Perché i consumatori acquistano un prodotto piuttosto che un altro? Come si sviluppa la fedeltà al marchio? Come massimizzare il coinvolgimento dei clienti?
Michael Ealy ha fratelli
Secondo Il professore di Harvard Gerald Zaltman , la risposta a tutte queste domande è direttamente correlata alla mente subconscia. Nel libro di Zaltman, 'How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market', il professore rivela molte idee interessanti che possono essere utili ai professionisti del marketing e ai marchi.
Contrariamente alla credenza popolare, i consumatori non sono così esperti come vorrebbero credere. Ad esempio, mentre molti consumatori riferiscono di confrontare più marchi e punti di prezzo concorrenti durante la valutazione di una decisione di acquisto, la ricerca di Zaltman indica che in realtà non è così.
Inoltre, studiando le reazioni fisiche inconsce dei consumatori, Zaltman ha scoperto che ciò che realmente pensano o sentono spesso contraddice ciò che dicono.
Perché i consumatori non sono sinceri sui loro pensieri e sentimenti di acquisto? Bene, una grande ragione è che sono guidati da impulsi inconsci, il più grande dei quali è l'emozione.
L'emozione è ciò che realmente guida i comportamenti di acquisto e anche il processo decisionale in generale.
Gli studi completati da neuroscienziati hanno scoperto che le persone il cui cervello è danneggiato nell'area che genera le emozioni sono incapaci di prendere decisioni.
Questa idea è di grande importanza perché ci aiuta a capire che gli esseri umani non sono così logici come potremmo immaginare. E capire questo ha implicazioni significative per il marketing, le vendite e il branding.
Ad esempio, commercializzando solo gli attributi del tuo prodotto, probabilmente genererai risultati poco brillanti. E gli scarsi risultati che ottieni sono dovuti al fatto che ti manca completamente l'elemento subconscio e umano nel processo decisionale.
Gli esseri umani sono guidati dai sentimenti. Quindi, se vuoi che il consumatore ricordi il tuo prodotto o marchio, deve essere coinvolto e appassionato dall'interazione con la tua azienda.
I bravi professionisti del marketing utilizzano sempre questo concetto e gli esempi di campagne basate sulle emozioni sono ovunque. Pensa per un momento a cosa viene effettivamente venduto nella maggior parte delle campagne di marketing.
I beni di lusso prendono di mira i nostri sentimenti di autostima, accettazione e status nel mondo. I dispositivi di comunicazione ci entusiasmano offrendo una connessione ad amici, familiari e una rete più ampia di persone. I marchi sportivi ispirano offrendo avventura e gloria attraverso l'atto della competizione. E molti altri prodotti, come profumi, acqua di colonia e biancheria intima, colpiscono le emozioni legate all'amore, alle relazioni e ai desideri sessuali.
Come marketer, dovremmo ancora concentrarci sulle caratteristiche del prodotto. Ma bisogna anche vendere lo stile di vita e il sentimento. La chiave è evidenziare la risposta emotiva che un consumatore otterrà utilizzando il prodotto.
Come dice il vecchio proverbio, vendi lo sfrigolio, non la bistecca.
E per ottenere la massima risposta emotiva, dovresti indirizzare il tuo consumatore attraverso molti sensi diversi. Ad esempio, pensa ai colori e alle forme sul tuo logo, sulla tua home page o sulla confezione del prodotto. Come fanno sentire i consumatori? Considera attentamente le parole e i messaggi. Sono emotivi e coinvolgenti? Qual è l'esperienza del tuo punto vendita? Queste interazioni faccia a faccia dovrebbero dare ai clienti una certa sensazione sul tuo marchio.
quanto pesa Louise Anderson
Molto di ciò che spinge i consumatori è il comportamento inconscio. Ma questo non dovrebbe essere percepito come una cosa negativa. Non c'è niente di manipolativo nell'aiutare i consumatori a raggiungere gli stati emotivi desiderati. Prodotti e servizi sono progettati per soddisfare un desiderio o un desiderio del cliente e, che piaccia o no, quei desideri contengono sempre una componente emotiva.
