Un business plan è tutto concettuale fino a quando non inizi a compilare i numeri e i termini. Le sezioni sul tuo piano di marketing e la tua strategia sono interessanti da leggere, ma non significano nulla se non puoi giustificare la tua attività con buone cifre sulla linea di fondo. Lo fai in una sezione distinta del tuo piano aziendale per le previsioni e le dichiarazioni finanziarie. La sezione finanziaria di un business plan è una delle componenti più essenziali del piano, poiché ne avrai bisogno se hai qualche speranza di conquistare investitori o ottenere un prestito bancario. Anche se non hai bisogno di finanziamenti, dovresti compilare una previsione finanziaria per riuscire semplicemente a guidare con successo la tua attività.
'Questo è ciò che ti dirà se l'attività sarà redditizia o se stai perdendo tempo e/o denaro', afferma Linda Pinson, autrice di Automatizza il tuo piano aziendale per Windows (Out of Your Mind 2008) e Anatomia di un business plan (Out of Your Mind 2008), che gestisce un'attività di editoria e software Fuori di testa e nel mercato . 'In molti casi, ti dirà che non dovresti entrare in questo business.'
Quanto segue tratterà qual è la sezione finanziaria di un piano aziendale, cosa dovrebbe includere e come dovresti usarlo non solo per ottenere finanziamenti ma per gestire meglio la tua attività.
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Come scrivere la sezione finanziaria di un business plan: lo scopo della sezione finanziaria
Iniziamo spiegando cosa non è la sezione finanziaria di un business plan. Renditi conto che la sezione finanziaria non è la stessa cosa della contabilità. Molte persone si confondono su questo perché le proiezioni finanziarie che includi - profitti e perdite, bilancio e flusso di cassa - sembrano simili alle dichiarazioni contabili generate dalla tua attività. Ma la contabilità guarda indietro nel tempo, partendo da oggi e assumendo una visione storica. La pianificazione o previsione aziendale è una visione lungimirante, che inizia oggi e va verso il futuro.
'Non si fanno i dati finanziari in un business plan nello stesso modo in cui si calcolano i dettagli nei rapporti contabili', afferma Tim Berry, presidente e fondatore di Palo Alto Software, che scrive su Bplans.com e sta scrivendo un libro, Il piano aziendale plan-as-you-go. 'Non è dichiarazione dei redditi. È un'elaborata supposizione istruita».
Ciò significa, dice Berry, è che si riassumono e si aggregano più di quanto si potrebbe fare con la contabilità, che tratta in modo più dettagliato. 'Non è necessario immaginare tutti i futuri acquisti di attività con date ipotetiche e piani di ammortamento ipotetici per stimare l'ammortamento futuro', afferma. 'Puoi solo indovinare in base ai risultati passati. E non si spende molto tempo sui minimi dettagli in una previsione finanziaria che dipende da un'ipotesi plausibile per le vendite.'
Lo scopo della sezione finanziaria di un business plan è duplice. Ne avrai bisogno se stai cercando investimenti da venture capitalist, angel investor o anche membri della famiglia intelligenti. Vorranno vedere i numeri che dicono che la tua attività crescerà, e rapidamente, e che c'è una strategia di uscita per loro all'orizzonte, durante la quale possono realizzare un profitto. Qualsiasi banca o creditore chiederà anche di vedere questi numeri per assicurarsi che tu possa rimborsare il tuo prestito.
Ma il motivo più importante per compilare questa previsione finanziaria è a tuo vantaggio, in modo da capire come proietti la tua attività. 'Questo è un documento in corso, vivente. Dovrebbe essere una guida per gestire la tua attività', afferma Pinson. 'E in qualsiasi momento particolare senti di aver bisogno di finanziamenti o finanziamenti, allora sei pronto ad andare con i tuoi documenti.'
