Sette passi per il paradiso

Vale la pena pensare come un angelo, un investitore, cioè. Angel e l'autore David Amis spiegano cosa c'è da sapere su come ottenere finanziamenti in questi tempi difficili.

La Roma sta bruciando.

Il Nasdaq sta cadendo.

Le dot-com stanno ancora morendo.

E da tempo dimenticati sono i giorni in cui andare in pubblico sembrava facile come ordinare una tazza di caffè.

Quindi non si può incolpare alcuni investitori e imprenditori per aver pensato che ora sia il momento peggiore di tutti i tempi per ottenere finanziamenti per l'avviamento. Dicono che i proprietari di nuove società non possono più rivolgersi a società di capitali di rischio per una rapida soluzione finanziaria. Né, aggiungono i pessimisti, gli imprenditori possono fare affidamento su angel investor, individui facoltosi che cercano aziende in cui investire e fare da mentore.

Sebbene parte del pessimismo sia giustificato, molto è dovuto alla confusione sui ruoli relativi che i VC e gli angeli svolgono nelle società di finanziamento. Contrariamente alla saggezza popolare, i due gruppi non sono intercambiabili. Gli angeli, che sono spesso imprenditori incassati, investono denaro per conto proprio, in genere dai $ 250.000 a $ 500.000 di cui le aziende hanno bisogno per decollare. I VC, al contrario, investono principalmente fondi istituzionali e in genere entrano a far parte più tardi nella vita di un'azienda, fornendo il milione di dollari o più necessari per far funzionare sia le società in fase iniziale che quelle intermedie.

Sebbene i VC abbiano drasticamente ridotto la loro attività di investimento nell'ultimo anno, gli angeli nel complesso non lo hanno fatto. Detto questo, i tempi difficili hanno fatto sì che alcuni angeli si ritirassero dalle scene. Forse dal 10% al 15% degli angeli ha recentemente appeso le ali, stima Jeffrey E. Sohl, direttore del Center for Venture Research presso l'Università del New Hampshire. Ma la maggior parte di quegli angeli che hanno abbandonato non erano imprenditori esperti; invece, erano professionisti che avevano fatto una strage a Wall Street. 'Potrebbero fare l'investimento', dice Sohl, 'ma non hanno potuto portare le conoscenze importanti per aiutare la start-up'.

Gli angeli che rimangono stanno investendo a livelli simili a quelli dell'anno scorso, incoraggiati in parte da valutazioni aziendali più basse, che consentono agli angeli di fare più affari con lo stesso denaro, spiega Sohl. In effetti, gli angeli investiranno circa 30 miliardi di dollari quest'anno, secondo le sue stime. Sebbene questa cifra non corrisponda ai circa $ 40 miliardi di angeli investiti durante l'apice del boom delle dot-com, è comunque un pacchetto pesante. In effetti, afferma Hans Severiens, un angelo veterano e fondatore del club di investimento Band of Angels della Silicon Valley, gli attuali livelli di investimento non dovrebbero essere paragonati a quella che era essenzialmente un'aberrazione. Invece, consiglia, 'pensa a questo come era quattro o cinque anni fa'.

Quindi cosa significa tutto questo per gli imprenditori? Per cominciare, la palla torna nel campo degli angeli. Gli investitori angelici stanno ancora una volta esaminando attentamente le potenziali offerte. Stanno studiando piani aziendali, richiedono team di gestione maturi e stanno davvero facendo la loro due diligence. Stanno facendo agli imprenditori domande difficili, persino imbarazzanti. 'Che diritto hai di gestire questa attività?' chiede Severiens come esempio. 'Come diavolo fai a sapere cosa stai facendo?'

Di conseguenza, ora gli imprenditori impiegano più tempo per trovare denaro. Calcolare su almeno sei mesi, in contrasto con i tre mesi veloci o meno di cui gli imprenditori hanno recentemente goduto, dice Severiens. Anche gli orizzonti di investimento sono tornati alla normalità: gli angeli ora si aspettano che le società in cui investono diventino pubbliche o vengano acquisite in un ragionevole periodo di cinque o sette anni, non uno o due anni contrattualmente artificiali. Per gli imprenditori ciò significa spostare l'enfasi dal prelievo - ciò che gli angeli chiamano un 'evento di liquidità' - all'attività stessa. 'Ora non stai costruendo strategie di uscita', afferma Sohl. 'Stai costruendo società.'

