Groupon, il sito di acquisto di gruppo offrendo offerte giornaliere, ha dimostrato di essere molto popolare tra i consumatori. Grandi sconti sono concessi per ristoranti, negozi al dettaglio, centri benessere, teatri e molto altro. Cosa c'è di più attraente che fare un massaggio da $ 100 per $ 25 o prendere un pasto del valore di $ 50 per $ 15? La gente ama gli sconti, specialmente durante i periodi difficili quando i soldi sono pochi.
Anche gli investitori sono innamorati di Groupon. Google notoriamente ha offerto di acquistare il sito per $ 6 miliardi, ma è stato rifiutato. Ora tutti gli occhi sono puntati sull'azienda con sede a Chicago per presentare un'offerta pubblica iniziale prima della fine dell'anno. Secondo gli analisti di mercato, un'IPO di Groupon genererà probabilmente una fortuna per i primi investitori.
Lanciata nel 2008, Groupon è un'azienda in rapida crescita, che ha trasformato il mondo dello shopping online. Ha aumentato il numero di mercati in cui opera a 500 e ha 70 milioni di abbonati. Ha uno staff di 1.500 persone che lavorano in sedi nelle città degli Stati Uniti e in 29 paesi. Si dice che la società abbia generato $ 760 milioni di entrate per il 2010, rispetto ai $ 33 milioni del 2009.
Chi non ama Groupon? Sembra che siano commercianti. Uno studio della Jesse H. Jones Graduate School of Business della Rice University ha intervistato 150 piccole e medie imprese in 19 città in 13 categorie di prodotti. I risultati hanno rivelato che il 66 percento dei commercianti ha affermato che le promozioni di Groupon sono state redditizie mentre il 32 percento ha affermato di no. Più del 40% delle aziende non lancerebbe più un'offerta Groupon. I ristoranti sono andati peggio tra le attività di servizi con le offerte Groupon, mentre le spa e i saloni hanno avuto il maggior successo.
Il vero affare è che qualsiasi azienda che voglia utilizzare Groupon, o uno dei suoi concorrenti come LivingSocial, deve avere una prospettiva molto più ampia. Non vuoi dedicare molto del tuo budget a questi siti di offerte giornaliere. Tale promozione deve far parte del tuo piano di marketing generale insieme al modo in cui utilizzi Facebook, Twitter, Google Adwords e così via. Puoi fare un accordo purché sia quello giusto per il tuo settore di attività.
Il problema è che le aziende spesso entrano in una promozione senza una buona comprensione di ciò che vogliono realizzare. Lo studio della Rice ha rilevato che la capacità dei dipendenti di gestire l'ondata di affari da acquirenti a buon mercato, ad esempio, era fondamentale per il successo della particolare promozione di quell'azienda.
Il modo in cui funziona è che Groupon offre offerte diverse ogni giorno per un bene, servizio o evento locale in una città in cui opera. Gli sconti vanno dal 50% al 90%. La promozione è valida solo se un certo numero di consumatori acquista l'offerta entro 24 ore. Groupon mantiene il 50 percento dei ricavi di ogni coupon.
'Quello che succede è che la promozione Groupon viene eseguita e poi c'è un'ondata di clienti che arrivano nel loro negozio', afferma l'autore dello studio e professore associato di marketing della Jones School Utpal Dholakia. Gli imprenditori non pensano ai loro costi e a come faranno soldi con la promozione. 'Quindi, a loro volta, finiscono per perdere un sacco di soldi. Non lo recuperano dal comportamento del cliente', spiega.
Prendiamo ad esempio un massaggiatore che si è lamentato del fatto che tutti quelli che sono entrati per la sua promozione hanno ricevuto un massaggio e poi sono usciti. La maggior parte di loro non ha speso nulla oltre a ottenere l'omaggio. Ha perso soldi per la promozione stessa e non c'era modo di recuperare quello perso. Dholakia suggerisce che invece di promuovere un particolare servizio come un massaggio o un trattamento viso, il proprietario avrebbe dovuto promuovere un particolare importo in dollari.
In altre parole, avrebbe potuto offrire servizi per un valore di $ 100 per $ 50. Ciò aumenta la possibilità che il consumatore entri e acquisti più di un articolo. Ora un principiante potrebbe entrare per farsi fare un massaggio ma poi decidere di farsi anche un trattamento viso. 'Bisogna sfruttare un'opportunità di vendita incrociata di altri prodotti e servizi. Devi preparare il tuo personale a coinvolgere i clienti. Devi stare attento a come strutturi la promozione,' dice Dholakia.
Groupon ha i suoi pro e contro, quindi devi decidere se questo è qualcosa che vale la pena fare per la tua attività. Ecco cinque ragioni a favore e cinque ragioni contro le promozioni di acquisto di gruppo.
Scava più a fondo: 4 suggerimenti per l'utilizzo dei coupon Groupon
Professionisti
1. Attrae molti consumatori. Puoi raggiungere nuovi clienti facendo appello a coloro che sono alla ricerca di offerte economiche e possibilità di risparmiare denaro. Puoi addebitare prezzi più bassi ai nuovi clienti che non sono disposti a pagare di più. I clienti esistenti sono disposti a pagare il prezzo intero per prodotti o servizi. Dholakia afferma che le promozioni di Groupon offrono il massimo vantaggio per le aziende in cui la promozione non cannibalizza le vendite ai clienti esistenti.
