Per i negozi al dettaglio In attesa dell'aumento delle vendite al dettaglio per le vacanze, le carte regalo possono essere un bonus significativo. L'anno scorso, i consumatori hanno speso $ 23,6 miliardi in carte regalo durante le festività natalizie, con una media di $ 40 spesi per carta, secondo i dati della National Retail Federation. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a conquistare la tua quota di mercato delle carte regalo in questa stagione.
Raddoppiare le vendite delle carte regalo: vendere pacchetti
Certo, le carte regalo possono essere percepite come un regalo per scappatoia per antonomasia, classificando il donatore come pigro o impersonale. Anche se questo può essere vero per le carte di valore precaricate che le grandi catene di negozi emettono e che possono essere trovate praticamente in ogni farmacia ora, le piccole imprese hanno il vantaggio di sviluppare offerte di carte regalo che vanno bene per qualcosa di più che solo contanti su una carta.
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Se vuoi stabilire vendite significative di carte regalo presso la tua attività, devi vendere un'esperienza, afferma Seth Gardenswartz, VP of Business Development presso SpaBoom e CoverBoom , un fornitore di strumenti e servizi di marketing online per le piccole imprese del settore termale e della ristorazione. Tutti hanno poco tempo per lo shopping natalizio, quindi se la tua attività offre un'esperienza unica con una carta regalo, da un pasto a prezzo fisso, a un'ora di lezioni di cucina o un pomeriggio rilassante in una day spa, sei diventerà una soluzione per l'acquirente impegnato e otterrà quella vendita, afferma Gardenswartz.
Pensa ai tipi di esperienze che puoi offrire ai clienti attraverso la tua attività, quindi crea carte regalo per diversi punti di prezzo. Un importo fisso per una carta regalo limita il donatore in ciò che è in grado di spendere. In genere le persone hanno lunghe liste di regali per le vacanze e un budget per quanto vogliono spendere per ogni persona, ma saranno più propensi a spendere $ 150 se sanno, ad esempio, che stanno acquistando a qualcuno un pacchetto spa deluxe, afferma Gardenswartz. 'Spesso le persone che acquistano carte regalo non sono i tuoi clienti abituali. Quindi, se non sanno nulla della tua attività, non sapranno quanto spendere', aggiunge. 'Offrire ai clienti l'opportunità di acquistare diversi tipi di pacchetti li aiuta a sentirsi come se stessero offrendo un regalo più personalizzato.'
È utile quando si mettono insieme i vari pacchetti di carte regalo per pensare a come ciascuno può attrarre persone che non fanno parte della tipica base di clienti. Ne è un esempio il settore delle terme, dominato in gran parte da una clientela femminile. Tuttavia, molti proprietari di spa riferiscono che di solito sono gli uomini che acquistano regali termali per le donne nella loro vita e hanno bisogno di indicazioni su cosa acquistare.
Ma se desideri vendere carte regalo senza uno specifico importo in dollari allegato, c'è un altro vantaggio: sono esenti dal Federal Card Act. Un emendamento al Carta Act del 2009 è entrato in vigore ad agosto e afferma che le carte regalo non confessionali non sono soggette alle leggi federali per quanto riguarda le date di scadenza. Le carte regalo Experience seguono la legge statale per il periodo di tempo massimo fino alla scadenza. Per ulteriori informazioni sulla legge statale, vedere il Conferenza nazionale dei legislatori statali .
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Raddoppiare le vendite delle carte regalo: ripulisci il tuo sito web
Non sottovalutare il ruolo che la convenienza gioca nell'acquisto delle carte regalo durante le feste. Sebbene non tutti acquistino i loro regali online, la maggior parte delle persone a un certo punto navigherà sul Web alla ricerca di idee regalo durante queste ultime settimane e più si imbattono nel tuo sito Web durante lo shopping, meglio è. Chiunque può facilmente andare nei grandi magazzini per le offerte di regali standard, ma la maggior parte delle persone preferisce fare un regalo locale al destinatario e dimostra che ha riflettuto sull'acquisto. È qui che le piccole imprese hanno il vantaggio di brillare. 'Imposta la tua attività per giocare su quel campo locale', dice Gardenswartz. Assicurati di essere visualizzato nei risultati di ricerca per una query locale. Ottimizza il tuo sito web per includere il nome della tua città o quartiere in modo che quando qualcuno cerca 'bar' e 'Distretto giardino' la tua attività viene visualizzata in tali elenchi.
