Un ottimo pitch è un misto di scienza e arte: i fondamenti aziendali dell'idea che stai vendendo devono essere solidi, ovviamente, ma per emozionare davvero un pubblico devi andare oltre i numeri e offrire un po' di magia. Gli investitori, i potenziali dipendenti o un potenziale cliente sono tutti esseri umani e, in quanto esseri umani, tutti rispondono a una grande storia . Se vuoi davvero spingere le persone all'azione, la tua presentazione deve dirne una.
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Come fai a fare questo? Secondo un recente post su Medium dal consulente di messaggistica di avvio Andy Raskin potresti fare molto peggio che emulare il fondatore di Tesla e SpaceX Elon Musk . Nonostante i suoi limiti come oratore - Raskin chiama Musk 'imbarazzato e irrequieto' - riesce a far letteralmente esultare il suo pubblico quando presenta le sue idee. Raskin dice che tutto si riduce a questi cinque passaggi.
1. Dai un nome al tuo nemico
Se vuoi spostare il tuo pubblico come fa Musk, non dare il via al tuo discorso parlando di te, del tuo prodotto o del tuo mercato. Invece, guida con la tua nemesi. 'Inizia nominando ciò che ostacola la felicità del tuo cliente. Fallo dipingendo un'immagine emotivamente risonante di come il mondo attualmente fa schifo per il tuo cliente, chi/cosa è la colpa e perché', consiglia Raskin.
2. Perché adesso?
Il mondo non ha carenza di problemi. La maggior parte delle volte viviamo con loro. Per superare lo scetticismo intrinseco dei tuoi ascoltatori, devi convincerli che, per qualsiasi ragione, ora è davvero il momento di cambiare.
Quando Musk ha lanciato la batteria Powerwall di Tesla, ad esempio, lo ha fatto discutendo del cambiamento climatico. Potevamo ignorare le emissioni prima, sostiene, ma ora i cambiamenti imminenti del clima lo stanno rapidamente rendendo impossibile. Perché ora è il momento giusto per il tuo prodotto?
3. Dipingi un'immagine della terra promessa
Prima di entrare nel merito della tua attività, devi dare al tuo pubblico un'immagine mentale di dove tutto questo è diretto. 'Mostrare la sconfitta del nemico prima di spiegare come realizzarla può sembrare sbagliato per i presentatori alle prime armi, come sparare la battuta finale prima di aver raccontato una barzelletta. Ma quando un pubblico sa dove sei diretto, è molto più probabile che si lanci per il viaggio', spiega Raskin.
4. Spiega via gli ostacoli
Il pubblico, ricorderete dal secondo passaggio, tende ad essere scettico. Non ignorare questa realtà; affrontalo a testa alta. 'Ora che hai condiviso la tua visione del futuro, (a) esponi gli ostacoli per raggiungerla e (b) mostra come la tua azienda/prodotto/servizio supererà ciascuno di essi. (È meglio che ci siano alcuni grossi e sgradevoli ostacoli, altrimenti chi ha bisogno di ciò che stai vendendo?)', scrive Raskin.
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5. Conquistarli con le prove
Hai mostrato al tuo pubblico come stai migliorando il mondo, hai tracciato un'immagine di un futuro più roseo e hai affrontato le loro obiezioni su questa visione. Tutto ciò è destinato a essere molto avvincente, supponendo, ovviamente, che credano a ciò che stai dicendo loro. Ora è il momento di concludere il tuo discorso dimostrando che non stai solo soffiando aria calda, secondo Raskin.
Nel caso del discorso Powerwall di Musk, lo fa 'lasciando al suo pubblico un segreto: le batterie Powerwall hanno fornito l'energia per l'auditorium in cui sta parlando', spiega Raskin. Il prodotto della tua azienda potrebbe non essere così drammatico, ma 'dimostrazioni come questa possono servire come prova, sebbene i risultati dei primi clienti (o beta) siano più convincenti', continua, aggiungendo che 'meno convincenti, ma meglio di niente, sono testimonianze di potenziali clienti che spiegano perché dovrebbero acquistare.'
Curiosi di vedere come appare tutto questo in azione? Check-out Il post completo di Raskin per maggiori dettagli e un video del discorso Powerwall di Musk per ulteriore ispirazione.
