o servizio a un cliente, un'idea o un piano al tuo management o investitori, o te stesso a un datore di lavoro, la tua capacità di vendere avrà un ruolo enorme nel tuo successo.
Sfortunatamente, la maggior parte delle persone non nasce con il gene delle vendite. Non solo, la vendita ha una specie di cattiva reputazione. Ricordo di aver detto ai miei genitori che stavo pianificando di passare alle vendite dopo un decennio nella gestione dell'ingegneria. Inizialmente, al telefono c'era un silenzio di tomba. Poi mio padre ha detto: 'Vuoi dire come un venditore di auto?'
Ripensandoci, quella si è rivelata la mossa migliore di tutta la mia carriera. Le vendite mi hanno insegnato a connettermi con gli altri, coinvolgerli con un'idea, negoziare e concludere. Ho messo a frutto tutto questo durante la mia carriera come dirigente senior e nella consulenza gestionale. Allora puoi.
Ci sono quattro concetti fondamentali che devi capire per vendere qualsiasi cosa a chiunque. Imparali, praticali e, soprattutto, rendili unicamente tuoi determinando come integrarli al meglio nel tuo DNA, nella tua situazione e negli obiettivi che vorresti raggiungere. Sei agganciato? Buona. Questa era l'idea.
Fai i tuoi compiti.
Conosci il tuo cliente, stakeholder, pubblico, chiunque stai vendendo. Conoscere i loro ruoli, responsabilità e obiettivi. Comprendi il più possibile su cosa c'è dentro per loro. Conosci la concorrenza e tutte le possibili obiezioni e ostacoli che potresti incontrare.
Altrettanto importante: sappi qualunque cosa stai cercando di vendere. Sappilo freddo. Che sia un'idea, un prodotto, un piano, qualunque cosa, sappilo dentro e fuori. E, senza dubbio, lo sai meglio di chiunque altro, specialmente di quelli a cui stai vendendo.
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Non c'è niente di peggio che essere picchiato da un cliente, dal tuo capo o da un VC perché non hai fatto i compiti e hai perso tempo. Ci sono stato. Prendilo da me; fa davvero schifo. E puoi dire addio a quella prospettiva, a volte per sempre.
Chiedi e ascolta.
Sì, so che hai fatto i compiti e ora sai tutte queste cose. Sei così preparato e appassionato che stai mordendo il boccone per tirarlo fuori. Non farlo. Ecco perché. Se lo fai, rischi di trovarti male. Invadente. Come se fosse tutto su di te. Non riguarda te. Riguarda le persone di fronte a te al tavolo. Riguarda i loro bisogni e obiettivi.
Quindi chiedi. Chiedi come puoi aiutarli. Chiedi quali sono i loro obiettivi. Chiedi quali sono le loro preoccupazioni. Allora ascolta. Fai domande importanti e ascolta di più. Continua ad ascoltare finché non hai una comprensione abbastanza chiara dell'intera immagine.
No, non infastidirli. A volte ascolti un po', dai un po' e vai avanti e indietro per qualche riunione. Va bene. Vuoi essere flessibile e non vuoi essere invadente. Vedi solo se riesci a trovare un modo per farli parlare prima. L'informazione è potere.
Ascolta anche ciò che conta davvero per loro. Potrebbero dire molto, ma se ascolti davvero, capirai cosa c'è veramente dentro per loro, cosa li motiva e quali ostacoli devi superare. È come rompere una noce. La forza bruta e tutto quello che hai sono piccoli pezzi di polpa di noce e gusci. Ma se trovi il punto giusto e lo fai nel modo giusto, si apre in modo pulito. È una cosa bellissima. È la stessa cosa nelle vendite.
Crea una connessione genuina.
Se hai il prodotto o l'idea più grande del mondo, è fantastico, sono sicuro che ucciderai là fuori. In caso contrario, sappi questo: ogni transazione commerciale implica una vera connessione tra gli individui. Non è sempre una relazione profonda, ma è comunque una relazione.
Per entrare in contatto con le persone, devi spiegare le cose in un modo che risuoni con loro. Se hai fatto i compiti, posto le domande giuste e ascoltato attentamente, dovresti sapere cosa stanno cercando e come superare le loro preoccupazioni e soddisfare i loro bisogni.
Il modo migliore per farlo è fare due cose: connettersi genuinamente con la persona e comunicare usando aneddoti e analogie che la attraverseranno e risuoneranno con loro. Questo perché le persone non sono motivate solo dalla logica e dall'informazione, sono anche motivate da bisogni emotivi e primari.
Persone piace per conoscere idee, funzionalità e prestazioni. Essi bisogno per saperne di più sui vantaggi e sui vantaggi per loro. Ma quando tutto è detto e fatto e sono soli a prendere una decisione, è una connessione emotiva con le storie e le persone che ricorderanno. Ed è questo che li motiverà a farlo.
Sapere da che parte stai.
Questo è un concetto difficile da comprendere per le persone, ma è fondamentale, quindi ascolta. Potresti essere seduto di fronte a qualcuno, fisicamente di fronte a lui, ma in realtà sei dalla stessa parte. Prima entri in quella mentalità, prima avrai accordi conclusi.
Vedete, la maggior parte delle persone ha tutte le vendite sbagliate. In un certo senso, stai effettivamente lavorando per il cliente o per chi stai vendendo. Questo perché il tuo lavoro è capire e soddisfare le loro esigenze. Per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Questo è il tuo lavoro. Significa che lavori per loro.
E tu sai cosa? I tuoi clienti devono saperlo. Che sei lì per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Che siete soci. Che sei disposto a spostare le montagne per loro. E spesso, è quello che devi fare per concludere un affare.
È vero anche nelle grandi aziende. L'organizzazione di vendita è l'avvocato del cliente. Nelle riunioni esecutive, il responsabile delle vendite rappresenta la base clienti. Sì, ovviamente un vicepresidente delle vendite lavora per la sua azienda, ma se non è la campionessa interna per soddisfare le esigenze dei clienti, garantisco che tali esigenze non verranno soddisfatte.
E indovina cosa? Quando le persone raccolgono il tuo desiderio genuino e la tua capacità di saltare attraverso qualsiasi cerchio per aiutarli a raggiungere il successo, questo, più di ogni altra cosa, ti aiuterà a concludere gli affari. È così che diventi di successo. Convincendo gli altri che puoi e li farai avere successo, e poi farlo.
