VENDI LA TUA ATTIVITÀ? ATTIRA L'ATTENZIONE DEL TUO ACQUIRENTE

Sia che tu stia vendendo la tua attività da solo o tramite un broker, dovrai essere pronto a presentare una panoramica scritta completa della tua attività e del motivo per cui è una buona prospettiva di acquisto.

Alcuni broker chiamano questo documento un promemoria di vendita. Altri lo chiamano un libro di descrizione confidenziale o un promemoria di offerta.

Se la tua attività è molto piccola, semplice e probabilmente venderà per meno di $ 200.000, probabilmente puoi ridurre il promemoria di vendita a un foglio dei termini che presenta poco più di una descrizione dell'attività, informazioni finanziarie e presentazione di prezzo e termini.
Se la tua azienda è grande e se le sue risorse, prodotti e sistemi sono complicati, il tuo promemoria di vendita probabilmente durerà molto più a lungo per spiegare adeguatamente la tua offerta e il suo prezzo più alto.

Alcuni rapidi esercizi possono aiutarti a sviluppare il contenuto giusto per un promemoria di vendita completo, insieme a consigli su come distribuire le informazioni ai potenziali acquirenti e perché e come ottenere in anticipo accordi di riservatezza.

Passaggio 1. Prepara il tuo promemoria di vendita.

Il tuo promemoria di vendita è la prima descrizione completa della tua attività che il tuo potenziale acquirente vedrà. Deve trovare un attento equilibrio tra fornire fatti sulla tua attività e offrire anche una descrizione stimolante del suo potenziale futuro.

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Presenta fatti su ciò che è e fa la tua attività e ciò che la rende un'opportunità di acquisto interessante senza rivelare informazioni sensibili che tu o il tuo acquirente finale non vorrete far conoscere ai non acquirenti (soprattutto ai concorrenti).
Non estende la verità o trascura i punti deboli, poiché dovrai garantire l'accuratezza di tutte le informazioni che hai fornito prima della chiusura di una vendita.
Mostra i guadagni e chiede informazioni sui prezzi senza divulgare rendiconti finanziari completi.
Ispira gli acquirenti a fare il passo successivo contattandoti per ulteriori informazioni.

Il grafico seguente elenca le informazioni incluse nel promemoria di vendita per un'azienda che mira a vendere a un prezzo superiore a $ 200.000.

Vendita di contenuti di promemoria
Sommario se il promemoria è più lungo di 4-5 pagine.
Sommario se il promemoria è più lungo di 10 pagine. (Vedi Passaggio 2.)
Descrizione dell'attività Riassunto della storia aziendale. Struttura aziendale (ditta individuale, società di persone, società) e proprietà. Breve descrizione di prodotti, personale, mercati e operazioni. Informazioni finanziarie comprese vendite e guadagni annuali; descrizione di prodotti/servizi; descrizione dei principali punti di forza; motivo della vendita.
Posizione Posizione geografica, descrizione dell'edificio, informazioni sulla locazione.
Punti di forza aziendali Elenco dei punti di forza del business e dei vantaggi competitivi. Elenco delle sfide aziendali accompagnate da dichiarazioni su come il problema potrebbe essere superato o fornire un'opportunità di crescita.
Panoramica competitiva Descrizione del numero di concorrenti senza nominativi. Descrizione della posizione competitiva e dei vantaggi della tua attività.
Prodotti e servizi Breve descrizione delle offerte commerciali compreso l'elenco dei prodotti. Descrizione delle caratteristiche distintive del prodotto/servizio. Andamento delle vendite dei prodotti.
Operazioni Informazioni su orari di apertura e stagionalità. Elenco delle attrezzature operative. Informazioni ed elenco di inventario. Processi di produzione. Panoramica del personale.
Marketing Informazioni di settore e trend di crescita. Informazioni geografiche e trend di crescita. Profilo del cliente comprensivo di informazioni sugli elenchi dei clienti. Descrizione della competizione e classifica competitiva. Descrizione dell'approccio di marketing, del piano di marketing e delle opportunità di marketing non sfruttate.
Gestione delle chiavi e dipendenti Titoli di lavoro chiave dei dipendenti, descrizioni del lavoro, durata del rapporto di lavoro, retribuzione, benefici e credenziali (ma non nomi), comprese le informazioni sui contratti.
Piani futuri/proiezioni di crescita Elenca le opportunità di crescita, insieme agli investimenti in tempo, risorse finanziarie e personale necessari.
Preoccupazioni del potenziale acquirente Eventuali problemi che gli acquirenti potrebbero vedere come ostacoli all'acquisto. Dichiarazioni che descrivono piani aziendali, di marketing o di transizione che alleviano o superano ogni potenziale preoccupazione.
Informazioni finanziarie Metodo di rendiconto contabile: competenza o base di cassa. Ricavi, reddito netto e guadagni discrezionali del venditore per gli ultimi tre anni presentati non come rendiconti finanziari ma come riepiloghi di una riga.
Prezzo e condizioni dell'offerta Prezzo richiesto (esempio: ABC Company, una California Subchapter S Corporation con tutte le azioni detenute dal proprietario. Il prezzo richiesto è $XXX.XXX). Contenuto della vendita (esempio: la vendita include beni. Mobili, arredi e attrezzature hanno un valore equo di mercato di $XXX,XXX, dettagliato nell'Appendice. Rimanenze da includere al costo). Termini, incluso se è disponibile il finanziamento del venditore (esempio: il venditore richiede $ XXX, XXX alla chiusura e il saldo finanziato dalla nota SBA o il finanziamento del venditore all'acquirente qualificato all'X percento in X anni). Qualifiche dell'acquirente, se presenti. Il periodo di tempo del venditore, inclusi i tempi di vendita e la disponibilità del venditore a rimanere durante un periodo di transizione. Dichiarazione di disponibilità del venditore a sottoscrivere un patto di non concorrenza.
Appendice Dichiarazione dei guadagni discrezionali del venditore. Bilancio come raccomandato da broker e commercialista. Elenco delle risorse che mostra i valori. Dichiarazione di divulgazione del venditore, preparata con l'assistenza di un intermediario o di un avvocato, che fornisce una valutazione accurata delle condizioni dell'attività, un elenco di licenze e normative applicabili e descrizioni di eventuali problemi legali. Informazioni sull'area di mercato se l'attività si basa sulla clientela locale. Foto della sede dell'attività, dell'edificio e delle attrezzature. Copie di materiali di marketing.

