Vuoi avviare un'attività. Hai un'idea. Hai un piano aziendale. Ma hai bisogno di investitori. Hai bisogno di clienti. Devi presentare: la tua idea, la tua attività o anche te stesso.
Quindi, come puoi assicurarti di essere pronto per lanciare?
Quanto segue è di Ryan Robinson, un consulente di content marketing per i migliori esperti mondiali e startup in crescita.
Ecco Ryan:
In qualità di libero professionista, imprenditore o qualsiasi altra forma di imbroglione, non sai mai quando si presenterà l'opportunità di presentare un'idea. Lo so perché ci sono stato.
Quella persona interessante con cui hai parlato al bar potrebbe rivelarsi un grande investitore.
Il tuo compagno di palestra potrebbe finire per essere esattamente il tipo di persona a cui hai cercato di vendere.
Oppure potresti aver finalmente ricevuto risposta da quell'acceleratore di startup che stai perseguitando da mesi per ottenere un incontro.
Le opportunità sono ovunque e sfortunatamente non possiamo sempre controllare quando si presentano. Ecco perché devi essere sempre pronto a lanciare.
Come consulente a tempo pieno che gestisce la mia attività insieme a più progetti collaterali, non posso nemmeno iniziare a esprimere l'importanza di imparare come presentare bene un'idea, sia ai potenziali investitori che, cosa ancora più importante, ai tuoi primi clienti.
Attraverso i miei innumerevoli lanci, ho imparato che ci sono regole collaudate per lanciare con successo che devi seguire per avere le migliori possibilità di catturare un pesce grosso.
Allora, cosa stiamo aspettando? Passiamo a come ricercare, creare e presentare un passo vincente sia agli investitori che ai clienti.
Prima di entrare nello specifico, dobbiamo parlare delle basi di base quando si tratta di imparare a presentare un'idea: cosa rende interessante una presentazione?
Come probabilmente hai già imparato da solo, non esiste un modello di presentazione in cui puoi semplicemente inserire le tue informazioni e ottenere i risultati desiderati. Imparare l'arte di come lanciare un'idea è molto più sfumato di così.
Tuttavia, ciò non significa che devi ricominciare da zero ogni volta. Le buone presentazioni condividono alcune caratteristiche che puoi prendere in prestito, emulare o ignorare a seconda di chi stai proponendo e cosa stai cercando:
Una buona presentazione bilancia le esigenze aziendali e quelle emotive. Che tu stia proponendo a un'azienda, a un investitore, a un cliente o a un potenziale partner, devi colpire una persona sia a livello emotivo che commerciale. Senza questo, il tuo passo è quasi certo che cadrà piatto.
Un buon passo è succinto. Nella maggior parte dei casi, hai solo pochi secondi per catturare l'attenzione di qualcuno e far capire il tuo punto di vista. Concentrazione e slancio sono tuoi amici.
Un buon passo racconta una storia. Gli esseri umani raccontano storie da migliaia di anni. Ecco perché è un'ottima idea che il flusso del tuo discorso, verbale o in slide, segua uno schema narrativo.
Un buon passo si concentra sui benefici. Il valore batte il prezzo ogni singola volta. Piuttosto che concentrarsi sui costi o sulle caratteristiche, la tua presentazione deve concentrarsi sul valore che creerai per la persona che stai proponendo.
Ora è il momento di scendere un po' da 30.000 piedi e vedere come utilizzare queste informazioni nel nostro campo.
1. Sapere a chi stai proponendo (e adattare la tua presentazione di conseguenza)
Anche se proponi lo stesso servizio o prodotto ogni volta, non puoi semplicemente memorizzare alcune righe e partire da lì.
Ogni opportunità è diversa: dovrai adattare il modo in cui proponi alla persona a cui stai proponendo, alla situazione sociale e al suo livello di comprensione e interesse.
L'autrice ed esperta di etichetta aziendale Jacqueline Whitmore paragona l'intonazione al suono di uno strumento: 'Desideri memorizzare la melodia in modo da poter improvvisare variazioni e continuare a suonare autentici invece di essere provati'.
