Come i golfisti, molti ciclisti tendono a pensare di essere solo un pezzo di nuova attrezzatura lontano dal vero successo. Cambio elettronico. Un telaio in carbonio più leggero. Ruote aerodinamiche in carbonio. 'Se solo avessi (quello),' il pensiero va, 'allora lo farei mai cadere.'
Sono in un campo diverso. So che la mia bici non è mai il più grande fattore limitante. Sono. Quindi, quando ho bisogno di consigli sulla bici, ascolto solo persone molto più intelligenti di me.
Piace Geremia Vescovo , ciclista professionista, campione nazionale di short track e maratona di mountain bike e 16 volte membro della squadra nazionale degli Stati Uniti. (E' anche an allenatore eccezionale : Come condivido nel mio libro, Il mito della motivazione , in soli quattro mesi Jeremiah mi ha addestrato a completare i 100 miglia e 11.000 piedi di arrampicata Giro alpino Great Bottom . Quindi se può farlo per io ...)
Quando Geremia parla, io ascolto. Quindi quando mi ha detto che ora cavalca Canyon bikes, un produttore di biciclette diretto al consumatore che sta facendo grandi ondate nel settore del ciclismo, ho preso in prestito il Endurance CF SLX per una settimana. ( Quello è un amico.) Veloce, comoda, maneggevole, freni a disco potenti e prevedibili... è una bici fantastica.
Vorrei poterlo tenere più a lungo; ci sono alcune salite e discese (ciao Reddish Knob!) che mi piacerebbe provare.
E chiaramente non sono l'unica persona che la pensa così: due squadre che gareggiano al Tour de France di quest'anno, Movistar e Katusha , guida le bici Canyon.
Quindi sì. Fanno ottime bici. Ma ciò che è ancora più interessante è come Canyon è arrivato a questo punto.
Nel 1985, Roman e Franc Arnold fondarono un'azienda in Germania che vendeva parti di biciclette italiane. Hanno cambiato il nome in Canyon nel 2001 quando hanno iniziato a produrre biciclette che vendevano online e consegnavano direttamente ai clienti. Oggi Canyon produce bici da strada, da montagna, da triathlon e per pendolari di fascia alta che vende in più di 100 paesi.
Compresi, a partire dall'anno scorso, gli Stati Uniti (ne parleremo tra poco).
Sebbene D2C non sia unico nel settore del ciclismo - alcuni marchi più piccoli consentono ai consumatori di ordinare direttamente dal produttore, mentre almeno un marchio principale ti consente di ordinare da un sito Web e quindi di ricevere la consegna presso un rivenditore locale - Canyon cerca di essere uno dei primi marchi a vendere direttamente biciclette ad alte prestazioni a un prezzo scontato. E su scala molto più ampia.
Dal momento che amo parlare con gli imprenditori che realizzano prodotti che amo, ho parlato con il fondatore e CEO di Canyon Bicycles Roman Arnold per saperne di più.
Negli Stati Uniti avevamo sentito parlare di bici Canyon... ma non potevamo comprarle. Dal momento che le persone tendono a volere ciò che non possono facilmente avere, questo ha sicuramente conferito al marchio un certo prestigio. Questo ha influito sulla tua decisione su quando entrare nel mercato statunitense?
Ovviamente è stato un bene che la qualità speciale, il design indipendente e il rapporto qualità-prezzo di Canyon fossero già noti prima del suo ingresso sul mercato negli Stati Uniti.
Ma ritardare l'ingresso per stimolare la domanda non era una strategia. Canyon si è evoluto da un marchio internazionale a un marchio globale e volevamo fare questo passo successivo negli Stati Uniti particolarmente bene: con il proprio quartier generale, showroom e centro di assistenza.
Ci siamo preparati nel miglior modo possibile per il più grande mercato del mondo e ci è voluto del tempo per garantire che la nostra strategia fosse in atto per soddisfare i nostri standard di servizio globali. Anche se il resto del mondo è vasto, gli Stati Uniti sono un mercato speciale. Siamo felici di poter finalmente gestire il sito web, il centro servizi e lo showroom negli Stati Uniti!
