Ci sono solo due vere categorie di venditori: i migliori e tutti gli altri. Quando i venditori sono appena agli inizi, tendono ad imparare mentre procedono. E con le giuste tecniche, qualsiasi venditore può alla fine diventare una superstar che chiude i più grandi affari e porta regolarmente a casa commissioni a sei cifre o più.
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Per diventare uno di questi top 1 percenter, ci sono alcune strategie chiave che devi implementare nel tuo processo di vendita. Continua a leggere per scoprire le 3 sorprendenti tecniche di vendita che possono portarti al top, in modo da poter distruggere i tuoi obiettivi di vendita:
1. Dedica del tempo all'esplorazione delle sfide dei tuoi potenziali clienti.
Uno dei più grandi errori che i venditori commettono è cercare di presentare la propria offerta in qualsiasi situazione di vendita. Questo è un enorme bivio per i potenziali clienti di alto livello che vengono avvicinati dai venditori ogni singolo giorno. Per capovolgere questo approccio, devi invece scavare nelle sfide dei tuoi potenziali clienti.
Per implementare questa strategia, concentrati sul porre domande che ti aiuteranno a capire cosa sta realmente accadendo nel mondo dei tuoi potenziali clienti. Scopri cosa funziona per loro, cosa no e cosa hanno già provato senza successo. Quando i potenziali clienti si aprono con te sui loro problemi, imparerai informazioni importanti che alla fine ti aiuteranno a modellare e presentare una soluzione con un chiaro valore per il cliente.
2. Chiarire il valore del delta.
Il 'delta' non è un concetto complicato: è semplicemente la differenza tra dove sono oggi i tuoi potenziali clienti e dove vorrebbero essere. Ad esempio, se il tuo potenziale cliente sta affrontando sfide che mantengono le entrate inferiori a quelle desiderate, dovresti chiedere: 'Se potessi risolvere queste sfide, che tipo di differenza pensi che farebbe nelle entrate della tua azienda?'
Il tuo potenziale cliente potrebbe rivelare che la soluzione giusta potrebbe comportare un aumento di $ 10 milioni di entrate ogni anno! Come puoi immaginare, una risposta come questa può creare un sacco di valore per la soluzione giusta. Prima di iniziare a presentare il tuo prodotto o servizio, poni domande sulla creazione di valore per scoprire quanto costano all'azienda queste sfide chiave. Quando lo fai, creerai automaticamente un valore immenso per la soluzione che presto presenterai.
3. Impegnarsi a stabilire un budget.
Molti venditori principianti credono che chiedere un budget sia una perdita di tempo, principalmente perché pensano che i potenziali clienti non condividerebbero mai liberamente quel tipo di informazioni. Ma quando chiedi un budget nel modo giusto, puoi ottenerne uno quasi ogni volta.
Dopo aver identificato il delta e creato valore per la tua soluzione, è facile passare alla domanda: 'Cosa saresti disposto a investire per risolvere queste sfide?' Una volta stabilito quel budget, è molto più facile tornare più tardi e presentare con sicurezza la tua soluzione, sapendo che non stai né lasciando soldi sul tavolo né uccidendo le tue possibilità di chiudere la vendita. Questa strategia migliorerà notevolmente il tuo tasso di chiusura.
Quale di queste tecniche hai trovato più utile? Come utilizzerai ciò che hai imparato per diventare un top 1-percenter nelle vendite? Condividi i tuoi piani nei commenti qui sotto.
