In un mondo perfetto, avresti un budget illimitato per commercializzare la tua attività al fine di trovare nuovi clienti e aumentare le vendite. Potresti acquistare molta pubblicità online e offline, eseguire promozioni per aumentare il traffico in negozio e online e lanciare una campagna di pubbliche relazioni proattiva per aumentare la visibilità e la consapevolezza del tuo prodotto o marchio. Ma questo non è un mondo perfetto. Realisticamente, la maggior parte delle piccole imprese e persino molte aziende di medie dimensioni hanno idee più fantastiche su come vendere le loro merci rispetto alle risorse disponibili.
Quindi da dove inizi se stai cercando più clienti? Imparare a generare nuovi contatti di vendita è un'abilità essenziale per un imprenditore. Anche se non ti consideri un venditore nel senso classico del personaggio di Willy Loman della commedia di Arthur Miller Morte di un venditore , devi capire che le possibilità per trovare nuovi clienti vanno dalle chiamate a freddo dall'elenco telefonico agli elenchi di acquisto di potenziali clienti all'utilizzo di nuove tecniche Internet come l'ottimizzazione dei motori di ricerca per attirare nuovi affari sul tuo sito web.
Le pagine seguenti approfondiranno come condurre ricerche di mercato per comprendere il tuo pubblico di destinazione e le loro esigenze, come determinare quali tecniche di lead generation sono le migliori per ampliare i tuoi orizzonti di vendita e come aumentare le vendite seguendo diverse strategie per vendere prodotti aggiuntivi e/ o servizi ai clienti esistenti.
Come trovare nuovi clienti e aumentare le vendite: capire il pubblico di destinazione
Prima di poter trovare nuovi clienti e aumentare le vendite, devi capire chi è il tuo cliente, quale proposta di valore offri ai clienti e cosa offre attualmente la concorrenza sul mercato e dove ci sono lacune per un nuovo concorrente. In altre parole, devi fare qualche ricerca di mercato, sia che ciò significhi assumere un'azienda esterna per fare il lavoro di gambe o provare a farlo da solo. C'è una disconnessione di fondo tra la tua motivazione ad aumentare le vendite e la motivazione dei tuoi clienti a risolvere i loro problemi.
'Attrarre più clienti significa davvero ascoltare le loro esigenze, non essere una soluzione alla ricerca di un problema', afferma Paige Arnof-Fenn, fondatrice e CEO di Mavens & Moguls, una società di consulenza di marketing strategico i cui clienti includono anche aziende Fortune 500 come imprese in fase iniziale ed emergenti. 'Ci sono molti problemi esistenti che devono essere risolti e per i quali i clienti sono disposti a pagare oggi'.
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Come trovare nuovi clienti e aumentare le vendite: scopri chi sono i tuoi clienti attuali
Per sviluppare un piano di marketing per raggiungere nuovi clienti, devi capire meglio a chi stai già vendendo. 'Se sto cercando di espandere le vendite, devo scoprire chi sono i miei clienti esistenti. Quali sono i loro dati demografici? Come sono fisicamente?' afferma Jerry Osteryoung, direttore della divulgazione per il Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship presso la Florida State University. 'Ciò significa fare ricerche di mercato.'
La ricerca di mercato spazia dalla ricerca qualitativa molto semplice all'analisi quantitativa approfondita. Può essere fatto in modo molto rapido ed economico inviando sondaggi ai tuoi clienti esistenti utilizzando uno dei tanti strumenti di sondaggio online, come SurveyMonkey o Zoomerang . Puoi anche conoscere il pubblico di destinazione esaminando le fonti di informazione esistenti, dall'Ufficio censimento degli Stati Uniti o da altre agenzie governative, dalle associazioni di categoria o da società di ricerca di terze parti. Ma a seconda delle domande a cui stai cercando di rispondere e del tuo budget di ricerca, la tua ricerca di mercato può comportare interviste più approfondite con i clienti e studi qualitativi su come i clienti target si sentono riguardo alla tua attività, ai suoi prodotti e servizi.
Alcuni prodotti e servizi possono attrarre un pubblico ma non un altro, quindi comprendere i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce nel mercato di riferimento è fondamentale. Puoi conoscere i tuoi clienti e segmentare il mercato in molti modi, tra cui:
- Dati demografici -- dati statistici su una popolazione inclusi livelli di reddito, età, ecc.
- Psicografia -- gli atteggiamenti ei gusti di un certo gruppo demografico.
- Etnografia -- esame di particolari culture.
- Abitudini di acquisto -- come, cosa e dove i clienti acquistano prodotti e servizi.