Quindi, come si fa a ottenere finanziamenti dal gruppo di investitori angelici appena sobrio? Devi pensare come un angelo anche tu. Avvicinati agli angeli con una piena comprensione di ciò che gli piace e non gli piace, di cosa hanno bisogno e non hanno bisogno e di come guadagnano e talvolta perdono denaro.

Se è vero che ci vuole uno per conoscerne uno, David Amis è il tuo uomo. Angelo lui stesso, Amis ha investito in 15 start-up. Con Howard Stevenson, professore della Harvard Business School e angel investor, Amis ha scritto Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Sebbene il libro sia una guida pratica per gli investitori angelici, può anche essere letto come un manuale per conquistare gli angeli. Avrai un tempo molto più facile per ottenere finanziamenti se sai cosa richiedono le persone con i soldi prima che ti firmino un assegno. Prendi Amis, per esempio. Pochi secondi dopo averti stretto la mano per la prima volta, ti ha già messo in una delle tre cartelle di file che porta mentalmente in ogni momento. Non importa cosa fa la tua azienda, non importa quanto tu possa essere affascinante e intelligente, secondo il sistema di classificazione personale di Amis, sei uno dei seguenti:

UN IMPRENDITORE DI STILE DI VITA. Ti piace possedere la tua azienda, lavorare per te stesso e vivere il tuo stile di vita autodiretto. Assicurarti che la tua esistenza piacevole continui è più importante per te che creare la prossima azienda da un miliardo di dollari.

UN COSTRUTTORE DI IMPERI. Ami il tasso di crescita della tua azienda. A dire il vero, anche tu ami essere il sovrano del tuo dominio, per quanto piccolo possa essere - e non sarà piccolo a lungo! Non venderesti l'azienda se la tua vita dipendesse da questo. Ti porteranno fuori con gli stivali addosso.

UN IMPRENDITORE SERIALE. Espanderai la tua azienda al meglio delle tue capacità, venderai o diventerai pubblico, quindi avvierai un'altra azienda. Allora lo farai di nuovo. E di nuovo.

Se rientri in una delle prime due categorie, Amis sarà felice di fare due chiacchiere con te. Ma solo se rientri nella categoria tre, ovvero sei un costruttore di aziende seriali, prenderà in considerazione l'idea di investire su di te e sulla tua azienda. Amis vuole investire solo in persone che intendono prima diventare grandi e poi svendersi. In effetti, a parità di condizioni, per Amis il lasso di tempo è meno importante dell'impegno dell'imprenditore a incassare.

Ma non credere alla parola di Amis, è solo un ragazzo. Invece, prendi la parola di 50 angeli esperti. Sono le persone che Amis e Stevenson hanno intervistato per il loro libro. Tra questi ci sono investitori famosi come Esther Dyson di EDventure Holdings Inc., Mitch Kapor di Accel Partners e il 'CEO virtuale' Randy Komisar. Ma i loro ranghi includono anche angeli meno conosciuti ma esperti, tra cui Lucius Cary, che ha investito in più di 50 società; John Hime, che ha investito in 29; e Bert Twaalfhoven, che ha investito in 24. Tra le società finanziate in parte dalla Fabulous 50 di Amis ci sono Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab e Sun Microsystems.

Puoi utilizzare la ricerca di Amis per creare la lista di controllo di un imprenditore. Segui questi passaggi per catturare un angelo.

FASE 1: Sourcing, o chi sei, comunque?
I migliori angeli sono sempre alla ricerca di buoni nuovi affari. Lo chiamano 'approvvigionamento'. Prima di andare a corteggiarli, procurati un po' di te. Cerca gli angeli che possono farti il ​​massimo. Ecco cinque tratti condivisi da tutti gli angeli buoni:

CONTATTI. Vuoi angeli che possano aiutarti a individuare fornitori, clienti e dipendenti. Idealmente, i tuoi angeli conosceranno attori importanti nel tuo settore.

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ESPERIENZA NELL'INDUSTRIA. In relazione al primo punto, vuoi qualcuno che capisca la tua attività e abbia lavorato nel tuo settore. Un tale angelo può aiutarti ad anticipare alcuni problemi e ad affrontarne altri quando si presentano.

