Siamo finanziatori nel cuore , ma abbiamo appreso che parametri come i profitti operativi, l'EBITDA e la crescita dei ricavi possono solo approssimare il vero fattore di performance della tua attività: il valore per il cliente.
Comprendere il valore del cliente è di gran lunga la cosa più importante che puoi fare per identificare i modi per far crescere la tua attività. Se comprendi il valore dei tuoi clienti puoi:
- Determina in quali clienti investire
- Identificare nuovi clienti e mercati da raggiungere
- Concordare quali linee di prodotti e servizi dovrebbero essere offerti e promossi
- Modifica il prezzo per estrarre più valore
- Identifica i clienti non redditizi che dovresti licenziare
- Capire dove tagliare i costi e gli investimenti che non generano crescita
In effetti, una solida comprensione del valore della vita di ciascuno dei tuoi clienti può fornire una visione ancora più chiara del valore della tua attività, oltre alle potenziali opportunità per aumentare il valore in futuro.
Ecco come sviluppiamo una comprensione dettagliata del valore della vita dei nostri clienti:
Graham Patrick Martin è gay
Passaggio 1: calcola il contributo al profitto di ciascun cliente nell'anno in corso
Determina le entrate per cliente meno eventuali costi attribuibili al servizio di quel cliente, inclusi il costo delle merci, il costo del servizio, ecc. Se non disponi di dati finanziari a livello di cliente nel tuo sistema di contabilità, fai del tuo meglio per raggruppare i dati finanziari tra i segmenti di prodotto. Se operi in un'azienda con centinaia o migliaia di piccoli clienti, sviluppa una serie di segmenti di clienti raggruppando le linee di prodotti o stimando i modelli di acquisto di vari tipi di clienti.
Passaggio 2: sviluppa una stima realistica di quanto tempo potresti trattenere ciascun cliente
La durata relativa di una relazione con il cliente è più importante del lasso di tempo assoluto. Determina quali clienti sono più fedeli e quali sono probabilmente acquirenti abituali e con quale frequenza acquistano.
quanto è alto Matt Stafford
Passaggio 3: stimare il costo per acquisire o fidelizzare il cliente
Alcuni clienti potrebbero richiedere grandi sconti o ingenti investimenti di marketing in anticipo, ma mantenere un costo minimo o nullo. Altri possono richiedere un costoso sforzo di rivendita ogni mese. Stimare il costo di questo su base annua.
Passaggio 4: fai i conti
Costruisci un semplice modello di flusso di cassa combinando proiezioni di contributi annuali, costi da acquisire o conservare e continua il flusso di cassa per la durata prevista della relazione con il cliente. Assicurati di sottrarre un costo generale per i costi operativi totali e includi eventuali costi di capitale se i clienti richiedono un investimento di capitale incrementale (ad esempio, capitale circolante o attrezzature). Scontare gli anni futuri a un costo ragionevole del capitale (8-10 percento è di solito un buon numero da usare)-nessun motivo per diventare troppo tecnico).
La maggior parte delle aziende è sorpresa da quanti clienti non sono redditizi quando creano una stima completa della redditività del cliente. È anche probabile che le aziende trovino differenze drastiche nel valore dei vari clienti e segmenti.
Questo calcolo del valore del cliente potrebbe farti mettere in discussione molti dei tuoi investimenti precedenti e darti una visione migliore di dove allocare gli investimenti futuri.