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Come trovare nuovi clienti e aumentare le vendite: definire il mercato per il tuo prodotto
Usa le informazioni sui tuoi clienti esistenti per sviluppare un pubblico di destinazione per la tua attività nel tentativo di acquisire nuovi clienti e aumentare le vendite. 'Anche se ci sono clienti chiave che stai cercando di raggiungere, spesso ci sono anche altri mercati che sono importanti da affrontare', afferma Arnof-Fenn. 'Assicurati di sapere chi sono i guardiani e gli influencer; influenzeranno i decisori e molto probabilmente dovrai vendere a loro in modo diverso rispetto all'utente finale.' Ad esempio, i genitori potrebbero essere i guardiani dei prodotti destinati ai bambini o i responsabili della tecnologia potrebbero esercitare un'influenza sulla decisione di un'azienda di investire in un nuovo software.
Determina quali messaggi, caratteristiche e vantaggi chiave sono importanti per ciascun mercato potenziale. Spiega a questi clienti come la tua azienda può aiutarli a risolvere i loro problemi. 'Per fare in modo che un cliente vada nel tuo negozio online, devi trovare un motivo per cui questi clienti vogliono venire da te', afferma Osteryoung. 'La proposta di valore deve essere esplicitata chiaramente.'
Successivamente, è necessario capire dove raggiungere questi clienti e se ci dovrebbe essere un piano di marketing o pubblicitario che si accompagni a tale sensibilizzazione.
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Come trovare nuovi clienti e aumentare le vendite: Generazione di lead di vendita
Ci sono una varietà di tecniche di base antiche e strumenti più recenti che puoi utilizzare per trovare nuovi clienti e aumentare le vendite. È meglio comprendere la gamma di scelte che hai per determinare quale può aiutare meglio la tua attività a raggiungere nuovi clienti. I lettori di giornali non possono essere influenzati dalle tecniche di vendita basate su Internet. Allo stesso modo, gli uomini d'affari che sono abituati ad assumere solo persone che conoscono potrebbero essere influenzati meglio dall'incontrarsi a una riunione della camera di commercio piuttosto che accettare un invito cieco per connettersi su LinkedIn o Facebook.
'Si inizia con brave persone', afferma Peter Handal, presidente e CEO di Dale Carnegie Formazione , l'organizzazione di vendita e formazione alla leadership. 'Se sei un negozio individuale, è una cosa. Ma se i venditori sono davvero importanti, devi assumere e motivare brave persone e vuoi dare loro un vantaggio, come le vendite su commissione. La motivazione non è solo il denaro, ma li aiuta anche a superare la paura della prospezione.'
Ecco un riepilogo delle tecniche disponibili:
- Chiamata fredda. Questo è telemarketing senza call center. È un contatto cieco con un potenziale cliente che non si aspetta una presentazione. I lead dei clienti possono essere raccolti attraverso articoli o articoli di giornale, elenchi di lead selezionati da una terza parte o prestando attenzione a persone o aziende che si trasferiscono nel tuo territorio. 'Le persone sono sempre riluttanti a chiamare a freddo oa parlare con qualcuno che non conoscono', afferma Handal. 'Insegniamo alle persone a farsi un discorso d'incoraggiamento per metterle dell'umore giusto. Suggeriamo loro di fissare un obiettivo: questo è il numero di nuove persone con cui parleranno questa settimana.'
- Rete. Questo può essere fatto alla vecchia maniera, partecipando a organizzazioni comunitarie, come la camera di commercio, o partecipando a funzioni aziendali, come fiere. Le funzioni sociali - inviti a cena, club del libro, ecc. - possono anche portare a potenziali affari. 'Tutti questi tipi di cose sono modi importanti per fare rete e trovare nuovi clienti', afferma Handal. Anche il networking ha preso una svolta nel 21° secolo su Internet, con l'aumento della popolarità di siti web come LinkedIn , Facebook , e Plaxo . Molte aziende scoprono che questo tipo di networking, stabilire contatti tramite amici o ex colleghi, può portare a nuovi clienti.
- Sviluppa campioni dei tuoi prodotti. Utilizza i contatti commerciali che sono stati soddisfatti dei tuoi prodotti per generare referenze e rinvii. Una volta che hai venduto a loro, i clienti possono aiutarti a vendere ad altri offrendo testimonianze positive e sfruttando una campagna di invito a un amico creata dalla tua attività. Questa tecnica utilizza anche il marketing del passaparola. Aiuta i clienti ad aiutarti dando loro le munizioni di cui hanno bisogno per raccontare la tua storia agli altri. 'Non abbiate paura di chiedere: 'C'è qualcun altro con cui posso parlare e anche aiutare?' dice Handal.
- Marketing di affiliazione. Guarda prodotti o servizi non competitivi che raggiungono lo stesso pubblico per vedere se ci sono modi in cui puoi collaborare attraverso iniziative di sensibilizzazione condivise come newsletter, mailing (online e offline) o opportunità di co-branding. Probabilmente puoi scoprire una manciata di prodotti o servizi che la pensano allo stesso modo che stanno parlando con i tuoi clienti, dice Arnof-Fenn. Suggerisci a questi imprenditori in che modo le tue attività possono sostenersi a vicenda. I tuoi clienti vedranno gli sforzi congiunti come un'opportunità a valore aggiunto per rafforzare la loro scelta di marchi.