Il jazz può sembrare inventato sul momento, ma dietro ogni battuta improvvisata ci sono anni di teoria e studio. Quando proponi un'idea, vuoi lo stesso tipo di suono: fatto su misura per quella persona, ma con un solido supporto di pensiero e attenzione basato sulla tua esperienza.
2. Comprendere i bisogni e le motivazioni della persona
Per raggiungere il livello emotivo che farà davvero volare il tuo discorso, devi capire esattamente cosa motiva la persona a cui stai lanciando e quali sono i suoi bisogni.
Come fondatore o libero professionista, probabilmente ami parlare delle caratteristiche del tuo prodotto o servizio. Ma ecco il punto: i clienti e gli investitori non si preoccupano davvero delle funzionalità. A loro interessano i risultati.
Se hai difficoltà a chiarire i vantaggi del tuo prodotto, un modo per farlo è guardare il tuo prodotto attraverso la metodologia 'lavori da fare' (JTBD). Creato dal professore della Harvard Business School Clayton Christensen, JTBD afferma che invece di pensare al tuo potenziale cliente o investitore come parte di un gruppo demografico, dovresti invece pensare a queste persone che cercano di 'assumere' qualcuno o qualcosa per risolvere un problema che hanno.
Il tuo prodotto è ciò che stanno cercando di 'noleggiare'.
Quindi chiediti, che 'lavoro' fa la persona che stai proponendo di fare? E perché la tua soluzione è giusta? Conoscere questi dettagli importanti ti aiuterà a concentrarti sul valore specifico che stai creando per la persona a cui stai proponendo.
3. Approfondisci le sfide che il tuo pubblico deve affrontare
Una volta comprese le esigenze e le motivazioni del tuo pubblico, devi fare un passo avanti e guardare alle vere sfide che devono affrontare quotidianamente. Non solo ottenere una comprensione superficiale di questo.
Quando si tratta di comprendere veramente queste sfide, è necessario essere i piedi per terra. Perché una volta che lo sarai, sarai in grado di parlare con sicurezza di come risolverli.
Inoltre, essere in grado di entrare in empatia autentica con i problemi che i membri del tuo pubblico stanno affrontando ti renderà più credibile ai loro occhi. E come dice l'autore e preparatore Michael Parker, 'Se non gli piaci, non ti compreranno'. Le persone agiscono in base alle emozioni e poi giustificano con la ragione.
Se la fase 1 del nostro processo di presentazione è stata quella di ottenere una visione di alto livello di ciò che dovrebbe esserci nella nostra presentazione e iniziare a fare le ricerche necessarie per renderla avvincente, la nostra prossima mossa è raccogliere le risorse e gli strumenti di cui avremo bisogno per effettivamente mettere insieme questo passo.
Ora, mentre il tuo prodotto e la tua personalità saranno i tuoi migliori strumenti in qualsiasi campo, non siamo tutti oratori appassionati e persuasivi. Gli strumenti giusti aiuteranno ad aumentare il nostro tono, togliendoci un po' di calore personalmente e lasciando che sia il nostro prodotto a parlare.
Diamo un'occhiata ad alcuni dei miei strumenti preferiti per il pitching:
4. Crea una presentazione bella e potente
Al centro del tuo pitch c'è la presentazione o il pitch deck.
E mentre approfondiremo esattamente ciò che dovrebbe essere nella tua presentazione in seguito, gli strumenti che usi per costruire e mostrare la tua presentazione sono incredibilmente importanti.
PowerPoint è così anni '90. Se vendi un prodotto moderno a un utente informato o proponi un VC, vuoi qualcosa di più avanzato come Slidebean. Personalmente mi piace Slidebean, perché ti consente di creare una presentazione visivamente accattivante e professionale in pochi minuti utilizzando modelli curati che hanno funzionato per Guy Kawasaki, 500 Startups, i fondatori di Airbnb e altro ancora.
Poiché il 65% della comunicazione è non verbale, Slidebean ha creato modi per rendere la tua presentazione bella e veloce in modo facile e veloce, inclusa un'enorme risorsa di immagini, icone, GIF, grafici e altro per assicurarti che la tua presentazione si manifesti.
E poiché il pitching è sempre un lavoro in corso, Slidebean ti consente di tenere traccia dell'attività della tua presentazione per vedere se i tuoi potenziali clienti sono davvero coinvolti e dove scendono in modo da poterti adattare per la prossima volta che la invii.
