Come Casper è diventata un'azienda da 100 milioni di dollari in meno di due anni

Comprare un materasso fa schifo. I venditori parlano veloce, le scelte ( Tempur-Pedic? Memory foam viscoelastico? PrimaCool gel?) sono travolgenti e i prezzi sono alti. Eppure tutti hanno bisogno di un materasso, il che significa che l'industria da 14 miliardi di dollari era pronta per reinventarsi. Entra in Casper , il produttore online di bed-in-a-box lanciato nell'aprile 2014. Il concetto era semplice: produrre il miglior materasso possibile a un prezzo accessibile, vendere un singolo modello e consegnarlo rapidamente, gratuitamente, con un 100 -giorni di prova. Ha funzionato: Casper ha fatturato 1 milione di dollari nel suo primo mese. Da allora la società di New York City ha raccolto $ 70 milioni in capitale di rischio, è cresciuta fino a 120 dipendenti e ha raggiunto $ 100 milioni in vendite cumulative. Il co-fondatore e COO Neil Parikh racconta Inc . sulla risoluzione del problema dell'attrito sotto i fogli.

--Come detto a Liz Welch

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Reinventare il sonno

All'inizio era 'Diamo una svolta all'industria dei materassi. È rotto.' Questo si è rapidamente trasformato in 'Inventiamo un'industria intorno al sonno'. Mio padre è un medico del sonno e ho frequentato un anno di facoltà di medicina. L'industria dei materassi è un racket. Entri in un negozio aspettandoti un'esperienza confusa, ma non ti aspetti che i 35 modelli offerti siano sostanzialmente lo stesso prodotto con etichette diverse. È peggio che comprare un'auto usata: almeno lì hai punti dati come potenza, aria condizionata e un rapporto Carfax. Ma chissà quante primavere ti fanno bene?

Dopo otto mesi di test su centinaia di tipi di materassi, abbiamo appreso che le persone hanno bisogno di cose simili, come il supporto per la schiena, quindi abbiamo deciso di realizzare un materasso. La memory foam è super di supporto, ma diventa calda e non è molto elastica, quindi abbiamo aggiunto uno strato di schiuma di lattice a celle aperte, che ti mantiene fresco e aggiunge il giusto rimbalzo. Siamo la prima azienda a mettere insieme memory foam e lattice e abbiamo un brevetto in attesa di registrazione.

Luke Sherwin, direttore creativo di Casper e uno dei nostri co-fondatori, e io vivevamo in un appartamento al quarto piano e ci rendemmo conto che non c'era modo di ottenere facilmente un letto queen-size su per le scale. Abbiamo detto: 'E se potessimo comprimere un materasso per farlo entrare in una scatola delle dimensioni di un frigorifero di un dormitorio?' In questo modo, possiamo consegnarlo tramite UPS, quindi la spedizione ci costa un decimo del prezzo. Inoltre, le persone possono testare il materasso nelle loro case. Hai 100 giorni per provare il nostro materasso. Se non ti piace, veniamo a prenderlo gratuitamente. Ora, alcune aziende lo fanno, ma non molto tempo fa la maggior parte dei negozi richiedeva una commissione di rifornimento di diverse centinaia di dollari.

All'inizio, una coppia ha realizzato un video su YouTube su come il nostro letto non fosse esattamente adatto a loro, ma l'esperienza è stata fantastica. Questo è l'obiettivo. Questi clienti parleranno ancora positivamente della nostra azienda e potrebbero persino acquistare le nostre lenzuola e cuscini. Il nostro tasso di restituzione è basso e cerchiamo di donare quei materassi a un ente di beneficenza locale, che è più conveniente che riportarli a metà del paese per ristrutturarli e rivenderli.

