La guerra e la tregua tra TrueCar e concessionari di auto

Alcuni anni fa, Scott Painter lo fece realizzare. Era ricco, bello e intelligente, un ragazzo di TED e Davos che usciva con Elon Musk e Richard Branson. 'Tutto nella mia vita era andato incredibilmente bene', dice. 'Solo un successo fuori scala.' Nel corso di due decenni, aveva avviato dozzine di aziende e raccolto oltre un miliardo di dollari in fondi di rischio prima di imbattersi finalmente nella sua Really Big Idea nel 2005: una società chiamata TrueCar avrebbe portato la trasparenza dei prezzi nel subdolo mondo della vendita di automobili e avrebbe offerto ai consumatori leva dicendo loro esattamente quanto le altre persone stavano pagando per le auto.

Per gli acquirenti di auto, era il nirvana: niente più mercanteggiamenti, niente più attesa che quel venditore incatenato d'oro parlasse con il suo manager per 'vedere cosa faccio'. Invece, sei appena andato su TrueCar.com, hai digitato il tuo codice postale e la marca, il modello e gli extra che volevi (non dimenticare i dadi sfocati!) e stampato un voucher, riscattabile presso il tuo rivenditore TrueCar locale, con un prezzo basso garantito. È stato facile e gratuito. E i concessionari pagavano TrueCar solo se il vantaggio si trasformava in una vendita: $ 299 per le auto nuove, $ 399 per le usate.

I rivenditori si sono iscritti a migliaia, sperando di recuperare il terreno perduto dopo essere stati colpiti dalla Grande Recessione. I clienti lo hanno adorato, affollando il sito di TrueCar e quelli di Capital One, USAA e altri partner che hanno utilizzato la sua tecnologia per i loro programmi di acquisto di auto. Anche gli investitori erano entusiasti, accumulando oltre 185 milioni di dollari in capitale di rischio. Con Painter come amministratore delegato, TrueCar ha raggiunto quasi 76 milioni di dollari di vendite entro il 2011, è diventato pubblico lo scorso maggio e, nel suo primo rapporto trimestrale sugli utili, ha battuto le aspettative degli analisti per entrate (50,5 milioni di dollari) e traffico web (4,2 milioni di visitatori unici al mese ). A settembre, il numero di rivenditori certificati ha raggiunto i 9.000.

Ma all'inizio del 2012 TrueCar è quasi diventato solo un altro flop di Internet esagerato. I problemi sono iniziati proprio mentre stava guadagnando massa critica, trasmettendo spot televisivi nazionali che mostravano clienti reali che risparmiano $ 3.000, $ 8.000, persino $ 14.000 sulle loro auto. Ciò che quegli annunci non hanno menzionato è che la maggior parte dei concessionari, nonostante la loro avida reputazione, guadagna pochissimo vendendo auto nuove. Secondo la National Automobile Dealers Association, lo scorso anno il margine di profitto medio di una vendita di auto nuove è stato solo del 3,8 percento; la maggior parte dei concessionari sopravvive grazie a servizi accessori come manutenzione, finanziamento e garanzie. 'Se pago a TrueCar $ 299 per un vantaggio, ho appena dato via gran parte del profitto lordo su quell'auto', afferma Donald Hall, capo della Virginia Automobile Dealers Association, che si è aggrovigliato ferocemente con Painter.

È scoppiata una quasi isteria tra i concessionari, che temevano che TrueCar stesse incoraggiando una corsa distruttiva al ribasso che li avrebbe distrutti fino alla fine. In un discorso nel 2011, Mike Jackson, CEO di AutoNation, il più grande rivenditore di auto della nazione, ha definito la situazione 'una spirale di morte' per i concessionari.

La blogosfera si è accesa. I rivenditori hanno iniziato a dire a Painter esattamente dove poteva mettere quei buoni. Le grandi catene di concessionari tagliano i legami con TrueCar. Le associazioni statali hanno detto ai membri che potrebbero avere problemi con i regolatori perché la società di Painter stava probabilmente violando le leggi statali sul franchising progettate per proteggere i rivenditori. Honda ha minacciato di tagliare i fondi pubblicitari ai concessionari TrueCar che vendevano veicoli a un prezzo troppo basso, sostenendo che avrebbe danneggiato l'immagine del marchio. Le immagini di Painter come il diavolo sono circolate su Internet. 'Fondamentalmente, fanno schifo!' urlò un allenatore di vendite di auto di nome Jerry Thibeau in un tipico video di YouTube.

