girando una piccola impresa in uno grande non è mai facile. Le statistiche sono cupe. La ricerca suggerisce che solo un decimo dell'1% delle aziende raggiungerà mai $ 250 milioni di entrate annuali. Un gruppo ancora più microscopico, solo lo 0,036 percento, raggiungerà 1 miliardo di dollari di vendite annuali.
In altre parole, la maggior parte delle aziende inizia in piccolo e rimane lì.
Ma se questo non è abbastanza buono per te-;o se riconosci che rimanere piccoli non garantisce necessariamente la sopravvivenza della tua attività-; ci sono esempi di aziende là fuori che sono riuscite a passare da una start-up a una piccola impresa a una grande impresa pienamente fiorente.
Questa è la premessa alla base della ricerca che Keith McFarland, un imprenditore ed ex CEO di Inc. 500, ha intrapreso nello scrivere il suo libro, L'azienda rivoluzionaria . 'Ci sono sempre stati molti libri là fuori su come gestire una grande azienda', afferma McFarland, che ora gestisce la propria attività di consulenza, Partner McFarland con sede a Salt Lake City. 'Ma non sono riuscito a trovarne uno su come mantenere una crescita rapida a lungo termine. Così ho studiato le aziende che lo avevano fatto per imparare le loro lezioni.'
Quelle che seguono sono alcune delle lezioni che McFarland ha imparato dal suo studio sulle aziende rivoluzionarie e su come possono aiutarti a creare una tua strategia di crescita.
Sviluppo di una strategia di crescita: crescita intensiva
Parte del passaggio da A a B, quindi, consiste nel mettere insieme una strategia di crescita che, afferma McFarland, 'ti offra il massimo dei risultati con il minor numero di rischi e sforzi'. Le strategie di crescita assomigliano a una sorta di scala a pioli, in cui i gradini di livello inferiore presentano meno rischi ma forse un impatto minore sulla crescita rapida. La linea di fondo per le piccole imprese, in particolare le start-up, è concentrarsi su quelle strategie che si trovano ai gradini più bassi della scala e poi salire gradualmente secondo necessità. Mentre sviluppi la tua strategia di crescita, dovresti prima considerare i gradini più bassi di quelle che sono conosciute come Strategie di Crescita Intensiva. Ogni nuovo gradino offre maggiori opportunità di rapida crescita, ma anche maggiori rischi. Sono:
1. Penetrazione del mercato. La strategia di crescita meno rischiosa per qualsiasi azienda è semplicemente quella di vendere più del suo attuale prodotto ai suoi attuali clienti, una strategia perfezionata da grandi aziende di beni di consumo, afferma McFarland. Pensa a come potresti comprare una confezione da sei di bevande, poi una confezione da 12 e poi un astuccio. 'Al giorno d'oggi non puoi nemmeno comprare la carta igienica in qualcosa di meno di una confezione da 24 rotoli', scherza McFarland. Trovare nuovi modi per i tuoi clienti di utilizzare il tuo prodotto, come trasformare il bicarbonato di sodio in un deodorante per il tuo frigorifero, è un'altra forma di penetrazione del mercato.
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2. Sviluppo del mercato. Il prossimo gradino della scala è escogitare un modo per vendere più del tuo prodotto attuale a un mercato adiacente, offrendo il tuo prodotto o servizio ai clienti in un'altra città o stato, per esempio. McFarland sottolinea che molte delle grandi aziende in rapida crescita degli ultimi decenni hanno fatto affidamento sullo sviluppo del mercato come principale strategia di crescita. Ad esempio, Express Personnel (ora chiamato Express Employment Professionals), un'attività di personale iniziata a Oklahoma City, ha aperto rapidamente uffici in tutto il paese tramite un modello di franchising. Alla fine, l'azienda ha offerto servizi di assunzione di personale in circa 588 località diverse e l'azienda è diventata la quinta azienda di personale negli Stati Uniti.
3. Canali alternativi . Questa strategia di crescita prevede il perseguimento dei clienti in un modo diverso come, ad esempio, la vendita dei tuoi prodotti online. Quando Apple ha aggiunto la sua divisione retail, stava anche adottando una strategia di canale alternativo. Usare Internet come mezzo per consentire ai tuoi clienti di accedere ai tuoi prodotti o servizi in un modo nuovo, ad esempio adottando un modello di noleggio o un software come servizio, è un'altra strategia del canale alternativo.
4. Sviluppo del prodotto. Una strategia classica, prevede lo sviluppo di nuovi prodotti da vendere ai tuoi clienti esistenti ea quelli nuovi. Se hai una scelta, idealmente vorresti vendere i tuoi nuovi prodotti ai clienti esistenti. Questo perché vendere prodotti ai tuoi clienti esistenti è molto meno rischioso che 'dovere imparare un nuovo prodotto e mercato allo stesso tempo', afferma McFarland.
