Ti è venuta una nuova idea. Creato un nuovo piano. Sviluppato un nuovo prodotto. Ti senti davvero bene, ma comunque: prima di immergerti, vuoi sapere cosa pensano gli altri.
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Quindi chiedi pareri.
Secondo Robert Cialdini, l'autore del bestseller di lunga data (3 milioni di copie e oltre) Influenza: la scienza della persuasione , chiedere un parere è una pessima idea
'Quando chiedi il parere di qualcuno', dice Cialdini, 'ottieni un critico. Quella persona fa letteralmente un mezzo passo indietro da te psicologicamente, e va dentro se stessa per vedere dove si è relativa alla tua idea. (diventa) loro, e tutti gli altri, contro la tua idea.'
Pensala in questo modo: chiedere un'opinione è come chiedere un feedback - e cosa succede quando chiedi un feedback?
Nel 2019, gli autori di a Studio della Harvard Business School determinato che:
Il feedback è spesso associato alla valutazione. Ciò rende più difficile immaginare il futuro di qualcuno e possibilmente prestazioni migliori. Di conseguenza, chi fornisce feedback finisce per fornire input meno critici e utilizzabili.
Al contrario, quando viene chiesto di fornire consulenza, le persone si concentrano meno sulla valutazione e più su possibili azioni future. Mentre il passato è immutabile, il futuro è pieno di possibilità.
Quindi, se chiedi a qualcuno un consiglio, sarà più probabile che pensi alle future opportunità di miglioramento piuttosto che al contrario delle cose che hai fatto, che non puoi più cambiare.
In breve: chiedi un feedback - chiedi un parere - e l'altra persona cadrà naturalmente nel ruolo di avvocato del diavolo; chiedere un parere è come chiedere un voto.
Chiedi consiglio, però, e l'altra persona pensa naturalmente alle possibilità; invita alla collaborazione, al coaching e al mentoring.
Infatti, i ricercatori hanno scoperto che rispetto alla richiesta di opinioni, la richiesta di consulenza ha portato gli intervistati a fornire il 34% in più di aree di miglioramento e il 56% in più di modi per migliorare.
Secondo Cialdini, quando chiedi consiglio, l'altra persona:
... fa mezzo passo verso di te. Collaborano con te, all'interno della tua idea, per trovare il modo migliore per strutturarla. Quindi ora sei tu, e quella persona, contro tutti gli altri.'
Se cambi la parola 'opinione' in 'consiglio', la ricerca mostra che ottieni risposte significativamente più favorevoli.
Ha ragione Cialdini (non che un tipo come lui abbia bisogno della mia affermazione.)
Pensa all'ultima volta che qualcuno ha chiesto la tua opinione. Probabilmente ti sei sentito un po' a disagio. Un po' in ansia. Probabilmente hai fatto - mentalmente, se non fisicamente - il mezzo passo indietro di Cialdini.
Poi pensa all'ultima volta che qualcuno ti ha chiesto un consiglio. Se non altro, ti sei sentito subito lusingato: essere chiesto un consiglio dice implicitamente che sei intelligente. Esperto. Abile. Che tu abbia conoscenze o abilità che l'altra persona non ha.
Che sei rispettato. Di fiducia. Valutato. Il che probabilmente ti ha fatto fare - mentalmente se non fisicamente - un mezzo passo avanti.
Chiedi un parere e metti a disagio gli altri. Chiedere consigli , e fai stare bene le altre persone.
Il che rende molto più probabile che imparerai cose che possono migliorare ulteriormente la tua idea o il tuo piano.
E che otterrai il buy-in, e l'aiuto, devi davvero farcela.
