Chi utilizza i tuoi prodotti o servizi? Sono le mamme del calcio, gli anziani, gli afroamericani della classe media, gli immigrati recenti, le persone del New England? I dati demografici potrebbero non essere in cima alla lista delle preoccupazioni quotidiane di un imprenditore, ma è un fattore che ignorano a loro rischio e pericolo, avverte un nuovo white paper pubblicato da Età della pubblicità . Lo studio, intitolato '2010 America', prevede cambiamenti nella composizione demografica degli Stati Uniti - e le conseguenti implicazioni commerciali - in anticipo rispetto al censimento del 2010.
'Pensare a chi sono i tuoi clienti e a come potrebbero cambiare diventa una priorità davvero molto bassa' nel caos quotidiano della supervisione delle vendite, della contabilità, delle assunzioni e della tecnologia, afferma Peter Francese, l'autore del documento. Ma ignorare i cambiamenti demografici nel tuo mercato geografico 'significa davvero che non stai prestando attenzione al tuo futuro', afferma Francese, analista di tendenze demografiche per Ogilvy & Mather, un'agenzia di pubblicità e pubbliche relazioni internazionale.
Francese parla sia della sua esperienza di analisi demografica sia di ex piccolo imprenditore; lui ha fondato Demografia americana rivista e l'ha gestita per più di 20 anni. 'Se gestisci una piccola impresa, ci sono buone probabilità che quella piccola impresa sia abbastanza geograficamente specifica', dice Francese. 'Ci sono molti stati in cui nessuna tipologia familiare è più di un quarto delle famiglie'.
Gli Stati Uniti sono più eterogenei ora rispetto ai decenni passati, ma la chiave del successo aziendale sta nei dettagli. Secondo il white paper di Franchese, l'85% della recente crescita della popolazione del paese ha avuto luogo nel sud e nell'ovest, e la generazione che entrerà nell'età adulta nel prossimo decennio sarà molto più diversificata rispetto ai suoi antenati. Solo il 54% dei bambini sotto i 18 anni sono bianchi non ispanici rispetto all'80% delle persone di età superiore ai 65 anni. Inoltre, gli ispanici entro il prossimo anno consolideranno il loro status di gruppo minoritario in più rapida crescita e più grande della nazione, con una popolazione di 50 milioni.
Queste tendenze, in divenire da tempo, sconvolgeranno alcune attività e sbloccheranno nuove opportunità per altre. Consideriamo l'esempio di Antonio Swad. Nel 1986 si trasferisce dall'Ohio a Dallas per aprire una pizzeria tradizionale. Rendendosi conto che si trovava in una zona con una grande concentrazione di consumatori ispanici, ha cambiato il nome del suo ristorante in Pizza Patrón e ha concentrato i suoi sforzi di marketing sulla comunità latina.
Non è stata una decisione facile da prendere. Swad, che è di origine italiana e libanese, afferma di essere completamente ignorato dalla cultura latina quando ha preso la decisione strategica di perseguire quel mercato. Per attirare i clienti latini nei suoi negozi, ha assunto dipendenti bilingue per posizioni di interazione con i clienti, ha dedicato tempo e denaro allo sviluppo di una vasta presenza di servizi alla comunità e, cosa più controversa, ha permesso ai clienti di pagare in pesos. Lo spostamento di focus ha pagato. Oggi Pizza Patrón gestisce 95 negozi in sei stati, con altri 13 in lavorazione.
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Swad mette in guardia gli imprenditori che seguirebbero il suo esempio che devono impegnarsi con una comunità - ed esaminarne le esigenze - prima di lanciarsi. 'La gente guarda alla crescita della comunità ispanica negli Stati Uniti e i loro occhi si appannano quando vedono i numeri del reddito disponibile', afferma. 'Penseranno: 'Amico, sarà davvero facile. Aprirò un negozio in uno di quei quartieri e farò una fortuna».
La chiave del successo, osserva, è rendersi conto che 'questa è una comunità che devi servire principalmente e a cui vendere in secondo luogo'.
