McDonald's è stato citato in giudizio questa settimana perché fanno pagare ai clienti il formaggio su un quarto di libbra, che lo vogliano o no. Per quanto sciocco possa sembrare, è un grosso problema per McDonald's perché, nei fast food, il formaggio è un grosso problema.
Prendi Burger King, per esempio. Di recente ho ordinato un Whopper e, come al solito, l'addetto all'ordinazione ha chiesto 'Vuoi il formaggio con quello?' Invece di rispondere, ho chiesto: 'Quanto costa il formaggio?' La risposta (una volta che sono riuscito a ottenerne uno; vedi sotto) è stata '50 centesimi'.
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Sul Web, puoi acquistare un 20 libbre. confezione (480 fette) di Kraft American Cheese per $ 70,65, che arriva a circa 15 centesimi a fetta, il che significa che BK sta godendo di un ricarico - all'incirca lo stesso del profitto in questo caso - di un enorme 240 percento.
E questo non include l'enorme sconto sull'acquisto che BK ottiene senza dubbio.
Inutile dire che se sei interessato a fare più profitto (e chi non lo è), vale la pena indagare esattamente come BK riesce a comandare un così grande markup senza alienare i suoi clienti. Ecco come lo fanno:
1. Contrassegna qualcosa che tutti vogliono comunque.
Il formaggio viene aggiunto così ubiquitariamente agli hamburger che i ricercatori di fast food (sì, è una cosa) spesso non lo elencano nemmeno come condimento opzionale.
2. Rendilo qualcosa che tutti presumono sia poco costoso.
La maggior parte delle persone pensa senza dubbio che il formaggio rientri nella stessa categoria a basso costo dei condimenti o forse dei sottaceti.
3. Presentare l'upsell come un buon servizio clienti.
Per anni, BK ha usato lo slogan 'Have It Your Way', inducendo così le persone a percepire la domanda 'Vuoi il formaggio con quello?' quanto utile. Questo è certamente più efficace che piegare il formaggio in un unico prezzo, come ha deciso di fare McDonald's.
4. Nascondi il prezzo ai tuoi clienti.
Nel menu, il formaggio aggiunto non viene presentato come un'aggiunta, né il Whopper con formaggio viene mostrato come una scelta separata. Il prezzo non è mostrato nemmeno sulla ricevuta, che recita semplicemente '1 WHOPPER CHS .59.'
Di conseguenza, il prezzo del formaggio è noto solo al raro cliente che 1) ricorda il prezzo del menu e 2) può fare i conti a mente. Se il cliente ordina il Whopper come parte di un pasto, il prezzo del formaggio diventa ancora più oscurato.
5. Nascondi il prezzo anche ai tuoi stessi lavoratori.
La parte più brillantemente cinica della strategia è che BK nasconde persino il prezzo del formaggio ai propri lavoratori. I registri di BK utilizzano icone e non prezzi, quindi non c'è alcun prezzo associato al formaggio, solo un pulsante.
Quando ho chiesto al committente quanto costa il formaggio, non aveva idea. L'unico modo per capirlo era chiamare entrambi gli elementi e fare i conti. Sembrava piuttosto sorpreso quando ha scoperto quanto costava quella maledetta fetta.
Perché nasconderlo ai tuoi stessi lavoratori? Quindi non lo raccontano ai loro amici, ovviamente. Scommetto che meno di un cliente su 1.000 BK si rende conto che quando ha ordinato Whoppers per una famiglia di quattro persone, ha pagato $ 2 per 60 centesimi di formaggio.
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Ad ogni modo, mentre finisco di scrivere questo, mi rendo conto che questa è l'occasione perfetta per condividere questo antico motto: 'Se Burger King sposasse Dairy Queen, la cerimonia si terrà al White Castle e il fotografo del matrimonio chiederebbe a tutti di dire 'cheese' ?'
