Cosa hanno in comune Pandora, Netflix e Amazon? Tutti e tre sono 'segmentatori' di prim'ordine.
Quasi tutti segmentano in una certa misura, rivolgendosi a clienti diversi con marketing diverso, ma in genere quei segmenti sono grandi segmenti di livello macro. Ad esempio, le società di software possono avere un segmento 'impresa' e un segmento delle piccole imprese.
Ma Pandora, Netflix e Amazon lo portano a un altro livello creando 'segmenti di uno': micro-segmenti che si rivolgono a ciascun cliente in modo univoco, consentendo alle aziende di convertire i visitatori in clienti a lungo termine e di alto valore a tassi molto elevati.
Non sei sicuro di cosa sto parlando? Vai subito su Amazon.com e nota cosa ti stanno vendendo. Quando vado su Amazon, mi vendono roba sui Boston Red Sox, i Grateful Dead e tutto ciò che riguarda il marketing. Ma ogni persona riceve un set unico di merce: se sei appena andato sulla home page di Amazon e ti stanno vendendo la stessa roba, inviami uno screenshot e ti inviterò a unirti a me a una partita dei Sox nel 2012 .. .nei miei posti in seconda fila. (Dopotutto, la segmentazione di Amazon è così buona che probabilmente può prevedere con chi mi piacerebbe andare a una partita.)
Quindi, come fanno queste aziende a fare questa micro-segmentazione? Ci sono due modi intelligenti.
Leva individuale: Quando visito per la prima volta questi siti, sono generici, ma più li uso, più apprendono su di me e più fine diventa la segmentazione. Il che, ovviamente, mi incoraggia a usarli ancora di più. Brillante.
Leva di gruppo: Nel frattempo, più questi siti possono identificare altri utenti come me, più possono abbinare i modelli. Ad esempio, se l'80% delle persone che acquistano Moneyball e uno striscione dei Red Sox compra anche una bambola Red Sox Mr. Potato Head, quindi Amazon mi venderà sicuramente una bambola Red Sox Mr. Potato Head dopo che l'ho acquistata Moneyball e uno striscione dei Red Sox. Più persone usano Amazon, migliori sono i loro consigli e più acquisto. Di nuovo, geniale!
Il futuro è qui
Credo che stiamo per affrontare un cambiamento importante nel modo in cui pensiamo ai siti Web e queste aziende ci danno una sbirciatina al futuro.
Il sito web dell'azienda di prima generazione era una versione html codificata della tua brochure che tuo cognato aveva creato per te. La seconda generazione aveva un sistema di gestione dei contenuti che permetteva ai comuni mortali di aggiungere pagine e modificare i contenuti. Sospetto che la terza generazione sarà costituita da motori di segmentazione come Amazon, Netflix e Pandora.
Le aziende hanno iniziato a fare questo cambiamento di segmentazione nel loro email marketing. Probabilmente sei già passato dall'esplodere il tuo database con una newsletter o un'e-mail generica alla segmentazione del tuo database e all'invio di e-mail diverse a segmenti diversi.
Prevedo che questa tendenza alla segmentazione della posta elettronica accelererà, poiché migliora notevolmente i tassi di conversione. Ma i grandi vantaggi arriveranno davvero quando le aziende impareranno ad applicare quel modello di segmentazione ai loro siti Web, collegando il front-end al back-end del loro processo di marketing.
Organizza i tuoi dati... Ora
Per quelli di voi che non hanno ancora iniziato questo percorso, è importante organizzare il proprio database di marketing e integrare le informazioni, in modo da poterlo segmentare virtualmente in qualsiasi dimensione. Vuoi sapere se il Cliente X ha visitato la pagina dei prezzi del tuo sito web; se il Cliente Y è un follower di Twitter; e se il Cliente Z è un''opportunità' nel tuo sistema CRM.
Quei metadati che circondano i tuoi contatti sono ciò che ti permetterà di creare segmenti molto fini. Puoi quindi coltivare i tuoi potenziali clienti con e-mail utili e tempestive e contenuti Web utili e tempestivi che miglioreranno notevolmente i rapporti di conversione dei clienti.
Più persone interagiscono con te, attraverso il tuo sito, i social media, il blog, i venditori, ecc., meglio puoi ottimizzare i tuoi messaggi. In questo modo puoi ottenere i tuoi effetti di rete e creare leva nel tuo processo di conversione.
