La tua capacità di negoziare con i tuoi capi, investitori, clienti e colleghi determina se la tua carriera o il tuo business volano in alto o falliscono. Questi sono i sette libri sulla negoziazione che ogni imprenditore dovrebbe possedere, leggere e padroneggiare:
1. Ottenere di più
1. Ottenere di piùSottotitolo: Come negoziare per avere successo nel lavoro e nella vita
Autore: Stuart Diamond
Perché vale la pena leggere: Il libro sfida molte delle concezioni comuni sulla negoziazione, inclusi i famosi bromuri vantaggiosi per tutti e la teoria 'BATNA' (Migliore alternativa a un accordo negoziato). Piuttosto che tentare di imporre una soluzione attraverso l'uso del potere, questo libro parte dal punto di vista che le emozioni e le percezioni dell'altro devono essere rispettate e negoziate.
Migliore citazione: 'Ogni volta che quasi nulla, non ti chiedi se c'è di più? Non deve significare più per me e meno per te. Deve solo essere, beh, di più. E non significa necessariamente più soldi. Significa più di qualunque cosa apprezzi: più soldi, più tempo, più cibo, più viaggi, più responsabilità, più basket, più TV, più musica. Questo libro parla di più: come lo definisci, come lo ottieni, come lo tieni.'
2. Conversazioni cruciali
Sottotitolo: Strumenti per parlare quando la posta in gioco è alta
Autori: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan e Al Switzler
Perché vale la pena leggere: Poiché questo è un libro generale sulla comunicazione efficace, è perfetto per le persone che normalmente non negoziano. Enfatizza la preparazione, la creazione di un ambiente sicuro per parlare e 'trasformando le emozioni spiacevoli in un dialogo potente' attraverso la persuasione piuttosto che le richieste.
Migliore citazione: 'Nonostante l'importanza di conversazioni cruciali, spesso ci allontaniamo perché temiamo di peggiorare le cose. Siamo diventati maestri nell'evitare conversazioni difficili. I colleghi si scambiano e-mail quando dovrebbero camminare lungo il corridoio e parlare di tacchino. I capi lasciano messaggi vocali al posto di incontrare i loro rapporti diretti. I familiari cambiano argomento con un problema che diventa troppo rischioso. Usiamo tutti i tipi di tattiche per evitare problemi delicati.'
3. Influenza
Sottotitolo: La psicologia della persuasione
Autore: Robert B. Cialdini
Perché vale la pena leggere: Più degli altri libri di questa raccolta, Influence tratta di trattative di vendita. Descrive la psicologia del posizionamento prima di una trattativa di vendita, nonché le formule specifiche che guidano una trattativa di vendita a una conclusione positiva. Da leggere assolutamente e uno dei miei preferiti in assoluto.
Migliore citazione: 'È molto più redditizio per i venditori presentare prima l'articolo costoso, non solo perché non farlo perderà l'influenza del principio di contrasto; non farlo farà sì che il principio operi attivamente contro di loro. Presentando prima un prodotto economico e poi uno costoso, l'articolo costoso sembrerà ancora più costoso di conseguenza.'
4. Contrattazione per il vantaggio
Sottotitolo: Strategie di negoziazione per persone ragionevoli
Autore: G. Richard Shell
Perché vale la pena leggere: Questo libro parte dall'idea che devi prima 'conoscere te stesso' prima di provare a negoziare con gli altri. Identifica cinque stili di negoziazione e fornisce strumenti per aiutarti a capire quali funzionano per te in circostanze diverse. Di conseguenza, il libro è un buon prerequisito per utilizzare al meglio gli altri libri in questo elenco.
quanto è alto Matt kenseth
Migliore citazione: 'Il tuo stile di negoziazione personale è una variabile critica nella contrattazione. Se non sai cosa ti diranno di fare il tuo istinto e le tue intuizioni in condizioni diverse, avrai molti problemi a pianificare strategie e risposte efficaci.'
5. Arrivare a Sì
Sottotitolo: Negoziare l'accordo senza arrendersi
Autori: Roger Fisher, William L. Ury e Bruce Patton
Perché vale la pena leggerlo: Senza dubbio questo è il libro più influente sulla negoziazione mai scritto, tanto che la maggior parte dei lettori di affari avrà già familiarità con il suo concetto di base, la proverbiale negoziazione 'win-win'.
Migliore citazione: 'Il metodo di negoziazione di principio consiste nel decidere le questioni in base ai loro meriti piuttosto che attraverso un processo di contrattazione incentrato su ciò che ciascuna parte dice che farà e non farà. Suggerisce di cercare guadagni reciproci ogni volta che è possibile e che, laddove i tuoi interessi sono in conflitto, dovresti insistere affinché il risultato sia basato su alcuni standard equi, indipendenti dalla volontà di entrambe le parti.'
6. Non dividere mai la differenza
Sottotitolo: Negoziare come se la tua vita dipendesse da questo
Autori: Chris Voss e Tahl Raz
Perché vale la pena leggere: Questo libro è in gran parte una reazione e contro la saggezza convenzionale in Arrivare al sì. Piuttosto che presumere che le persone comprendano i propri interessi e agiscano in base ad essi, gli autori affrontano il processo di negoziazione come un fenomeno che viene inteso solo come un insieme di risposte essenzialmente irrazionali ed emotive.
Migliore citazione: 'Quando le business school hanno iniziato a insegnare la negoziazione negli anni '80, il processo è stato presentato come una semplice analisi economica. Era un periodo in cui i migliori economisti accademici del mondo dichiaravano che eravamo tutti 'attori razionali'. E così è andato nelle classi di negoziazione: supponendo che l'altra parte agisse in modo razionale ed egoistico nel cercare di massimizzare la propria posizione, l'obiettivo era capire come rispondere in vari scenari per massimizzare il proprio valore. [Tuttavia,] tutti gli esseri umani soffrono di Bias cognitivo , cioè processi cerebrali inconsci e irrazionali che distorcono letteralmente il modo in cui vediamo il mondo».
7. Bacia, inchinati o stringi la mano
Sottotitolo: La guida più venduta per fare affari in più di 60 paesi
Autori: Terri Morrison e Wayne A. Conaway
Perché vale la pena leggere: Infine, non c'è dubbio che negoziare stili diversi da paese a paese. Questo libro ti aiuta a comprendere i processi di pensiero e i protocolli che incontrerai mentre affronti un'economia globale. Roba indispensabile.
Migliore citazione: 'Molti dirigenti globali adottano i modi dei loro paesi mirati, quindi perché i dirigenti statunitensi hanno bisogno di studiare modi stranieri? Ci sono una serie di ragioni. Prima di tutto, molti uomini d'affari stranieri spesso non possono o non vogliono imitare i manierismi statunitensi. Puoi permetterti di escluderli dai tuoi piani aziendali? In secondo luogo, potresti voler vendere al pubblico in un mercato estero. Il consumatore medio straniero non avrà certamente le stesse abitudini e gusti dei consumatori degli Stati Uniti d'America. Terzo, anche se il nostro amico Josef può comportarsi e sembrare un americano, un canadese o un australiano, non lo è. Probabilmente non sta nemmeno pensando in inglese; sta pensando in tedesco. Sapere come i tedeschi tendono ad arrivare alle decisioni ti dà un vantaggio. E non abbiamo tutti bisogno di tutti i vantaggi commerciali che possiamo ottenere?'
