Che ci piaccia o no, non possiamo essere tutto per tutte le persone. Tanti di noi cercano di accontentare tutti, credendo che se lo facciamo, saremo accettati, convalidati, apprezzati o amati. Questo ci spinge a cercare di compiacere gli altri, spesso sacrificando i nostri confini o desideri.
Come esseri umani che gestiscono aziende, abbiamo la tendenza a farlo negli affari. Troppi imprenditori vogliono cogliere ogni opportunità e fare appello a un mercato il più ampio possibile. Le aziende e i loro leader sentono la pressione di lanciare un prodotto o un servizio che attiri un pubblico al di fuori dei loro obiettivi strategici e delle loro competenze chiave. Mappare una chiara comprensione di chi sono i tuoi clienti e cosa offri loro è la chiave per prosperare.
L'ho sperimentato in prima persona presso la mia azienda, SkyBell. All'inizio, i potenziali investitori ci dicevano che avevamo bisogno di un'intera piattaforma di soluzioni per la casa intelligente. Ci hanno detto di possedere l'intera casa. Abbiamo ignorato questa raccomandazione e ci siamo concentrati sulla fornitura di un'unica soluzione che fosse molto efficace in una cosa: mostrare agli utenti chi era alla porta di casa. La nostra attenzione ha dato i suoi frutti e la campagna di crowdfunding che ho creato ha raccolto oltre $ 600.000.
Nel nostro caso, è stata un'ottima decisione rinunciare a fare appello a tutti e concentrarsi esclusivamente su un'unica e importante esperienza utente. Considera questi tre motivi per cui la tua azienda dovrebbe concentrarsi su una specialità invece di generalizzare su più prodotti, servizi, soluzioni o clienti.
joan o connor e dale midkiff
1. I clienti conoscono l'autenticità contro l'insincerità
Quando ti concentri su una base di clienti e sei allineato a stretto contatto con quel cliente, puoi davvero entrare in risonanza con loro e creare fiducia. I clienti possono sentire la tua autenticità e l'attenzione si traduce in un legame.
Al contrario, cercare di attrarre diversi tipi di clienti può creare disconnessioni. Se non sei veramente allineato con un cliente, o conosci veramente le sue esperienze o i suoi interessi, allora rileverà la tua insincerità. Inoltre, affermare di essere un esperto in molte cose può diluire il tuo messaggio. Non è possibile essere esperti in più cose, e questo crea dubbi.
Un esempio di come l'autenticità può aiutare a connettersi con i clienti è Carota Viola , un servizio di consegna di pasti. Mentre altri servizi si concentravano sulla cucina o sugli abbonamenti alimentari, Purple Carrot è stata in grado di ritagliarsi una nicchia concentrandosi esclusivamente sulle opzioni di pasti vegani. Se l'azienda avesse pubblicizzato i vantaggi di uno stile di vita vegano offrendo allo stesso tempo un'ampia selezione di alimenti contenenti carne o latticini, i clienti lo avrebbero considerato non autentico. Attenendosi al loro scopo e alla loro nicchia, possono creare fiducia con i clienti e conquistare una quota di mercato più ampia della comunità vegana.
2. I clienti si affidano all'esperienza di un fornitore specializzato
Nelle mie esperienze come responsabile dello sviluppo aziendale incentrato sulle vendite B2B (business-to-business), ho appreso che i potenziali clienti stanno assumendo il tuo prodotto o servizio per svolgere un determinato lavoro. Prima di concludere un affare, devono raggiungere un alto livello di fiducia in te e nella tua soluzione. I fornitori specializzati hanno maggiori probabilità di ispirare fiducia rispetto alle loro controparti generaliste perché si concentrano su un prodotto o servizio e tale attenzione soddisfa meglio le esigenze di un cliente.
Un esempio è CARR , un'attività immobiliare che si concentra in particolare su inquilini e acquirenti sanitari. Invece di essere un broker medio che vende occasionalmente proprietà mediche specifiche, CARR può offrire una proposta di valore migliore perché conosce quella nicchia meglio del broker medio.
quanto sei alto
Nel caso della mia attività, ci siamo concentrati esclusivamente sul campanello video e non abbiamo inseguito altre opportunità con serrature intelligenti o luci intelligenti. I nostri clienti potevano fidarsi che stavamo riversando tutta la nostra attenzione e le nostre risorse sul campanello - e noi eravamo gli esperti.
Se vuoi un esempio non commerciale, prendi in considerazione Michael Jordan. Nonostante sia probabilmente il più grande giocatore di basket di tutti i tempi, Jordan non è stato in grado di andare oltre i campionati minori quando cercando di giocare a baseball professionale professional . È estremamente difficile essere bravi in tutto, e molte delle persone che consideriamo grandi si sono semplicemente concentrate su una cosa.
3. Ampi sforzi di marketing sono meno efficaci
Negli anni prima di essere un imprenditore (dieci anni fa), ho aiutato i clienti a stabilire una presenza online con SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca) e aumentare i ricavi attraverso il marketing online. Di gran lunga l'errore più grande che ho riscontrato è stato distribuire un budget di marketing su troppi segmenti di clienti, campagne pubblicitarie o canali di marketing.
Christopher Walken ha figli
Le campagne di marketing online con ampie impostazioni del pubblico, o troppe campagne, non hanno funzionato così bene come le campagne altamente mirate. Quando il tuo marketing è sufficientemente focalizzato da tenere conto di un cliente specifico su una piattaforma specifica, il tuo annuncio risuonerà più fortemente con il cliente e vedrai un ROI migliore rispetto al semplice posizionamento di annunci generici nel maggior numero possibile di posti.
Allo stesso modo, anche le tattiche di marketing tradizionali come gli spot televisivi, gli spot radiofonici e le campagne stampate non sono efficaci quanto le campagne di marketing online mirate. Un ottimo esempio di questo è uno spot del Super Bowl contro la pubblicità di YouTube. I marchi spendono oltre $ 5 milioni per spot di 30 secondi per fare pubblicità a oltre 100 milioni di spettatori che guardano il gioco. Su YouTube , ci sono oltre 1 miliardo di visualizzazioni da dispositivi mobili ogni singolo giorno. Ciò significa che ci sono dieci equivalenti del Super Bowl che accadono ogni giorno su YouTube, solo sui dispositivi mobili.
L'anno scorso, Jeep è stata in grado di accumulare 106 milioni di visualizzazioni online al posto di una pubblicità del Super Bowl. Questo mostra come puoi raggiungere un pubblico di destinazione più ampio online rispetto a quello che potresti trasmettere tramite le tradizionali soluzioni pubblicitarie.
Parola finale
La specializzazione in una competenza chiave e una proposta di valore ti consente di posizionare meglio le tue soluzioni e stabilire l'identità del marchio nel tuo campo. Piuttosto che inseguire ogni opportunità, concentra i tuoi sforzi sull'identificazione dei tuoi clienti principali e dai priorità ai loro bisogni e desideri. Consenti a questa concentrazione di guidare le tue decisioni aziendali e ti distinguerai dalla massa.
