COME SCRIVERE UN OTTIMO PIANO AZIENDALE: ANALISI DELLA CONCORRENZA

Questo articolo fa parte di una serie su come scrivere un ottimo business plan.

Il Analisi competitiva La sezione del tuo piano aziendale è dedicata all'analisi della concorrenza, sia della concorrenza attuale che dei potenziali concorrenti che potrebbero entrare nel tuo mercato.

Ogni azienda ha concorrenza. Comprendere i punti di forza e di debolezza della concorrenza, o potenziale concorrenza, è fondamentale per assicurarsi che la propria attività sopravviva e cresca. Sebbene non sia necessario assumere un investigatore privato, è necessario valutare a fondo la concorrenza su base regolare anche se si prevede di gestire solo una piccola impresa.

In effetti, le piccole imprese possono essere particolarmente vulnerabili alla concorrenza, soprattutto quando nuove aziende entrano in un mercato.

L'analisi competitiva può essere incredibilmente complicata e richiedere molto tempo... ma non deve esserlo. Ecco un semplice processo che puoi seguire per identificare, analizzare e determinare i punti di forza e di debolezza della concorrenza.

Profilo concorrenti attuali

Per prima cosa sviluppa un profilo di base di ciascuno dei tuoi attuali concorrenti. Ad esempio, se prevedi di aprire un negozio di forniture per ufficio potresti avere tre negozi concorrenti nel tuo mercato.

I rivenditori online forniranno anche concorrenza, ma un'analisi approfondita di tali società sarà meno preziosa a meno che tu non decida anche di voler vendere forniture per ufficio online. (Anche se è anche possibile che loro - o, diciamo, Amazon - siano tuoi vero concorrenza. Solo tu puoi determinarlo.)

Per semplificare il processo, attieniti all'analisi delle aziende con cui competerai direttamente. Se hai intenzione di creare una società di revisione contabile, competerai con altre società di contabilità nella tua zona. Se hai intenzione di aprire un negozio di abbigliamento, competerai con altri rivenditori di abbigliamento nella tua zona.

Ancora una volta, se gestisci un negozio di abbigliamento, competi anche con i rivenditori online, ma c'è relativamente poco che puoi fare su quel tipo di concorrenza se non lavorare sodo per competere in altri modi: ottimo servizio, venditori amichevoli, orari convenienti, comprensione sincera i tuoi clienti, ecc.

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Una volta identificati i tuoi principali concorrenti, rispondi a queste domande su ciascuno di essi. E sii obiettivo. È facile identificare i punti deboli nella concorrenza, ma meno facile (e molto meno divertente) riconoscere dove potrebbero essere in grado di superarti:

Quali sono i loro punti di forza? Prezzo, servizio, convenienza, ampio inventario sono tutte aree in cui potresti essere vulnerabile.
Quali sono i loro punti deboli? I punti deboli sono opportunità di cui dovresti pianificare di sfruttare.
Quali sono i loro obiettivi fondamentali? Cercano di guadagnare quote di mercato? Tentano di catturare clienti premium? Guarda il tuo settore attraverso i loro occhi. Cosa stanno cercando di ottenere?
Quali strategie di marketing usano? Guarda la loro pubblicità, le pubbliche relazioni, ecc.
Come puoi sottrarre quote di mercato alla loro attività?
Come reagiranno quando entrerai nel mercato?

Anche se queste domande possono sembrare un sacco di lavoro a cui rispondere, in realtà il processo dovrebbe essere abbastanza semplice. Dovresti già avere un'idea dei punti di forza e di debolezza della concorrenza... se conosci il tuo mercato e il tuo settore.

Per raccogliere informazioni, puoi anche:

Dai un'occhiata ai loro siti web e ai materiali di marketing. La maggior parte delle informazioni necessarie su prodotti, servizi, prezzi e obiettivi aziendali dovrebbe essere prontamente disponibile. Se queste informazioni non sono disponibili, potresti aver identificato un punto debole.
Visita le loro sedi. Dai un'occhiata in giro. Consulta i materiali di vendita e la documentazione promozionale. Fate passare gli amici o chiamate per chiedere informazioni.
Valutare le loro campagne di marketing e pubblicità. Il modo in cui un'azienda fa pubblicità crea una grande opportunità per scoprire gli obiettivi e le strategie di quell'azienda. La pubblicità dovrebbe aiutarti a determinare rapidamente come si posiziona un'azienda, a chi si rivolge e quali strategie utilizza per raggiungere potenziali clienti.
Navigare. Cerca in Internet notizie, pubbliche relazioni e altre menzioni della concorrenza. Cerca blog e feed di Twitter, nonché siti di recensioni e consigli. Sebbene la maggior parte delle informazioni che trovi saranno aneddotiche e basate sull'opinione di poche persone, potresti almeno avere un'idea di come alcuni consumatori percepiscono la tua concorrenza. Inoltre, potresti anche ricevere avvisi in anticipo sui piani di espansione, sui nuovi mercati in cui intendono entrare o sui cambiamenti nella gestione.

Tieni presente che l'analisi della concorrenza non si limita ad aiutarti a capire la concorrenza. L'analisi della concorrenza può anche aiutarti a identificare i cambiamenti che dovresti apportare a il tuo strategie aziendali. Impara dai punti di forza della concorrenza, sfrutta i punti deboli della concorrenza e applica la stessa analisi al tuo piano aziendale.

Potresti essere sorpreso da ciò che puoi apprendere sulla tua attività valutando altre attività.

