'L'inverno sta arrivando.'
quanto è alta Laura Wright
Questo è l'unico post del blog su cui spero di sbagliarmi completamente.
Con il virus Covid-19 una pandemia mondiale, se stai guidando una startup, devi chiederti: 'Cos'è il piano B?'. E cosa c'è nella mia scialuppa di salvataggio?'
Ecco alcuni pensieri su come operare nell'incertezza in una pandemia.
Impatto
L'isolamento sociale e una dichiarata emergenza nazionale hanno avuto un impatto immediato sulle industrie che raggruppano le persone; conferenze, fiere, compagnie aeree/navi da crociera e tutti i tipi di viaggio, industria dell'ospitalità, eventi sportivi, teatro e cinema, ristoranti e scuole. Le grandi aziende mandano i dipendenti a lavorare a casa. Le grandi catene di vendita al dettaglio stanno chiudendo i loro negozi. Anche se l'impatto sulle piccole imprese e sui lavoratori nella gig economy non ha fatto notizia, per loro sarà peggio. Hanno meno riserve di liquidità e un minor margine di errore per la gestione di improvvise flessioni. L'effetto a catena e di feedback di tutte queste chiusure avrà un impatto importante sulla nostra economia, poiché ogni settore che ne subisce l'impatto mette le persone senza lavoro e i lavoratori licenziati non acquistano prodotti e servizi.
Non è più normale per il resto dell'economia. In effetti, non è mai avvenuto il blocco dell'economia per una pandemia. Spero di sbagliarmi di grosso, ma l'impatto di questo virus potrebbe cambiare il modo in cui facciamo acquisti, viaggiamo e lavoriamo per anni .
Se gestisci una startup, la tua prima priorità (dopo la tua famiglia) è proteggere i tuoi dipendenti e i tuoi clienti. Ma poi la domanda è: 'Cosa succede alla mia attività?'
Le domande che ogni CEO di startup deve porsi ora sono:
- Qual è la mia velocità di combustione e la mia pista?
- Che aspetto ha il tuo nuovo modello di business?
- È un problema di tre mesi, un anno o tre anni?
- Cosa faranno i miei investitori?
Burn Rate e pista
Per rispondere alla prima domanda, fai il punto sulla tua attuale velocità di combustione lorda, ovvero quanto denaro spendi ogni mese. A quanto ammontano le spese fisse (quelle che non si possono modificare, ovvero l'affitto?) e a quanto ammontano le spese variabili (stipendi, consulenze, provvigioni, viaggi, addebiti AWS/Azure, forniture, ecc.?).
Quindi, dai un'occhiata al tuo entrate effettive ogni mese -- non previsioni, ma entrate reali in arrivo ogni mese. Se sei un'azienda in fase iniziale, quel numero potrebbe essere zero.
Sottrai la tua velocità di combustione lorda mensile dalle tue entrate mensili per ottenere la tua velocità di combustione netta. Se guadagni più di quanto spendi, hai un flusso di cassa positivo. Se sei una startup e hai meno entrate delle tue spese, quel numero è negativo e rappresenta la quantità di denaro che la tua azienda perde ('brucia') ogni mese. Ora dai un'occhiata al tuo conto in banca. Scopri per quanti mesi la tua azienda può sopravvivere bruciando quella quantità di denaro ogni mese. Questa è la tua passerella: la quantità di tempo che la tua azienda ha prima che finiscano i soldi. Questa matematica funziona in un mercato normale.
Il mondo si è capovolto
Purtroppo non è più un mercato normale.
Tutti le tue ipotesi su clienti, cicli di vendita e, soprattutto, entrate, velocità di combustione e pista non sono più vere.
Se sei una startup, probabilmente hai calcolato che la tua passerella durerà fino a quando non otterrai il prossimo round di finanziamenti. Supponendo che ci sarebbe stato un prossimo round. Potrebbe non essere più vero.
Che aspetto ha il mio modello di business adesso?
Dal momento che il mondo di oggi non è più lo stesso di un mese fa, e probabilmente tra un mese sarà peggio, se il tuo modello di business oggi sembra lo stesso di all'inizio del mese, stai negando e forse fallendo.