5. Avere un rendering aggiornato o un mockup del tuo prodotto
C'è un motivo per cui gli Apple Store ti permettono di giocare con ogni prodotto che hanno in mostra.
Gli psicologi comportamentali hanno scoperto che creare un''esperienza di proprietà' lasciando che i potenziali acquirenti 'provino prima di acquistare' è un modo efficace per concludere le vendite. Puoi usare la stessa tecnica nella tua presentazione.
Se sei ancora nella fase di progettazione, la creazione di un prototipo o di wireframe utilizzando strumenti come InVision, Marvel o RedPen sono ottimi modi per mostrare la funzionalità e il design dei tuoi strumenti senza eseguire alcuna codifica effettiva.
Se stai realizzando un prodotto fisico ma non lo hai ancora creato, puoi facilmente andare su un marketplace di freelance come 99designs, Crew, Fiverr o Upwork e trovare un designer che possa realizzare un bellissimo rendering 3D per te.
6. Richiedi testimonianze da utenti o investitori attuali
Essere in grado di mostrare la prova sociale per la tua idea è uno strumento incredibile da utilizzare durante la presentazione.
Trasferisce a te il peso della persona che utilizza il tuo prodotto o servizio e mostra agli investitori e ai clienti che c'è una reale esigenza di mercato per ciò che stai facendo.
Se hai clienti, inizia chiedendo loro di fare chiamate veloci e parlare della loro esperienza. Oppure invia un rapido sondaggio tramite Typeform o Google Forms chiedendo cosa ne pensano e se è lecito condividere i loro commenti con investitori e potenziali clienti.
Alcune domande che puoi porre includono:
Nome, titolo e sito web
Quale problema stavi cercando di risolvere quando hai deciso di provare il mio prodotto/servizio?
Qual è la tua caratteristica preferita del mio prodotto/servizio?
C'è qualcosa che può essere migliorato?
Lo consiglieresti ad amici e colleghi?
Questo non solo ti darà informazioni importanti su come le persone reali stanno usando il tuo prodotto, ma otterrai anche alcune fantastiche frasi che puoi condividere nel tuo discorso. Prendiamo l'esempio di questo video di testimonianza che ho girato con un rispettabile CEO, parlando dei miei servizi di content marketing, come ispirazione per girare una testimonianza rapida e semplice.
Se non hai ancora clienti, puoi comunque ottenere la prova sociale semplicemente avviando un gruppo di prova di amici e colleghi. Invitali a provare il tuo servizio e a darti un feedback che puoi condividere.
7. Film promozionali o video esplicativi
Un'immagine vale mille parole e un video potrebbe valerne 10.000.
Un video succinto, divertente e informativo che mostra come il tuo prodotto risolve le sfide del tuo pubblico è un altro strumento incredibilmente potente da aggiungere alla tua presentazione.
Il video può essere semplice come una registrazione dello schermo con audio registrato o complicato come una produzione live-action completa. Tuttavia, sappi che il costo di mettere insieme un video legittimo può diventare elevato. Quindi, se sei appena agli inizi, potresti non aver bisogno di fare di tutto o di farne uno. Nella maggior parte dei casi, i video sono piacevoli da avere.
Puoi trovare produttori di video, studi o animatori sui siti freelance che ho pubblicato sopra o controllare mercati specifici per video come Videopixie o Veed.me.
Abbiamo fatto la nostra ricerca. Abbiamo raccolto i nostri strumenti e risorse. Ora è il momento di costruire un pitch deck vincente. Innanzitutto, alcune nozioni di base...
Il tuo mazzo è un numero di diapositive, di solito tra 10 e 20, che fanno tutte le cose di cui abbiamo parlato finora: mostrano che capisci il punto dolente del tuo cliente. Che sai di essere la soluzione migliore per questo. E che sei migliore delle opzioni là fuori. Il tutto raccontando una storia divertente e coinvolgente.
Il punto di partenza più semplice è guardare le persone che hanno lanciato con successo o che ricevono proposte su base giornaliera.
