Carolyne Greene dice che il suo F.R.O.Y.D. la bambola è unica perché incoraggia i bambini a realizzare i propri sogni, ma è un messaggio che un bambino può capire?
È una calda giornata di agosto a Manhattan e gli affari vanno a rilento da Bloomingdale's. Al secondo piano, vicino al minuscolo reparto giocattoli quasi senza clienti, Carolyne Greene sta coraggiosamente cercando di entrare nel settore dei giocattoli. La sua invenzione: un taxi giallo, bambola dal naso grosso di nome F.R.O.Y.D. Per promuoverlo, ha portato con sé una versione 'live' di sei piedi di F.R.O.Y.D., che ora oscilla e ondeggia su una registrazione graffiante della sua sigla.
Elegantemente vestita di giallo e nero per abbinarsi alla sua creazione, Greene offre a F.R.O.Y.D. pulsanti ai bambini di passaggio. Un moppetto dai capelli ricci scorge la bambola gigante. Avvistata anche lei, F.R.O.Y.D. si china e chiama. La timidezza combatte l'attrazione, e poi la bambina soccombe, accettando con gioia un bottone. Da quel momento in poi non distoglie lo sguardo da F.R.O.Y.D.
Questo, potresti pensare, è ciò che significa essere un imprenditore nel settore dei giocattoli. Divertimento. Bambini. Amore giocattolo. Ma sbaglieresti. Come sta scoprendo Carolyne Greene, una 34enne con capelli biondi lunghi fino alla vita e occhi da Betty Boop, i giocattoli possono essere brutali. Più della metà delle aspiranti Barbie, aspiranti Nintendo e altri nuovi giocattoli che debuttano all'annuale American International Toy Fair di New York City ogni febbraio non sopravvivono oltre il loro primo anno.
quanto è alto lexy panterra
Ma Greene, che è incline a ridacchiare e parziale alla frase 'veramente cool', potrebbe avere più informazioni sui bambini rispetto al tuo dirigente medio di giocattoli. Questa è una donna che ha chiamato i suoi gatti Disney e Henson in onore dei suoi modelli. Una donna che si considera l'eroina di una leggenda in divenire. Le lacrime le rigavano le guance, ti dirà, quando ha guardato i bambini in un focus group che giocavano allegramente con una prima versione di F.R.O.Y.D.
È anche una donna che vuole essere ricca. 'Mi piace fare soldi, e spero di farne molti. Credo più che mai che F.R.O.Y.D. sarà un megahit.'
F.R.O.Y.D. nasce nel 1979, quando Greene, allora conosciuta come Carolyne Fischer, lavorava come designer di gioielli freelance. Da una serie di schizzi, ha sviluppato un precursore di F.R.O.Y.D., una minuscola bambola con occhiali da sole rimovibili, che allora era conosciuta come Pocket Person.
Lavorare sulla bambola non era un passatempo ozioso per Greene. Formatosi nel design, aveva creato estensioni di linea per Sasson Jeans Inc.: borse, lingerie e bigiotteria. Tale concessione di licenze a nomi famosi era ben consolidata nell'industria della moda e stava appena diventando una strategia di marketing popolare nell'industria dei giocattoli. In precedenza, la licenza di un personaggio aveva sempre seguito un successo commerciale di lunga data in almeno un mezzo. Bambole Snoopy, tazze da caffè e scatole per il pranzo non si sono materializzate fino a quando il beagle è diventato un noto personaggio dei fumetti.
Ma l'idea di Greene era di farlo accadere tutto in una volta. Sapendo che il successo dipendeva dall'invenzione di un personaggio, non solo di una bambola, aveva sviluppato una personalità per il suo sosia di Kilroy, prendendo spunto dalla loro 'relazione'. Ricorda: 'Ho pensato, F.R.O.Y.D. è il mio migliore amico.' Anche i bambini vorrebbero avere un amico che credesse in loro, rifletté. Aveva chiamato il suo personaggio F.R.O.Y.D., che sta per 'per la realtà dei tuoi sogni'. F.R.O.Y.D., decise Greene, incoraggerebbe i bambini dai 5 ai 13 anni a realizzare i loro sogni.
Greene crede che il concetto sia unico in Toyland. Non è violento, una rarità tra i G.I. Joes, Teenage Mutant Ninja Turtles e altri giocattoli guerrieri. Eppure F.R.O.Y.D. non è così sdolcinato come i successi non violenti come Care Bears o My Little Pony. E il messaggio di F.R.O.Y.D., crede Greene, farà sicuramente piacere ai genitori.
Per Greene le possibilità di marketing erano allettanti. Come F.R.O.Y.D. Il piano aziendale del 1989 di Inc. lo diceva, vuole che F.R.O.Y.D. diventare 'sinonimo di 'realizzazione di un sogno' allo stesso modo in cui una zampa di coniglio o un quadrifoglio simboleggiano la buona sorte. . . . Questo concetto crea un'opportunità di merchandising molto ampia: possedere i diritti commerciali di F.R.O.Y.D. possiede i diritti commerciali sui sogni.'