Se c'è una regola pratica quando si compilano i numeri nella sezione finanziaria del proprio piano aziendale, è questa: sii realistico. 'C'è un enorme problema con la previsione della mazza da hockey' che proietta una crescita costante fino a quando non si alza come la punta di una mazza da hockey, dice Berry. 'Davvero non sono credibili.' Berry, che agisce come angel investor con la Willamette Angel Conference, afferma che mentre una traiettoria di crescita sorprendente è qualcosa che gli aspiranti investitori vorrebbero vedere, molto spesso non è una previsione di crescita credibile. 'Tutti vogliono essere coinvolti nel prossimo Google o Twitter, ma ogni piano sembra avere questa previsione del bastone da hockey', dice. 'Le vendite stanno procedendo in modo piatto, ma tra sei mesi c'è una svolta enorme e tutto diventa sorprendente, supponendo che ottengano i soldi degli investitori'.
Il modo in cui ottieni una sezione finanziaria credibile per il tuo piano aziendale è dimostrare che è realistico. Un modo, dice Berry, è quello di suddividere le cifre in componenti, per canale di vendita o segmento di mercato target, e fornire stime realistiche per vendite e ricavi. 'Non sono esattamente dati, perché stai ancora indovinando il futuro. Ma se si suddivide l'ipotesi in ipotesi sui componenti e si osserva ciascuna singolarmente, in qualche modo si sente meglio', afferma Berry. 'Nessuno vince con previsioni eccessivamente ottimistiche o eccessivamente pessimistiche'.
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Come scrivere la sezione finanziaria di un business plan: i componenti di una sezione finanziaria
Una previsione finanziaria non è necessariamente compilata in sequenza. E molto probabilmente non lo presenterai nel documento finale nella stessa sequenza in cui compili le figure e i documenti. Berry dice che è tipico iniziare da un punto e saltare avanti e indietro. Ad esempio, ciò che vedi nel piano del flusso di cassa potrebbe significare tornare a modificare le stime per le vendite e le spese. Tuttavia, dice che è più facile da spiegare in sequenza, purché tu capisca che non inizi dal passaggio uno e vai al passaggio sei senza guardare indietro, molto, nel mezzo.
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- Inizia con una previsione di vendita. Imposta un foglio di calcolo che proietta le tue vendite nel corso di tre anni. Imposta sezioni diverse per diverse linee di vendita e colonne per ogni mese per il primo anno e su base mensile o trimestrale per il secondo e il terzo anno. 'Idealmente si desidera proiettare in blocchi di fogli di calcolo che includono un blocco per le vendite unitarie, un blocco per i prezzi, un terzo blocco che moltiplica le unità per il prezzo per calcolare le vendite, un quarto blocco che ha i costi unitari e un quinto che moltiplica le unità per l'unità costo per calcolare il costo delle vendite (chiamato anche COGS o costi diretti)', afferma Berry. 'Perché vuoi il costo delle vendite in una previsione di vendita? Perché vuoi calcolare il margine lordo. Il margine lordo è costituito dalle vendite meno il costo delle vendite ed è un numero utile per il confronto con diversi rapporti standard del settore.' Se si tratta di un nuovo prodotto o di una nuova linea di business, devi fare un'ipotesi plausibile. Il modo migliore per farlo, dice Berry, è guardare i risultati passati.
- Crea un budget di spesa. Avrai bisogno di capire quanto ti costerà realizzare effettivamente le vendite che hai previsto. A Berry piace distinguere tra costi fissi (ad es. affitto e buste paga) e costi variabili (ad es. la maggior parte delle spese pubblicitarie e promozionali), perché è una buona cosa che un'azienda sappia. 'Costi fissi più bassi significano meno rischi, che potrebbero essere teorici nelle scuole di business, ma sono molto concreti quando si devono firmare assegni di affitto e buste paga', afferma Berry. 'La maggior parte dei tuoi costi variabili è in quei costi diretti che appartengono alle tue previsioni di vendita, ma ci sono anche alcune spese variabili, come annunci, sconti e simili.' Ancora una volta, questa è una previsione, non una contabilità, e dovrai stimare cose come interessi e tasse. Berry consiglia di seguire semplici calcoli. Dice di moltiplicare i profitti stimati per l'aliquota d'imposta migliore per stimare le tasse. E poi moltiplica il saldo dei tuoi debiti stimati per un tasso di interesse stimato per stimare l'interesse.
