Ho trascorso molto tempo nel corso della mia carriera nel campo delle vendite e del marketing. Quello che ho imparato negli anni è che molti venditori condividono un tratto fondamentale: amano parlare. In effetti, amano parlare. E parla. E parla. Parlano così tanto che prenderanno tutto l'ossigeno nella stanza parlando abbastanza per tutti quelli che ci sono dentro.
qual è la nazionalità di tarek el moussa
A volte questa capacità di controllare una conversazione può essere un vantaggio. Ma, in circostanze chiave, parlare troppo può diventare una responsabilità. In particolare, è stata la mia esperienza che alcuni venditori possono effettivamente parlare così tanto da parlare da soli di una vendita.
L'ho visto accadere in prima persona. una volta ho avuto un tecnico commerciale che lavorava per me, per esempio, dove succedeva sempre. Interagiva con un cliente e, all'inizio della conversazione, il cliente diceva qualcosa del tipo: Sì, facciamolo. Mettimi giù per un ordine.
Ma questo ingegnere era stonato. Ha sentito quel sì come un'opportunità per continuare a parlare, parlare e parlare. Anche se aveva ottenuto il via libera dal cliente, voleva raccontargli tutte le altre cose meravigliose che potevamo fornire. Non poteva trattenersi: voleva dire loro tutto!
E indovina cosa è successo? Ha finito per parlare di svendita il 50% delle volte, anche se aveva già l'ordine nelle sue piccole mani calde! Ho cercato di impedirgli di parlare, l'ho fatto davvero, ma ha continuato. Era come guardare un disastro ferroviario accadere al rallentatore. O si imbatteva in un'area in cui non conosceva la risposta, il che significa che avrebbe dovuto seguire il cliente, oppure il cliente gli diceva qualcosa del tipo: uh, ti richiameremo. Ha avuto la vendita e l'ha persa continuando a parlare.
Il punto è che quando si tratta di fare una vendita, devi trovare quel punto debole in termini di parlare abbastanza per ottenere la vendita, arrivare a Sì -; e poi sta zitto.
Non sono solo i venditori a farlo. Immagina uno scenario in cui ti è stato chiesto dal tuo CEO e dal consiglio di fare una presentazione su un nuovo piano che hai sviluppato. Quindi ci vorranno settimane per costruire il tuo mazzo di PowerPoint, che alla fine totalizza 37 diapositive brillanti (se lo dici tu stesso). Quando arriva il grande giorno e inizi la tua presentazione, magari arrivando fino alla quinta diapositiva, il CEO (che ha sfogliato l'intero mazzo) dice: Sembra fantastico, andiamo avanti con questo. Che bel momento: hai chiuso la vendita!
Ma in fondo alla tua mente stai pensando: aspetta, ho passato settimane a questa presentazione. Non siamo nemmeno arrivati alla diapositiva 22, che ha una grafica straordinaria. E sono animati! Quindi continui a sgobbare attraverso la tua presentazione, andando avanti e avanti, senza renderti conto che stai scaricando tutte le emozioni fuori dalla stanza. Quando avrai finito, il CEO potrebbe anche aver cambiato idea e riconsiderato il suo sostegno alla tua proposta. Hai avuto la vendita e l'hai persa perché non hai smesso di parlare.
Ho formato i team esecutivi che mi hanno riferito nel corso degli anni su questo stesso principio. Ogni volta che dicevo loro, hai la vendita, capivano che significava che avrebbero dovuto smettere di parlare. In caso contrario, hanno imparato che tutto ciò che potevano fare era annullare la vendita della loro idea o progetto. Il risultato è stato che la nostra comunicazione è diventata più efficiente; abbiamo ottenuto più sì; e abbiamo risparmiato tempo perché siamo arrivati alle risoluzioni più velocemente.
Quindi, quando si tratta di trovare quel punto debole in termini di quanto parlare, impara a smettere di parlare non appena ottieni la vendita.
