La maggior parte delle persone odia sentirsi dire cosa fare. Neanche a noi generalmente piace che ci venga detto che ci sbagliamo.
Entrambe le tendenze, messe insieme, possono sommarsi a persone solitamente ragionevoli che puntano sui talloni per mantenere posizioni che sono chiaramente sbagliate, solo per evitare di cedere alle prepotenze degli altri: hai indubbiamente sperimentato il fenomeno nel tuo Propria vita.
Tuttavia, come imprenditore, devi regolarmente convincere i colleghi scettici delle tue idee o del tuo approccio e portare clienti o fornitori al tuo modo di vedere le cose. Come puoi convincere le persone a modificare il loro modo di pensare senza metterle sulla difensiva? Farli persuadere da soli, suggerisce un affascinante post recente su PsyBlog .
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Il post cita una ricerca che chiedeva alle persone sia di sedersi che di ascoltare passivamente un discorso persuasivo sostenendo un particolare punto di vista e di pronunciare loro stesse un discorso difendendo una posizione. Gli scienziati hanno confrontato quanto fossero persuasi coloro che sedevano e ascoltavano rispetto a coloro a cui era stato chiesto di sostenere attivamente una posizione in cui inizialmente non credevano.
PsyBlog riassume i risultati: 'Quello che è emerso è che, in media, le persone erano più convinte dal discorso quando lo facevano da soli rispetto a quando lo ascoltavano semplicemente passivamente. Ciò suggerisce che siamo davvero persuasi più fortemente quando facciamo l'argomentazione noi stessi, anche se non è in linea con il nostro punto di vista.' La ricerca sui fumatori conferma questi risultati, dimostrando che i fumatori sono più persuasi a smettere quando gli viene chiesto di consegnare un messaggio antifumo rispetto a quando sono soggetti a un messaggio simile consegnato da altri.
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Quindi, come possono gli imprenditori mettere a frutto questa intuizione? PsyBlog offre una spiegazione del fenomeno, oltre a un suggerimento:
La spiegazione sembra essere che siamo molto bravi a convincere noi stessi perché sappiamo esattamente che tipo di argomenti ci influenzeranno. Quindi, se vuoi che qualcuno si convinca, puoi provare a chiedere loro di mettere da parte il proprio atteggiamento per un momento e provare a convincerli a generare le proprie argomentazioni per il punto che vuoi sostenere.
Qualunque sia la storia di copertina, finché la persona è incoraggiata a generare i propri argomenti, ha la possibilità di cambiare idea.
Gli esercizi che chiedono al tuo team di generare argomenti per la linea d'azione che vuoi intraprendere possono essere un uso migliore del tuo tempo rispetto a una semplice lezione sul tuo punto di vista?