Tra dicembre 2011 e febbraio 2012, un terzo dei 5.600 concessionari certificati TrueCar ha annullato. Senza rivenditori, non aveva affari. Negli uffici di TrueCar, a Santa Monica, in California, avevano un soprannome per la crisi: Swirl. Con questo, intendevano un vortice, sebbene evocasse anche immagini di TrueCar che girava nel water. Prima del Swirl, TrueCar aveva 40 milioni di dollari in contanti e stava crescendo rapidamente sotto ogni punto di vista, dai concessionari e dalle auto vendute alle entrate e al traffico web. Ma tutte le defezioni dei concessionari hanno fatto perdere a TrueCar 75 milioni di dollari nel 2012 e le sue pubblicità televisive sono scomparse. 'Ho pensato, 'Merda, tra 45 e 60 giorni, sono fuori dal mercato'', dice Painter.

del pittore vita privata cominciò anche a sgretolarsi. Stava combattendo un'aspra battaglia per la custodia con la sua ex moglie per i suoi due figli più grandi, e il suo secondo matrimonio stava andando in pezzi, dice, perché era così concentrato nel cercare di fermare il Swirl che ha trascurato sua moglie, che stava cercando di trattare con due bambini piccoli e un marito non disponibile. 'Ero un marito orribile e un padre orribile', dice. Gli attacchi di panico lo hanno lasciato incapace di respirare. Così è andato dal dottore e gli è stato detto che aveva un grave difetto cardiaco congenito e che doveva perdere 50 libbre e smettere di bere immediatamente.

Il fallimento di TrueCar significherebbe anche la rovina finanziaria personale, perché Painter aveva investito così tanto della sua ricchezza nell'azienda. Quando i suoi bonus si sono esauriti, si è indebitato e ha dovuto chiedere al suo consiglio di amministrazione un aumento di stipendio per sostenere uno stile di vita che includeva una casa a Bel Air, un garage per nove auto e un'Aston Martin Rapide argento da 220.000 dollari.

All'inizio del 2012, un pittore disperato ha fatto quello che farebbe qualsiasi californiano di 43 anni di lusso la cui vita stava implodendo: si è rivolto al suo terapeuta. 'Cosa sta succedendo?' voleva sapere. 'Perché mi sta succedendo tutto questo?'

Il suo terapista ci pensò per un momento e disse: 'Hai mai pensato che tutto questo fosse colpa tua?'

Il pittore tacque. Non gli era mai venuto in mente. Alle parole che usa per descrivere se stesso - maniaco del lavoro, idealista, perfezionista - nessuno che conosca bene Painter potrebbe discutere con l'aggiunta di affascinante, intelligente, creativo, iperarticolato e profondamente impegnato nelle sue convinzioni tecno-libertarie. Ma, per quanto Painter fosse scioccato, il terapeuta aveva ragione. Oggi, lo stesso Painter dice: 'Sono un cretino arrogante'. E a volte, aggiunge, 'un completo stronzo!'

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L'arrogante idiota richiede anni per svilupparsi, come ti dirà qualsiasi strizzacervelli, e per Painter è iniziato nella classe media di Sacramento, dove è cresciuto con un patrigno che era 'un vero duro'. Painter era un ragazzo inquieto e precoce. Ispirato da suo nonno Ed Swofford, allora amministratore delegato di Aloha Airlines, all'età di 14 anni ha fondato la sua prima compagnia, un servizio di dettagli sulle automobili. Successivamente, si è arruolato nell'esercito, ha studiato a West Point (scienze politiche e ingegneria) ed è andato a l'Università della California a Berkeley (economia) su una borsa di studio di rugby. Non si è laureato in nessuna delle due scuole. Un progetto di classe a Berkeley ha portato a InfoAccess, la sua prima azienda a offrire ai consumatori informazioni sull'acquisto di auto online.