Identifica i potenziali concorrenti

Può essere difficile prevedere quando e dove potrebbero apparire nuovi concorrenti. Per cominciare, cerca regolarmente notizie sul tuo settore, sui tuoi prodotti, sui tuoi servizi e sul tuo mercato di riferimento.

Ma ci sono altri modi per prevedere quando la concorrenza potrebbe seguirti in un mercato. Altre persone potrebbero vedere la stessa opportunità che vedi tu. Pensa alla tua attività e al tuo settore e, se esistono le seguenti condizioni, potresti dover affrontare la concorrenza:

Il settore gode di margini di profitto relativamente elevati high
Entrare nel mercato è relativamente facile ed economico
Il mercato sta crescendo: più rapidamente cresce, maggiore è il rischio di concorrenza
L'offerta e la domanda sono scarse: l'offerta è bassa e la domanda è alta
Esiste pochissima concorrenza, quindi c'è molto 'spazio' per gli altri di entrare nel mercato

In termini generali, se servire il tuo mercato sembra facile, puoi tranquillamente presumere che i concorrenti entreranno nel tuo mercato. Un buon business plan anticipa e tiene conto di nuovi concorrenti.

Ora distilla ciò che hai imparato rispondendo a queste domande nel tuo piano aziendale:

Chi sono i miei attuali concorrenti? Qual è la loro quota di mercato? Quanto successo hanno?
A quale mercato si rivolgono gli attuali concorrenti? Si concentrano su un tipo specifico di cliente, sul servizio del mercato di massa o su una nicchia particolare?
Le aziende concorrenti stanno crescendo o ridimensionando le loro operazioni? Perché? Cosa significa questo per la tua attività?
In che modo la tua azienda sarà diversa dalla concorrenza? Quali punti deboli della concorrenza puoi sfruttare? Quali punti di forza della concorrenza dovrai superare per avere successo?
Cosa farete se i concorrenti abbandonano il mercato? Cosa farai per sfruttare l'opportunità?
Cosa farai se nuovi concorrenti entreranno nel mercato? Come reagirai e supererai le nuove sfide?

Il Analisi competitiva sezione per la nostra attività di noleggio di biciclette potrebbe iniziare in questo modo:

Principali concorrenti

La nostra competizione più vicina e unica sono i negozi di biciclette di Harrisonburg, in Virginia. Il nostro prossimo concorrente più vicino si trova a più di 100 miglia di distanza.

I negozi di biciclette in città saranno forti concorrenti. Sono aziende affermate con una reputazione eccellente. D'altra parte, offrono attrezzature di qualità inferiore e la loro posizione è significativamente meno comoda.

Concorrenti secondari

Non prevediamo di vendere biciclette per almeno i primi due anni di attività. Tuttavia, i venditori di nuove attrezzature competono indirettamente con la nostra attività poiché un cliente che acquista attrezzature non ha più bisogno di noleggiare attrezzature.

In seguito, quando aggiungeremo nuove vendite di attrezzature alla nostra operazione, dovremo affrontare la concorrenza dei rivenditori online. Concorreremo con i nuovi rivenditori di attrezzature attraverso un servizio personalizzato e un marketing mirato alla nostra base di clienti esistenti, in particolare attraverso iniziative online.

Opportunità

Offrendo attrezzature di qualità medio-alta, diamo ai clienti l'opportunità di 'provare' le biciclette che potrebbero voler acquistare in un secondo momento, fornendo un ulteriore incentivo (oltre al risparmio sui costi) per utilizzare il nostro servizio.
L'offerta di servizi di ritiro e riconsegna del noleggio express sarà considerata un'opzione molto più interessante rispetto al fastidio di noleggiare biciclette a Harrisonburg e trasportarle ai punti di partenza previsti per le corse.
Iniziative online come i rinnovi online e le prenotazioni online migliorano la comodità del cliente e ci posizionano come fornitore all'avanguardia in un mercato ampiamente popolato, specialmente nel segmento del ciclismo, da clienti che tendono ad essere i primi adattatori della tecnologia.

Rischi

Il noleggio di biciclette e attrezzature per il ciclismo può essere percepito da alcuni dei nostri mercati di riferimento come una transazione merceologica. Se non ci differenziamo in termini di qualità, convenienza e servizio, potremmo affrontare un'ulteriore concorrenza da parte di altri concorrenti sul mercato.
Uno dei negozi di biciclette di Harrisonburg è una filiale di una società più grande con importanti attività finanziarie. Se, come sperato, riusciamo a ritagliarci una quota di mercato significativa, la società potrebbe utilizzare tali risorse per aumentare il servizio, migliorare la qualità delle apparecchiature o ridurre i prezzi.

Mentre il tuo business plan è principalmente destinato a convincere voi che la tua attività abbia un senso, tieni presente che la maggior parte degli investitori esamina attentamente la tua analisi della concorrenza. Un errore comune commesso dagli imprenditori è presumere che lo faranno semplicemente 'meglio' di qualsiasi concorrenza.

Gli uomini d'affari esperti sanno che dovrai affrontare una forte concorrenza: dimostrare che comprendi la concorrenza, che comprendi i tuoi punti di forza e di debolezza relativi a quella concorrenza e che capisci che dovrai adattarti e cambiare in base a quella concorrenza, è fondamentale.

E, anche se non hai mai intenzione di cercare finanziamenti o attirare investitori, devi assolutamente conoscere la tua concorrenza.

Il Analisi competitiva La sezione ti aiuta a rispondere alla domanda 'Contro chi?' domanda.

La prossima volta esamineremo un altro componente importante in un piano aziendale: come imposterai le tue operazioni .

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