I dati di ricerca di Spa Boom indicano che un terzo degli acquisti di carte regalo proviene da fuori lo stato in cui si trova l'attività. La tua attività avrà maggiori probabilità di ottenere la vendita da qualcuno che è interessato a trovare un mercato locale per il proprio amico o familiare se rivendichi le tue inserzioni, afferma Gardenswartz. Assicurati che la tua attività sia archiviata nel quartiere giusto e che ci siano le informazioni sull'indirizzo corrette su siti come Google Places, Yahoo Local e Yelp.
Tuttavia, far arrivare le persone al tuo sito web è solo una parte del processo. Quando si tratta di servizi o attività di vendita al dettaglio, Gardenswartz afferma che più semplice è il tuo sito Web, meglio è. 'Se hai musica sul tuo sito web, o richiede Flash, o ha un pulsante 'fai clic per entrare', sbarazzati di quelle cose immediatamente', dice Gardenswartz. Questi fantasiosi extra del sito web sono solo deterrenti e spesso portano le persone a lasciare il tuo sito prima ancora di entrarvi.
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Raddoppiare le vendite delle carte regalo: crea una campagna
La maggior parte dei clienti non penserà a te come a un posto dove acquistare buoni regalo a meno che tu non fornisca tali informazioni in ogni parte della tua presenza aziendale. Uno dei modi più semplici per far sapere ai clienti che offri buoni regalo è utilizzare la segnaletica. Il cartello potrebbe dire qualcosa di semplice come 'Chiedi del nostro pacchetto di carte regalo per saloni di lusso' o semplicemente 'Compra un buono regalo oggi'. Desideri che tutti i materiali della tua azienda ripetano lo stesso messaggio e forniscano informazioni su dove i clienti possono acquistare carte regalo. Mettere un'iscrizione alla reception o alla cassa è ottimo per far notare alle persone. 'Non abbiamo evitato l'opportunità di far conoscere alle persone le nostre carte regalo', afferma Christine Cook, consulente del settore termale ed ex direttrice della spa presso re:fresh spa di San Francisco, che è stata assorbita da 24-Hour Fitness lo scorso anno . 'Puoi mettere molti cartelli e non sarà offensivo o invadente, è solo informativo', dice.
Oltre a mettere cartelli nel tuo luogo di lavoro, anche l'uso di cose come cavalletti e pannelli sandwich per aiutare a indirizzare le persone al tuo negozio può avere successo. 'Se ti trovi in un luogo dove c'è molto traffico pedonale, metti dei cartelli fuori dal tuo negozio che diano alle persone un motivo per visitarti', dice Ann Adams, proprietaria di Terrace Retreat, una spa diurna nell'area di Dallas. Le carte regalo rappresentano almeno il 20 percento del business di Terrace Retreat, secondo Adams. 'Inoltre, assicurati che chiunque stia lavorando al registratore di cassa ricordi ai clienti che stanno uscendo le offerte speciali delle tue carte regalo', afferma.
Un altro modo semplice e veloce per ricordare ai clienti le carte regalo è menzionarlo sulla tua segreteria telefonica. 'Abbiamo un messaggio sulla disponibilità di buoni regalo per l'acquisto sulla nostra segreteria telefonica tutto l'anno', afferma Katy Beck, direttore delle vendite e del marketing per il Ginger Bay Salon di St. Louis, un luogo di lavoro vincitore del 2010 . 'Questo dice ai nostri clienti che anche se le nostre porte sono chiuse, hanno la possibilità di acquistare un regalo'.
E non dimenticare che gran parte della tua campagna di carte regalo coinvolge anche Internet. Nessuna campagna può avere successo in questi giorni senza annunci fatti tramite il tuo sito web, newsletter via email e attraverso i tuoi social network. 'Quando i clienti arrivano sul nostro sito web, la nostra offerta di buoni regalo è la prima cosa che vedi', afferma Beck. 'Soprattutto durante le festività, la nostra homepage avrà l'annuncio di tutte le carte regalo speciali davanti e al centro.'