Un certo numero di autori, venture capitalist, fondatori di startup ed evangelisti hanno creato diverse versioni di quelli che considerano elementi necessari per una presentazione di successo. A dire il vero, spesso dipende molto anche dalle specificità della tua idea imprenditoriale.
Ho esaminato alcuni degli articoli e delle risorse più popolari e conosciuti sui mazzi di presentazione e ho messo insieme questo elenco delle diapositive che devi includere nel tuo mazzo.
8. Crea un'introduzione emozionante
Devi iniziare con il botto per attirare l'attenzione dei tuoi spettatori.
E quindi le tue prime due diapositive devono coinvolgerli rapidamente. Inizia con il nome della tua azienda, un''immagine da protagonista' e il tuo slogan o elevator pitch: una trama di cinque-sette parole che distilla ciò che fa la tua azienda.
Assicurati di utilizzare immagini direttamente correlate o complementari a ciò che fa la tua azienda, come mostrare qualcuno che utilizza attivamente il tuo prodotto o servizio o la situazione in cui qualcuno lo utilizzerebbe. L'obiettivo è portare il pubblico 'nel tuo mondo' qui.
9. Spiegare l'opportunità di business
Successivamente, rimpiccioliremo l'azienda e esamineremo il mercato stesso.
La sezione delle opportunità di business della tua presentazione ha tre componenti principali:
Problema: qui inizia la narrazione. Stai stabilendo lo status quo e stai convincendo il tuo pubblico che qui c'è un vero problema che puoi risolvere. Ricorda qui tutte le ricerche che hai fatto sulla comprensione dei loro bisogni, motivazioni e sfide. Idealmente, presenterai il 'problema' da uno a quattro punti elenco. Vai subito al punto.
Soluzione/proposta di valore: una volta stabilito il problema, passa a come il tuo prodotto o servizio lo risolverà! Elenca i tre principali vantaggi offerti dalla tua soluzione.
Il mercato: quante persone hanno bisogno della tua soluzione? Qui è dove parlerai del vero mercato indirizzabile per il tuo prodotto e quale percentuale del mercato stai cercando di dominare.
10. Evidenzia il modello di business sottostante
Questo è un momento cruciale nel tuo discorso, e uno in cui molti imprenditori e liberi professionisti commettono un errore.
Il tuo modello di business può essere la parte più interessante o più noiosa della tua azienda.
Dopo l'eccitazione di vedere un problema, mostrare la soluzione e poi parlare dei potenziali milioni di persone che vorranno usare ciò che hai, entrare nei dettagli di come stai facendo può essere noioso e indurre le persone a perdere la concentrazione.
Invece, mantieni questa sezione breve e visiva. Spiega chiaramente il tuo modello di business con il minor numero di parole possibile. Prova a collegare ciò che stai facendo a un'azienda nota in modo che sia più facile da capire (ad es. 'Siamo l'Uber dei dog sitter').
11. Rispondi perché puoi battere il mercato
Adesso arriva il momento cruciale. Perche tu?
Qui dovrai incanalare tutta la tua fiducia e passione per spiegare al tuo pubblico che capisci i tuoi concorrenti e che hai un asso nella manica che li farà saltare fuori dall'acqua.
Ci sono tre punti principali che vuoi affrontare qui:
Concorso: chi è già sul ring? Riconoscere la concorrenza dice agli investitori che sei in cima al mercato e che hai in mente strategie per battere le altre opzioni là fuori.
Tecnologia proprietaria: quali vantaggi sleali, IP, tecnologie e innovazioni sono unici per la tua azienda e metteranno KO la concorrenza?
Piano di marketing: come otterrai milioni di utenti o clienti? Delinea il tuo piano a lungo termine per l'acquisizione dei clienti e le strategie che utilizzerai per convincere le persone ad alzarsi in piedi e a prenderne atto.
12. Spiega chi sei e dai forma alla tua storia
È ora di entrare nel personale.
Presenta rapidamente il team principale o, se sei solo tu, parla di te stesso. Cosa ti rende la persona migliore per fare tutte le cose che hai appena detto che farai?
Mostra tutte le abilità della tua squadra e come si completano a vicenda. Per la maggior parte delle startup, la combinazione Hacker, Hustler, Hipster è l'ideale. E mentori o consiglieri? A meno che tu non abbia dei battitori pesanti, probabilmente non vale la pena passare troppo tempo qui.
