Le aziende spendono un'enorme quantità di denaro e sforzi per identificare e qualificare i lead di vendita e coltivarli al punto in cui sono pronte a conversare con un vero venditore dal vivo.
Allo stesso modo, i venditori spendono un'enorme quantità di pensiero ed energia per concludere affari che trasformano quei lead di vendita in clienti reali e paganti. Ironia della sorte, l'inizio e la fine di un processo di vendita non sono importanti quanto ciò che accade nel mezzo.
La parte centrale sta sviluppando il lead di vendita fino al punto in cui è possibile chiudere la vendita. Questo in genere comporta diverse conversazioni per comprendere le esigenze del cliente e determinare come potresti essere d'aiuto.
Per ciascuna di queste conversazioni, utilizza i seguenti sei passaggi:
1. Avere un obiettivo in mente.
Se non sai perché stai parlando con un cliente, la conversazione sarà probabilmente una perdita di tempo: la tua e quella del cliente. Anche se chiami solo per costruire una relazione, trova un motivo per chiamare.
2. Fai una rapida ricerca.
Prima di contattare il cliente, scopri se ci sono cambiamenti recenti nell'attività o nel settore del cliente. Controlla tre posizioni: le notizie economiche, il sito web del cliente e (se è già un cliente pagante) all'interno della tua azienda.
Ad esempio, supponi di chiamare il vicepresidente della produzione per XYZ Inc. Ecco cosa fai:
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- Google 'XYZ Inc.' notizie e leggere le storie principali. Prestare particolare attenzione a qualsiasi annuncio di risultati finanziari o cambiamenti organizzativi.
- Fare clic su 'XYZinc.com' per nuovi comunicati stampa, nuovi prodotti e (soprattutto) nuove aperture di lavoro, che segnalano dove un'azienda si sta espandendo o ha bisogno di aiuto.
- Controlla la tua assistenza clienti. Qualcuno ha chiamato per problemi? Se sì, come è stato risolto? Ci sono stati ordini in ritardo? Se sì, qual è il loro stato attuale?
3. Pianifica la conversazione.
A seconda del tuo obiettivo (passo 1) e di ciò che hai appreso dalla tua ricerca (passo 2), elenca le domande che farai durante la conversazione. Ad esempio, se il tuo obiettivo è comprendere meglio l'acquisto del tuo cliente, le tue domande potrebbero includere:
- Come hai acquistato questo tipo di prodotto in passato?
- Chi sono i soggetti interessati che potrebbero opporsi all'acquisto?
- Quali criteri utilizza il tuo capo per valutare le alternative?
Tre importanti suggerimenti per la pianificazione:
- Mantieni la tua lista breve. Anche se ogni conversazione è un'opportunità per imparare, se condisci il cliente con una serie di domande, sembrerai invadente o, peggio, disperato.
- Non provare. Leggere domande da un elenco o ripeterle a memoria ti fa sembrare un tirocinante nelle vendite. Invece, prima dell'incontro, scrivi le parole chiave per ricordarti le linee generali di indagine che vorresti perseguire.
- Troppo vago è meglio che troppo specifico. Non preoccuparti di fare una domanda 'troppo aperta'. Se la tua domanda non è abbastanza specifica, il cliente ti chiederà di chiarire. E poi sei già in una conversazione, che è metà della battaglia.
4. Prendi buoni appunti.
La registrazione della conversazione è importante quanto la conversazione stessa. Se non prendi appunti, probabilmente non ricorderai cosa è stato detto o quali impegni tu o il cliente vi siete assunti.
5. Chiudi con i passaggi successivi.
Alla fine della conversazione, chiedi al cliente di impegnarsi a passare al passaggio successivo. Ad esempio, se il tuo obiettivo è comprendere il processo di acquisto del cliente, il passaggio successivo potrebbe essere quello di organizzare un incontro con uno stakeholder.
6. Documenta la conversazione.
Alla fine della conversazione, usa i tuoi appunti per scrivere un'e-mail al cliente riassumendo ciò che hai imparato (per confermare che hai capito bene) e ripetendo eventuali impegni presi.