Passaggio 2. Crea un riepilogo del tuo promemoria di vendita da utilizzare durante le prime comunicazioni con i potenziali acquirenti.

Se il tuo promemoria di vendita è lungo molte pagine, come primo passaggio presenta solo il riepilogo del promemoria che include le seguenti informazioni:

Ragione sociale, nome del proprietario, informazioni di contatto.
Descrizione dell'attività, come nella nota di vendita.
Una panoramica dei punti di forza dell'azienda, della posizione competitiva e della performance finanziaria.
Prezzo e condizioni dell'offerta, come nella nota di vendita.

Passaggio 3. Crea un piano per condividere il promemoria di vendita e il riepilogo.

Considera il seguente approccio:

Quando ricevi richieste da annunci di attività in vendita, non inviare il promemoria di vendita completo se è lungo e fornisce una descrizione dettagliata della tua attività. Invece, rispondi con una copia del riepilogo del promemoria di vendita. Ciò ti consente di valutare l'interesse e la capacità finanziaria dell'acquirente prima di condividere ulteriori dettagli.
Condividi il tuo promemoria o riepilogo di vendita solo con i potenziali acquirenti che ritieni, in base alle informazioni che hanno fornito, come potenziali clienti qualificati e mai prima di aver ottenuto un accordo di riservatezza firmato, trattato nel passaggio successivo.

Passaggio 4. Preparati a ottenere accordi di riservatezza prima di rilasciare il tuo promemoria di vendita.

Gli acquirenti capiscono che dovranno firmare accordi di riservatezza o non divulgazione prima di ricevere informazioni sulle attività in vendita, quindi sii pronto e non esitare a chiedere.

Utilizza un modulo fornito dal tuo broker o avvocato. Parla con loro dei passaggi da seguire durante lo screening e la qualificazione dei potenziali acquirenti, incluso quando ottenere accordi di riservatezza prima di condividere le informazioni. A questo punto, vuoi solo essere preparato avendo i moduli pronti per l'uso.

Nella puntata di Selling Your Small Business della prossima settimana discuteremo di come proteggere la tua riservatezza durante la commercializzazione della tua attività.

Nota del redattore: questo articolo è il decimo pezzo di una serie tratta dalla Guida alla vendita di piccole imprese di BizBuySell.com. La guida è un manuale completo per aiutare i proprietari di piccole imprese a massimizzare il loro successo quando arriva il giorno della vendita. Ogni mercoledì, Inc.com pubblicherà una nuova sezione della guida che delinea le migliori pratiche di BizBuySell.com, dalle fasi iniziali di pianificazione di una vendita fino alle negoziazioni e alla transizione post-vendita.