C'è una grande differenza tra vendere il tuo costo e vendere il tuo valore.
Le aziende che vendono sul confronto dei costi finiscono per perdere alla fine. È molto difficile costruire un'azienda redditizia e sostenibile quando la tua strategia principale è quella di sbaragliare la concorrenza, perché ciò che finisce per succedere è che ti sbilancio con un margine così piccolo.
Vuoi costruire un marchio. Non una merce a buon mercato.
Questa è una sfida per ogni imprenditore, ma la conosco fin troppo bene. La mia azienda più recente, LendingOne , offre prestiti agli investitori immobiliari. Ora, in tutta onestà, ci sono una dozzina di altri concorrenti nel nostro spazio che offrono la stessa cosa. Stesso tipo di prestito, stesso tasso di interesse. Quindi, non possiamo vincere sul confronto diretto dei prezzi perché siamo uguali a tutti gli altri.
Ti dirò dove vinciamo, però: il servizio clienti.
Mentre altre società possono offrire lo stesso prestito esatto, torniamo ai nostri clienti in pochi minuti, mentre i nostri concorrenti impiegano ore o addirittura giorni. Ci prendiamo il tempo necessario per costruire una relazione con ogni singolo cliente. Li otteniamo sul prezzo, ma li teniamo in servizio.
Definizione di valore
In poche parole, 'valore' indica tutte le cose che non possono essere quantificate nel cartellino del prezzo.
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Ciò significa che, quando un cliente confronta la tua azienda con uno dei tuoi concorrenti, devi essere consapevole che ci sono solo quattro ragioni per cui le persone acquistano veramente un prodotto o un servizio.
ho chiesto Lewis Fogel , un licenziatario autorizzato del programma di formazione per lo sviluppo delle vendite Sandler Training a Delray Beach, in Florida, a pesare qui, poiché è un esperto nel superare le obiezioni sui prezzi. Secondo Fogel, ecco i quattro motivi per cui qualcuno compra in primo luogo.
- Dolore nel presente: Stanno riscontrando un problema e devono essere riparati immediatamente.
- Dolore in futuro: Stanno anticipando un problema e vogliono iniziare a pianificarlo ora.
- Piacere nel presente: Stanno cercando qualcosa per soddisfare un bisogno o un desiderio immediato.
- Piacere in futuro: Vogliono investire ora per raccogliere i frutti in seguito.
'Ci sono solo pochi modi in cui puoi davvero differenziarti dai tuoi concorrenti', afferma Fogel. 'In primo luogo, vuoi iniziare non suonando come i tuoi concorrenti. Usare esattamente la stessa terminologia ed esempi ti fa sembrare come tutti gli altri. In secondo luogo, devi essere curioso. Devi fare domande migliori e fargli sentire come se fossi più informato degli altri. E terzo, devi ascoltare attentamente e capire cosa stanno veramente chiedendo, invece di rispondere semplicemente con affermazioni generali.'
Fogel prosegue spiegando cosa fare quando un potenziale cliente o cliente pone la domanda più difficile di tutte: 'Posso ottenere il tuo prodotto o servizio da qualche altra parte. Perché dovrei lavorare con te?'
Come dice Fogel, è meglio iniziare con 'un'onestà disarmante'.
Dì qualcosa sulla falsariga di 'Questa è un'ottima domanda. Ma a seconda di cosa stai cercando da un nuovo fornitore e in base alla tua relazione con il concorrente X, forse ha senso che tu non faccia nulla e resti con quel concorrente. Posso dare un suggerimento? Lascia che ti faccia alcune domande molto semplici e difficili su cosa stai cercando in un fornitore, quali sfide hai avuto nel corso degli anni, e poi possiamo capire insieme se aggiungo davvero valore. E se decidiamo insieme che c'è un buon accordo, allora io e te potremmo passare gli ultimi cinque minuti a capire da dove potremmo iniziare una relazione d'affari. Ti sembra ok?'
Infine, se noti che i tuoi concorrenti stanno tagliando i prezzi, devi sapere quando dire 'no' con la stessa frequenza con cui dici 'sì'.
Non si tratta di correre verso il basso insieme a tutti gli altri. Si tratta di conoscere il tuo valore, capire cosa stai veramente vendendo ed essere in grado di comunicare efficacemente quel valore in un modo che metta i tuoi costi in prospettiva.
