Negli ultimi due decenni, ho ascoltato e recensito centinaia di presentazioni aziendali. Quasi tutti si aprono con una panoramica dell'azienda del presentatore e delle sue offerte.
Sfortunatamente, tali aperture sono noiose e prevedibili e quindi segnalano al pubblico che il presentatore non è degno di attenzione. Dopo aver ascoltato alcune panoramiche aziendali, sembrano tutte uguali.
Ancora più importante, tali panoramiche costringono il pubblico a mappare ciò che tu e la tua azienda fate in ciò di cui loro (il pubblico) hanno effettivamente bisogno. Questo può sembrare ovvio per te, ma potrebbe non esserlo per loro.
I presentatori efficaci fanno il contrario. Si aprono con un problema o un'opportunità che è sia intellettualmente rilevante per l'attività del pubblico sia emotivamente risonante con il pubblico stesso.
Una volta che il pubblico è coinvolto, i presentatori efficaci seguono il modo in cui il presentatore e la sua azienda potrebbero aiutare, utilizzando l'esperienza come punti di prova che il presentatore può fornire come promesso.
quanto è alto Brett Gardner
In altre parole, se vuoi che la tua presentazione sia memorabile, inizia sempre con i bisogni, i desideri e le paure del pubblico. Ecco cinque modi infallibili per farlo:
1. Una diapositiva problema/opportunità
Il modo più semplice per rendere la tua presentazione più memorabile è semplicemente spostare in avanti il tuo problema/opportunità. Anche se questo sembra dolorosamente ovvio, solo uno su 100 presentatori lo fa.
Ad esempio, di recente ho recensito una presentazione di diapositive di 28 pagine per uno dei miei clienti che alla fine è arrivato al problema del cliente sulla diapositiva 28 (avete indovinato). E anche allora il problema era solo implicito.
La mia raccomandazione era di iniziare con il problema del cliente, raccontare una storia di successo di un cliente simile che l'azienda aveva aiutato e solo allora discutere dell'azienda e delle sue capacità. Ecco un esempio:
Per quanto semplice possa sembrare questa tecnica, funziona. Perché essere fantasiosi quando un approccio a regola d'arte funziona altrettanto bene?
2. Un fatto o una statistica che apre gli occhi
Ho discusso di questo metodo nel mio post precedente, '15 secondi per una presentazione migliore'. Inizi con un fatto che creerà una reazione emotiva immediata e poi crei la presentazione per contestualizzare quelle emozioni.
Ad esempio, quando ho lavorato alla DEC molti anni fa, ho iniziato la mia presentazione della strategia di mercato con un grafico che mostrava come le vendite di PC erano cresciute dalla metà delle entrate delle vendite di minicomputer/mainframe al doppio delle entrate.
Inutile dire che questa diapositiva ha catturato l'attenzione del pubblico, soprattutto perché la presentazione della strategia di mercato di tutti gli altri è iniziata con un organigramma del rispettivo gruppo di marketing.
Il fatto o la statistica possono essere resi più memorabili (e trasmettere più emozione) se usi un grafico accattivante che rafforzi il punto:
Ecco come potrebbe andare la sceneggiatura: 'Sì, $ 1 milione'. (Pausa). 'Ecco quanti soldi perdi ogni anno. Fortunatamente, esiste un modo migliore e ti spiegherò come puoi risparmiare facilmente quei soldi.'
3. Una metafora fisica
Le idee imprenditoriali, inclusi problemi e opportunità, tendono ad essere astratte. Tuttavia, puoi renderli più vividi usando un 'sostegno' che comunichi l'idea in termini reali.
Ad esempio, ho un cliente che vende un'applicazione che tiene traccia delle specifiche tecniche di cui hanno bisogno i programmatori per collegare tra loro diversi sistemi finanziari. Abbastanza secco, eh?
Per rendere vivo il valore dell'applicazione, gli ho suggerito di portare un sacchetto di questi documenti alla riunione e poi, mentre descriveva il problema, continuare a tirarli fuori e accatastarli sul tavolo della sala riunioni. Ecco cosa è successo:
'Ho eseguito l'atto in due dei miei incontri di oggi. Quello che mi è piaciuto particolarmente è stata la capacità di raggiungere i professionisti più anziani nella stanza, che hanno chiaramente colto i vantaggi e hanno usato termini come 'semplicemente' e 'ottimi strumenti'.
David Muir etero o gay
Ho visto un esempio simile qualche tempo fa con un oratore motivazionale che distribuiva rumori 'clicker' all'inizio della presentazione e chiedeva al pubblico di usarli quando qualcosa 'clic'. Semplice, ma efficace.
4. Un video sorprendente o intrigante
Le persone nella nostra cultura sono addestrate fin dalla nascita a prestare un'attenzione rapita alla televisione. Non sorprende, quindi, che un video, se è interessante, possa attirare l'attenzione e il coinvolgimento del pubblico.
Anni fa, quando ero responsabile della commercializzazione di un prodotto groupware, iniziavo le mie presentazioni con un video di un team di persone che lavoravano sodo (ma non facevano molto) e poi veniva sbranato da un orco di un capo. Era come L'ufficio , ma all'inferno.
Inutile dire che dopo aver visto quel video (e in relazione all'universalità dell'esperienza) il mio pubblico era pronto ad ascoltare le idee per far lavorare insieme le persone in modo più efficace.
Probabilmente l'uso più efficace di un video per aprire una presentazione è 'Winds of Change' di Kodak. Quando l'ho visto per la prima volta, è stato introdotto con 'il nostro relatore principale non ce l'ha fatta, quindi Kodak ci ha inviato un video del suo discorso'.
Ecco il video... assicurati di guardare tutto:
Successivamente, è apparso l'oratore vero e proprio che ha utilizzato 'l'energia' del video per esprimere il proprio punto di vista sulla strategia aziendale di Kodak. Brillante!
5. Un'attività del pubblico
Infine, puoi coinvolgere rapidamente un pubblico facendogli fare qualcosa che sia pertinente all'argomento della tua presentazione.
Ad esempio, di recente ho partecipato a una conferenza in cui un presentatore - l'argomento era l'uso efficace dei social media - ha fatto twittare contemporaneamente a tutti gli spettatori un selfie con l'hashtag della conferenza.
etnia tarek e christina el moussa
A quella stessa conferenza, un altro oratore - l'argomento era il networking - ha iniziato la sua presentazione insistendo sul fatto che i membri del pubblico dicessero a qualcuno al tavolo qualcosa che non avrebbero mai detto di se stessi a una conferenza.
Un'attività di gruppo è un'altra opzione, ma solo se la presentazione sarà lunga. Un'alternativa più rapida è porre una serie di domande vagliate:
'Tutti alzino la mano se hanno effettuato una vendita nell'ultimo anno. (Pausa). Nell'ultimo mese. (Pausa). Questa settimana. (Pausa). Oggi. (La mano di tutti è abbassata.) Bene, ti mostrerò come vendere anche quando sei a una riunione.' (ecc. ecc.)
I cinque metodi descritti sopra sono davvero infallibili perché stimolano le emozioni del pubblico piuttosto che chiedere loro di capire perché stai parlando di te stesso e della tua azienda.
Avvertenza: nella mia esperienza, la maggior parte dei presentatori trova molto difficile uscire dalla propria testa e mettersi nei panni del pubblico. Se stai lottando con questo, potresti voler iscriverti a my newsletter settimanale gratuita , dove rivedo e critico i messaggi di vendita degli abbonati del mondo reale.