Raddoppiare le vendite delle carte regalo: fornire promozioni
Tuttavia, mettere semplicemente cartelli o dire ai clienti in un'e-mail che offri buoni regalo non è sufficiente per aumentare effettivamente le vendite. Vuoi dare ai clienti un buon motivo per acquistare una carta regalo e ciò può essere fatto in modo abbastanza efficace attraverso varie promozioni. 'Tutti vogliono un affare, e proprio come si eseguono sconti o offerte speciali durante tutto l'anno, è anche possibile eseguire promozioni con le carte regalo', afferma Gardenswartz. I clienti di SpaBoom hanno avuto molto successo nell'esecuzione di offerte speciali 'paghi uno prendi uno' con le loro carte regalo o un regalo con l'acquisto. Al Terrace Retreat, Adams di solito organizza uno speciale annuale durante le vacanze: per i clienti che acquistano carte regalo del valore di $ 100, ricevono una veste del valore di $ 60. 'Le persone sono più propense ad acquistare una carta regalo se c'è un valore percepito per l'acquirente', afferma Adams. Una promozione che ha funzionato particolarmente bene per Ginger Bay Salon è stata l'acquisto di $ 100 di carte regalo e il ricevimento di un buono da $ 20 per un servizio o un articolo al dettaglio di tua scelta. 'Abbiamo assistito a un enorme aumento delle vendite di carte regalo', afferma Beck. Ma mette in guardia contro gli sconti eccessivi. 'Vuoi stare attento quando offri promozioni come paghi uno prendi due, che hai il flusso di cassa per gestire un enorme picco nei tassi di riscatto', dice Beck. 'Assicurati di dichiarare sull'offerta che la carta regalo che ricevono con l'acquisto non può essere utilizzata lo stesso giorno, altrimenti potresti incorrere nel problema di non essere in grado di sostenere la tua offerta.' Se la tua azienda non ha mai offerto una promozione con carta regalo, Beck consiglia di iniziare in piccolo e testare le acque.
Le carte regalo sono ottime per vendere piccoli oggetti o servizi vari che potrebbero non essere disponibili per l'acquisto, come il lavaggio dei capelli e il massaggio del cuoio capelluto. Quando lo impacchettate insieme, avete qualcosa da promuovere ed è attraente come una carta regalo perché non è qualcosa che il cliente può entrare nel negozio e acquistare, dice Gardenswartz.
Il tempismo è fondamentale anche quando si tratta di offrire promozioni di carte regalo. Potresti voler programmare la tua newsletter via email che dettaglia una promozione della carta regalo che stai per arrivare nella posta in arrivo dei tuoi clienti il giorno del Ringraziamento o il Black Friday. Secondo la National Retail Federation, il 77% dei rivenditori ha venduto buoni regalo online la scorsa stagione delle vacanze, quindi è importante che le tue offerte promozionali siano visibili sul Web durante quel periodo di shopping ad alto traffico. Un'altra cosa da tenere presente è la tempistica di altre festività, come Hanukkah e Kwanzaa. Quest'anno, Hanukkah è la prima settimana di dicembre, quindi molto probabilmente i rivenditori possono aspettarsi un picco delle vendite durante quel periodo da parte di coloro che festeggiano. Potresti anche voler fare una promozione speciale orientata anche ad altre festività.
È anche importante conoscere la data limite USPS per la consegna durante le festività. Secondo il sito web dell'USPS ( http://www.usps.com/holiday/shippingcalendar.htm ), quest'anno il termine ultimo per l'invio di pacchi postali di regali è il 15 dicembre, per essere consegnati in tempo per Natale. Ma, poiché la maggior parte delle persone non ha fatto tutti i propri acquisti natalizi a quel punto, gli acquirenti dell'ultimo minuto sono un ottimo gruppo a cui vendere le carte regalo, specialmente negli ultimi giorni che precedono il Natale. Secondo SpaBoom, il 50 percento delle vendite di carte regalo istantanee avviene entro 48 ore da Natale, con il 24 dicembre che è il giorno migliore per acquistare una carta regalo online. Le aziende che dispongono di un sistema che consente ai clienti di effettuare consegne istantanee con buoni regalo sfrutteranno maggiormente la vendita degli ultimi giorni della stagione. Le aziende che offrono un prodotto online istantaneo possono aggiungere fino al 25 percento alle vendite annuali totali di carte regalo, afferma Gardenswartz.
'Stiamo vedendo che sempre più clienti stanno passando all'acquisto di buoni regalo istantanei', afferma Beck. L'anno scorso è stato il primo anno in cui Ginger Bay ha avuto l'opzione di carte regalo istantanee e c'è stato un aumento del 6% delle vendite, secondo Beck. Ora, le vendite di carte regalo istantanee da inizio anno (prima dell'inizio delle festività natalizie) sono aumentate al 16%. 'Le carte regalo istantanee ci hanno davvero aiutato molto perché possiamo essere disponibili per i nostri clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7', afferma Beck.
Cook ha sperimentato un aumento simile quando era direttrice della spa presso re:fresh. 'Sono rimasto costantemente sorpreso dall'enorme numero di vendite che hanno avuto luogo all'ultimo minuto', afferma Cook. 'Una volta che abbiamo iniziato a vendere carte regalo istantanee sul nostro sito web, abbiamo finito per vendere molto il giorno di Natale'. Aziende come SpaBoom e CoverBoom lavorano con le aziende per creare un programma di carte regalo istantanee attraverso il loro sito web. 'I clienti sono grati per l'assoluta comodità perché hanno la possibilità di inviare il certificato in un'e-mail con un messaggio personalizzato o, se vedono la persona, possono stampare il certificato e consegnarglielo', afferma Gardenswartz. 'In ogni caso, c'è un elemento di personalizzazione perché puoi scrivere il tuo messaggio e scegliere lo sfondo per il certificato.'