ESPERIENZA IMPRENDITORIALE. Gli angeli che hanno precedentemente raccolto fondi per le proprie aziende tendono ad essere facili, veloci e diretti con cui lavorare. Possono anche rilevare i probabili punti problematici nella tua azienda. In questo modo, non saranno troppo sorpresi quando, ad esempio, quel progetto di 12 mesi si estenderà a tre anni.

ESPERIENZA ANGELO. È quattro volte più facile trattare con qualcuno che è stato un angelo prima che lavorare con un investimento per la prima volta. Dice Amis: 'Tutto si muove molto più velocemente'.

TASCHE PROFONDE, MA NON TROPPO. L'angelo ideale ha un patrimonio netto personale compreso tra $ 2 milioni e $ 50 milioni. Se un angelo ne ha di più, i $ 50.000 di cui la tua azienda ha bisogno potrebbero cadere sotto il suo radar. Ma se il tuo angelo ha meno, sarai sfortunato se hai bisogno di tornare indietro per un finanziamento successivo.

OK, quindi hai ristretto le tue scelte. Ora devi farti notare. Anche i migliori angeli non possono investire nella tua azienda se non sanno che esisti.

Il modo più efficace per trovarli, come in quasi tutti gli altri aspetti del commercio, è il passaparola. 'Vuoi venire raccomandato,' dice Amis. In un mondo perfetto avrai un track record e sarai conosciuto da qualcuno che conosce un angelo. Quel qualcuno ti presenta e tu te ne vai.

Ma cosa succede se non conosci un amico di un angelo? Qui è dove la definizione di raccomandazione può essere allungata un po'. 'Se parli con qualcuno che non conosci e ti dice: 'Perché non chiami il tal dei tali?' hai un rinvio,' dice Amis.

Un'altra opzione: ottenere un invito a presentare a un gruppo di angeli locali. La maggior parte non accetta chiamate a freddo, quindi dovrai discutere un rinvio. (Vedi sopra.) Ma una volta che sei dentro, i gruppi di angeli offrono un'opportunità unica per presentare la tua azienda a un numero compreso tra 10 e 110 angeli in un tiro.

Anche l'intraprendenza non guasta mai. Esplora la tua rete di amici, conoscenti e amici di amici. Parla con i fornitori di servizi professionali che conosci, ad esempio commercialisti, banchieri d'investimento, broker, consulenti e avvocati, che probabilmente conoscono gli angeli. Può sembrare banale o ovvio, ma funziona, dice Amis. Racconta la storia di un imprenditore nel settore dei prodotti medicali. L'imprenditore conosceva un angelo che era certo sarebbe stato l'investitore perfetto ma che non avrebbe risposto alle sue chiamate. Il risultato? Dice Amis: 'Ha finalmente scoperto chi era il contabile dell'angelo, ha lavorato su di lui e ha chiesto al contabile di presentarsi'. Vai avanti e fai lo stesso.

FASE 2: Valutare, o fammi capire bene...
Durante la valutazione, gli angeli valutano i fondamenti della tua azienda in quattro aree principali, afferma Amis:

PERSONE. Tu, l'imprenditore e il tuo team di gestione, ovviamente, ma anche i tuoi altri investitori, consulenti e stakeholder significativi, chiunque abbia un interesse nel successo della tua azienda.

OPPORTUNITÀ DI BUSINESS. Il tuo modello di business, le dimensioni del mercato, i clienti potenziali ed effettivi e la tempistica dell'opportunità.

CONTESTO. Fattori esterni che potrebbero influenzare la tua attività, tra cui la tecnologia disponibile, le esigenze dei clienti, l'economia generale, la regolamentazione e la concorrenza.

AFFARE. Il prezzo dell'offerta che proponi e la sua struttura. Il prezzo inizia con la valutazione della tua azienda. La struttura si riferisce ai termini dell'investimento e ad altri fattori - posti nel consiglio di amministrazione, limiti di stipendio e così via - che possono influenzare la probabilità e la dimensione del ritorno degli angeli sul loro investimento.

Dopo aver identificato i potenziali investitori, devi prepararti a coprire queste quattro aree nel tuo primo incontro con loro. 'Vuoi rendere la tua argomentazione così convincente che devono saperne di più', dice Amis. 'È come andare a una chiamata di vendita. Pianifichi quello che dirai, scaldi il potenziale cliente, poi chiudi, cioè chiedi loro di fare un investimento.'