Da allora, Painter ha fondato l'incredibile cifra di 36 società di emissione di azioni. 'Amo manifestare le cose dal nulla', dice a titolo di spiegazione, aggiungendo che probabilmente ha un disturbo da deficit di attenzione. Ama anche le auto, come si può intuire dalla natura di molte delle sue startup. Prima di TrueCar, era probabilmente più conosciuto per CarsDirect, che ha lanciato nel 1998, raccogliendo 350 milioni di dollari in capitale di rischio. Painter si è dimesso da amministratore delegato l'anno successivo sotto la pressione degli investitori dopo aver licenziato 90 persone. Come suggerisce il nome, CarsDirect mirava a vendere auto direttamente ai consumatori dal produttore, tralasciando l'intermediario. Quindi è facile capire perché molti rivenditori di auto disprezzano ancora Painter, nonostante il fatto che condividano alcuni tratti, incluso l'amore per le imprecazioni scelte. 'Quando la gente dice: 'Scott è malvagio!' tornano a CarsDirect', afferma Painter. 'Come puoi essere uno spacciatore e sentirlo e non dire, 'Odio quel fottuto ragazzo!'?'

Ciò che Painter ha imparato da CarsDirect, e da un'impresa automobilistica fallita che ha provato chiamata Build-to-Order, è che il sistema di franchising automobilistico è così protetto dalle leggi statali e così politicamente potente, che è quasi impossibile sconfiggerlo in qualsiasi battaglia. (Come ha scoperto il suo amico Elon Musk durante il tentativo di creare concessionarie Tesla.) Quindi con la sua prossima azienda, Painter ha deciso di collaborare con i concessionari. Tutto quello che doveva fare era convincerli che la rivoluzione dell'informazione stava rendendo obsoleti i loro metodi di vendita della vecchia scuola. Se i consumatori possono acquistare un computer o una lavastoviglie quasi allo stesso prezzo presso una varietà di rivenditori a livello nazionale, ha affermato, perché il prezzo di un'auto dovrebbe variare fino al 45% da un rivenditore all'altro? 'Crediamo che l'acquisto di un'auto dovrebbe essere divertente e giusto', ha dichiarato Painter. 'Le automobili sono una delle ultime merci che non si comportano come le merci a causa del sistema di franchising.'

Il discorso sulla rivoluzione digitale non è stato esattamente accolto dai concessionari di auto - la trasparenza dei prezzi è digerati - si parla di 'prezzi più bassi' - ma molti sentivano di avere poca scelta. Nel 2005, Painter e i suoi soci hanno fondato Zag.com per gestire i programmi di acquisto di auto per grandi aziende e organizzazioni con membri come AARP. (Oggi queste attività rappresentano più della metà delle entrate di TrueCar; il 38% proviene da consumatori ordinari che visitano TrueCar.com e relative app mobili; il resto proviene dalla vendita di dati e consulenza a società automobilistiche e finanziarie.) Tre anni dopo, Zag ha lanciato TrueCar , che ha raccolto informazioni sui prezzi da una moltitudine di fonti (società finanziarie e assicurative, immatricolazione dei veicoli, concessionari e altri aggregatori di dati) per offrire ai consumatori qualcosa che non avevano mai visto prima: un'istantanea aggiornata e reale di quello che le persone pagano effettivamente per le auto. Nel 2010, le due società si sono fuse sotto il nome TrueCar.

Il discorso di Painter ha risuonato con gli investitori in parte perché potrebbero riguardare quanto sia miserabile visitare un concessionario di auto. Secondo un recente sondaggio di Edmunds.com, una persona su cinque ha affermato che rinuncerebbe volentieri al sesso per un mese piuttosto che contrattare per una nuova auto. Uno su tre ha detto che preferirebbe pagare le tasse, andare alla motorizzazione o sedersi sul sedile centrale di un aereo. È diventata la missione di Painter nella vita per risolvere questo problema. Dopo la nascita dei suoi primi due figli, decise che TrueCar era la sua occasione perfetta per sistemarsi e costruire finalmente un'azienda sostenibile.