- Sviluppa un rendiconto finanziario. Questa è la dichiarazione che mostra i dollari fisici che entrano ed escono dal business. 'Il flusso di cassa è il re', dice Pinson. Basate questo in parte sulle vostre previsioni di vendita, voci di bilancio e altre ipotesi. Se stai gestendo un'attività esistente, dovresti avere documenti storici, come dichiarazioni di profitti e perdite e bilanci degli anni passati su cui basare queste previsioni. Se stai avviando una nuova attività e non disponi di questi rendiconti finanziari storici, inizi proiettando un rendiconto finanziario suddiviso in 12 mesi. Pinson afferma che è importante capire quando si compila questa proiezione del flusso di cassa che è necessario scegliere un rapporto realistico per quante delle fatture verranno pagate in contanti, 30 giorni, 60 giorni, 90 giorni e così via. Non vorrai essere sorpreso dal fatto che riscuoti solo l'80% delle tue fatture nei primi 30 giorni quando conti sul 100% per pagare le tue spese, dice. Alcuni programmi software di pianificazione aziendale avranno queste formule integrate per aiutarti a fare queste proiezioni.
- Proiezioni di reddito. Questo è il tuo conto profitti e perdite pro forma, con le previsioni dettagliate per la tua attività per i prossimi tre anni. Usa i numeri che inserisci nelle previsioni di vendita, nelle proiezioni di spesa e nel rendiconto finanziario. 'Le vendite, al minimo il costo delle vendite, sono il margine lordo', afferma Berry. 'Margine lordo, meno spese, interessi e tasse, è l'utile netto.'
- Gestire attività e passività. Hai anche bisogno di un bilancio proiettato. Devi gestire attività e passività che non sono nel conto profitti e perdite e proiettare il patrimonio netto della tua attività alla fine dell'anno fiscale. Alcuni di questi sono ovvi e ti riguardano solo all'inizio, come le risorse di avvio. Molte non sono ovvie. 'L'interesse è nel profitto e nella perdita, ma il rimborso di principio no', dice Berry. 'Contrarre un prestito, concedere un prestito e l'inventario appare solo nelle attività, finché non le paghi.' Quindi il modo per compilarlo è iniziare con le risorse e stimare ciò che avrai a disposizione, mese per mese per contanti, crediti (soldi a te dovuti), inventario se ce l'hai e beni sostanziali come terreni, edifici , e attrezzature. Quindi scopri cosa hai come passività, ovvero debiti. Sono i soldi che devi perché non hai pagato le bollette (che si chiama conti da pagare) e i debiti che hai a causa di prestiti in sospeso.
- Analisi di pareggio. Il punto di pareggio, afferma Pinson, è quando le spese della tua azienda corrispondono al volume delle vendite o dei servizi. La proiezione triennale del reddito ti consentirà di intraprendere questa analisi. 'Se la tua attività è redditizia, in un certo periodo di tempo le tue entrate complessive supereranno le tue spese complessive, compresi gli interessi'. Questa è un'analisi importante per i potenziali investitori, che vogliono sapere che stanno investendo in un'attività in rapida crescita con una strategia di uscita.
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Come scrivere la sezione finanziaria di un business plan: come utilizzare la sezione finanziaria
Uno dei più grandi errori che gli uomini d'affari fanno è guardare il loro piano aziendale, e in particolare la sezione finanziaria, solo una volta all'anno. 'Mi piace citare l'ex presidente Dwight D. Eisenhower', dice Berry. ''Il piano è inutile, ma la pianificazione è essenziale.' Quello che le persone sbagliano è concentrarsi sul piano, e una volta che il piano è fatto, viene dimenticato. È davvero un peccato, perché avrebbero potuto usarlo come strumento per la gestione dell'azienda.' In effetti, Berry consiglia ai dirigenti aziendali di esaminare il piano aziendale una volta al mese e di compilare i numeri effettivi nel conto profitti e perdite e confrontare tali numeri con le proiezioni. E poi usa quei confronti per rivedere le proiezioni in futuro.