5. Nuovi prodotti per nuovi clienti. A volte, le condizioni di mercato impongono di creare nuovi prodotti per nuovi clienti, poiché Polaris , ha scoperto il produttore di veicoli ricreazionali di Minneapolis. Per anni, l'azienda ha prodotto solo motoslitte. Poi, dopo diversi inverni miti, l'azienda era in gravi difficoltà. Fortunatamente, ha sviluppato una serie di grande successo di veicoli fuoristrada a quattro ruote, aprendo un mercato completamente nuovo. Allo stesso modo, Apple ha messo in atto questa strategia quando ha introdotto l'iPod. Ciò che ha reso l'iPod un prodotto così rivoluzionario è stato che poteva essere venduto da solo, indipendentemente da un computer Apple, ma, allo stesso tempo, ha anche aiutato a esporre più nuovi clienti ai computer offerti da Apple. McFarland afferma che l'iPhone ha avuto un impatto simile; una volta che i clienti hanno iniziato ad apprezzare l'aspetto dell'interfaccia del prodotto, si sono aperti all'acquisto di altri prodotti Apple.
Se scegli di seguire una delle Strategie di Crescita Intensiva, dovresti idealmente fare solo un gradino alla volta, poiché ogni passaggio comporta rischi, incertezza e sforzo. Il problema è che a volte il mercato ti costringe ad agire come mezzo di autoconservazione, come ha fatto con Polaris. A volte, non hai altra scelta che correre più rischi, dice McFarland.
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Sviluppo di una strategia di crescita: Strategie di crescita integrativa
Se hai esaurito tutti i passaggi lungo il percorso della strategia di crescita intensiva, puoi prendere in considerazione la crescita attraverso l'acquisizione o le strategie di crescita integrativa. Il problema è che circa il 75% di tutte le acquisizioni non riesce a fornire il valore o l'efficienza previsti. In alcuni casi, una fusione può finire in un disastro totale, come nel caso dell'accordo AOL-Time Warner. Tuttavia, ci sono tre valide alternative quando si tratta di implementare una Strategia di Crescita Integrativa. Sono:
1. Orizzontale. Questa strategia di crescita implicherebbe l'acquisto di un'azienda o di aziende concorrenti. L'adozione di una tale strategia non solo aumenta la crescita della tua azienda, ma elimina anche un'altra barriera che ostacola la tua crescita futura, ovvero un concorrente reale o potenziale. McFarland afferma che molte delle aziende innovative come such Paychex , la società di elaborazione paghe, e intuizione , il produttore di software fiscale e contabile per le piccole imprese, ha acquisito nel corso degli anni concorrenti chiave sia come scorciatoia per lo sviluppo del prodotto sia come modo per aumentare la propria quota di mercato.
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2. Indietro. Una strategia di crescita integrativa a ritroso implicherebbe l'acquisto di uno dei tuoi fornitori come un modo per controllare meglio la tua catena di approvvigionamento. Ciò potrebbe aiutarti a sviluppare nuovi prodotti più velocemente e potenzialmente in modo più economico. Per esempio, Fastenal , un'azienda con sede a Winona, Minnesota, che vende dadi e bulloni (tra le altre cose), ha deciso di acquisire diversi produttori di utensili e stampi per introdurre capacità di produzione di componenti personalizzati ai suoi clienti più grandi.
3. Avanti . Le acquisizioni possono anche essere focalizzate sull'acquisto di società di componenti che fanno parte della tua catena di distribuzione. Ad esempio, se fossi un produttore di abbigliamento come ragazzi , che ha sede a Fort Myers, in Florida, potresti iniziare ad acquistare negozi al dettaglio come mezzo per promuovere il tuo prodotto a spese della concorrenza.
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Sviluppo di una strategia di crescita: Diversificazione
Un'altra categoria di strategie di crescita che era popolare negli anni '50 e '60 e oggi viene utilizzata molto meno spesso è quella chiamata diversificazione in cui si fa crescere la propria azienda acquistando un'altra azienda completamente estranea alla propria attività. Grandi conglomerati come General Electric sono essenzialmente holding per una vasta gamma di attività basate esclusivamente sulle loro prestazioni finanziarie. È così che GE potrebbe avere una divisione per l'energia nucleare, una divisione per la produzione di vagoni ferroviari e una divisione per i servizi finanziari, tutte sotto la carta intestata di un'unica società. Questo tipo di strategia di crescita tende ad essere irta di rischi e problemi, afferma McFarland, ed è raramente considerata praticabile in questi giorni.
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Sviluppare una strategia di crescita: come crescerai?
Le strategie di crescita non vengono mai perseguite nel vuoto ed essere disposti a cambiare rotta in risposta al feedback del mercato è importante quanto implementare una strategia in modo risoluto. Troppo spesso le aziende impiegano un anno per sviluppare una strategia e, quando sono pronte a implementarla, il mercato è cambiato su di loro, afferma McFarland. Ecco perché, quando mette insieme una strategia di crescita, consiglia alle aziende di pensare in soli 90 blocchi, un processo che chiama Rapid Enterprise Design. A volte l'approccio migliore è prenderlo un gradino alla volta.
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