Per raccogliere capitali, le startup devono innescare la paura di perdere gli investitori (FOMO). E una cosa che guida tale FOMO è la capacità di un'azienda di acquisire clienti e aumentare le entrate a tassi a due o tre cifre.
I CEO delle startup potrebbero essere sorpresi di apprendere che le grandi aziende vogliono che gli investitori provino la stessa cosa. Ma molte grandi aziende a crescita lenta ottengono le spalle fredde degli investitori.
Le mie recenti interviste con i professori di Harvard, MIT e Wharton suggeriscono che quei grandi CEO di aziende perdono il sonno per qualcosa che la tua azienda potrebbe fare: utilizzare la nuova tecnologia per offrire ai propri clienti un'esperienza molto più preziosa a un prezzo inferiore.
Ecco quattro consigli che hanno dato per dare impulso alla crescita della tua azienda e il mio pensiero su come applicarli.
1. Forma squadre diverse.
Le soluzioni migliori provengono da team diversi. Ciò è particolarmente vero se c'è un grande divario di esperienza tra i dirigenti che guidano un team e la prospettiva e l'esperienza dei loro clienti.
La professoressa della Harvard Business School Linda Hill mi ha detto in un'intervista dell'11 marzo che le grandi organizzazioni che eccellono nell'innovazione hanno la cultura e le capacità giuste. Parte del successo delle aziende agili, come Pixar, è la collaborazione con persone sotto i 25 anni.
Per formare team diversi, è utile includere persone che hanno prospettive ed esperienze di vita diverse da quelle dei leader dell'azienda. Includere persone con la mentalità del cliente e l'esperienza di coloro che aiuteranno a produrre, distribuire, vendere e fornire assistenza al nuovo prodotto.
Poiché questi team acquisiscono informazioni sulle esigenze future dei clienti, è di fondamentale importanza ascoltare attentamente le domande, le prospettive e le soluzioni offerte da ciascun membro del team e integrare le proprie opinioni in un prodotto che i clienti trovano interessante e che l'azienda può progettare, costruire, consegnare e servire in modo efficace.
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2. Incoraggiare una comunicazione tempestiva tra dirigenti e team di innovazione.
Una delle cose che rallentano l'innovazione nelle grandi aziende sono tutti i livelli di gestione che alcune grandi aziende impongono ai team di sviluppo di nuovi prodotti.
Quando un team di questo tipo è in competizione con una startup, si trova in uno svantaggio significativo perché deve aspettare, a volte mesi, per ottenere il via libera dai dirigenti senior prima di passare alla fase successiva di sviluppo del prodotto.
Come Nelson Repenning, direttore di facoltà del MIT Leadership Center, mi ha detto in un'intervista del 2 marzo: 'Per eseguire cicli rapidi, devi prestare attenzione a quanto lavoro ti occupi. Le persone che stanno lavorando su progetti devono aspettare tre mesi prima di arrivare al capo per dare loro decisioni go/no-go'.
Ha continuato: 'Le aziende dovrebbero creare punti di contatto più frequenti all'inizio del progetto per prendere queste decisioni più velocemente. Le aziende dovrebbero anche tenere riunioni giornaliere di 15 minuti per coordinare ciò che verrà fatto ogni giorno.'
3. Innovare per risolvere il problema del cliente, non per vendere più dei tuoi prodotti attuali.
Il successo delle grandi organizzazioni può rallentarle. Questo perché creano organizzazioni formali per sostenere il successo dei loro prodotti iniziali, fornendo ricompense finanziarie significative a dirigenti e addetti alle vendite che possono persuadere i clienti ad acquistare più prodotti.
Quando i vecchi prodotti di un'azienda non offrono più ai clienti una serie convincente di vantaggi in termini di denaro, le sue entrate rallenteranno. L'unico modo per risolvere il problema della crescita è combattere la naturale inclinazione dell'organizzazione a spingere di più per vendere quei vecchi prodotti.
Per superare questa inclinazione, i dirigenti dell'azienda devono richiedere ai loro team di innovazione di risolvere il problema del cliente e smettere di spingere i suoi prodotti obsoleti.
Hill ha studiato le aziende che stavano effettuando la trasformazione digitale nelle loro catene di approvvigionamento, scoprendo che il successo qui dipende dal dare alle persone la nuova mentalità e il comportamento necessari per sfruttare la tecnologia.
4. Usa la tecnologia per creare fantastiche esperienze per i clienti.
In un podcast del 15 marzo, ho discusso di quanti leader di vendita al dettaglio che sono stati formati nel merchandising faticano a concepire come utilizzare la tecnologia per offrire ai clienti esperienze straordinarie, non solo merce eccezionale.
Molti dirigenti di grandi aziende fanno fatica a farlo Come mi ha detto il professore di gestione di Wharton Nicolaj Siggelkow in un'intervista del 2 marzo, 'La nuova tecnologia consente modi per migliorare la vita del cliente e per ridurre i costi per farlo. Una banca può considerarsi in competizione con altre banche. Ma la tecnologia ha consentito a Kickstarter di offrire alle aziende una nuova fonte di finanziamento [non di prestito]'.
Le grandi aziende dovrebbero aprire le loro menti sulle fonti dell'innovazione. 'Potrebbero cercare in altri settori i modi per offrire ai clienti un'esperienza migliore: ad esempio, ordini il tuo panino al Wawa e quando ti avvicini al negozio, il tuo panino è pronto', ha detto Siggelkow.
Se hai bisogno di offrire ai clienti un'esperienza migliore rispetto ai concorrenti, devi utilizzare nuove tecnologie e gestire un team diversificato per eseguire tale strategia.
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