Ho chiuso milioni di dollari in vendite business-to-business nei miei primi vent'anni. Ho anche aiutato centinaia di aziende a creare processi di vendita più scalabili ed efficaci, creando oltre un miliardo di dollari di fatturato.
Durante la mia carriera, ho assunto e lavorato con venditori straordinari. Ho intervistato centinaia di venditori per le mie attività. In qualità di consulente di strategia di vendita, ho formato migliaia di persone per le startup in più rapida crescita della Silicon Valley.
Mentre costruisco un team di vendita per la mia ultima startup di software, Endpass, ho pensato a cosa separa i venditori eccezionali da quelli che non riescono a raggiungere la quota.
Questi sono i tratti principali da ricercare nelle assunzioni di vendita eccezionali:
Autodisciplina
I migliori venditori spesso non hanno bisogno di molta gestione, solo della giusta struttura di incentivi e un ambiente di lavoro rispettoso in cui possono crescere e prosperare. Lavorare in un'azienda con un ottimo prodotto facilita le vendite, ma i migliori venditori possono vendere qualsiasi cosa. La disciplina è sempre stata una caratteristica fondamentale per le buone assunzioni di vendita, ma è molto più importante quando il tuo team è distribuito in remoto.
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creatività
Questa caratteristica si sposa bene con l'agilità. Se puoi essere creativo, puoi pensare a nuovi approcci per darti un vantaggio sulla concorrenza. Forse fai un brainstorming di nuove proposte di valore convincenti a cui nemmeno il team di marketing ha ancora pensato.
Un anno fa, nessuno si aspettava che avremmo sperimentato una pandemia globale in questo momento. Ma il venditore creativo può ancora trovare ottimisticamente modi per trarre il meglio da questa situazione e 'fare limonata con i limoni'.
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Determinazione
Fare vendite è difficile. Sei costantemente di fronte al rifiuto; gli affari che pensavi di poter concludere possono spesso fallire all'ultimo minuto. Proprio come gli imprenditori eccellenti, i venditori eccellenti devono avere una grande perseveranza per andare avanti con tutti i pugni e continuare ad andare avanti. Questo è ciò che fa la differenza tra coloro che schiacciano costantemente le quote e coloro che non sono all'altezza quando le cose non vanno secondo i piani.
Organizzazione incredibile
Ogni venditore esperto sa che per concludere affari è necessario raggiungere un volume sufficiente di vendite. Non è raro lavorare con una dozzina o più affari contemporaneamente se vuoi raggiungere o superare la tua quota. Strumenti come Salesforce aiutano a tenere traccia delle tue attività, ma devi essere ossessionato dal tuo calendario e da come trascorri il tuo tempo se vuoi avere successo in questa carriera.
Le vendite riguardano la tempestività; più velocemente segui le persone, maggiori sono le tue probabilità di chiudere un affare. Lasciare cadere le palle e dimenticare di inviare e-mail o chiamare le persone è un modo sicuro per danneggiare il tuo stipendio e la tua carriera di vendita.
Intraprendenza
I più venduti sono bravi a individuare e creare opportunità. Osservano attentamente i cambiamenti che spingono i potenziali clienti ad acquistare. Possono estrarre informazioni che inseriscono nelle conversazioni per costruire istantaneamente un rapporto profondo. E quando un affare fallisce perché il decisore improvvisamente si è licenziato o è stato licenziato, hanno già un altro contatto che può essere il loro campione e andare avanti.
bravo scrittore
Ora più che mai, la vendita è diventata un'attività virtuale. Ben prima della pandemia, le organizzazioni di vendita intelligenti vendevano già da remoto perché si rendevano conto che era più conveniente e scalabile rispetto all'andare alle conferenze o ai venditori sul campo in volo. Devi comunque essere in grado di parlare con le persone al telefono o fare una videochiamata, ma la posta elettronica fredda è sempre stata più scalabile ed efficace delle chiamate a freddo.
Anche con i più fantasiosi strumenti di vendita automatizzata, non chiuderai affari se non riesci a scrivere una buona email (o qualche altro tipo di messaggio diretto sui social media). Ecco perché faccio sempre in modo che ogni potenziale assunzione di vendita scriva una fredda e-mail per dimostrare le proprie capacità di scrittura e creatività.
Allievo permanente
Trovo questa caratteristica nelle assunzioni di successo di tutti i ruoli, specialmente quando si assumono per aziende tecnologiche. Se hai lavorato in una startup, sai quanto velocemente le cose cambiano: nuovi prodotti da imparare a vendere, nuovi mercati da raggiungere, nuovi concorrenti che spuntano, ecc. Mentre è sempre bello assumere qualcuno che conosce già il tuo spazio e ha una rete di potenziali clienti, ho visto grandi venditori cambiare settore e avere ancora successo.
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In effetti, conosco diversi professionisti esperti che hanno corso un rischio e hanno lasciato carriere di vendita di grande successo perché credevano che lo spazio in cui si trovavano si stesse riducendo. Invece, si sono rimboccati le maniche e hanno imparato un nuovo mercato in un ruolo leggermente più junior, ma in meno di un anno sono diventati i migliori nelle rispettive società.
Finché continuerai a imparare e a crescere, avrai sempre successo.