Oltre a sviluppare ulteriormente la bambola, che è cresciuta fino a 13 pollici e ha attraversato diversi tipi di 'pelle', Greene ha lavorato sul messaggio di F.R.O.Y.D. Per incoraggiare i bambini a concentrarsi sui loro obiettivi, ogni bambola viene fornita con una cartolina in cui i bambini elencano il loro nome, età, indirizzo, sesso e sogno. L'invio della cartolina al quartier generale del Dream Team (D.T.H.) dà diritto a ricevere un poster di Dreams Come True (D.C.T.P.) di F.R.O.Y.D. e alcuni adesivi ufficiali Yellow Dream a forma di stella (O.Y.D.S.s). I bambini dovrebbero mettere un adesivo sul poster ogni volta che raggiungono un obiettivo.
Oltre a permettere all'affetto di Greene per gli acronimi di scatenarsi, lo stratagemma della cartolina consente a Greene di rintracciare i suoi clienti. In definitiva, F.R.O.Y.D. i proprietari entreranno a far parte di un fan club, che probabilmente si formerà quando l'ultimo elemento del concetto di Greene - uno spettacolo televisivo animato - sarà messo in atto. Utilizzando un formato di talk-show con F.R.O.Y.D. come conduttore, 'Friday Night F.R.O.Y.D. on Saturday Morning' conterrebbe altre creazioni di Greene: The Princesses of Procrastination, Dr. I.M.I. (È una mia idea), H.O.G. (Hot on Girls) e Buzz Humming Nerd, tra gli altri. Sfortunatamente per Greene, tuttavia, le vendite di giocattoli sono state lente negli ultimi sei anni. Sebbene le onnipresenti tartarughe siano un autentico megahit, l'industria ha racimolato solo $ 13,4 miliardi di vendite nel 1989, un guadagno del 5% rispetto all'anno precedente. Gli imprevedibili cicli di vendita di boom e contrazione che affliggono le aziende di giocattoli hanno ucciso alcuni, come Worlds of Wonder, negli ultimi anni. L'ultima cosa che i produttori di giocattoli vogliono è un nuovo prodotto rischioso come F.R.O.Y.D.
L'altra circoscrizione critica di F.R.O.Y.D. sono i rivenditori come Toys 'R' Us. I primi 10 rivenditori di giocattoli ora controllano dall'80% al 90% di tutte le vendite di giocattoli in questo paese. Se il tuo giocattolo non li interessa, non hai molte alternative, specialmente se vuoi che sia un megahit, come fa Greene.
Tutto questo sarebbe fatalmente scoraggiante per un imprenditore di giocattoli se non fosse per una semplice verità: il successo nel settore dei giocattoli è capriccioso. Puoi avere la ricerca più approfondita, il budget pubblicitario più grande e il prodotto più bello, ma nessuno di questi ti dà una finestra sul cervello di un bambino di 10 anni. L'esempio più vivido: Cabbage Patch Kids, i successi della metà degli anni '80 che hanno fatto piovere milioni di dollari su Coleco, sono stati respinti da ogni altra grande azienda di giocattoli. I Cabbage Patch Kids, infatti, sono stati il modello di Greene per F.R.O.Y.D.
Tra il 1984 e il 1989, Greene ha continuato a lavorare come designer di gioielli freelance, ma ha iniziato a provare a vendere F.R.O.Y.D. Ha portato le sue idee a Hasbro, Coleco Industries, Fisher-Price, Tyco Toys e Kenner Products. Greene dice che tutti pensavano che la bambola fosse fantastica, fresca e diversa. Ma nessuno era disposto ad assumerlo come prodotto.
A quel punto Greene era pronto per provare a lanciare F.R.O.Y.D. se stessa. Credeva di poterlo fare, in parte perché ora aveva qualcuno che l'aiutasse: Jeffrey Greene, un tempo venture capitalist e consulente. Era diventato suo amico e consigliere non ufficiale e aveva iniziato a investire il proprio denaro nel F.R.O.Y.D. progetto nel 1985. Alcuni anni dopo si fidanzarono e Carolyne decise di non aspettare il giorno del matrimonio per cambiare nome. Per motivi di continuità, voleva che il suo nome fosse Greene fin dall'inizio di quello che era sicura sarebbe stato il successo travolgente di F.R.O.Y.D.
Sostenuti da una ricerca di mercato in cui i F.R.O.Y.D hanno superato Cabbage Patch Kids, i Greenes hanno investito 725.000 dollari dei propri soldi in F.R.O.Y.D. Inc. nel 1989. Per finanziare il lancio della società, hanno raccolto $ 600.000 attraverso un collocamento privato di azioni con investitori individuali, rinunciando al 26% della società. Questo era il loro piano: i soldi avrebbero pagato per un test di mercato, che avrebbe avuto un tale successo che i rivenditori avrebbero riordinato immediatamente. La forza di quei nuovi ordini permetterebbe a F.R.O.Y.D. Inc. per finanziare un lancio nazionale della bambola, utilizzando i rappresentanti dei produttori per raggiungere i rivenditori di giocattoli.
