Cos'è un elevator pitch? 'È la rara capacità di catturare l'interesse e l'immaginazione di qualcuno che hai appena incontrato, all'incirca nel tempo che impiegheresti entrambi per entrare in un ascensore, scendere al livello della hall e poi attraversare insieme l'atrio dell'edificio degli uffici. '
Questa definizione è di Mark Wiskup, autore di Il fattore IT: sii l'unico che piace, ascolta e ricorda . Ecco perché gli elevator pitch sono così importanti, secondo Wiskup: 'I grandi comunicatori, quelli che si connettono rapidamente e fortemente con gli altri tutto il tempo, sanno come comunicare l'essenza del loro messaggio, in modo succinto e in modo memorabile, che sia o meno c'è un ascensore in vista».
Gli elevator pitch efficaci, scrive Wiskup, sono 'memorabili, vividi e unici per la tua voce e il modo in cui parli'.
Una volta che sai come pronunciare il tuo discorso da ascensore, puoi usarlo tutto il tempo, dice Wiskup: 'alle conferenze del settore, alle riunioni di networking della comunità, sui campi di calcio o della Little League o alle riunioni del consiglio in chiesa'.
Ci sono molti metodi che puoi usare per costruire un pitch, ad esempio, ecco come superare molti ostacoli comuni, ma oggi condividerò l'approccio in quattro fasi di Wiskup:
1. Descrivi la tua attività senza usare alcun (nemmeno un po') gergo
'Le prime parole che escono dalla tua bocca nel tuo elevator pitch dovrebbero essere una breve e memorabile descrizione della tua attività', scrive Wiskup.
Facile, vero? Non così in fretta! 'Qui arriva la parte difficile: chiederò che la tua descrizione escluda tutto il gergo del settore', perché il gergo 'distrugge la tua capacità di essere avvincente e unico'.
Ciò significa evitare acronimi, discorsi aziendali o discorsi tecnici. Chris O'Leary, un altro esperto di ascensori , consiglia che il tuo discorso dovrebbe essere facilmente compreso da 'i tuoi nonni, il tuo coniuge oi tuoi figli'.
E dovresti stare lontano dai concetti astratti; scegli invece immagini concrete. Ad esempio, 'qualità' non significa molto di per sé; il mio senso di com'è potrebbe essere freddo e blu, mentre il tuo potrebbe essere quadrato, netto e bianco. Ma sostituisci la parola con una descrizione più tangibile - 'Questa soluzione ridurrà le riparazioni del 45 percento' - e improvvisamente il concetto prende vita.
2. Concentrati sui tuoi clienti/clienti/pubblico
Descrivi cosa fai per i tuoi clienti (se quei clienti sono clienti paganti o persone che servi nella tua organizzazione) in un linguaggio chiaro e distinto.
Un pitch efficace risponde sempre alle esigenze e alle preoccupazioni del pubblico, rispondendo alle classiche domande: 'Cosa significa questo per me?' e 'Come mi aiuterà?'
quanto è alto Malak Watson
Ad esempio, un responsabile della comunicazione interna che conosco descrive ciò che fa in questo modo: 'Aiuto i leader [i suoi clienti] a comunicare in un modo che aiuta i dipendenti a capire come svolgere il proprio lavoro per supportare il successo della nostra azienda'.
3. Racconta una storia di come hai aiutato a superare una sfida
Il terzo passaggio di Wiskup è questo: 'Avvia un singolo problema o problema altamente specifico con il quale hai aiutato un singolo cliente'. Naturalmente, un singolo esempio non è tutto ciò che fai, ma essere specifici aiuta a dare vita al tuo lavoro.
Parte della tua storia dovrebbe enfatizzare ciò che è più notevole. Merriam-Webster definisce notevole come 'degno di essere o suscettibile di essere notato soprattutto come non comune o straordinario.' E il guru del marketing Michael Katz ti consiglia di identificare ciò che è così interessante, insolito o creativo in ciò che stai facendo che il tuo pubblico si ricorderà di te.
4. Concludi condividendo il risultato positivo dei tuoi sforzi
'Quando descrivi un singolo problema o problema che il tuo prodotto o servizio risolve per un cliente, stai dicendo agli ascoltatori che vali l'investimento che gli altri fanno su di te', scrive Wiskup. 'La risoluzione riuscita di un problema o di un problema del cliente ti dà una credibilità istantanea, che non puoi mai sperare di ottenere semplicemente recitando slogan di marketing.'
Wiskup condivide questo esempio di elevator pitch che segue la sua formula in quattro fasi:
Passo 1: Siamo ragionieri.
Passo 2: Ci assicuriamo che tu comprenda i tuoi rendiconti finanziari. Vogliamo che il processo di fatturazione dei tuoi clienti e il pagamento delle bollette dei fornitori ogni mese finiscano per farti guadagnare, invece di darti continui mal di testa non redditizi.
Passaggio 3: Facciamo molte cose, ma ecco un buon esempio. Proprio la scorsa settimana, abbiamo mostrato a un cliente che la sua azienda stava erroneamente utilizzando due fornitori diversi per acquistare la stessa cosa per uffici diversi, invece di convincere i fornitori a competere per un grande ordine a un prezzo inferiore.
Passaggio 4: Questo cambiamento farà risparmiare all'azienda del nostro cliente $ 100.000 solo nel prossimo trimestre.
Potresti notare che la formula di Wiskup crea un elevator pitch più lungo del solito. Wiskup crede che i grandi elevator pitch 'corrispondano a cinque frasi o anche di più. Finché il tuo tono da ascensore è solido, ben pensato e avvincente, i tuoi ascoltatori ti daranno il tempo e l'attenzione che meriti.'