- Sfrutta il tuo sito web. Al giorno d'oggi ci sono tutti i tipi di strumenti attraverso i quali puoi indirizzare potenziali nuovi clienti al tuo sito web. L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) - utilizzando parole chiave e altre tecniche per far apparire il tuo sito nella prima pagina degli elenchi sui motori di ricerca - è diventata una forma d'arte. Ci sono siti web, come Guarda il motore di ricerca , che ti terrà aggiornato sulle tecniche SEO. Inoltre, c'è un numero crescente di consulenti SEO pagati che possono aiutarti a utilizzare tutti i trucchi e le tecniche per migliorare i tuoi risultati di ricerca. Puoi anche utilizzare una varietà di blog, chat room, podcast e webinar per generare consapevolezza per il tuo sito web e la tua azienda. Un sito web è uno strumento dinamico, non un'esperienza occasionale. I migliori motori di ricerca aggiornano costantemente i loro algoritmi, quindi devi monitorare il tuo sito web regolarmente per assicurarti che le tue parole chiave portino i clienti a te. Assicurati di mantenere aggiornato il tuo sito web con nuovi contenuti in modo che i tuoi clienti tornino spesso per ulteriori informazioni.
- Pubblicità. In genere le aziende sono incoraggiate a spendere dal 3 al 5 percento delle proprie entrate in pubblicità, ma una piccola impresa deve assicurarsi che la pubblicità sia efficace, afferma Osteryoung. Un modo per farlo è chiedere ai tuoi clienti dove hanno sentito parlare di te in modo da poter misurare ciò che è efficace. Inoltre, devi anche scegliere attentamente i tuoi mercati per la pubblicità per assicurarti di raggiungere il tuo pubblico di destinazione. Se ti rivolgi a un pubblico più anziano, gli annunci sui giornali potrebbero essere la strada da percorrere. Ma se stai cercando la generazione X o Y, allora potrebbe essere meglio fare pubblicità online o in TV, dice Osteryoung. 'Devi definire i tuoi dati demografici prima di sviluppare il tuo piano pubblicitario o di marketing.'
Scava più a fondo: convertire il traffico web in lead di vendita
Come trovare nuovi clienti e aumentare le vendite: Vendi di più ai clienti esistenti
Per aumentare le vendite, molte aziende credono che l'unico modo sia trovare nuovi clienti, ma un certo numero di esperti afferma che questa strategia esclude un'ovvia potenziale fonte di nuove vendite. È molto più facile convincere un cliente esistente a comprare da te che convincere un nuovo cliente a fare il grande passo. 'Si stanno dimenticando dei frutti a bassa portata, la loro base di clienti esistente', afferma Osteryoung. 'Se voglio espandere le vendite, il primo posto dove andare è la base di clienti esistente. Si fidano già di te».
Ecco come aumentare le vendite con la tua base di clienti esistente:
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- Prodotti in bundle. Puoi 'raggruppare' alcuni prodotti o servizi insieme a un prezzo speciale per cercare di convincere un cliente esistente a provare alcune delle tue altre offerte.
- Prova l''upsell'. Convinci il tuo personale di vendita a tornare ai clienti esistenti e prova a vendere prodotti o servizi correlati a quei clienti. Un esempio comune è una garanzia, afferma Osteryoung. Pensa a quante volte hai acquistato dispositivi elettronici e un venditore ha cercato di venderti con un piano di servizio esteso. I clienti a volte abboccano.
- Offri informazioni privilegiate. Se un cliente sta guardando un prodotto ma sta per rimetterlo sullo scaffale, assicurati di fargli sapere che il prodotto sarà in vendita la settimana successiva. Se monitori il carrello degli acquisti online del tuo sito web, puoi inviare un'e-mail a un cliente esistente che non ha completato una vendita e offrire loro uno sconto per completare l'acquisto.
- Pensa ai premi dei clienti. Come le compagnie aeree hanno fatto con i frequent flyer, non c'è motivo per cui una piccola impresa non possa premiare i buoni clienti con un programma fedeltà. Offri uno sconto il giorno del loro compleanno o ogni 10 acquisti regalagliene uno in omaggio.
- Regala campioni gratuiti. Offrire omaggi non ti costerà necessariamente un braccio e una gamba, ma può aumentare le vendite suscitando buoni sentimenti tra i clienti esistenti, convincendoli a passare il campione a un amico o un familiare e/o convincerli ad acquistare la tua ultima crema per le mani o gusto di gelato.
Approfondire: suggerimenti sulla creazione di un programma di fidelizzazione dei clienti
'Ci sono molte cose che puoi fare che non richiedono molto più lavoro', dice Osteryoung. 'Vuoi assicurarti di avere la saturazione ma ovviamente non vuoi mai alienare il cliente... Non vuoi mai far sentire il cliente come se fosse difficile venderlo.'
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Principi pratici, processi e programmi che offrono alle persone le conoscenze, le competenze e le pratiche di cui hanno bisogno per influenzare e vendere ai clienti
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