Pinson consiglia inoltre di intraprendere un'analisi del rendiconto finanziario per sviluppare uno studio delle relazioni e confrontare gli elementi nei rendiconti finanziari, confrontare i rendiconti finanziari nel tempo e persino confrontare i propri rendiconti con quelli di altre aziende. Parte di questo è un'analisi del rapporto. Ti consiglia di fare alcuni compiti e scoprire alcuni dei rapporti prevalenti utilizzati nel tuo settore per l'analisi della liquidità, l'analisi della redditività e del debito e confrontare quei rapporti standard con i tuoi.
'Questo è tutto per il tuo beneficio', dice. 'Ecco a cosa servono i rendiconti finanziari. Dovresti utilizzare i tuoi rendiconti finanziari per misurare la tua attività rispetto a ciò che hai fatto negli anni precedenti o per misurare la tua attività rispetto a un'altra attività come la tua.'
Se stai utilizzando il tuo piano aziendale per attirare investimenti o ottenere un prestito, puoi anche includere una storia finanziaria aziendale come parte della sezione finanziaria. Questo è un riassunto della tua attività dal suo inizio ad oggi. A volte una banca potrebbe avere una sezione come questa su una richiesta di prestito. Se stai cercando un prestito, potresti dover aggiungere documenti supplementari alla sezione finanziaria, come i rendiconti finanziari del proprietario, l'elenco delle attività e delle passività.
Tutti i vari calcoli necessari per assemblare la sezione finanziaria di un business plan sono una buona ragione per cercare un software di pianificazione aziendale, così puoi averlo sul tuo computer e assicurarti di farlo bene. I programmi software ti consentono anche di utilizzare alcune delle tue proiezioni nella sezione finanziaria per creare grafici a torta o grafici a barre che puoi utilizzare altrove nel tuo piano aziendale per evidenziare i tuoi dati finanziari, la cronologia delle vendite o le entrate previste per tre anni.
'È un fatto abbastanza noto che se si cerca un investimento azionario da venture capitalist o angel investor', dice Pinson, 'a loro piacciono le immagini'.
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Uno dei principali vantaggi della creazione di un business plan è che costringe gli imprenditori a confrontarsi con le finanze della propria azienda.
Proiezioni persuasive
Puoi evitare alcuni degli errori più comuni seguendo questo elenco di cose da fare e da non fare.
Fare i conti con i tuoi dati finanziari
Nessun business plan è completo finché non contiene una serie di proiezioni finanziarie non solo stimolanti, ma anche logiche e difendibili.
Quanti anni dovrebbero coprire le mie proiezioni finanziarie per una nuova attività?
Alcune linee guida su cosa includere.
Risorse consigliate:
Bplans.com
Più di 100 piani aziendali di esempio gratuiti, oltre ad articoli, suggerimenti e strumenti per sviluppare il tuo piano.
Pianificazione, startup, storie: numeri aziendali di base
Un video online nel blog dell'autore Tim Berry, che delinea ciò che è veramente necessario sapere sui numeri aziendali di base.
Fuori di testa e nel mercato
L'attività di Linda Pinson che vende libri e software per la pianificazione aziendale.
Software Palo Alto
Strumenti di pianificazione aziendale e informazioni dal produttore del software Business Plan Pro.
Amministrazione delle piccole imprese degli Stati Uniti
Sito web sponsorizzato dal governo che aiuta le piccole e medie imprese.
Sezione di Bilancio di un Business Plan per Start-Up
Una guida per scrivere la sezione finanziaria di un business plan sviluppato da SCORE del Massachusetts nord-orientale.
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