Se hai studiato le vendite o i prezzi, o i pregiudizi cognitivi, probabilmente sei a conoscenza di un pregiudizio noto come l'effetto di ancoraggio . Una delle migliori definizioni che abbiamo visto viene dal giornalista David McRaney, che gestisce il Non sei così intelligente Blog.
Lui scrive , L'equivoco: Analizzi razionalmente tutti i fattori prima di fare una scelta o determinare un valore. La verità: La tua prima percezione indugia nella tua mente, influenzando le percezioni e le decisioni successive.
McRaney cita numerosi esperimenti accademici che dimostrano l'effetto di ancoraggio delle prime impressioni sui prezzi. Ad esempio, nel 2006, Dan Ariely, Drazen Prelec e George'¨ Loewenstein hanno chiesto agli studenti del MIT di fare offerte su oggetti in un'asta arbitraria utilizzando i numeri di previdenza sociale come ancoraggio.
I ricercatori, spiega McRaney, sorreggevano una bottiglia di vino, un libro di testo o una trackball senza fili e descrivevano in dettaglio quanto fosse fantastico. Quindi, ogni studente doveva scrivere le ultime due cifre del [suo] numero di previdenza sociale come se fosse il prezzo dell'articolo. Se le ultime due cifre erano 11, il prezzo della bottiglia di vino era di $ 11. Se i due numeri erano 88, la trackball cordless costava 88 dollari. Dopo aver annotato il prezzo finto, fanno un'offerta.
Abbastanza sicuro, l'effetto di ancoraggio ha rimescolato la loro capacità di giudicare il valore degli articoli. Le persone con un numero elevato di previdenza sociale pagavano fino al 346% in più di quelle con numeri bassi. Le persone con numeri da 80 a 99 hanno pagato in media $ 26 per la trackball, mentre quelle con numeri da 00 a 19 hanno pagato circa $ 9.
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La conclusione di Ariely, come affermato nel suo libro Prevedibilmente irrazionale : I numeri di previdenza sociale sono stati l'ancora in questo esperimento solo perché li abbiamo richiesti. Avremmo potuto anche chiedere la temperatura attuale o il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore. Qualsiasi domanda, infatti, avrebbe creato l'ancora. Ti sembra razionale? Ovviamente no.
Tutto quanto sopra fornisce uno sfondo utile per un altro esperimento con gli studenti del MIT che dimostra l'effetto di ancoraggio. In uno dei tanti TED talk di Ariely, Abbiamo il controllo delle nostre decisioni? --passa alle 12:30--Ariely presenta un vecchio annuncio del Economista che offre tre opzioni di prezzo per gli abbonamenti.
Quando ha intervistato 100 studenti del MIT su quelle opzioni di prezzo, Ariely ( @danariely ) ha ottenuto questi risultati:
| Tipo di abbonamento | Costo per un anno | Percentuale che lo ha scelto chose |
| Solo web | $ 59 | 16% |
| Solo stampa | $ 125 | 0% |
| Stampa e Web | $ 125 | 84% |
Potresti chiederti: perché il Economista ti preoccupi anche di quell'opzione di sola stampa da $ 125? Ariely ha condotto un secondo sondaggio che mostra il perché. Nel secondo sondaggio, Ariely ha rimosso l'opzione di sola stampa da $ 125 e ha chiesto a un gruppo separato di 100 studenti del MIT cosa avrebbero scelto.
Ecco cosa è successo:
| Tipo di abbonamento | Costo per un anno quanti anni ha Christel Khalil | Percentuale che lo ha scelto chose |
| Solo web | $ 59 | 68% |
| Stampa e Web | $ 125 | 32% |
In conclusione: la semplice presenza dell'opzione di sola stampa, anche se nessuno l'ha scelta, ha spinto una percentuale molto più alta di persone a scegliere l'opzione di stampa e web più costosa ($ 125). La differenza, sommando tutte le somme di $ 125 e $ 59, sarebbe stata del 42,8 percento in più di entrate ipotetiche per il Economista . La stampa e il web per $ 125 sembrano un valore molto migliore quando sono ancorati a un'opzione di sola stampa da $ 125 e a un'opzione solo web da $ 59.
Questo articolo è apparso originariamente su La rete di costruzione .
