Pensa a tutte le persone di grande successo che conosci. Vi garantisco che sono incredibilmente bravi a vendersi, a vendere le proprie idee -- in breve, sono incredibilmente bravi a persuadere gli altri.
Forse perché vendere è l'unica abilità di cui tutti hanno bisogno per avere successo?
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Ma essere persuasivi non significa che devi manipolare o fare pressione sugli altri.
Nella migliore delle ipotesi, la persuasione è la capacità di descrivere efficacemente i vantaggi e la logica di un'idea per ottenere un accordo - e questo significa che dobbiamo essere tutti più convincenti: persuadere gli altri che una proposta ha senso, mostrare agli stakeholder come un progetto o un'azienda genererà un ritorno, per aiutare i dipendenti a comprendere i vantaggi di un nuovo processo, ecc.
Ed è per questo che l'arte della persuasione è fondamentale in qualsiasi attività o carriera, e perché le persone di successo sono estremamente brave a persuadere gli altri.
Come puoi essere più persuasivo?
1. Prendi posizioni forti.
Assumeresti che i dati e il ragionamento abbiano sempre la meglio, giusto?
No. La ricerca mostra gli umani preferiscono la sfrontatezza alla perizia . Assumiamo naturalmente che la fiducia corrisponda all'abilità.
Anche le persone più scettiche tendono ad essere almeno in parte persuase da un oratore fiducioso. In effetti, preferiamo i consigli di una fonte sicura, fino al punto che perdoneremo un cattivo track record.
Quindi sii audace. Smettila di dire 'Penso' o 'Credo'. Smetti di aggiungere qualificatori al tuo discorso. Se pensi che qualcosa funzionerà, dì che funzionerà. Se credi che qualcosa funzionerà, dì che funzionerà.
Sostieni le tue opinioni, anche se sono solo opinioni, e mostra il tuo entusiasmo. Le persone graviteranno naturalmente al tuo fianco.
2. Inizia lentamente ottenendo piccole 'vincite'.
La ricerca mostra - sì, più ricerche - che ottenere un accordo ha un effetto duraturo , anche se solo a breve termine.
Quindi, invece di saltare direttamente alla fine della tua discussione, inizia con affermazioni o premesse con cui sai che il tuo pubblico sarà d'accordo. Costruisci le basi per un ulteriore accordo.
Ricorda, un corpo in movimento tende a rimanere in movimento, e questo vale anche per una testa che annuisce.
3. Adatta la tua velocità di discorso alla prospettiva del pubblico.
C'è una ragione dietro lo stereotipo del 'venditore che parla velocemente': in certe situazioni, parlare velocemente funziona. Altre volte, non tanto.
Ecco cosa indica uno studio:
- Se è probabile che il tuo pubblico non sia d'accordo, parlare più velocemente.
- Se è probabile che il tuo pubblico sia d'accordo, parla più lentamente.
Ecco perché: quando il tuo pubblico è incline a non essere d'accordo con te, parlare più velocemente dà loro meno tempo per formare le proprie controargomentazioni , dandoti una migliore possibilità di persuaderli.
Quando il tuo pubblico è incline ad essere d'accordo con te, parlare lentamente dà loro il tempo di valutare le tue argomentazioni e prendere in considerazione alcuni dei loro pensieri . La combinazione del tuo ragionamento più il loro pregiudizio iniziale significa che è più probabile che, almeno in parte, si convinca.
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In breve: se stai predicando al coro, parla lentamente; se no, parla velocemente. E se il tuo pubblico è neutrale o apatico, parla velocemente così avrai meno probabilità di perdere la sua attenzione.
4. Non aver paura di essere moderatamente poco professionale.
Prendere giuramento. Maledire senza motivo è solo maledire.
Ma dì che la tua squadra ha bisogno di riunirsi proprio adesso. Lanciare una parolaccia occasionale e sincera può effettivamente aiutare a infondere un senso di urgenza perché mostra che ci tieni. (Ed ovviamente non fa mai male quando un leader lascia trasparire un po' di frustrazione o rabbia , pure.)
In breve, sii te stesso. L'autenticità è sempre più persuasiva. Se ti senti abbastanza forte da usare naturalmente un linguaggio più forte, fallo. La ricerca mostra che probabilmente sarai un po' più persuasivo .
5. Prendi in considerazione il modo in cui il tuo pubblico preferisce elaborare le informazioni.
Un collega supervisore mi frustrava a morte. (Vedi? Quella cosa delle parolacce funziona.)