Quanto è importante la corsa per il marketing del tuo marchio?
Le corse sono di enorme importanza per Canyon. Siamo un marchio di prestazioni e io stesso provengo dalle corse. Questo è il nostro 'laboratorio': le corse sono nel nostro DNA! Riceviamo preziosi feedback da tutti i nostri professionisti - bici da strada, mountain bike, triathlon - e questo feedback va direttamente nelle nostre biciclette. I vantaggi vanno ben oltre la visibilità per il marketing, riguardano lo sviluppo del prodotto reale.
Proprio come la Ferrari e la Formula 1 appartengono insieme, Canyon e prestazioni/corsa vanno d'accordo.
Ho parlato con un proprietario di un negozio di biciclette preoccupato che un modello di e-commerce avrebbe avuto un impatto negativo sulle vendite del suo negozio. Può essere vero... ma nella mia esperienza, una marea crescente fa galleggiare tutte le barche, e se un modello diretto al consumatore aumenta il numero di motociclisti e il numero di acquisti...
In generale, negli ultimi anni il mercato al dettaglio ha venduto di più attraverso i vari canali online.
È vero, i rivenditori di biciclette hanno meno traffico nei loro negozi. Io stesso ero proprietario di un negozio di biciclette e so cosa significa. Ma non possiamo cambiare Internet e Canyon, in particolare, non è il nemico.
Se i negozi indipendenti lo fanno bene, possono anche beneficiare di questo sviluppo e possono diventare un partner di servizio. BikeRepair.com è un buon esempio in cui il rivenditore può diventare un partner di servizio locale per qualsiasi marchio.
Internet non potrà mai sostituire il servizio, questo è chiaro. Il commercio indipendente ha minacce completamente diverse. Con un concetto di vendita come quello di Canyon, tuttavia, ci sono opportunità. In definitiva, qualsiasi rivenditore può acquisire nuovi clienti.
Dobbiamo essere tutti realistici; le vendite online di biciclette e componenti non sono certamente disponibili solo su Canyon. In alcuni paesi, i clienti altamente informati acquistano già dal 70 all'80 percento dei loro accessori e di tutti i prodotti aftermarket online, non più dal rivenditore!
Ma se il nostro cliente sta con la sua bici nel negozio di un rivenditore indipendente, c'è un potenziale cliente nuovo; non per una bici, ma forse per molto di più: accessori e servizi, solo per citare alcune possibilità.
Quali sono alcune lezioni che hai imparato all'inizio che informano su come gestisci la tua attività oggi?
L'idea di base di mio padre, di cui ho continuato e sviluppato il modello, era quella di andare direttamente dal cliente durante le gare. Il trailer blu di allora è ancora nello showroom Canyon e ci ricorda ogni giorno che il contatto diretto con il cliente è il nostro valore fondamentale, sin dal primo giorno.
A quel tempo ci chiamavamo ancora 'Radsport Arnold'. Abbiamo ascoltato ciò che i clienti volevano. Hanno ordinato e abbiamo consegnato alla prossima gara.
'L'attenzione al cliente è la chiave' non è una novità per noi. Il cliente è re e abbiamo bisogno di un feedback diretto.
Ciò che Canyon rappresenta oggi è la logica conseguenza di questa primissima intuizione che Internet ora fornisce. Il nostro obiettivo è sempre quello di fare il meglio per i nostri clienti e vogliamo essere migliori degli altri.
Lo chiamiamo 'Ciclismo puro'. Essere parte della comunità e ascoltare e rispondere alla comunità.
Questo è estremamente importante e possiamo farlo molto bene perché siamo in contatto diretto con i nostri clienti.
