Forse stai solo cercando di raggiungere la tua quota di vendita e convincere un altro cliente a fare un acquisto. O forse la posta in gioco è più alta e stai cercando centinaia di migliaia di dollari in finanziamenti. In ogni caso, sentire 'Fammi pensare' è destinato a darti un senso di disagio. Ti manca qualcosa? Cosa diavolo intendono quando ti dicono che ci penseranno, comunque?! Se solo potessi decifrarlo, sapresti meglio come andare avanti.
1. Ho bisogno di tempo per ottenere maggiori informazioni.
A volte le persone a cui fai proposte o vendi possono essere sinceramente interessate, ma sentono di non avere tutti i dati necessari per prendere una decisione consapevole. Ad esempio, supponiamo che tu ti occupi di pannelli solari. Potrebbero voler guardare le loro dichiarazioni di utilità per vedere esattamente quanto stanno pagando per l'elettricità nella loro zona per vedere più precisamente quali potrebbero essere i loro risparmi.
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Cosa fare: Guarda le richieste di servizio, i sondaggi, i moduli di feedback e persino le sessioni sui social media per rendere la tua presentazione più completa. Anticipa le domande che probabilmente il tuo ascoltatore avrà per le loro circostanze specifiche e, se necessario, raccogli strumenti come le applicazioni mobili che possono aiutarti a rispondere in modi personalizzati in tempo reale. Se senti ancora 'Fammi pensare', chiedi se mancano informazioni particolari. Offriti di trovare quei dati per loro e di fissare un altro momento per parlare. In questo modo, si sentono come se fossi un sostenitore e non correrai il rischio che mettano il tuo discorso nel dimenticatoio e ti buttino fuori.
2. Ho bisogno di più tempo per considerare tutte le informazioni che ho.
Anche se una persona ha tutti i dati di cui *dovrebbe* aver bisogno per darti una risposta, questa è solo metà della storia. Potrebbero voler assicurarsi che le cifre provengano da una fonte accurata, ad esempio, o potrebbero esserci diversi modi in cui le tue informazioni potrebbero essere interpretate o applicate. E questo prima che tu consideri che c'è un componente emotiva al processo decisionale . Potrebbero resistere a dare subito una risposta diretta perché vogliono assicurarsi che la loro scelta non sia una reazione istintiva e istintiva.
Cosa fare: Dì al tuo ascoltatore che è intelligente a non precipitarsi in una decisione. Imposta una data e un'ora specifiche dove puoi seguire per telefono, e-mail, chat o testo.
3. Non hai affrontato una mia preoccupazione o bisogno.
Non dare per scontato che questo significhi che devi bombardare il tuo ascoltatore con più fatti. Gli elementi psicologici entrano spesso in gioco qui. Ad esempio, forse un articolo rientra nel budget di un cliente, ma poiché sono cresciuti senza nulla, onestamente hanno solo paura di spendere soldi.
Cosa fare: Dì al tuo ascoltatore che sembra che ci sia un problema o una considerazione che non hai ancora affrontato. Chiedi loro educatamente ma direttamente qual è il problema , ed essere empatico. Fare questo dà loro l'opportunità di affrontare qualunque cosa possa trattenerli mentre sei lì per incoraggiarli.
4. Voglio che pensi che io sia intelligente.
Un'implicazione piuttosto ovvia dietro 'Fammi pensare' è che il tuo ascoltatore... beh, penserà. E pensare suggerisce che l'ascoltatore ha un certo grado di intelletto. Il tuo ascoltatore potrebbe dire che ha bisogno di tempo solo per dare l'impressione di essere più avanzato o serio, o per evitare di sembrare troppo emotivamente guidato nella sua decisione. In alcuni casi, questo può ridursi al bisogno di sentirsi potenti/superiori, ovvero, essere l'alfa --o a paura di essere rifiutati per mancanza di intelligenza. In entrambi i casi, tutto si riferisce a istinti di sopravvivenza molto basilari e dinamiche sociali.
Cosa fare: Riconosci che volere più tempo per la considerazione è una mossa intelligente, ma poi sottolinea come l'ascoltatore ha già dimostrato di aver compreso la situazione o l'offerta nel corso della conversazione. Suggerisci che, in base ai fattori che elenchi, sono davvero pronti a fare una telefonata su cosa fare.
5. Non sono interessato e voglio rifiutarti educatamente.
Non tutti sono abbastanza sicuri di uscire allo scoperto e di essere onesti sul fatto che non vogliono acquistare o far parte di un progetto. Dicono che ci penseranno solo per farti salvare la faccia e risparmiarti l'imbarazzo di sentirsi dire di no a titolo definitivo. Possono anche ricorrere a questo tipo di negazione perché dire un no piatto richiede un po' di coraggio e non si sentono abbastanza al sicuro con te per essere in anticipo.
Cosa fare: Come quando il tuo ascoltatore ha bisogno di più tempo per riflettere, chiedi un appuntamento di follow-up. Se essi schivare più orari degli appuntamenti suggerisci, questo è un segno decente che sono timidi riguardo a un no diretto. Puoi ridurre le perdite e andare avanti, quindi non perdere tempo, ma puoi anche suggerire loro di prendere la tua carta o chiedere se sono interessati a scambiare informazioni via email. Proponi che, anche se decidono che la tua offerta non è per loro, possono trasmettere le tue informazioni a qualcuno che conoscono, oppure puoi rimanere in contatto per opportunità future.
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Le persone possono dire 'Fammi pensare' per una serie di motivi, ma in ogni caso hai il potere di dirigere ciò che accade dopo. Usa queste strategie in modo coerente per evitare che le buone opportunità scivolino via.
