Pivoting è una parola familiare nel mondo delle startup. Quando il tuo primo modello di business non funziona (e questo accade il più delle volte), il CEO e il team ruotano per pianificare B. Questi sono momenti di respiro profondo!
Ma fare perno non significa necessariamente disperazione. Può essere uno strumento per scoprire un'ulteriore crescita, una crescita che altrimenti avresti potuto trascurare.
Le aziende possono crescere oltre i loro sogni iniziali re-immaginando le proprie risorse e talenti, pensando in modo più ampio ai problemi dei clienti che risolvono e accedendo al capitale di crescita per conquistare il nuovo terreno.
Prendiamo ad esempio Earth Networks, una delle nostre società in portafoglio. È iniziata come azienda di attrezzature scientifiche per le classi all'inizio degli anni '90, collegando gli studenti con le informazioni meteorologiche al di fuori della loro classe e di altre aule in città.
Internet, non a caso, ha cambiato tutto. Ben presto, il management di Earth Networks si rese conto che stava diventando una società di media in rapida crescita in grado di vendere pubblicità insieme ai bollettini meteorologici in tempo reale forniti da un numero crescente di stazioni meteorologiche collegate. Dopo ottomila stazioni meteorologiche connesse, la loro app Weatherbug ora ha le informazioni meteo locali più complete disponibili. I meteorologi e i funzionari della sicurezza nelle agenzie governative locali e nazionali, nonché gli hedge fund, utilizzano l'app per ottenere loro un grado di dettaglio che non avrebbero mai previsto.
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La re-immaginazione di Earth Networks come società di sensori di rete e analisi dei dati è stato solo il primo passo importante, che ha aperto nuovi mercati e flussi di entrate. Un secondo esercizio di reimmaginazione ha aperto un altro nuovo mercato, utilizzando il rilevamento della rete e l'analisi dei dati per raccogliere informazioni dettagliate sulla fonte e sul flusso dei gas serra, in tutto il mondo.
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Ora questo è il perno per la crescita.
Non sono solo le reti terrestri. Molti CEO delle nostre società in portafoglio hanno reinventato le loro società e scoperto percorsi redditizi. La maggior parte si è chiesta:
- Che cosa facciamo, che sia basato sul talento, sulla tecnologia o sulla cultura, che sia distintamente prezioso e difendibile e possa essere esteso ad altre esigenze dei clienti?
- In che modo le interazioni con i nostri clienti possono essere rese più durature e preziose? Esistono servizi e prodotti con ricavi ricorrenti che possono estendersi oltre la vendita iniziale?
Questi imprenditori e i loro team studiano da vicino i comportamenti più ampi dei loro clienti riguardo all'uso dei loro prodotti e servizi. Ecco un altro esempio di ascolto e osservazione attenti.
Phreesia ha iniziato offrendo ai medici e al personale dirigente dello studio tablet wireless in sostituzione dei loro appunti. Le compresse potrebbero essere utilizzate per controllare i pazienti in ufficio e preparare il medico per quel particolare paziente. Prestando molta attenzione alle esigenze dei medici e del loro personale, Phreesia ha visto che la sua rete poteva essere utilizzata anche per raccogliere in modo accurato e discreto i compensi e regolare i saldi in sospeso. Phreesia si è concettualizzata in un modo nuovo e più gratificante come azienda di Patient Engagement.
Earth Networks e Phreesia ruotano costantemente, re-immaginandosi costantemente. Dovresti esserlo anche tu?