Catering per i clienti Customer

Le persone di solito comprano un materasso ogni 8-10 anni. Alla maggior parte delle aziende non interessa chi sei: hanno concluso la vendita. Per noi, questo è l'inizio di una relazione a lungo termine. La metà dei nostri clienti parla con qualcuno in casa. Le domande sono tecniche, come in 'Ho bisogno di un box spring?' (No.) 'Funziona su questo tipo di giroletto?' (Sì.) Usiamo ogni conversazione per imparare qualcosa sul cliente. Sappiamo da quanto tempo hai il tuo letto e se hai bambini o un animale domestico. Teniamo traccia di tutto ciò e poi inviamo regali di anniversario o cucce per cani. Non si tratta solo di venderti un letto. È 'Come faccio a rendere questa persona il nostro più grande sostenitore?'

Casper Labs proveniva da quel database di clienti. Abbiamo 15.000 clienti che fanno parte del nostro processo di sviluppo del prodotto. Vengono agli eventi e testano i prototipi. Molti sono ossessionati dal sonno. Ci inviano i dati del tracker del sonno e dicono: 'Ho testato questo prodotto rispetto a questo, ed ecco cosa ho trovato'. Questo processo ci ha aiutato a costruire un gruppo di evangelisti.

Ci consideriamo prima di tutto un'azienda tecnologica. Abbiamo creato un software che ci consente di sapere esattamente dove si trovano le nostre materie prime e i componenti del materasso e come prevedere cosa e quando costruire. Se il camion UPS è in ritardo, possiamo contattare il cliente e dire: 'Ehi, abbiamo monitorato il tuo ordine e abbiamo notato che qualcosa è andato storto'. Se hai acquistato un materasso, invece di dover trovare il tuo numero d'ordine, il nostro esperto di customer care sa chi sei senza nemmeno chiederlo.

Vendendo direttamente ai clienti, non abbiamo la stessa struttura dei costi. Abbiamo pensato a quanto dovevamo spendere per i materiali, nonché per il servizio e i resi. C'è una barriera psicologica intorno ai 1.000 dollari e la maggior parte delle persone spende 500 dollari per il primo letto. Dovevamo essere abbastanza abbordabili in modo che potessero sentire di poter arrivare fino in fondo.

Craig Horner e Bridget Regan hanno una relazione

Più di un semplice letto

Ci sono molti altri modi per creare un ambiente di sonno ideale. Il giorno dopo il lancio, abbiamo iniziato a lavorare su cuscini e lenzuola. Ci siamo chiesti come vengono prodotti entrambi e poi realizzati i prototipi. Abbiamo provato 100 diverse densità di materiali per i cuscini, incluso il grano saraceno, e i clienti ne hanno provati molti. Ci sono voluti 16 mesi per trovare un cuscino che funzionasse per tutti. Abbiamo fatto un processo simile con le nostre lenzuola e abbiamo scoperto che la maggior parte delle persone desidera che respirino bene e durino a lungo. Ci è stato insegnato a credere che i fogli per la raccolta degli hotel da 1.000 thread siano ciò che tutti vogliono. Si scopre che più fili, più fibra di riempimento, il che significa che le lenzuola dormiranno molto calde. Il nostro equilibrio perfetto è di 90 fili in una direzione, 110 nell'altra. Non abbiamo deciso quale sarà il prossimo prodotto. I clienti hanno chiesto di tutto, dalle luci ai rilevatori del sonno. Ma sappiamo che la categoria è enorme.

Whole Foods ha contribuito a plasmare il movimento dei cibi sani. Vogliamo fare lo stesso per il sonno.

Mentre sono ancora piccole startup di materassi dirette al consumatore come Casper (co-fondato da Neil Parikh, a sinistra) stanno tenendo svegli la notte i giganti del sonno. Ditta materasso , che a novembre ha annunciato che avrebbe acquisito Sleepy's, diventando così la più grande catena di materassi degli Stati Uniti, ha lanciato un braccio di letto in una scatola online chiamato Letto da sogno , e non è l'unico in carica a fare una mossa imitativa. Dato che nel 2014 circa 35 milioni di persone hanno acquistato materassi solo negli Stati Uniti, rimangono molti potenziali convertiti.