Alcuni concessionari hanno adorato i lead forniti da TrueCar, soprattutto quando le vendite di auto sono crollate durante la crisi finanziaria del 2008. 'TrueCar è migliore di altri generatori di lead, perché i clienti ottengono un prezzo a cui possono credere e non devo pagare a meno che io effettuare una vendita', afferma John Harmond, direttore generale delle vendite di Santa Monica Ford/Lincoln-Subaru, che ha utilizzato TrueCar sin dai suoi primi giorni. Sebbene Harmond debba pagare $ 299 per ogni vendita, TrueCar sostiene che i rivenditori come lui possono effettivamente risparmiare più di $ 1.000 per transazione, riducendo i tempi di contrattazione e i costi di inventario poiché le auto vendono più velocemente e tagliando il personale di marketing e vendita. Circa il 5-6 percento dei lead TrueCar si trasforma in vendite, afferma Harmond, molto meglio del 2-3 percento di altri generatori di lead, come Edmunds.com.

Tuttavia, Painter ammette che la sua azienda era così incentrata sul consumatore e si era scatenata in una tale frenesia con quello che chiama il suo 'Stick it to the man!' atteggiamento, che i concessionari si sentivano sotto attacco. Un dipendente di TrueCar si è così preso la mano che ha registrato il nome di dominio fuckbythedealer.com. Painter dice che non autorizzerà mai una cosa del genere ed è rimasto scioccato quando lo ha scoperto e il dipendente è stato prontamente licenziato. Ma a quel punto il danno era stato fatto.

E, per quanto riguarda quella cosa dello 'stronzo completo', beh, un momento che spicca è stato quando Painter si è seduto per una cena del Ringraziamento in famiglia nel 2011. Al tavolo c'era suo cognato, Phil Kerr, un concessionario Mazda di Arizona. Con TrueCar al suo picco pre-Swirl e le sue pubblicità appariscenti che saturano le TV a livello nazionale, Painter ha iniziato allegramente a rimproverare Kerr su come i concessionari come lui sarebbero stati schiacciati dalla rivoluzione digitale a meno che non avessero abbracciato la trasparenza dei prezzi guidata da Internet, il tutto mentre il resto della famiglia stava cercando di godersi il loro purè di patate e le cosce. 'Sono stato così arrogante da metterlo al suo posto', dice Painter.

Quello che Painter non sapeva era che la marea aveva già iniziato a cambiare, e nel giro di poche settimane il Vortice avrebbe iniziato a sopraffare TrueCar. Quelle pubblicità televisive hanno giocato un ruolo importante: i rivenditori hanno visto che dai 3.000 ai $ 14.000 risparmi dei consumatori uscivano direttamente dalle loro tasche e i blogger del settore hanno iniziato a martellare TrueCar. 'La tua azienda è malvagia', ha scritto Jim Ziegler, un consulente del settore e un leader della rivolta dei concessionari. 'Il tuo piano è distruggerci.'

TrueCar è stato anche accusato di aver violato le leggi statali agendo come broker ed estraendo dati dei clienti troppo preziosi dai sistemi informatici dei concessionari. Painter nega che TrueCar sia mai stato un broker, ma la società ha volontariamente sospeso il servizio in Louisiana e Colorado mentre revisionava il suo modello di business. Ora addebita ai concessionari una quota di abbonamento mensile in alcuni stati, piuttosto che su base per affare, e opera legalmente in tutti i 50 stati e Washington, DC Troy Foster, responsabile legale e di conformità di TrueCar, insiste sul fatto che TrueCar è molto chiaro con il suo rivenditori su quali dati raccoglie e come vengono utilizzati e che non ha mai rivenduto le informazioni sui clienti a terzi. (Nel frattempo, i rivenditori e le associazioni di categoria confermano di aver ricevuto domande dalla Federal Trade Commission sulla violazione delle leggi sulla concorrenza cospirando per boicottare TrueCar; la FTC rifiuta di commentare.)