Assicurati di adattare il tuo discorso all'angelo. 'Quasi tutti si lanciano immediatamente in una spiegazione di 30 minuti dell'accordo, e questo è sbagliato', dice Amis. 'Vuoi parlare solo delle cose che interessano i potenziali investitori.'

Innanzitutto, concentrati sulla tua squadra. Gli angeli vogliono che tu abbia un team di almeno cinque dirigenti senior sul posto. Il tuo nome potrebbe essere sulla porta, ma non c'è modo che tu possa fare tutto da solo e comunque costruire un'azienda abbastanza grande da attirare gli angeli. Non devi portare l'intera squadra con te al tuo primo incontro con gli angeli, ma dovresti offrirti di renderli disponibili in un secondo momento. 'Se l'azienda è costruita attorno a una buona idea, non la capirò mai come i dirigenti', spiega Amis. 'Ecco perché voglio sapere chi gestisce l'azienda.'

Ricorda, ciò che i potenziali investitori stanno realmente valutando a questo punto sono le persone dietro l'azienda, non la validità dell'azienda stessa. I potenziali investitori possono fare l'analisi di mercato da soli o assumere qualcun altro, un ricercatore di mercato o un consulente, che lo faccia per loro.

In secondo luogo, mostra che hai delle vendite o che puoi ottenerle. Più tempo impiegherai per portare il tuo prodotto sul mercato, più tempo ci vorrà prima che gli angeli ritornino i loro soldi. A parità di condizioni, gli angeli preferirebbero incassare il prima possibile.

Terzo, assicurati che l'accordo che proponi abbia senso. In altre parole, proporre l'operazione dal punto di vista degli investitori. Dì agli angeli cosa c'è dentro per loro. Pensa a ciò di cui gli investitori hanno bisogno per uscire dall'accordo in termini di proprietà e potenziali rendimenti. Non mirare semplicemente a spremere fino all'ultimo centesimo da loro.

Quarto, dirigetevi verso l'uscita. Quando prevedi di vendere la tua azienda o diventare pubblico? Gli angel investor vorranno sapere quando riavranno i loro soldi.

Quinto, tieni a portata di mano i documenti necessari. I Boy Scout hanno ragione: preparati. Porta tutto ciò che i potenziali investitori potrebbero desiderare in termini di backup: il tuo piano aziendale, dati finanziari, biografie aziendali e altro ancora.

Infine, rispetta il tempo degli angeli. Sii puntuale. Chiedi quanto tempo hanno gli angeli per l'incontro. Mantieni le tue risposte brevi e al punto. Se non conosci la risposta a una domanda, non fingere. Diciamo che lo scoprirai entro un certo periodo di tempo.

FASE 3: Valutazione o quanto vale?
La valutazione consiste nel dare un valore monetario alla tua azienda e a qualsiasi investimento che un angelo potrebbe fare in essa. Quanto vale la tua azienda? Quanti soldi stai cercando di raccogliere? E a quale ammontare di proprietà - in azioni o altri titoli - sei disposto a rinunciare?

Gli angeli valutano la tua azienda in base al suo potenziale ritorno di capitale in futuro. La quota del potenziale guadagno che dovrebbero ottenere in cambio del loro investimento dipende non solo dalla quantità di denaro che contribuiscono, ma anche dal loro tempo, reputazione, contatti e costi di opportunità (cioè, soldi che potrebbero guadagnare facendo qualcos'altro ). Allo stesso modo, i rendimenti futuri della tua azienda per gli angeli non sono solo finanziari. I tuoi angeli potrebbero anche godere di beni immateriali come l'eccitazione di lanciare una start-up, un senso di contributo e un'opportunità per restituire qualcosa al mondo imprenditoriale.

Più comunemente, gli angeli valutano un'azienda a un prezzo inferiore rispetto a quello che farebbe l'imprenditore. Ad esempio, supponiamo che tu abbia un'azienda giovane che attualmente è poco più di un'idea e di una squadra. Dal punto di vista degli angel investor, le idee costano poco. È l'esecuzione che aggiunge valore. E i potenziali investitori non hanno la più pallida idea, in questa fase della vita della tua azienda, se tu e il tuo team sarete in grado di eseguire.