Secondo me il tuo modello funziona perché punta su ciclisti esperti e preparati. (Pochi principianti sono disposti a spendere migliaia di dollari per una nuova bici.) Hai intenzione di 'democratizzare ulteriormente le prestazioni' vendendo eventualmente bici entry-level? O i margini sono troppo piccoli?
quanti anni ha gerri willis
Canyon è ancora un giocatore abbastanza nuovo nel mercato statunitense. Ma conosciamo la tua premessa: i primi utenti tendono ad acquistare biciclette più costose.
Diversa è la situazione in Europa, dove siamo attori di mercato da molto più tempo. Inoltre, non tutti i modelli sono ancora disponibili negli USA; l'offerta completa verrà progressivamente ampliata.
Molti imprenditori lottano con l'idea di assumere un grande investitore, temendo di perdere il controllo, ecc. Quanto è stato difficile decidere di collaborare con TSG? Cosa ti ha spinto a sceglierli?
Negli anni ho avuto un numero elevatissimo di richieste, dalla partnership alla completa acquisizione. Nessuno di loro ha innescato qualcosa in me.
Ma TSG era diverso. Hanno chiesto in modo diverso: migliore, più coerente e onesto.
Naturalmente, un tale processo non funziona dall'oggi al domani. Ma ci deve essere una base concreta di fiducia fin dal primo momento. TSG ha mostrato questo interesse regolare, costante, genuino. Abbiamo costruito un rapporto di fiducia assoluto in 1,5 anni.
Naturalmente, questo è stato difficile per me all'inizio. Dopotutto, ho fondato Canyon. Ma il mio obiettivo anche allora era quello di rendere Canyon un marchio globale e questo ovviamente includeva gli Stati Uniti.
Quindi per quell'espansione avevo chiaramente bisogno di un partner. Oggi devo dire: la partnership con TSG è stata una delle migliori decisioni della mia vita!
Tutti noi vediamo questa cooperazione meno come un intervento ma piuttosto come una sfida. TSG richiede Canyon al suo meglio e questa è una buona cosa! Nella nostra attività quotidiana questo ci rende migliori, più forti e più concentrati. Non potevo immaginare un partner migliore, perché anche TSG ha scoperto che Canyon è un ottimo interprete.
D2C significa ridurre i costi significativi dall'equazione vendite/marketing/distribuzione. Tuttavia, se i clienti hanno difficoltà a completare l'assemblaggio delle loro biciclette o se hai grossi problemi con il servizio clienti, ciò potrebbe annullare tali risparmi. Come sei riuscito a progettare un sistema che garantisca la soddisfazione dei clienti e che richieda poca o nessuna 'gestione' aggiuntiva?
Non posso confermare che il nostro concetto 'Direct 2 Consumer' riduca questi costi. Nel marketing, ad esempio, abbiamo almeno lo stesso sforzo e anche le vendite sono costose: basta guardare il nostro investimento nel nostro Call Center.
Ovviamente, il risparmio del margine del dealer è indiscusso e, fortunatamente, possiamo passare la maggior parte di questo direttamente ai nostri clienti. Questo è ciò che intendiamo con 'Democratizzare la performance'.
Ciò significa anche che offriamo ai nostri clienti una vasta rete di servizi, che nel prossimo futuro si baserà su quattro pilastri:
- Contatto diretto con Canyon in ogni paese con il proprio team, FAQ e servizio telefonico globale.
- Fornitori di servizi premium come Velofix, che si occupano di consegna, installazione e manutenzione in loco.
- Piattaforme come BikeRepair, che forniscono ai clienti una panoramica qualificata del portafoglio e della qualità del 'rivenditore dietro l'angolo' in un mondo del lavoro in continua evoluzione.
- Partner affiliati Canyon; rivenditori specializzati che vogliono offrire ai clienti Canyon il loro servizio qualificato di propria iniziativa, naturalmente dopo un'adeguata certificazione.
Conoscevi molto bene il mercato europeo. Il mercato statunitense è diverso in termini di marketing, aspettative, ecc? E se sì, come hai lavorato per adattarti e affrontarlo?
