Stavo parlando con un imprenditore all'inizio di oggi che gestisce un'azienda a conduzione familiare che opera da oltre 25 anni.
E per dirla senza mezzi termini, stava davvero lottando con vendite inferiori e problemi di flusso di cassa.
' David, siamo in attività da molti anni, ma sembra che ora il modo in cui generavamo lead non funzioni più come prima.'
Questa è una sfida comune. Con il passaggio dalla pubblicità tradizionale a mezzi online più digitali, molti imprenditori rimangono storditi su cosa fare per far crescere le loro aziende.
Ecco un modo concreto per attingere alle ricche relazioni che hai guadagnato nel corso degli anni costruendo la tua base di clienti.
La strategia si chiama ' sistema di rinvio formalizzato '. Nota che tutte le parole importanti sono formalizzate. Non stiamo parlando di passaparola passivi, ma piuttosto di una strategia formale e attiva che controlli per indurre i tuoi clienti ad aiutarti a generare più clienti.
Prendiamo l'esempio di Bill, che possiede un'azienda di formazione per conducenti sulla costa orientale che insegna principalmente agli adolescenti le abilità di guida sicura attraverso l'istruzione su strada, individuale del conducente.
Il motivo principale per cui i genitori iscrivono i propri figli e pagano queste lezioni è perché vogliono evitare che i loro figli abbiano un incidente.
Abbiamo suggerito a Bill di sfruttare questo desiderio di proteggere i propri ragazzi dagli incidenti automobilistici creando un ' Programma Circolo di sicurezza. ' Dopo la seconda lezione con un adolescente, Bill incontra i loro genitori e spiega che il loro figlio o figlia è più probabile che sia guidato da uno dei loro tre o quattro amici più cari rispetto a quelli che guidano. Per proteggere davvero i loro ragazzi, allora non è sufficiente che i loro ragazzi vengano addestrati; i suoi amici più cari devono ricevere lo stesso addestramento in modo che quando i loro ragazzi guidano con questi amici, i genitori possono sentirsi sicuri di aver fatto tutto il possibile per proteggere i loro ragazzi.
A tal fine, Bill continua a spiegare, la sua azienda ha creato il Programma Circolo di sicurezza . Bill aiuta i genitori a identificare i quattro amici più intimi dei loro ragazzi e dà loro un buono speciale che i genitori dei loro amici possono usare quando portano i loro ragazzi ad allenarsi. Bill condivide il certificato e un semplice volantino di una pagina, quindi istruisce i genitori dell'adolescente su come avere una conversazione diretta con i genitori degli altri ragazzi, suggerendo di lavorare con l'azienda di Bill per addestrare anche i loro ragazzi. Il risultato netto è che Bill trasforma i suoi clienti in un alleato nel generare più affari per la sua scuola guida.
Ecco alcuni potenziali sistemi di riferimento per stimolarti a pensare a come progettare un sistema (o più sistemi) di riferimento formalizzato per aiutarti a far crescere la tua attività. La chiave è che si tratta di processi sistematici, automatici e affidabili che si utilizzano per generare attività di riferimento rispetto a sforzi individuali 'una tantum'.
Sono tutti a basso costo o gratuiti e miglioreranno notevolmente le tue vendite e la tua base di clienti.
Il tipico cliente di riferimento acquista di più, si riferisce di più e rimane con te più a lungo. Inoltre sono clienti netti più alti poiché il costo per acquisire un cliente di riferimento è relativamente molto più basso.
quando si è sposato Ronnie Devoe
- Richiesta di rinvio diretto al punto di acquisto: Il momento migliore per chiedere un rinvio è spesso proprio nel momento in cui il cliente acquista. Avere una domanda di referral scriptata che poni AUTOMATICAMENTE a ogni cliente che acquista. 'Grazie Sam per averci scelto per rifare il tuo paesaggio, prendiamo come un vero complimento che ci hai scelto per lavorare. Posso farti una domanda, chi sono altre due persone che conosci che stanno cercando di rifare il loro giardino e creare un paesaggio straordinario come te?'
- Campagna 'Regalo per il tuo amico' presso il punto di acquisto: 'Grazie Susan per aver fatto shopping con noi oggi. So che adorerai il nostro 'Kit da bagno Viziati'. Chi sono due dei tuoi amici a cui vorresti regalare un 'Kit di campionamento vasca da bagno' in omaggio? Normalmente costa $ 19,95 per il kit, ma per un periodo di tempo limitato abbiamo due buoni regalo gratuiti che puoi regalare ai tuoi amici oggi.'
- La campagna 'Complimenti': Ogni volta che uno dei tuoi clienti dice una cosa carina sulla tua attività, fai la tua domanda di referral di potere. Questa domanda dovrebbe essere scritta e memorizzata da tutti i membri del tuo team. «Erin, apprezzo molto quello che hai appena detto. Significa molto per noi che tu ottenga un grande valore dal nostro programma di coaching aziendale. Posso chiederti, chi sono due imprenditori che conosci che come te sono seriamente intenzionati a far crescere la loro attività riducendo la dipendenza da loro, il proprietario?'
- Campagna Inoltra a un amico: Se fai una lettera, chiedi ai tuoi clienti di inoltrare la tua lettera a quegli amici o colleghi che hanno e che pensano ne trarranno beneficio. 'P.S. Non esitate a inoltrare questa lettera ai vostri amici interessati ad acquistare gioielli firmati a prezzi all'ingrosso.'
- Campagna 'Strumenti' di riferimento: Se invii già materiale fisico ai tuoi clienti, invia loro alcuni extra da distribuire agli amici in un attraente 'mini kit' o in una confezione che incoraggi l'amico con qualche incentivo a provare il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, inviamo la nostra attività istruendo i clienti un regalo ogni trimestre e spesso includono biglietti fisici gratuiti per un imprenditore qualificato per partecipare a un evento come ospite senza alcun costo per provare come sarebbe lavorare con noi per far crescere la propria azienda.
La linea di fondo è per te assicurarti che chiedere referenze sia una parte sistematizzata e automatica della tua attività.
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