13. Copri la tua trazione attuale
Se la tua opportunità di business e il tuo piano erano un colpo e le tue strategie di marketing erano un grande gancio destro, la tua scivolata di trazione è il pugno KO.
Scegli la tua metrica migliore e mostrala nel miglior modo possibile: parte di questo passaggio consiste solo nel dimostrare che sai come articolare quali sono i tuoi obiettivi e che puoi mostrare i progressi verso di essi.
Stiamo cercando il tipo di crescita che faccia urlare gli investitori 'Prendi i miei soldi!' Quindi non essere timido.
14. Rendi la tua domanda incredibilmente chiara
Infine, devi chiedere quello che cerchi.
È un investimento? Una partnership? Se sì, quali sono i dettagli? Potrebbe non essere necessariamente una diapositiva, ma così tante persone perdono slancio per paura di fare la domanda.
Se hai fatto il lavoro, questo dovrebbe essere un gioco da ragazzi. Ma non puoi aspettarti che il tuo pubblico si alzi e ti offra ciò che cerchi. Sii chiaro e vai al punto.
15. Sii breve
Questo potrebbe sembrare molto da stipare in solo 10 o 20 diapositive, ed è perché lo è.
La parte più difficile della creazione di un pitch deck avvincente è mantenerlo breve e dolce.
Vuoi che il tuo pubblico senta di aver compreso la tua attività, ma ha ancora spazio per porre domande. Ricorda, il discorso di Gettysburg è durato meno di tre minuti.
Quello che abbiamo appena visto è il tipico pitch deck che avresti messo insieme per un incontro con gli investitori o quando parli con un potenziale cliente o cliente. Ma ci sono altri scenari di lancio in cui vorrai cambiare il tuo stile.
Diamo un'occhiata ad alcuni dei più comuni:
La presentazione del cliente
A differenza della presentazione degli investitori che abbiamo appena mostrato sopra, se esci e cerchi di vendere il tuo prodotto o servizio a un cliente, ti consigliamo di cambiare alcune cose.
La tua introduzione e il tuo problema/soluzione sono ancora molto importanti, ma probabilmente puoi mettere da parte le chiacchiere sul mercato (dopotutto il cliente è il mercato).
E mentre il tuo modello di business potrebbe essere interessante per il cliente che stai cercando, probabilmente è meglio spendere la maggior parte dei tuoi sforzi per spiegare perché sei migliore della concorrenza.
La presentazione del Demo Day
Un'altra situazione di lancio comune per le startup è il Demo Day, l'evento alla fine di un programma di accelerazione in cui da 10 a 30 aziende salgono sul palco e passano tre minuti a persuadere una stanza piena di investitori a buttare loro soldi.
A causa della natura breve e ad alta pressione del Demo Day, ti consigliamo di condensare il tuo discorso in alcune brevi sezioni:
Cattura l'attenzione con una domanda: hai cinque secondi per catturare l'attenzione degli investitori. Quale domanda li farà alzare lo sguardo dai loro telefoni e sporgersi?
Mostra quanti soldi puoi guadagnare: non stiamo andando per sottigliezza qui. (Ricorda di conoscere il tuo pubblico: i VC si preoccupano praticamente solo della crescita.) Parla rapidamente di alcuni numeri impressionanti come la crescita mese su mese, il lifetime value di un utente, la base utenti totale o il tuo tasso di esecuzione annuale.
Ora è il momento del problema e della soluzione: è anche il momento di entrare in modalità narrazione. Mostra il tuo problema e la tua soluzione attraverso una storia su un utente reale. Mostra il problema che ha avuto la persona, la soluzione che hai fornito e i benefici che ha ricevuto a causa di ciò.
Modello di business, mercato, crescita: lo slancio è la chiave qui, quindi muoviti rapidamente ma con sicurezza attraverso il tuo modello, quanto è grande il mercato (e quanto di esso puoi realisticamente catturare) e le strategie che utilizzerai per crescere.
Foto di squadra! Mostra le belle persone dietro il prodotto. Probabilmente è intelligente attenersi solo ai fondatori principali qui e non parlare di mentori o consulenti a meno che non sia importante.
