In qualità di consulente per i nuovi imprenditori, sono abituato a vedere principalmente le semplici strategie di prezzo dei prodotti tradizionali, di solito guidate dai prezzi o dai costi della concorrenza più un margine ragionevole.
Mi chiedo spesso se tu, come imprenditore, hai lavorato tanto sulla tua strategia di prezzo quanto sulla tua soluzione innovativa. Odio vedere soldi lasciati sul tavolo a causa di prezzi bassi.
Ad esempio, credo che Starbucks ha sorpreso la maggior parte delle persone dimostrando che potevano prendere un'attività commerciale, una caffetteria, e renderla un vincitore di profitti in tutto il mondo, semplicemente giustificando i prezzi premium con un prodotto di qualità, le posizioni giuste, un servizio personalizzato e facendo appello ai clienti professionali.
Mentre guardo intorno ad altre grandi aziende là fuori, vedo che molti hanno incorporato l'innovazione nelle loro strategie di prezzo, così come nei loro prodotti o soluzioni. Per definizione, le vere innovazioni sono cose che non abbiamo ancora visto, ma qui ci sono alcune alternative di prezzo che hanno contribuito al successo delle aziende che conosco e che raccomando alla valutazione di ogni leader aziendale:
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1. Addebita un premio per la tua innovazione tecnologica
Se la tua innovazione è reale, porta un valore aggiunto in tavola, quindi la maggior parte dei clienti, specialmente i primi, è disposta a pagare un premio rispetto ai prodotti della concorrenza. In seguito, quando quell'innovazione diventa la nuova norma, devi essere pronto ad abbassare il prezzo per incontrare nuovi concorrenti.
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Elon Musk e Tesla sono un ottimo esempio di questo approccio, quando il mercato dei veicoli completamente elettrici era nuovo. Ora che è più maturo, offrono alternative a basso costo, coerenti con i concorrenti non elettrici.
2. Definire servizi accessori per aumentare il prezzo medio
Piccole ma importanti opzioni per fornire una consegna rapida o un servizio prioritario possono aumentare significativamente la vendita media, senza essere etichettate come un prezzo più alto. Qui è importante monitorare il feedback dei clienti, poiché potresti scoprire che uno di questi servizi potrebbe essere di per sé una fonte di entrate.
3. Imposta un prezzo in base al pregiudizio psicologico del cliente
Se i prezzi della concorrenza sono alti, mantieni il tuo nello stesso campo da baseball, ma leggermente più basso, nonostante il costo inferiore. Tieni presente che la maggior parte delle persone vede i numeri a due cifre inferiori a tre cifre. Convinci i clienti che stai vendendo in perdita o usa un prezzo di vendita molto più basso del prezzo originale.
4. Includi prodotti digitali gratuiti per migliorare quelli fisici
I costi incrementali per la spedizione di strumenti software per integrare un dispositivo di vendita al dettaglio, come un prodotto per la casa intelligente, sono vicini allo zero e potrebbero giustificare un aumento di prezzo considerevole. I prodotti digitali consentono inoltre agli utenti di sostenerti e aiutarsi a vicenda, riducendo così i costi di supporto e marketing.
5. Offri un 'nome del tuo prezzo' per pagare quello che vuoi
Che tu ci creda o no, in alcuni segmenti di mercato, i clienti con molte alternative, che vedono un valore extra dal tuo prodotto, offriranno altruisticamente più di quanto potresti aver bisogno per competere e prosperare. Everlane e Radiohead hanno utilizzato questa strategia su articoli specifici per costruire la propria base di clienti.
6. Prezzo fisso: addebita lo stesso per molte combinazioni
Questa strategia di prezzo è principalmente associata ai ristoranti a buffet, ma ora il concetto è stato applicato a molte altre attività. I parchi di divertimento vendono 'pass giornalieri' e i fornitori di telefoni cellulari vendono piani 'uso illimitato'. Con l'e-commerce online, vedo entrare in gioco molti nuovi settori.
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7. Prezzo di base su attributi personali e tempistica
Spesso i consumatori online forniscono informazioni come date di nascita, livelli di istruzione e occupazioni. Questi possono essere utilizzati per stimare la loro propensione all'acquisto e, combinati con l'ora del giorno e l'andamento della concorrenza, per offrire un prezzo ottimale per chiudere la vendita e raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato.
8. Offri un prezzo più basso per penetrare nel mercato
Il prezzo più basso aiuta un nuovo prodotto o servizio a penetrare nel mercato e ad attirare i clienti lontano dai concorrenti. Naturalmente, aumentare i prezzi in seguito è difficile, a meno che non venga specificato in anticipo. Gli esempi includono un sito web di notizie online che offre un mese per un dollaro o una banca che offre controlli gratuiti per sei mesi.
Quindi vedi, il prezzo di un prodotto non è un semplice esercizio e richiede la stessa creatività che hai messo nella tua soluzione e nel tuo marketing. Il tuo obiettivo è rendere ciascuno di questi elementi complementare agli altri e fornire un business più competitivo e di successo.
