La gente a volte chiedimi quale penso sia la caratteristica distintiva di un imprenditore. Quello che vogliono veramente sapere, credo, è l'unica qualità che distingue un vero imprenditore da qualsiasi altro uomo d'affari. Ci ho pensato un po' anch'io, e ho deciso, se dovessi restringere il campo a un tratto, sarebbe la capacità di vedere le cose in modo diverso. Un vero imprenditore è in grado di guardare una situazione e identificare un'opportunità, o una soluzione a un problema, o un percorso attorno a un ostacolo che, per qualche motivo, tutti gli altri hanno perso.
Mi è venuto in mente di recente quando ho incontrato un'imprenditrice di nome Linda Pagan. È una modista. Cioè, fa e vende cappelli. Il suo negozio, situato a New York in Thompson Street nel quartiere SoHo di Manhattan, si chiama semplicemente Hat Shop NYC. Mia moglie, Elaine, ed io stavamo passeggiando nel quartiere quando ci siamo imbattuti nel negozio e abbiamo deciso di entrare. Elaine voleva un cappello da indossare alla conferenza Inc. 5000 e ne ha scelto uno. Ha anche notato le interessanti cappelliere del negozio e ha chiesto se il suo cappello era dotato di una scatola.
'Oh, sì', disse Linda. 'Tutti i nostri cappelli sono dotati di scatole. C'è una fabbrica di imballaggi di carta a Brooklyn che produce le nostre scatole. In effetti, vedi questa scatola qui?' Indicò un'enorme cappelliera. 'Quel tipo di scatola è diventato un grande venditore per il nostro produttore, il che è davvero grazie a me.'
'Cosa intendi?' Ho chiesto. Non potevo immaginare che vendesse abbastanza cappelli di quelle dimensioni da fare una grande differenza per il produttore di scatole.
Ha spiegato che stava ricevendo sempre più richieste di cappelli a tesa larga, principalmente da donne che stavano progettando di partecipare al Kentucky Derby o alla parata di Pasqua di New York City. Ma non aveva scatole abbastanza larghe e profonde da contenere cappelli così grandi. Aveva chiamato il proprietario della fabbrica di imballaggi di carta e aveva descritto il tipo di scatole di cui aveva bisogno. Sfortunatamente, ha detto, la fustellatrice necessaria per realizzare scatole di quelle dimensioni si era rotta decenni prima e non l'aveva riparata perché non c'era abbastanza richiesta per grandi cappelliere.
Ma senza le scatole appropriate, Linda non poteva vendere i cappelli a tesa larga per i quali i clienti erano disposti a pagare un premio. Ciò significava sacrificare quella che era potenzialmente una fonte significativa di entrate. Ha chiesto al proprietario della fabbrica quanto sarebbe costato riparare la fustellatrice. Un paio di centinaia di dollari, ha risposto. Ha detto che avrebbe pagato volentieri la riparazione. Tuttavia, quando riattaccò il telefono, Linda capì che non era ancora convinto che ne sarebbe valsa la pena e la spesa.
Così fu sorpresa quando, qualche mese dopo, arrivarono dalla fabbrica le grandi cappelliere che aveva richiesto, ma senza il conto per aggiustare la fustellatrice. Ha parlato con il direttore della fabbrica, che le ha detto che il proprietario aveva fatto alcune indagini da solo e ha concluso che c'era, in effetti, un mercato in crescita per le cappelliere molto più grande di quanto fosse abituato a fare. Fece riparare la fustellatrice e iniziò a vendere così tante delle grandi scatole che sentiva che non sarebbe stato giusto addebitare a Linda la riparazione. Le era grato per aver riconosciuto un'opportunità di cui era stato totalmente all'oscuro.
La sua capacità di vedere l'opportunità mi ha fatto capire che Linda era più di una modista e negoziante. Era una vera imprenditrice.