Con TSG abbiamo trovato il partner giusto che da sempre punta sui marchi di consumo. TSG si concentra sul cliente finale tanto quanto lo è Canyon: ecco perché ci integriamo così perfettamente.
Naturalmente, le aspettative del nostro servizio negli Stati Uniti erano e sono molto alte. Per questo abbiamo pianificato il nostro ingresso in questo importante mercato su un lungo periodo. C'era una grande squadra che stava preparando questo passaggio da Coblenza, e ora Canyon USA ha 30 dipendenti a Carlsbad. Abbiamo assunto solo dipendenti esperti del settore che conoscono molto bene tutte le esigenze del mercato statunitense.
Abbiamo il nostro amministratore delegato negli Stati Uniti e il presidente di Canyon USA Blair Clark, che è un veterano assoluto del settore.
Per entrare con successo in un nuovo mercato, non bisogna solo conoscerne la mentalità, ma comprenderla. Devi entrare a far parte della comunità. Questo è qualcosa di cui Canyon ha sempre vissuto. Vogliamo ispirare le persone di tutto il mondo attraverso il ciclismo. Questo è il motivo per cui siamo esplicitamente impegnati a sostenere 'People for Bikes' (la cui difesa e impegno per portare più persone in bicicletta è leggendaria) e IMBA (International Mountain Bike Association), per esempio.
Abbiamo scelto la California perché ha una forte cultura ciclistica e le persone vanno in bicicletta tutto l'anno.
Dove vorresti che il marchio e l'azienda fossero tra cinque anni?
Nel complesso, spero che l'essenza del nostro marchio 'Pure Cycling', che non è un'affermazione ma un atteggiamento, riceva maggiore attenzione in tutto il mondo. E che il ciclismo diventa semplicemente ancora più importante!
È semplicemente fantastico vivere la natura e stare all'aperto. In Europa, l'industria delle biciclette è già dove l'industria automobilistica vorrebbe essere per quanto riguarda le e-bike. L'e-bike è una tendenza enorme e sta diventando ancora più importante a livello globale. Il mondo sta diventando sempre più urbanizzato e il trasporto individuale come lo conosciamo oggi presto non sarà più concepibile.
Inoltre, sempre più persone vogliono rendere la loro vita quotidiana più attiva, nel migliore dei casi 'tracciarla'. La bici è perfetta per questo.
Si tratta in definitiva di sostenibilità. Il nostro obiettivo è rendere Canyon uno degli attori più importanti in questo settore sostenibile e orientato al futuro: direttamente con il cliente, direttamente nella comunità.
Hai iniziato a lavorare quando avevi 18 o 19 anni. Cosa vorresti poter tornare indietro e raccontare a te stesso di 19 anni?
Gli direi tre cose. Uno, fai ciò che ami! Non quello che ti sta dicendo qualcun altro. Sii appassionato, allora puoi fare la differenza! Secondo, pensa in grande! Anche se oggi non puoi usarlo.
E terzo, sii paziente.
Guardando indietro, qual è stato per te un grande punto di svolta: in termini di business, o una connessione, o un cliente abilitante, o un'innovazione...?
In realtà c'erano due o tre cose, ma alla fine è una decisiva. Devi pensare in grande e in modo non convenzionale. Visualizza ciò che è possibile.
In concreto, però, sono stato fortemente influenzato da Stephen Covey's Le 7 abitudini delle persone altamente efficienti . Domande come 'Cosa ho imparato?' o approcci concreti come 'Comincia con la fine in mente' mi hanno formato.
Ad esempio, avevo già pianificato all'inizio che Canyon sarebbe diventato un marchio globale. Ecco perché mi sono assicurato canyon.com molto presto -- che all'epoca sembrava completamente eccessivo, almeno per motivi finanziari, ma oggi vediamo che era solo logico, coerente e corretto.
In definitiva, una cosa è cruciale: devi definire i tuoi valori non negoziabili e allineare tutto ciò che fai, sia privatamente che commercialmente, con quei valori.
