Se gestisci un'attività di vendita al dettaglio con centinaia o migliaia di prodotti, aumentare i prezzi è relativamente facile. Basta scambiare i nuovi prezzi con quelli vecchi.
Ma in molti settori, aumentare i prezzi è una sfida. Non importa quanto sia giustificato l'aumento - maggiori costi di fornitura, costi di spedizione, inflazione, ecc. - la maggior parte dei clienti, in particolare i clienti a lungo termine, non sarà felice.
Forse è per questo che American Airlines ho appena deciso di aumentare tariffe per bagaglio registrato per i viaggiatori in economia di base che viaggiano tra Stati Uniti, Europa o Africa da $ 60 a $ 75 per bagaglio a tratta.
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Si tratta di un aumento del 25%, che normalmente attirerebbe un'attenzione significativa.
Ma in questo momento stanno volando relativamente pochi clienti. L'anno scorso in questo periodo, la TSA ha controllato circa 2 milioni di passeggeri al giorno. Ora il numero è inferiore a 100.000 al giorno.
Si tratta di una diminuzione del 95 per cento dei passeggeri.
Secondo un portavoce di American Airlines, 'A partire da martedì 21 aprile, American ha modificato le tariffe per il bagaglio registrato per i passeggeri Basic Economy sui voli transatlantici per allineare meglio la nostra struttura tariffaria per i bagagli con i nostri partner Atlantic Joint Business, British Airways, Iberia e Finnair'.
Sembra logico. Anche altre compagnie aeree lo usano; United ha aumentato le tariffe per i bagagli registrati su alcune tariffe all'inizio di quest'anno per 'allinearle' con i suoi partner Star Alliance.
Allora perché aumentare le tariffe per i bagagli registrati ora? Per prima cosa, pochi se ne accorgeranno. E quando le persone ricominciano a volare, pochi se ne accorgeranno semplicemente perché hanno dimenticato quanto costava imbarcare i bagagli.
Questo è l'approccio adottato da un amico imprenditore. Fornisce servizi continuativi. La sua attività è notevolmente ridotta. La maggior parte dei suoi clienti di lunga data ha annullato i contratti. Il suo flusso di nuovi clienti è quasi scomparso.
È interessante notare, tuttavia, che i nuovi clienti che ha acquisito non sembrano essere sensibili al prezzo. Hanno bisogno di ciò che fornisce. Ne hanno bisogno adesso. Sono più che disposti a pagare per qualità e affidabilità?
Quindi, per quanto possa sembrare controintuitivo, ha aumentato i prezzi durante la recessione. Il suo ragionamento è semplice: mentre gli aumenti di prezzo a una cifra non compensano in alcun modo la sua perdita complessiva di entrate, aiutano e lo posizionano meglio quando le condizioni tornano alla 'normalità'.
Non dovrà avere quella imbarazzante conversazione sull'aumento dei prezzi con i clienti di vecchia data.
E non dovrà trovare modi intelligenti per aumentare i prezzi. Come aumentare i prezzi man mano che aggiunge servizi. O creando diversi punti di volume. Oppure creando nuovi pacchetti di servizi o opzioni di servizio o nuovi termini e opzioni di pagamento.
In breve, non dovrà spiegare, proprio come l'American Airlines probabilmente non dovrà spiegare.
Mentre pianifichi il futuro della tua attività, fai ciò che Mark Cuban ha raccomandato di recente e non limitarti a seguire la folla. Molte aziende hanno già abbassato i prezzi nel tentativo di generare il flusso di cassa tanto necessario. Molti altri lo faranno quando le restrizioni verranno gradualmente revocate.
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Se hai avuto bisogno di aumentare i prezzi per un po' di tempo ma eri preoccupato di sconvolgere o perdere clienti, ora potrebbe essere il momento perfetto.