Ero giovane ed entusiasta e irrompevo nel suo ufficio con un'idea fantastica, esponevo tutti i miei fatti e cifre, aspettavo senza fiato che fosse d'accordo con me... e lui non sarebbe stato d'accordo.
Ogni. Dannazione. Tempo.
Dopo una serie di tentativi falliti, finalmente ho capito lui non era il problema. Il mio approccio era il problema. Aveva bisogno di tempo per pensare. Aveva bisogno di tempo per elaborare. Esigere una risposta immediata lo mise subito sulla difensiva. In mancanza di tempo per riflettere, ripiegava sulla scelta sicura: restare con lo status quo.
Quindi ho provato un approccio diverso. 'Don', dissi, 'ho un'idea che penso abbia senso, ma sono sicuro che ci sono cose che mi sfugge. Se lo gestisco da te, potresti pensarci per un giorno o due e poi dirmi cosa ne pensi?'
Amava quell'approccio. Uno, ho dimostrato di apprezzare la sua saggezza e la sua esperienza. Due, ho mostrato che non volevo solo che fosse d'accordo, io... sinceramente voleva la sua opinione. E, soprattutto, gli ho dato il tempo di elaborare la mia idea in questo modo lui si sentiva più a suo agio.
Conosci sempre il tuo pubblico. Non spingere per un accordo immediato se lo stile della personalità di qualcuno lo rende improbabile. Ma non chiedere pensieri e riflessioni se il tuo pubblico ama prendere decisioni rapide e andare avanti.
6. Condividi entrambi i lati positivi e negativi...
Secondo il professore dell'Università dell'Illinois Daniel O'Keefe, condividere uno o due punti di vista opposti è più persuasivo piuttosto che attenersi esclusivamente alla tua argomentazione.
Perché? Pochissime idee sono perfette. Il tuo pubblico lo sa. Sanno che ci sono altre prospettive e potenziali risultati.
Quindi incontrali a testa alta. Parla delle cose che stanno già considerando. Discuti potenziali negativi e mostra come mitigherai o supererai questi problemi.
Le persone nel tuo pubblico hanno maggiori probabilità di essere persuase quando sanno che capisci che potrebbero avere dei dubbi. Quindi parla dell'altro lato della discussione e poi fai del tuo meglio per mostrare perché hai ancora ragione.
7. ... E poi concentrati sul trarre conclusioni positive.
Quale delle seguenti affermazioni è più convincente?
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- 'Smetterai di fare così tanti errori' o
- 'Sarai molto più preciso.'
O tra questi due?
- 'Smetterai di sentirti così stanco' o
- 'Ti sentirai molto più energico.'
Sebbene si sia tentati di usare tattiche intimidatorie, le dichiarazioni di esito positivo tendono ad essere più persuasive. (I ricercatori ipotizzano che la maggior parte delle persone risponde negativamente al sentirsi vittima di bullismo o in colpa nel cambiare un comportamento. )
Quindi, se stai cercando di produrre un cambiamento, concentrati sugli aspetti positivi di quel cambiamento. Porta il tuo pubblico in un posto migliore... invece di dire loro cosa evitare.
8. Scegli il formato giusto.
Diciamo che sei un uomo che spera di convincere un uomo che non conosci bene o che non conosci affatto. Cosa dovresti fare? Se puoi scegliere, non parlare di persona. Scrivi prima un'e-mail.
Come regola generale, gli uomini tendono a sentirsi competitivi di persona e trasformano quella che dovrebbe essere una conversazione in una gara che pensiamo di dover vincere. (Sii onesto, lo sai che a volte lo fai.)
È vero il contrario se sei una donna che spera di persuadere altre donne. Secondo i ricercatori, le donne sono 'più concentrate sulle relazioni', quindi la comunicazione di persona tende ad essere più efficace .
Ma se sei un ragazzo che cerca di convincere un altro ragazzo che conosci bene, comunica sicuramente di persona. Più stretta è la tua relazione, più efficace è la comunicazione faccia a faccia.
9. E soprattutto, assicurati di avere ragione.
Le persone persuasive capiscono come inquadrare e consegnare i loro messaggi, ma soprattutto sanno che il loro messaggio è ciò che conta di più.
Quindi sii chiaro, conciso, vai al punto e vinci la giornata perché i tuoi dati, il tuo ragionamento e le tue conclusioni sono irreprensibili.
