Il Golden Circle è un concetto innovativo presentato da Simon Sinek nel suo TED Talk 'Start with Why'. È super stimolante e sfida lo status quo alla base per identificare il tuo scopo per ciò che vuoi fare negli affari e nella vita.
La tesi di 'Start with Why' di Simon è la sua scoperta del Golden Circle. Ci sono tre parti del Golden Circle: perché, come e cosa.
Perché?
Nel suo TED Talk, Simon suggerisce, 'pochissime organizzazioni sanno perché fanno quello che fanno. E con perché non intendo realizzare un profitto: questo è un risultato... voglio dire qual è il tuo scopo ?' Pochissimi professionisti B2B possono rispondere a questa domanda: perché il tuo? organizzazione esistere?
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Come?
Alcune aziende B2B sanno come hanno raggiunto il successo per i propri clienti. Alcuni potrebbero aver scritto una proposta di valore, esaminato i dati di vendita e avere alcune intuizioni approfondite su come possono fornire la loro offerta ai clienti o alle opportunità di vendita più adatti.
Che cosa?
Ogni azienda B2B sa cosa fa. Sanno qual è la loro missione, il prodotto o il servizio che stanno offrendo e quanto addebitano ai loro clienti per fare affari. Il 'cosa' è ciò per cui la maggior parte delle aziende vive e muore.
E queste domande si applicano direttamente al percorso dell'acquirente B2B e si estendono all'esperienza complessiva del cliente. Il modo in cui le organizzazioni B2B hanno tradizionalmente interagito con i potenziali clienti segue lo stesso percorso.
Ciò significa che i team di marketing iniziano spiegando ai potenziali clienti cosa fa la loro azienda, come lo fanno e forse (se sono fortunati) il potenziale cliente rimane abbastanza a lungo da consentire al venditore di avere una conversazione reale.
C'è chiaramente qualcosa di sbagliato in quel modello, motivo per cui i team di marketing B2B devono iniziare dal perché mettendo il cliente al primo posto.
Per le aziende B2B, la conversazione con i potenziali clienti deve iniziare con perché l'impresa esiste. Si tratta di trovare i potenziali clienti più adatti che si preoccupano delle stesse cose. Quindi i professionisti del marketing possono supportare i venditori quando iniziano ad avere quelle conversazioni su Come potrebbero essere in grado di risolvere un punto dolente o un bisogno che il potenziale cliente sta vivendo, presentando finalmente che cosa la soluzione è sotto forma di prodotto o servizio di un'azienda.
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Ecco come i team di marketing e vendita B2B dovrebbero concentrarsi sul 'perché'
Come con il modello di Simon Sinek, sai perché esiste la tua attività: servire quelle aziende che sono i tuoi clienti più adatti. Per aggiungere un altro livello, dovresti anche sapere a chi vuoi rivolgerti in quelle aziende che utilizzano i buyer persona che hai creato.
Nonostante abbiano questa conoscenza, i marketer B2B, in generale, fanno un pessimo lavoro nel prendere di mira solo i potenziali clienti più idonei. Storicamente, l'unico modo in cui i professionisti del marketing sapevano come coinvolgere quelle persone era bombardandole di e-mail e chiamandole ripetutamente.
Purtroppo, i marketer B2B vengono coinvolti nel 'cosa' con tutte le loro attività, chiamate ed e-mail, invece di concentrarsi sul 'perché' e sul 'chi'. In un'epoca in cui i nostri stakeholder esecutivi si aspettano entrate reali con un budget ridotto, le aziende B2B non possono permettersi di buttare via soldi con scarsi risultati da dimostrare.
È tempo che i professionisti del marketing inizino definendo chiaramente i profili e le personalità dei clienti ideali. Quindi, crea messaggi mirati specificamente a tali aziende e ruoli. Infine, coinvolgili alle loro condizioni su tutti i canali, online e offline.
Perché dovresti commercializzare in questo modo? In poche parole, è il modo in cui i tuoi clienti vogliono essere commercializzati e questo è ciò che alla fine ti darà i migliori risultati.
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E arriviamo al 'perché' del marketing basato sull'account (ABM)
La buona notizia è che è facile applicare il Golden Circle di Sinek per l'ABM. Innanzitutto, inizia trovando i tuoi clienti più adatti. Potrebbe sembrare un compito arduo, ma fidati di me, non è così difficile come pensi perché inizi con i tuoi dati.
A meno che tu non sia un'azienda nuova di zecca che sta appena iniziando, hai un CRM pieno di dati sui tuoi clienti. Inizia esaminando la tua base di clienti per scoprire chi sono i tuoi clienti 'VIP' o più adatti alla tua attività, quindi poniti le domande del Circolo d'Oro:
- Perché hanno deciso di fare affari con te?
- Come stanno avendo successo come tuoi clienti?
- Cosa definisce queste aziende in termini di settore, verticale di mercato e dimensioni (dipendenti e/o entrate)?
- Chi è l'utente finale in termini di ruolo lavorativo e responsabilità?
Da lì, puoi cercare potenziali clienti che corrispondono agli stessi criteri e questo diventa il tuo elenco target di aziende e persone per il marketing.