Lottando per invertire la diapositiva, Painter ha assunto Mike Timmons, un ex dirigente di AutoNation, per contattare i rivenditori. Ma questo era tanto uno scontro culturale quanto una disputa commerciale, con il mondo colorato e ruvido dei concessionari di automobili profondamente diffidenti nei confronti del team d'élite di tecnocrati di Painter di Santa Monica. Un giorno a una convention di rivenditori, Timmons si è avvicinato a Ziegler, che indossa spesso un cappello da baseball con il suo soprannome, Alpha Dawg, e pubblica video stupidi dei suoi tentativi di rappare su YouTube. Timmons si presentò e tese la mano in segno di saluto - e Ziegler replicò: 'So chi sei', schiaffeggiò la mano e continuò a camminare.

Tornato in terapia, Painter si rese conto che la soluzione a questo pasticcio era fissarlo allo specchio ogni mattina. 'Perché non inizi con la cosa che ti colpisce di più?' ha detto il suo terapeuta. 'Perché non torni indietro e dici a tua moglie, che ami, che ti dispiace di non aver avuto l'empatia per capire che aveva bisogno che tu fossi lì per lei? E che è tutta colpa tua? Perché non lo possiedi e vedi come va?'

Painter lo fece, entrando in terapia di coppia con sua moglie e dicendo quasi quelle esatte parole. 'Incredibile!' ricorda. 'Le nuvole si sono divise.' Il suo rapporto con la moglie migliorò immediatamente; ora aveva il suo primo rifugio nella tempesta. Successivamente, decise di provare lo stesso approccio al lavoro e trovò risultati miracolosi anche lì. 'È diventato molto facile entrare al lavoro e dire: 'Sai, in realtà è colpa mia!' ', riferisce con un tono sorprendentemente allegro. 'Possederla è diventata una cosa quasi inebriante e gratificante.'

Quindi ha continuato. Rendendosi conto di non aver prestato veramente attenzione alle preoccupazioni dei concessionari, la linfa vitale della sua attività, ha partecipato a un tour di ascolto a livello nazionale, incontrando gruppi di concessionari, produttori di automobili, media e influencer del settore. 'Ho capito molto rapidamente che non importava quello che dicevo. Finché mi sono preso la colpa di tutto, potremmo arrivare in un posto migliore', dice. 'Quasi tutti questi eventi sono stati come incontri di AA: 'Mi chiamo Scott Painter, e vi ho violato tutti, e voglio cambiare.' '

Successivamente, Painter ha creato un consiglio di concessionari di auto che si riunisce sei volte all'anno per dire a TrueCar cosa sta sbagliando e cosa sta facendo bene. Ha assunto addetti ai lavori di fiducia come Pat Watson della South Carolina Automobile Dealers Association e John Krafcik, ex CEO di Hyundai Motor America. Ha trascorso 10 ore viaggiando da e per Norcross, in Georgia, solo per incontrare Ziegler per alcune ore per spiegargli il nuovo modello di business di TrueCar e mostrargli gli ultimi spot televisivi. Si sono incontrati in un avamposto della catena Cajun Pappadeaux Seafood Kitchen. 'Stavo sogghignando per il fatto stesso che avevo questo californiano preppy mangia-germogli seduto in un ristorante Cajun che mangiava code di alligatore fritte piccanti', si è vantato Ziegler sul suo blog in seguito. 'Ho anche scattato una foto a Scott Painter con indosso il mio cappello Alpha Dawg.'

Nel frattempo, TrueCar.com ha scartato il suo vecchio slogan - 'Conosci il prezzo reale' - e lo ha sostituito con 'Mai pagare più del dovuto'. Ha smesso di mostrare stime di quanto pagano i concessionari per le auto. Non incoraggia più i rivenditori a battere il prezzo più basso, ma valuta i prezzi dei rivenditori come buoni, medi o superiori alla media. Il sito offre anche ai clienti motivi per scegliere un rivenditore oltre al prezzo, inclusa la posizione e servizi aggiuntivi come il cambio dell'olio, gli autolavaggi e la consegna. Nuovi spot televisivi parlano in modo brillante dei concessionari come dei 'partner fidati' di TrueCar.

Painter ha anche riformato la cultura della sua azienda. Per dimostrare che TrueCar aveva bisogno di fare un lavoro migliore bilanciando le esigenze di clienti e concessionari, ha creato una grande altalena in metallo con incisa la parola Consumatore su un'estremità e Rivenditore sull'altra. Alle riunioni aziendali, gruppi di dipendenti stavano su entrambe le estremità dell'altalena e cercavano di raggiungere un equilibrio perfetto.