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Raddoppiare le vendite delle carte regalo: crea le tue liste
Se hai fatto solo una cosa quest'anno per aumentare le vendite delle tue carte regalo, quella cosa dovrebbe essere quella di costruire il tuo elenco di clienti, afferma Gardenswartz. I tuoi clienti sono sempre i tuoi migliori venditori, quindi più di loro conoscono le opzioni delle tue carte regalo, più è probabile che vedrai un aumento delle vendite in quell'area. Uno dei modi migliori per creare la tua lista di e-mail è attraverso le persone che entrano nel tuo negozio. Non a tutti piace rinunciare alle proprie informazioni personali perché le caselle di posta della maggior parte delle persone sono sovraccariche di informazioni non necessarie. Vale la pena iscriversi alla tua lista di e-mail offrendo loro qualche incentivo, come un coupon del 10% di sconto per la prossima volta che verranno al negozio, consiglia Gardenswartz. Un datore di lavoro premuroso avrà anche un doppio opt-in per la sua lista di e-mail, quindi l'abbonato deve accettare di essere stato aggiunto al tuo database.
Inoltre, quando invii e-mail alla tua lista, non vuoi che riguardino tutte le vendite e le promozioni. Ciò bombarderà i tuoi clienti e li indurrà a voler acquistare qualsiasi cosa. 'Se sei una piccola impresa, puoi inviare 15 e-mail all'anno e se ognuna di esse dice 'accordo' nella riga dell'oggetto, alla fine finirà nella loro cartella della spazzatura', afferma Gardenswartz. 'Con l'email marketing, ora più che mai, devi dare valore alle persone.' Ciò significa inserire nell'e-mail fatti divertenti, ad esempio quanto freddo devi mantenere la tua camera di cottura affinché il cioccolato si regoli alla temperatura ottimale o dare suggerimenti pertinenti come cinque fattori da considerare quando scegli un giocattolo per il tuo bambino. In fondo a queste e-mail, puoi sempre promuovere le tue offerte, ma almeno i tuoi clienti stanno portando via alcune informazioni utili e sarà più probabile che aprano quelle e-mail di sole offerte quando arrivano. Includere un pulsante 'condividi' su qualsiasi offerta e-mail o promozione che pubblichi è un modo molto semplice per consentire ai tuoi clienti di spargere la voce per te. Tutti i tuoi materiali di marketing dovrebbero avere luoghi visibili in cui i tuoi clienti possono seguirti su Twitter o farti amici su Facebook. Una volta che fanno parte della tua rete su quei siti di social media, è molto più facile premere un pulsante per promuovere un affare che gli è piaciuto alla propria rete di amici.
Un altro modo per creare la tua lista di e-mail è collaborare con altre attività commerciali locali nella tua zona per promuoversi a vicenda. Funziona particolarmente bene quando le sedi delle attività commerciali si trovano nello stesso centro commerciale o nella stessa strada. Puoi conservare volantini promozionali per l'altra attività e puoi anche includere promozioni per un'altra attività nelle e-mail dei tuoi clienti. Fai sentire speciali i tuoi clienti e dì loro nel tuo messaggio che, poiché sono così buoni clienti, volevi far loro sapere di un altro affare dietro l'angolo. Quando arrivano quei nuovi clienti, puoi aggiungerli alla tua lista. 're:fresh era a un isolato di distanza dalla più grande caserma dei pompieri della città di San Francisco', afferma Cook. 'Entravo sempre lì e dicevo al pompiere di venire a prendere i regali per la loro famiglia. Non è troppo tardi per parlare con altre imprese locali della collaborazione per promuovere', afferma Cook.
Inoltre, non è troppo tardi per organizzare alcuni eventi veloci, cosa che Cook consiglia ai suoi clienti di fare durante le festività natalizie. 'Puoi mettere insieme un evento orientato alle festività natalizie, ad esempio, come truccarti per le feste o assaggiare i nostri vini natalizi', dice. 'Una volta che hai persone nel negozio, saranno nella mentalità di acquistare regali.'
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Infine, i clienti aziendali sono persone fantastiche da avere nella tua lista. Offri una promozione speciale come il 10% di sconto ai tuoi clienti aziendali che potrebbero acquistare regali per tutto il loro staff. È fantastico avere regali aziendali con il tuo marchio, perché quando quei regali vengono distribuiti durante le vacanze, almeno una parte di coloro che li ricevono cercherà la tua attività in futuro, afferma Gardenswartz.
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