Sebbene ogni accordo sia diverso, ecco un modello di valutazione creato da Dave Berkus, un angelo a tempo pieno e fondatore di Berkus Technology Ventures LLC, a Los Angeles. (Vedi riquadro, sotto.) Ricorda solo che la 'qualità' può essere definita in modo diverso in diverse offerte.

Quindi ora sai come è probabile che gli angeli apprezzino l'accordo. Dai un prezzo alla tua azienda di conseguenza. Certo, puoi sempre chiedere di più. Il rischio? Non verrai preso sul serio.

FASE 4: Strutturare, o mantenerlo (più o meno) semplice
Quando gli angeli chiedono: 'Come stai strutturando l'accordo?' stanno in effetti ponendo due domande separate:

Uno, a quali condizioni investiranno gli angeli? In altre parole, che tipo di finanziamento forniranno gli angeli: capitale o debito? Che tipo di equità? Gli investitori recupereranno i loro soldi prima che lo faccia l'imprenditore? Gli angeli avranno il diritto di investire nei round futuri?

Secondo, che ruolo avranno gli angeli nella tua azienda in futuro? Saranno investitori silenziosi, attivi o qualcosa nel mezzo?

Dovrai anche pensare ai tre modi fondamentali in cui è probabile che gli angeli condividano la tua azienda: azioni ordinarie, convertibili preferenziali con vari termini e note convertibili con vari termini. Ognuno ha i suoi pro e contro, e ognuno ha i suoi fan e nemici angelici. Le azioni ordinarie sono le più semplici ma offrono poche garanzie all'investitore. Il convertibile preferito è più complicato ma può avvantaggiare l'investitore in misura maggiore. La banconota convertibile non consente alcuna negoziazione sul prezzo ma offre agli angeli la massima protezione.

Il coinvolgimento dei tuoi angeli nella tua attività può essere complicato. Una volta che gli angeli investono, il loro ruolo nella tua azienda può essere qualsiasi cosa, dall'azionista passivo al membro del consiglio di amministrazione. È tutto negoziabile e il tempo per negoziare è prima che il term sheet venga firmato. A meno che tutti non sappiano in anticipo come funzionerà la relazione, il potenziale per i problemi è illimitato.

FASE 5: Negoziare o proporre il miglior affare
A quanto della tua azienda rinuncerai e a quali condizioni? E quanto mercanteggiare ci sarà lungo la strada? Se contrattare, ricorda che stai negoziando con persone che saranno i tuoi investitori. Il trucco qui è allineare gli interessi di tutti. La posizione con cui vuoi finire, dice Amis, è 'Siamo io e te contro il mondo' invece di 'Sei tu contro di me'.

Durante le negoziazioni, gli angeli tendono a concentrarsi sui numeri, in particolare sulla loro quota di proprietà iniziale. Credono che avrà il maggiore impatto sul valore futuro del loro investimento, quindi molti negozieranno duramente su di esso. Gli angeli hanno anche il vantaggio del tempo: sebbene tu possa aver bisogno del loro investimento rapidamente, molto probabilmente non devono affrontare la stessa pressione temporale. Al contrario, molti angeli preferiscono prendersi il loro tempo durante le negoziazioni, non ultimo nella speranza che alla fine arrivi ai loro termini. Sei stato avvertito.

Alcuni angeli arruolano un avvocato, un investitore angelo che non è coinvolto nell'affare o un altro professionista per negoziare per loro. Altri ancora mantengono una rigorosa politica di non negoziare affatto. Quando quegli angeli vedono un accordo che non amano, semplicemente lo rifiutano e vanno avanti.

Non c'è motivo per cui tu, l'imprenditore, non puoi assumere la stessa posizione senza negoziare. Proponi il tuo miglior accordo e dì, educatamente, che è una proposta di prendere o lasciare. Se ti viene chiesto il motivo, rispondi semplicemente che non vuoi iniziare la tua relazione sul piano del contraddittorio.

PASSO 6: Supporto o vogliono tenerti per mano

L'investimento di un angelo dovrebbe essere solo l'inizio dell'interazione. Sfortunatamente, molti imprenditori e le persone che investono in loro, lo vedono come un punto di arrivo. Di conseguenza, 'gli imprenditori ottengono solo dal 5% al ​​10% di quello che potrebbero dal rapporto', dice Amis.