Mentre il nuovo TrueCar ha probabilmente portato alcuni consumatori a pagare di più per le auto rispetto al vecchio sito, Painter crede di avere finalmente un modello di business sostenibile che avvantaggia sia gli acquirenti che i venditori. Indica un recente sondaggio TrueCar che mostra che la maggior parte dei consumatori crede che i concessionari realizzino un profitto del 20% su un'auto nuova - più di cinque volte il margine medio del 3,8% - e che se scoprissero che i concessionari non hanno guadagnato nulla su una vendita di auto, darebbero loro una mancia volontariamente dell'8 per cento. Ciò dimostra che gli acquirenti di auto vogliono che il concessionario abbia successo, dice Painter, semplicemente non vogliono essere derubati. È qui che entra in gioco TrueCar.

Tutti insieme questi cambiamenti hanno prodotto una svolta sorprendente. Dall'inizio del Swirl nel febbraio 2012, TrueCar ha più che raddoppiato il numero di concessionari partecipanti, arrivando a circa 9.000, il traffico del sito Web e il volume di auto vendute sono quasi triplicati e le entrate trimestrali sono più che triplicate.

Non tutti gli indicatori di TrueCar sono positivi. La sua IPO la scorsa primavera, durante un periodo di volatilità del mercato, ha raccolto solo $ 70 milioni - le sue azioni sono state scambiate al di sotto del prezzo iniziale previsto - e il suo primo rapporto sugli utili di agosto includeva una perdita netta di $ 15 milioni grazie all'aumento delle spese operative, principalmente per le vendite e marketing per attirare nuovi clienti.

E Painter ha ancora molti critici. David Ruggles, un ex spacciatore che ora è un importante consulente e scrittore, dice: 'Non sono per niente addolcito'. Sostiene che TrueCar incoraggia il consumatore a comportarsi come un giocatore di poker che chiede di vedere le carte di tutti prima di piazzare una scommessa. 'Painter si alza e si scusa e dice: 'Siamo stati arroganti e ci siamo sbagliati', perché ha perso milioni nella rivolta dei concessionari. Ma il suo obiettivo è sempre lo stesso. L'intero principio della demonizzazione dei concessionari è opportunistico e lo odio. Non ha intenzione di cambiare il mondo in meglio, a meno che Scott Painter non guadagni soldi nel farlo.'

TrueCar ha anche recentemente infastidito i rivenditori annunciando che non offrirà più credito finanziario ai rivenditori che possono dimostrare che una vendita ha coinvolto un sito di terze parti diverso da TrueCar. Nel frattempo, il mega rivenditore AutoNation prevede di spendere $ 50 milioni per costruire i propri strumenti web per generare lead, eliminando siti Internet come TrueCar e Cars.com. Alcuni concessionari stanno persino ribaltando la situazione su Painter mostrando ai clienti i prezzi di TrueCar per dimostrare quanto siano competitive le proprie offerte, aiutandoli a concludere l'affare senza pagare una commissione a TrueCar.

Per quanto riguarda il fatto che Painter sia veramente cambiato, altri condividono lo scetticismo di Ruggles. 'È ancora arrogante e pieno di sé', afferma Hall dell'associazione dei commercianti dello stato della Virginia, che aggiunge che stava usando una strategia 'tieni i tuoi amici vicini e i tuoi nemici più vicini' quando ha chiesto a Painter di parlare alla convention annuale del suo gruppo nel 2012. 'Ma mi piace Scott e lo ammiro, perché è abbastanza intelligente da riconoscere i problemi e cambiare il modo in cui opera. È entrato nella tana di un leone quando è venuto a parlarci. Ci è voluto molto coraggio per farlo.'

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Painter è, almeno, un uomo più saggio sulle forze della distruzione tecnologica, insistendo sul fatto che gli imprenditori di Internet non possono avere lo stesso atteggiamento altezzoso che hanno avuto durante i giorni esaltanti degli anni '90. È stato allora che la sua CarsDirect è stata una delle tante società Internet emerse dal leggendario Idealab di Bill Gross, insieme a spettacolari fiamme come eToys. 'Tutti seguivano lo zeitgeist dell'epoca, dicendo che Internet avrebbe trasformato tutto', afferma Painter. 'Ma questo è uno dei punti ciechi degli investimenti tecnologici in generale. L'interruzione fine a se stessa non è una buona idea in termini di creazione di valore sostenibile a lungo termine.'

