Il calcio è uno sport complicato. C'è così tanta strategia, talento e agilità necessarie semplicemente per portare la palla da un'estremità all'altra del campo. È un gioco che richiede piani ben strutturati e un'esecuzione perfetta il 99 percento delle volte. L'altro percento delle volte è fortuna.
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Quando i giocatori di football lanciano un passaggio dell'Ave Maria, significa che hanno rinunciato alla loro strategia originale e fanno affidamento sulla fortuna. La possibilità della squadra di vincere la partita è quasi persa e l'unica risorsa rimasta è un lancio disperato il più lontano possibile dal campo. Ammiriamo il passo dell'Ave Maria che ripaga, compatiamo la disperazione di coloro che non lo fanno e disprezziamo il passo quando il passante si è arreso troppo presto.
Le vendite assomigliano al calcio in molti modi, e l'Ave Maria ne è un buon esempio. L'equivalente di vendita di uno scenario di Ave Maria sta prendendo una misura disperata per riconquistare un'opportunità che praticamente non ha possibilità di conversione.
Purtroppo, a differenza dei giocatori di football professionisti, i venditori troppo spesso invocano un'Ave Maria prima che la partita finisca.
Capire cosa giustifica veramente una vendita Ave Maria
Le vendite non sono una scienza pura e l'intuizione è un fattore enorme. Ad esempio, come fai a sapere davvero quando un affare è abbastanza vicino all'estinzione da lanciare l'Ave Maria? Sfortunatamente, l'intuizione della maggior parte delle persone è offuscata da un bisogno innato di fare qualcosa di proattivo quando la speranza sta svanendo. Questo li predispone a fare troppo e troppo presto.
Allora come prendi la decisione? Il mio consiglio è che in realtà smetti di fare affidamento sull'intuizione di vendita e prendi una decisione basata sui fatti. Il mio calcolo qui è semplice: l'unica volta in cui è appropriato 'Ave Maria' un'opportunità è quando hai prove reali e concrete che il cliente è a pochi istanti dalla firma con qualcun altro.
Se sai che un potenziale cliente è in procinto di firmare con uno dei tuoi concorrenti, sai che l'opportunità è già praticamente persa. In quei rari casi, una tattica di vendita dell'Ave Maria è assolutamente giustificata. E se sei fortunato, potrebbe solo salvare la tua vendita.
Come trasformare un'Ave Maria in un atterraggio
Il modo numero uno per distogliere i clienti dal loro impegno nei confronti di un altro concorrente è stabilire un nuovo valore. La prima e più importante cosa che qualsiasi rappresentante di vendita in una situazione difficile dovrebbe chiedersi è: c'è qualcosa che posso offrire loro che non ho già? C'è qualcosa che posso fare per rendere questo accordo irresistibile, anche se non è quello che farei normalmente? Se la risposta è sì, allora potresti avere la tua risposta. Se è no, allora dovrai scavare più a fondo.
Spesso in un affare, i venditori finiscono per lavorare con più contatti diversi presso l'azienda del cliente. In quelle situazioni ci sono spesso sia alleati che detrattori. In un affare che si sta deteriorando, è probabile che ci sia una persona presso il potenziale cliente che è particolarmente problematica e si sta nascondendo da te, rendendo difficile gestire quelle 'prenotazioni'. In un vero scenario dell'Ave Maria, il gioco consiste nel forzare un confronto con quella persona (che molto raramente si risolve positivamente) o andare al di sopra della testa di quella persona, pur sapendo che se lo fai e va male, probabilmente hai danneggiare la relazione per sempre.
All'inizio della mia carriera di venditore, stavo lavorando per far atterrare una grande azienda tecnologica con sede nella Silicon Valley. Era un accordo che volevo davvero, davvero e la mia compagnia in molti modi 'aveva bisogno'. Il CFO dell'azienda in questione era incredibilmente contrario all'utilizzo del mio prodotto, per nessun motivo giustificabile che potessi capire. Ho lavorato sull'opportunità per nove mesi, avevo mappato l'organizzazione da cima a fondo e nutrito i miei sostenitori e aggirato i miei detrattori (tutti tranne il CFO come si è scoperto). Il giorno in cui l'approvvigionamento ha presentato il contratto per la firma finale da parte dell'amministratore delegato (che in precedenza era stato descritto come una formalità basata sul processo), il direttore finanziario mi ha detto di aver fortemente raccomandato all'amministratore delegato di firmare con il mio concorrente, cosa che sarebbe avvenuta quel giorno . Le sue ragioni non avevano senso per me ed erano diverse da qualsiasi altra obiezione che avesse mai menzionato. Peggio ancora, sapevo che questa era una decisione terribile per l'azienda a cui stavo cercando di vendere.
Mi sono reso conto che l'accordo era clinicamente morto, quindi ho preso il telefono e ho chiamato direttamente l'amministratore delegato della società. Gli ho spiegato esattamente cosa era successo e perché pensavo che la sua azienda fosse in svantaggio di conseguenza. Sono stato attento a rimanere calmo e razionale ea spiegare in modo chiaro e sintetico i vantaggi che secondo me il nostro prodotto poteva avere per la sua azienda. L'ho pregato di scommettere su di me e sulla mia azienda e che se non fosse stato personalmente soddisfatto della decisione entro 3 mesi gli avrei inviato il mio assegno di commissione intestato al suo ente di beneficenza preferito. Non era esattamente d'accordo sul momento, ma dopo un altro paio di settimane di discussioni con il CFO, abbiamo ottenuto l'accordo... e quando ho chiamato il CEO tre mesi dopo, mi ha detto che avevo guadagnato la mia commissione.
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Fare un'Ave Maria nelle vendite è una decisione estremamente rischiosa. Se deve essere fatto, dovrebbe essere fatto in modo ponderato e strategico, con il maggior controllo possibile. Attingi a quanti più dati possibile per supportare il tuo punto. Preparati alle probabili conseguenze del suo fallimento, ma prega che non accada.
