Dato lo stato attuale dell'economia, avere un mercato di riferimento ben definito è più importante che mai. Nessuno può permettersi di prendere di mira tutti. Le piccole imprese possono competere efficacemente con le grandi aziende mirando a un mercato di nicchia.
Molte aziende affermano di rivolgersi a 'chiunque sia interessato ai miei servizi'. Alcuni dicono che si rivolgono a proprietari di piccole imprese, proprietari di case o mamme casalinghe. Tutti questi obiettivi sono troppo generici.
Prendere di mira un mercato specifico non significa escludere le persone che non corrispondono ai tuoi criteri. Piuttosto, il marketing mirato ti consente di concentrare i tuoi dollari di marketing e il messaggio del marchio su un mercato specifico che ha maggiori probabilità di acquistare da te rispetto ad altri mercati. Questo è un modo molto più conveniente, efficiente ed efficace per raggiungere potenziali clienti e generare affari.
Ad esempio, un'azienda di interior design potrebbe scegliere di vendere a proprietari di case di età compresa tra 35 e 65 anni con un reddito di oltre $ 150.000 a Baton Rouge, in Louisiana. Per definire ulteriormente il mercato, l'azienda potrebbe scegliere di rivolgersi solo a coloro interessati al rimodellamento di cucine e bagni e agli stili tradizionali. Questo mercato potrebbe essere suddiviso in due nicchie: genitori in movimento e baby boomer in pensione.
Con un pubblico di destinazione chiaramente definito, è molto più facile determinare dove e come commercializzare la tua azienda. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a definire il tuo mercato di riferimento.
Guarda la tua attuale base di clienti.
Chi sono i tuoi attuali clienti e perché acquistano da te? Cerca caratteristiche e interessi comuni. Quali portano più affari? È molto probabile che anche altre persone come loro possano trarre vantaggio dal tuo prodotto/servizio.
Scava più a fondo: Upselling: scava più a fondo nella tua base di clienti .
Controlla la tua concorrenza.
A chi si rivolgono i tuoi concorrenti? Chi sono i loro attuali clienti? Non cercare lo stesso mercato. Potresti trovare un mercato di nicchia che stanno trascurando.
Scava più a fondo: elogio del marketing di nicchia.
Analizza il tuo prodotto/servizio.
Scrivi un elenco di ogni caratteristica del tuo prodotto o servizio. Accanto a ciascuna funzionalità, elenca i vantaggi che offre (e i vantaggi di tali vantaggi). Ad esempio, un grafico offre servizi di progettazione di alta qualità. Il vantaggio è un'immagine professionale dell'azienda. Un'immagine professionale attirerà più clienti perché vedono l'azienda come professionale e affidabile. Quindi, in definitiva, il vantaggio del design di alta qualità è acquisire più clienti e guadagnare di più.
Una volta che hai elencato i tuoi benefici, fai un elenco di persone che hanno un bisogno che il tuo beneficio soddisfa. Ad esempio, un grafico potrebbe scegliere di rivolgersi ad aziende interessate ad aumentare la propria base di clienti. Anche se questo è ancora troppo generico, ora hai una base da cui partire.
Scava più a fondo: come condurre ricerche di mercato .
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Scegli dati demografici specifici da scegliere come target.
Scopri non solo chi ha bisogno del tuo prodotto o servizio, ma anche chi ha maggiori probabilità di acquistarlo. Pensa ai seguenti fattori:
- Età
- Posizione
- Genere
- Livello di reddito
- Livello scolastico
- Stato civile o di famiglia
- Occupazione
- Origine etnica
Scava più a fondo: Perché i dati demografici sono fondamentali per la tua attività .
Considera la psicografia del tuo obiettivo.
La psicografia sono le caratteristiche più personali di una persona, tra cui:
- Personalità
- atteggiamenti
- Valori
- Interessi e hobby
- Stili di vita
- Comportamento
Determina come il tuo prodotto o servizio si adatterà allo stile di vita del tuo target. Come e quando il tuo target utilizzerà il prodotto? Quali sono le caratteristiche più attraenti per il tuo target? A quali media si rivolge il tuo target per avere informazioni? Il tuo target legge il giornale, effettua ricerche online o partecipa a particolari eventi?
Scava più a fondo: Capire come pensano i tuoi clienti .
Valuta la tua decisione.
Una volta deciso un mercato di riferimento, assicurati di considerare queste domande:
- Ci sono abbastanza persone che soddisfano i miei criteri?
- Il mio target trarrà davvero beneficio dal mio prodotto/servizio? Ne vedranno la necessità?
- Capisco cosa spinge il mio target a prendere decisioni?
- Possono permettersi il mio prodotto/servizio?
- Posso raggiungerli con il mio messaggio? Sono facilmente accessibili?
Non abbattere troppo il tuo obiettivo! Ricorda, puoi avere più di un mercato di nicchia. Considera se il tuo messaggio di marketing dovrebbe essere diverso per ogni nicchia. Se riesci a raggiungere entrambe le nicchie in modo efficace con lo stesso messaggio, forse hai abbattuto troppo il tuo mercato. Inoltre, se trovi che ci sono solo 50 persone che soddisfano tutti i tuoi criteri, forse dovresti rivalutare il tuo obiettivo. Il trucco è trovare quell'equilibrio perfetto.
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Potresti chiederti: 'Come faccio a trovare tutte queste informazioni?' Prova a cercare online le ricerche che altri hanno fatto sul tuo obiettivo. Cerca articoli di riviste e blog che parlano o al tuo mercato di riferimento. Cerca blog e forum in cui le persone nel tuo mercato di riferimento comunicano le loro opinioni. Cerca i risultati del sondaggio o considera di condurre un sondaggio per conto tuo. Chiedi ai tuoi attuali clienti un feedback.
Definire il tuo mercato di riferimento è la parte difficile. Una volta che sai a chi ti rivolgi, è molto più facile capire quali media puoi usare per raggiungerli e quali messaggi di marketing risuoneranno con loro. Invece di inviare posta diretta a tutti nel tuo codice postale, puoi inviarlo solo a coloro che soddisfano i tuoi criteri. Risparmia denaro e ottieni un migliore ritorno sull'investimento definendo il tuo pubblico di destinazione.
Scava più a fondo: Come trovare nuovi clienti e aumentare le vendite .
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Risorse addizionali.
Pew Internet pubblica rapporti sull'uso di Internet tra i vari dati demografici.
Scarborough pubblica comunicati stampa con dati utili e talvolta pubblica studi gratuiti.
Cerca anche studi gratuiti di Arbitron . Potresti essere sorpreso di ciò che puoi trovare semplicemente facendo una ricerca su Google.
Mandy Porta è la proprietaria di Success Designs, una società di progettazione e marketing di siti Web con sede a Baton Rouge, in Louisiana .
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