È nella natura dei CEO delle startup essere ottimisti, ma devi testare rapidamente le tue ipotesi su clienti e entrate. Se vendi alle aziende (un mercato B-to-B) le vendite dei tuoi clienti sono diminuite? I tuoi clienti chiudono per le prossime settimane? Licenziare le persone? In tal caso, qualsiasi previsione di fatturato e stima del ciclo di vendita che avevi non è più valida. Se stai vendendo direttamente ai consumatori (un mercato B-to-C) eri in un mercato multiforme (i consumatori usano il prodotto, ma altri ti pagano per i loro bulbi oculari/dati?) Queste ipotesi sui pagatori sono ancora corrette? Come lo sai? Quali sono le nuove metriche finanziarie? Crediti: sali sopra di loro. Giorni di contanti rimasti? Devi calcolare la tua reale velocità di combustione e la pista in questo nuovo ambiente adesso .
È un problema di tre mesi, un anno o tre anni?
Successivamente, devi fare un respiro profondo e chiedere: 'Questo è un problema di tre mesi, un problema di un anno o un problema di tre anni? Le chiusure delle attività rappresenteranno un ostacolo temporaneo per l'economia o porteranno gli Stati Uniti e l'Europa in una lunga recessione?
Se sono solo tre mesi, allora è d'obbligo un congelamento immediato della spesa variabile (assunti, marketing, viaggi, ecc.). Ma se gli effetti si ripercuoteranno più a lungo nell'economia, è necessario iniziare a riconfigurare la propria attività. Hai bisogno di una strategia di salvataggio. È una frase fantasiosa per capire quali cose minime ti servono per mantenere viva la tua azienda e cosa lasciarti alle spalle.
Un problema di un anno significa prendere un coltello alla tua velocità di combustione (licenziamenti ed eliminazione di vantaggi e programmi per ridurre le tue spese variabili) rinegoziare quelle che prima sembravano spese fisse (affitto, canoni di locazione delle attrezzature, ecc.) e mettere solo l'essenziale elementi per la sopravvivenza nella scialuppa di salvataggio.
alexandra steele canale meteo wikipedia
Se vendevi online piuttosto che di persona, potresti avere un vantaggio (supponendo che i tuoi clienti siano ancora lì). Oppure cambi strategia di vendita.
Qualunque fosse il tuo prodotto/mercato adatto il mese scorso, non è più quello e deve cambiare per soddisfare la nuova normalità. Questo apre nuove proposte di valore o uccide gli altri? Alterare il prodotto?
E se è un problema di tre anni? Quindi non solo devi gettare a mare tutto ciò che non è essenziale per la sopravvivenza, ma probabilmente richiede anche un nuovo modello di business. A breve termine, esplora se una parte del tuo modello di business può essere orientata intorno alle nuove regole dell'isolamento sociale. Il tuo prodotto può essere venduto, consegnato o prodotto online? Ha dei vantaggi se consegnato in questo modo? (Vedi i consigli di Sequoia Capital Qui .) In caso contrario, il tuo prodotto/servizio può essere posizionato come una scialuppa di salvataggio per gli altri per superare la crisi?
Pianifica, comunica e agisci con compassione
Rivedi i tuoi obiettivi di fatturato e le tempistiche dei prodotti e crea un nuovo modello di business e un nuovo piano operativo e comunicali chiaramente ai tuoi investitori e poi ai tuoi dipendenti. Mantieni le persone concentrate su un piano realizzabile che comprendano chiaramente. Se sei in una grande azienda che sta valutando i licenziamenti, la prima opzione dovrebbe essere quella di tagliare gli stipendi dei dirigenti/dipendenti più pagati per cercare di mantenere occupate le persone che meno possono permetterselo. (Le cose buone arriveranno agli amministratori delegati che prima cercano di salvare tutti sulla nave prima di saltare nella scialuppa di salvataggio.) Se/quando le persone devono essere licenziate, fallo con compassione. Offri un compenso extra. Se nel peggiore dei casi vedi che stai esaurendo i soldi, in nessun caso riducili a zero. Fai la cosa giusta e disponi di denaro sufficiente per offrire a tutti almeno due settimane o più di retribuzione.
