Se addebiti una tariffa oraria, anche se sembra molto, è probabile che non fornisci al tuo cliente tutto ciò di cui ha bisogno. Stai anche modificando brevemente i tuoi profitti poiché ti impedisce di ridimensionare la tua attività. C'è un limite alle ore che puoi lavorare, ma nessun limite al valore che puoi fornire ai clienti. Fondamentalmente, le tariffe orarie vanno benissimo per lavori a basso salario, ma non per il tuo modello di business basato sui servizi.
Perché non carichi abbastanza?
Esamina le tue convinzioni su quanto valete voi e i vostri servizi. Anche a 250 dollari l'ora, lasci soldi sul tavolo. Spesso le persone che fanno pagare una tariffa oraria hanno dubbi sul loro valore. Dare un valore orario a te stesso può aumentare la bassa autostima. Esamina le convinzioni limitanti e lavora con un professionista per riconoscere l'inestimabilità del tuo valore.
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Ecco una prospettiva sul modello di tariffa oraria che potresti non aver esplorato. Se ti ritrovi a dire 'sì, ma' mentre leggi questi punti, probabilmente significa che sei il candidato perfetto per apportare questo cambiamento. Le persone che si oppongono fortemente a questo concetto di solito resistono per paura di fallire.
Qual è il valore del tuo servizio?
Invece di confrontarti con la concorrenza, esamina la vita e gli affari del tuo cliente ideale. Quale problema risolvi e come migliora la loro vita? Ad esempio, se un esperto di lead invia ogni mese 200 lead qualificati aggiuntivi ai siti Web dei propri clienti, esiste la possibilità di aumentare esponenzialmente il reddito del cliente. E va ancora più in profondità. Il cliente può ora trascorrere il proprio tempo concentrandosi su attività redditizie piuttosto che sul compito stressante di trovare nuovi affari. Puoi mettere un cartellino del prezzo su questo?
I tuoi clienti metteranno in discussione tutto ciò che fai.
Se hai la mentalità del salario orario, lo faranno anche i tuoi clienti. Si atterranno al minimo indispensabile sui risultati finali, quindi non stanno ottenendo tutto ciò di cui hanno bisogno da te. I clienti spesso fanno i pignoli e fanno molte domande sul tuo registro del tempo perché non riescono a capire perché la creazione di un logo o la risoluzione di un problema di codifica potrebbero richiedere così tante ore.
Una raffica costante di domande non fa che aumentare il dubbio che potresti avere sul tuo valore. La verità è che il cliente sta solo proteggendo il proprio investimento. Una paga oraria crea una mentalità di mancanza su entrambi i lati del tavolo.
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La fatturazione della paga oraria è un lavoro a tempo pieno.
Tenere traccia di ogni minuto è stressante e richiede tempo. I consulenti tendono anche a peccare dalla parte del cliente, cambiandosi in modo significativo. Coloro che fanno pagare a ore raramente documentano accuratamente il loro tempo e il loro reddito, lasciandoli senza idea di ciò che hanno guadagnato o perso in un dato lavoro.
Attirerai il tuo cliente ideale confezionando i tuoi servizi.
Quando ho iniziato la mia pratica di coaching, ho addebitato ai clienti tre sessioni al mese. Era disordinato, non serviva bene i miei clienti e mi forniva un reddito molto imprevedibile, uno che non sosteneva bene la mia famiglia. I clienti non davano priorità al loro coaching, anche quando i risultati erano sorprendenti. Se non apprezzavo i miei servizi, come potrebbero? L'addebito di canoni mensili ha attirato clienti che si ritiravano o non si presentavano alle loro sessioni.
Mio modello attuale si basa sull'impegno piuttosto che su un numero di sessioni o ore. Ora la maggior parte dei miei clienti si impegna a un impegno di un anno e la maggior parte va ben oltre. C'è un limite al numero di sessioni fornite e se il cliente raggiunge i propri obiettivi in dodici sessioni o nell'assegnazione completa delle sessioni, la tariffa è la stessa. I miei clienti pagano per la mia storia di successi e competenze, non per un insieme di ore predeterminato. Un tale modello attrae clienti seri e impegnati nei loro obiettivi. In altre parole, il mio cliente ideale.
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Cosa fare invece di addebitare una tariffa oraria.
Basa i tuoi servizi su una tariffa fissa o per progetto. Un'altra opzione è la compensazione basata sulle prestazioni. In molti casi, considero quest'ultimo rischioso perché la definizione di successo, così come chi ne è responsabile, può essere soggettiva.
Quando disponi le opzioni di acquisto del potenziale cliente in un formato buono, migliore e migliore, la maggior parte selezionerà l'opzione che rientra nel mezzo. Quando lo disponi in base alle ore di lavoro, il cervello del potenziale cliente si attiva automaticamente nel 'lui o lei potrebbe non essere onesto e fregarmi'.
Esamina le tue offerte. Stai assistendo i tuoi clienti nella massima misura? Ci sono servizi che potresti aggiungere? Se allarghi l'ambito dei tuoi risultati finali, ti consente di assumere appaltatori per eseguire parte del lavoro a un salario inferiore. Questo ti lascia con un margine di profitto più considerevole. Fai solo attenzione a non diluire i tuoi servizi con troppe opzioni o cose che non si adattano bene.
Fornire un ambito di servizi chiaro e conciso e un contratto di incarico.
Pensa a tutto ciò che può andare storto nel lavoro e nella relazione. Assumi un avvocato per scrivere il tuo contratto sulla base di questi dati, oltre ai risultati. Sii molto chiaro su ciò che fornisci e sulle eccezioni.
Una paga oraria manda un messaggio, e non è buono. Prezzo per valore, non ore. È una curva di apprendimento sia per te che per i tuoi potenziali clienti, ma che ripaga.