È stupido. A questo punto del processo, gli interessi degli angeli e i tuoi sono allineati. Gli angeli hanno investito su di te e sulla tua azienda e molto probabilmente sono anche imprenditori. Quindi sentiti libero di sollecitare il loro aiuto in ogni modo possibile. Gli angeli possono e dovrebbero aiutarti a trovare potenziali clienti, investitori successivi, personale chiave, fornitori e altro ancora.

Gli angel investor possono anche aiutare la tua azienda a muoversi verso quelli che gli investitori chiamano 'eventi di valore'. Sono tutto ciò che può migliorare il valore monetario reale o percepito della tua azienda, nonché le sue possibilità di successo. Gli esempi includono la firma di accordi con partner strategici, l'allineamento di finanziamenti di rischio e l'acquisizione di un account noto.

Ma tieni presente che il supporto dovrebbe essere una strada a doppio senso. I migliori imprenditori forniscono aggiornamenti regolari, magari del valore di due pagine inviate una volta al mese, a tutti i loro investitori. Ciò non solo consente agli investitori di sapere cosa sta succedendo, ma li fa anche sentire una parte importante della tua azienda.

Inoltre, aggiungere una nota al tuo aggiornamento sulla falsariga di 'Stiamo attualmente cercando di contattare XYZ Industries per vedere se possiamo trasformarlo in un cliente', potrebbe stimolare la memoria di un investitore. Forse un investitore si è seduto accanto a qualcuno di XYZ a una cena di beneficenza la scorsa settimana. Sono successe cose più strane.

FASE 7: Raccolta, o sono nei soldi

La raccolta è ciò che gli investitori chiamano il processo di restituzione del loro investimento, e poi alcuni. Impressionerai i tuoi potenziali angeli accettando di fare tutto ciò che è in tuo potere per aiutarli a ottenere un raccolto positivo, uno in cui realizzano un profitto. Questo è il modo in cui misurano il successo del loro investimento. I raccolti positivi si presentano in cinque forme fondamentali:

RACCOLTA A PIEDI. La tua azienda distribuisce denaro direttamente ai suoi investitori su base regolare.

VENDITA PARZIALE. I tuoi investitori vendono le loro quote al management della tua azienda, a un altro azionista o a un estraneo.

VENDITA STRATEGICA. Un concorrente acquisisce la tua azienda per ragioni strategiche; i tuoi investitori ricevono la loro quota negoziata del prezzo di acquisto.

VENDITA FINANZIARIA. Un acquirente al di fuori del tuo settore acquisisce la tua azienda per il suo flusso di cassa; i tuoi investitori ricevono la loro quota negoziata del prezzo di acquisto.

OFFERTA AL PUBBLICO INIZIALE (IPO). La tua azienda vende azioni nei mercati pubblici, creando un mercato per le azioni dei tuoi investitori.

Gli investitori usano la frase raccolta negativa per descrivere ciò che il resto del mondo chiama bancarotta. Che si tratti di un deposito del capitolo 11 o del capitolo 7, il fallimento non è un bel vedere. Se la tua azienda dichiara il fallimento del Chapter 11, i tuoi investitori avranno la possibilità di riguadagnare almeno una parte del loro investimento originale. Ma se vai nel capitolo 7, i tuoi investitori in genere otterranno poco o nulla.

Linea di fondo? Dal primo giorno, inizia a parlare con i tuoi angeli di come incasseranno. Ad esempio, durante il processo di negoziazione potresti dire: 'Tra due o tre anni, potrebbe avere senso vendere a X'.

Il tuo impegno a incassare i tuoi investitori deve continuare dopo aver ricevuto i loro assegni. Ad esempio, potresti dire che il tuo stipendio rimarrà fisso fino alla vendita dell'azienda. Nei tuoi aggiornamenti agli azionisti, menziona periodicamente i potenziali acquirenti della tua azienda e cosa stai facendo per aumentare il loro interesse.

Che gli angeli siano con te.

Paul B. Brown è l'autore o coautore di 12 libri e caporedattore di DirectAdvice.com. Ulteriori rapporti sono stati forniti dall'editore associato Thea Singer.

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