2. Pubblicizza la tua attività. Una promozione Groupon può essere un modo per annunciare l'esistenza della tua attività ai consumatori che non hanno familiarità con i tuoi prodotti o servizi. Puoi invogliare i potenziali clienti a provare i tuoi prodotti. L'idea è che gli piacerà così tanto che torneranno e compreranno di nuovo da te. Devi fare in modo che la tua promozione attiri i consumatori ma allo stesso tempo aumenti il tuo potenziale tasso di conversione per i clienti abituali, afferma Dholakia.
3. Aiuta a spostare l'inventario. Usa le offerte Groupon per vendere articoli a lento movimento nel tuo inventario o servizi non utilizzati. Gli sconti sembrano essere più convincenti per i commercianti con un basso costo delle merci vendute. Usa le offerte sui prezzi per promuovere un prodotto che non è così costoso. Una promozione di tipo Groupon dovrebbe essere qualcosa che fai una volta ogni tanto per un motivo specifico, ristretto e limitato, aggiunge Dholakia.
4. Costruisce relazioni. Usa le offerte di promozione dei prezzi per costruire relazioni con i clienti piuttosto che creare solo acquisti una tantum, consiglia Dholakia. Ciò significa che, invece di un proprietario di un ristorante che offre $ 60 di cibo per $ 30, distribuiscilo per offrire $ 20 di cibo per $ 10 nelle prossime tre visite del cliente. Non offrire sconti su una fattura totale, piuttosto offri uno sconto specializzato per vari prodotti o servizi.
5. Genera entrate incrementali. Se hai una struttura a basso costo o a costo fisso, puoi guadagnare con le promozioni. Prendi un proprietario di un'attività di arrampicata su roccia che dispone di attrezzature esistenti e di un negozio. I costi di gestione non cambiano in base al numero di persone che si presentano. Un accordo di coupon può effettivamente generare qualche soldo in più portando più corpi nella struttura. I clienti che pagano $ 10 per un servizio da $ 20, guadagnano comunque al proprietario $ 5 per buono. Dholakia afferma che ogni commerciante deve conoscere i propri costi, calcolare un prezzo che attiri i clienti, prevedere il numero di clienti che acquisteranno il coupon e stimare i ricavi incrementali.
Scava più a fondo: Come funziona Groupon per le piccole imprese
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Contro
1. Le offerte attirano i cercatori di affari di fascia bassa. Poiché la base di clienti di Groupon è composta da persone in cerca di affari e acquirenti di occasioni, potrebbero non essere disposti ad acquistare oltre il valore del coupon. Quindi, ci sono bassi tassi di spesa e bassi tassi di rendimento. Un problema con le offerte sui prezzi è la diminuzione dei rendimenti; quindi, i commercianti devono mettere un limite al numero di buoni affare che devono essere venduti, dice Dholakia.
2. Le offerte danneggiano il marchio. L'ossessione per il prezzo non crea necessariamente molta fedeltà al marchio o addirittura consapevolezza del marchio. Un aspetto negativo dei siti di offerte giornaliere è che le promozioni sui prezzi di solito danneggiano il marchio dell'azienda che lo offre, afferma Dholakia. Rende i clienti sensibili al prezzo. Quando ottengono qualcosa a un prezzo molto più basso, diventano meno inclini a pagare il prezzo intero per lo stesso prodotto o servizio in futuro.
3. Le offerte non generano clienti abituali. Groupon ha un basso tasso di conversione per i clienti abituali, secondo gli esperti di marketing. Potresti non vedere mai più la persona una volta che usa il tuo coupon. Oppure quella persona potrebbe non essere disposta ad acquistare di nuovo da te senza un coupon in mano. La percentuale di nuovi clienti che riscattano il voucher che diventa visitatori abituali dell'attività è stimata intorno al 19%. Varia in base alle categorie di prodotti.
4. Le offerte non sono redditizie. Un altro problema è la divisione. Groupon mantiene il 50 percento dei ricavi di ogni coupon. Se fai i conti, i commercianti hanno bisogno di margini lordi ben superiori al 50 percento affinché Groupon lavori per loro. La promozione è molto ripida, di solito del 50 percento o più. La maggior parte delle aziende è costruita su margini del 75%, il che significa che se il cliente entra e acquista l'affare, il proprietario perderà denaro, afferma Dholakia. I ristoranti di solito hanno margini più alti. 'Offrendo enormi sconti e dando il 50 percento a Groupon, semplicemente non guadagnano abbastanza per coprire il costo di servire quel cliente'.
5. Ci sono affari migliori là fuori. I siti di offerte giornaliere non sono l'unico gioco in città. Puoi eseguire una promozione simile per meno soldi. Ci sono molti programmi di marketing che puoi usare; ha senso usare questo, chiede Dholakia. Ad esempio, puoi offrire uno sconto o una promozione su una pagina fan di Facebook. È un modo efficace per coinvolgere clienti nuovi ed esistenti a un costo molto basso, aggiunge.
Scava più a fondo: Come Groupon può aumentare l'esposizione della tua azienda
La linea di fondo è che un buon affare o una promozione dovrebbe attirare i clienti, dare loro il gusto per i prodotti e i servizi della tua azienda, e poi lasciarli comprare quello che vogliono a prezzo pieno.