Ci sono volute molte turbolenze personali e professionali perché Painter se ne rendesse conto. Ma oggi trascorre più tempo con sua moglie ei suoi figli; ha anche perso peso e ridimensionato il suo stile di vita vendendo alcune delle sue auto. Ora l'azienda su cui ha scommesso tutte le sue fiches ha bisogno solo di altre poche migliaia di concessionari in franchising per raggiungere il punto debole da 11.000 a 12.000 che secondo Painter consentirà a TrueCar di decollare davvero, dando ai suoi concessionari certificati un vantaggio competitivo rispetto agli altri 19.000 o giù di lì concessionari a livello nazionale, garantendo al contempo che i clienti TrueCar possano scegliere tra un'ampia selezione di concessionari che vendono tutti i principali marchi in tutte le regioni geografiche del paese. Ciò metterebbe questo irrequieto imprenditore sulla strada della creazione di un'azienda che un giorno potrebbe lasciare per i suoi figli.

'Il vero spirito di interruzione consiste nell'ottenere un risultato migliore', afferma Painter. 'Solo avendo questa esperienza di pre-morte ci siamo resi conto che la vera rottura sarebbe stata quella di ripristinare la fiducia tra la vendita al dettaglio di auto e il consumatore. L'industria ha davanti a sé una grande crisi esistenziale: il consumatore fondamentalmente non si fida affatto della vendita al dettaglio di auto. Oggi, il consumatore sa di più sull'auto rispetto alla persona che la vende, e i concessionari di automobili hanno una reputazione peggiore dei membri del Congresso... '

Uh Oh. Eccolo di nuovo.

I consigli di Scott Painter per sopravvivere agli errori

La storia di TrueCar avrebbe avuto un finale molto diverso se Scott Painter non avesse fatto uno sforzo appassionato per raggiungere i suoi critici. Ecco alcuni suggerimenti sulla gestione delle crisi se dovessi mai affrontare una situazione simile.

1. Ammetti i tuoi errori, ancora e ancora. Painter ha trascorso quasi un anno a chiedere scusa a conferenze e riunioni. A un certo punto, un mazziere lo interruppe a metà del discorso: 'Non credo che tu sia davvero cambiato! Sei cambiato perché ti stiamo costringendo!' Painter ha risposto: 'Probabilmente hai ragione. Ma ti sto dicendo che quello che abbiamo fatto era chiaramente sbagliato e non funziona per te.' La stanza si è subito riscaldata.

2. Cammina il discorso. Parlare è economico. Devi anche indirizzare direttamente i reclami. TrueCar ha smesso di mostrare ai consumatori le stime di quanto effettivamente pagato dai concessionari per le auto e ha scoraggiato la guerra dei prezzi, rinnovando il portale dei concessionari aggiungendo un calcolatore del margine lordo e un avviso rosso quando il prezzo di un concessionario scende al di sotto del costo dell'auto.

3. Gioca secondo le regole. Un'azienda dirompente deve conformarsi alle leggi esistenti fino a quando il sistema legale non si adegua alla nuova tecnologia. Sebbene TrueCar neghi di agire come intermediario per gli acquirenti di auto - illegale in alcuni stati - ha cambiato il suo modello di business per addebitare una quota di abbonamento mensile in alcuni stati, piuttosto che per accordo, e ora opera legalmente in tutti i 50 stati e Washington , DC

4. Rimani reattivo. Quando la polvere si sarà calmata, non tornare al lavoro come al solito. Creare meccanismi per rimanere vigili. TrueCar ha assunto dirigenti di spicco del settore automobilistico e ha creato un TrueCar National Dealer Council composto da 20 membri che si riunisce sei volte l'anno per ricevere aggiornamenti sulle operazioni di TrueCar e fornire un feedback all'azienda per prevenire scontri futuri.