Cose diverse motivano tutti noi. Ad esempio, le persone possono essere motivate da cose intrinseche come la possibilità di apprendere o la capacità di svolgere il proprio lavoro in modo autonomo. Altri possono essere motivati dal fatto che credono che la tua azienda stia facendo un buon lavoro nel mondo, che è una visione con cui possono allinearsi (sto guardando te, Millennials).
Ma quando si tratta della maggior parte dei venditori, specialmente di quelli che cercano nuovi account, c'è qualcosa di molto specifico che li motiva: l'opportunità di fare soldi, e molto.
Mentre l'idea di fare soldi per il denaro è un po' fuori moda in questi giorni, il fatto che ottenere un sacco di soldi a seguito di grandi affari motiva i tuoi migliori venditori è OK. Quando un venditore viene chiamato 'squalo', è inteso come un complimento perché cerca sempre di nutrirsi del prossimo grande affare in cui riesce a mettere i denti, nel modo più efficiente possibile.
Questo perché i migliori venditori funzionano a gettoni. Se metti loro abbastanza ricompense economiche, cambierà il loro comportamento. Per parafrasare una battuta del calciatore Rod Tidwell (interpretato da Cuba Gooding Jr.) nel film Jerry Maguire : 'Mostragli i soldi!'
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Ora alcune organizzazioni lottano con questa verità, quindi cercano di trovare modi per mettere più stipendio dei loro venditori. Ma indovina cosa succede? Il team di vendita diventa molto meno aggressivo nell'ottenere nuovi account. Inizi a sviluppare venditori che sono 'agricoltori' rispetto a quelli che sono 'cacciatori'. (Puoi leggere di più sulla distinzione tra cacciatori e agricoltori nel mio articolo separato).
Se non dai ai tuoi cacciatori l'incentivo a guadagnare grandi commissioni, non attirerai nemmeno i veri produttori di pioggia, che lavoreranno solo per aziende che danno loro la possibilità di catturare i premi quando superano i loro obiettivi. Ricorda: i migliori venditori funzionano a gettoni, e va bene!
Detto questo, ci sono alcuni avvertimenti da tenere a mente quando si tratta di strutturare il tuo piano di compensazione per il tuo team di vendita. Quello a cui devi stare attento è motivare comportamenti sbagliati.
Supponiamo, ad esempio, che paghi al tuo team di vendita una commissione basata sulle entrate principali. Più tirano dentro, più grande è la commissione che guadagnano. Potresti anche aumentare il tasso di commissione di una tacca o due dopo che hanno superato la quota, ed è qui che possono davvero iniziare a fare un sacco di soldi.
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Anche se questa può essere una struttura efficace, devi fare attenzione se dai ai tuoi venditori anche il 'potere di prezzo', che è la capacità di scontare il prezzo del prodotto o servizio che stanno vendendo. Se il tuo team di vendita ha tutti gli incentivi per concludere un affare, avrà ogni incentivo a ridurre il prezzo per concludere l'affare, anche se l'azienda ha intenzione di guadagnare pochissimo su di esso. Mentre la vendita potrebbe essere una buona cosa per il venditore, potrebbe finire per danneggiare l'azienda. Quindi, fai attenzione a dare ai venditori potere di determinazione dei prezzi se hanno incentivi legati alle vendite di fascia alta, invece di collegare la loro commissione a obiettivi di margine o eventualmente a una certa soglia o quantità di prodotto.
In qualità di leader di un'organizzazione, puoi anche essere creativo in termini di creazione di ricompense che vanno oltre il denaro per fungere da incentivi per il tuo team di vendita.
Ad esempio, un'azienda per cui ho lavorato aveva bisogno di fissare un obiettivo di fatturato elevato per il quarto trimestre perché il proprietario dell'azienda stava cercando di vendere e aveva bisogno di avere un numero elevato per massimizzare il suo prezzo di vendita. Quindi, per far funzionare i 200 membri del team di vendita su tutti i cilindri, ha promesso che ogni venditore che ha battuto il loro obiettivo avrebbe ricevuto in cambio un orologio Rolex, che, all'epoca, costava circa $ 5.000 ciascuno.
Entro la fine dell'anno, quando i numeri delle entrate sono stati tabulati, il proprietario dell'azienda è andato in gioielleria per acquistare 76 orologi Rolex. In altre parole, il 38% del team di vendita ha avuto una performance enormemente superiore perché voleva vincere quell'orologio! Quindi, mentre il proprietario ha dovuto spendere circa $ 380.000, è comunque uscito con un buon vantaggio date le vendite extra e il premio che ha ottenuto quando ha venduto la sua attività.
Un altro incentivo creativo che funziona è offrire viaggi di lusso ai venditori e ai loro cari. Ricordo di aver lavorato per un'azienda che all'inizio dell'anno inviava una brochure a colori e un pacchetto informativo a casa di ogni venditore, descrivendo in dettaglio il fantastico viaggio che li aspettava se avessero raggiunto i loro obiettivi di fine anno. È diventato uno scherzo in ufficio che ogni volta che qualcuno di noi tornava a casa, il nostro altro significativo ci rimproverava immediatamente, chiedendo: 'Perché non sei fuori a vendere? Voglio fare quel viaggio!'
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Il punto è che invece di rifuggire dal fatto che i venditori funzionano a gettoni, abbraccialo invece costruendo un programma di incentivi che mostri loro dove sono i soldi in un modo che aiuta anche a far crescere la tua organizzazione in modo positivo.
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