Infine, vorrai che queste diapositive siano molto più visive di un normale mazzo di investitori. Stai presentando a un'intera stanza e le persone che strizzano gli occhi per leggere il testo perderanno il loro interesse in un attimo.
Il passo dell'ascensore
Non pensavi che ci saremmo dimenticati della madre di tutti i tiri, vero?
Anche se abbiamo approfondito tutti i mazzi, le presentazioni e gli strumenti che puoi utilizzare per presentare la tua idea, è sempre bene mettere insieme un solido discorso da ascensore per quelle volte in cui non hai un pubblico in cattività, ma non non voglio perdere l'occasione.
Il tuo pitch da 30 a 60 secondi deve fare una serie di cose in un lasso di tempo molto breve. Ecco alcuni suggerimenti:
Avere un obiettivo chiaro: non hai tempo per diventare poetico. Raggiungi il punto il più rapidamente possibile.
Sii simpatico e naturale: anche se hai poco tempo, non vorrai sembrare che tu stia solo rigurgitando battute memorizzate. Vogliamo il jazz, non la classica.
Concentrati sui risultati e sui benefici: non farne a meno. Mostra vantaggi. Raccontare storie. Dimostra che tu e la tua idea avete valore.
Includi un invito all'azione: offri alla persona la possibilità di seguirti in un secondo momento. Il segreto per vendere è lasciare che il potenziale cliente desideri di più.
Il campo non si ferma dopo l'ultima diapositiva.
Se tutto va bene, dovrai affrontare domande e commenti da investitori e clienti desiderosi di accettare ciò che stai vendendo. Come parte della preparazione della presentazione, devi essere pronto a domande, obiezioni e respingimenti.
16. Anticipa e rispondi alle domande chiave (prima che il tuo pubblico chieda)
'So cosa probabilmente stai pensando in questo momento...'
Il tuo pubblico vuole essere sicuro che tu abbia pensato alla tua idea. Quindi mostra loro che ci sei arrivato da tutte le angolazioni anticipando le loro domande e rispondendo loro nel tuo discorso. Per fare ciò, prova a passare attraverso la tua presentazione con la 'mente del principiante'.
Dimentica tutto ciò che sai sulla tua attività, sul mercato, sulla crescita e sulle strategie. Guardalo come se lo stessi vedendo per la prima volta.
che domande hai? Annotali e vedi se riesci a rispondere in qualche modo durante la tua presentazione.
17. Sii pronto ad affrontare le obiezioni e le domande difficili
Le obiezioni e le domande difficili non sono necessariamente negative.
In effetti, dimostrano che hai fatto riflettere il tuo pubblico in modo critico su ciò che dici e su ciò che offri.
Tuttavia, per avvicinarli al dire di sì, devi essere in grado di gestire le loro obiezioni con grazia e facilità. Quindi, prima di iniziare una sessione di pitch, prova questo esercizio in cinque fasi del fondatore di Close.io Steli Efti:
Annota le 25 principali obiezioni che stai affrontando nel tuo mercato.
Scrivi le tue migliori risposte a ciascuna obiezione.
Limita le risposte a un massimo di tre frasi.
Chiedi ad almeno 10 persone di rivedere le tue risposte e fornire feedback.
Mettiti alla prova per conoscere queste risposte a memoria.
Una volta esaminate le obiezioni che potrebbero sorgere durante il tuo discorso, affrontarle in tempo reale con il tuo pubblico sarà un gioco da ragazzi.
18. Prova, prova, prova
La fiducia è fondamentale quando si tratta di lanciare.
Prima di salire su qualsiasi palco o in qualsiasi ufficio con la tua presentazione, dovresti saperlo dall'inizio alla fine. Provalo sui tuoi colleghi. Sul tuo compagno. Sui tuoi genitori. Diavolo, provalo sul tuo barista Starbucks. Più volte lo affronti, più ti sembrerà naturale.
E quando ti alleni a casa, parla ad alta voce. Registrati mentre ti presenti e riproducilo. Cosa suona strano? Dove commetti errori?
È facile saltare questi problemi quando stai leggendo in silenzio, ma quando li ascolti effettivamente, diventano sempre più evidenti.
dominique sachse primo marito scott