I tuoi investitori
Uno degli elementi chiave della sopravvivenza è l'accesso al capitale. Come startup dovresti renderti conto che anche i tuoi investitori si stanno chiedendo come questa pandemia influenzerà il loro modello di business. La fredda e dura verità è che in un crash i VC valutano le loro offerte, prima preoccupandosi della liquidità delle loro operazioni in fase avanzata, che hanno le valutazioni più alte. Queste startup in genere hanno tassi di combustione molto elevati e i finanziamenti per questi potrebbero cadere in un precipizio. Tu e la sopravvivenza della tua startup potreste non essere più la loro priorità e i vostri interessi non sono più allineati. (I VC che ti dicono il contrario o sono ingenui, mentono tra i denti o non servono gli interessi dei loro investitori.) In ogni grave recessione, le valutazioni gonfiate scompaiono e i pochi VC che ancora emettono nuovi assegni scoprono che è un mercato di acquirenti. (Da qui il termine 'capitalisti avvoltoio.')
Gli investitori con i capelli grigi possono offrire alcuni modelli storici di arresti anomali e ripresa ai CEO che gestiscono startup in fase iniziale: alcuni che non erano nati quando si è verificato il crollo del 1987, avevano 10 anni durante il crollo del 2000 e 18 nell'ultimo incidente del 2008. Tieni presente che le circostanze odierne sono diverse. Questo non è un mercato orso del mercato azionario. Questo è un arresto economico che sta causando un mercato al ribasso del mercato azionario.
I dati dell'ultimo grande crollo nel 2008 hanno registrato una ripresa anticipata dei seed round, ma i finanziamenti della fase successiva sono crollati e ci sono voluti anni per recuperare. (Vedi la figura seguente che mostra gli investimenti VC trimestrali dopo questo crollo - parte di questo post da Tomasz Tunguz.)
Questa volta, la salute del business venture può dipendere da ciò che fanno gli hedge fund, le banche di investimento, le società di private equity, i fondi sovrani e i grandi gruppi del mercato secondario. Se si ritirano, ci sarà una crisi di liquidità per le startup in fase successiva (Serie B, C ...). Per tutte le startup a breve termine, i termini e le valutazioni dell'accordo peggioreranno e ci saranno meno investitori che guarderanno al tuo accordo.
In qualità di CEO di una startup, devi sapere se il tuo consiglio di amministrazione ti sgriderà per non aver tagliato radicalmente la velocità di combustione e per aver inventato un nuovo modello di business, o ti sgriderà di smetterla di essere distratto e di mantenere la rotta?
Se è quest'ultimo, vorrei sapere che skin hanno nel gioco, se si sbagliano. È abbastanza facile per i VC dirti che sono proprio dietro di te quando avrai bisogno di un round successivo, finché non lo sono. A meno che i tuoi investitori non stiano abbinando i loro ordini per 'avanti a tutta velocità' con un deposito nella tua banca, ora non è il momento di essere trascinato in un tasso di bruciatura irrecuperabile.
Preparati per un lungo inverno freddo.
Ma ricorda che nessun inverno dura per sempre e in esso fondatori e VC intelligenti pianteranno i semi per la prossima generazione di startup.
Lezioni imparate
- Spero di sbagliarmi molto, ma è più che probabile che il virus Covid-19 cambierà il modo in cui facciamo acquisti, viaggiamo e lavoriamo (la mia scommessa è di almeno un anno e probabilmente tre)
- Indipendentemente da quanto tempo pensi che richiederà il recupero, è inconcepibile che tu possa avere oggi lo stesso modello di business di 30 giorni fa.
- Mettere in atto piani di recessione trimestrali, annuali e triennali.
- Agisci ora.
- Ma agisci con compassione.
- Riconosci che i tuoi investitori agiranno nel loro interesse, che potrebbe non essere più il tuo.