Accettando di supportare le vendite con la pubblicità televisiva, i Greene persuasero Toys 'R' Us, Kiddie City di Lionel Leisure e Child World di Cole National a vendere la bambola in tre regioni metropolitane: New York, Filadelfia e Boston. Oltre a pubblicare quattro settimane di spot televisivi, i Greene hanno assunto la società di pubbliche relazioni di New York Howard J. Rubenstein Associates per generare storie commoventi su F.R.O.Y.D.
Carolyne ha anche inviato circa 250 bambole a celebrità come la comica e attrice Whoopi Goldberg, l'attrice Jean Smart (che ha detto che avrebbe cercato di farlo partecipare allo spettacolo in prima serata della CBS 'Designing Women'), a Deborah Norville, presidente dello spettacolo 'Today'. Bush e il presidente sovietico Mikhail Gorbaciov.
I Greene appaltarono la fabbricazione di bambole di prova, mantenendo i costi completamente variabili, proprio come faranno per la produzione su larga scala. Matchbox Trading Ltd., una sussidiaria della Universal Toy Ltd. con sede a Hong Kong, ha realizzato le 20.000 bambole di prova con lattice, stoffa e imbottitura in poliestere in tre mesi. Complessivamente, è costato F.R.O.Y.D. Inc. $ 9 per produrre e consegnare ogni bambola ai magazzini dei rivenditori. Ha addebitato ai rivenditori $ 16. I rivenditori, a loro volta, hanno segnato F.R.O.Y.D. a $ 24,99 a $ 39,99, inserendolo nella fascia di prezzo Cabbage Patch Kid.
Maggio 1990 è stato fissato come mese di mercato di prova. Carolyne e l'agenzia pubblicitaria di Manhattan Deutsch Inc. hanno creato annunci che mostravano bambini piccoli, con l'aiuto di F.R.O.Y.D., improvvisamente in grado di eseguire imprese che prima non erano in grado di fare. Gli spot sono stati prodotti in Canada per $ 100.000. Quattro settimane di pubblicità nelle tre città costano altri 190.000 dollari. La società di pubbliche relazioni ha stimolato storie sui quotidiani e su alcune emittenti televisive.
Man mano che il test si avvicinava, le aspettative dei Greene erano alle stelle. La coppia ha previsto un enorme successo: vendite da 1 milione a 6 milioni di bambole nel primo anno, con profitti corrispondenti da $ 2,6 milioni a $ 34,5 milioni. In confronto, nell'ultima metà del 1989 Tyco ha venduto 700.000 unità della sua bambola Oopsie Daisy, una prima stagione di grande successo. Entro tre anni, i Greene proiettarono ottimisticamente nel loro business plan, F.R.O.Y.D. sarebbe un 'guadagno di $ 100 milioni'.
Invece, F.R.O.Y.D. floppato.
Su 6.300 unità spedite, i negozi ne hanno vendute solo 1.500. 'Non riordineremo', afferma Angela Bourdon, la portavoce di Toys 'R' Us. Molti prenderebbero il verdetto del più grande rivenditore del settore come una campana a morto. Ma Carolyne Greene sostiene che il test di mercato non è stato davvero un fallimento, soprattutto considerando che gli annunci sono andati in onda a partire dalla settimana del 23 aprile e molti negozi non sono riusciti a ottenere F.R.O.Y.D. sui loro scaffali fino a maggio inoltrato. Spiega: 'Fare in modo che F.R.O.Y.D. dal magazzino allo scaffale è l'ostacolo più grande che dobbiamo affrontare.'
Tuttavia, i risultati dei test di mercato hanno indotto Carolyne Greene a rivedere il suo pensiero. 'Ci aspettavamo che sarebbe esploso durante la notte. Ora penso che sia un po' irrealistico senza un enorme budget pubblicitario', ammette. Ora definisce il 1990 'un anno di sperimentazione' e ha deciso un nuovo corso: il marketing di base.
L'idea è di costruire l'immagine di F.R.O.Y.D. a livello regionale attraverso una serie di apparizioni con il gigante F.R.O.Y.D. Sfruttando il suo messaggio sul potere del pensiero positivo, Greene ha organizzato apparizioni negli ospedali pediatrici.
Spera di 'seminare' il mercato con apparizioni così ad alta visibilità. In particolare, si rivolge a opinion leader e importanti rivenditori specializzati. Ha già conquistato la fedeltà dell'acquirente di giocattoli David Niggli, al F.A.O. Schwarz, il famoso negozio di giocattoli di Manhattan. 'Probabilmente uno dei maggiori vantaggi di F.R.O.Y.D. è che ha Carolyne alle spalle. Quando le persone coinvolte hanno quel tipo di intensità, i rivenditori si entusiasmano', afferma.
La ricompensa: ad ottobre Schwarz ha ordinato a 700 F.R.O.Y.D. bambole e ha chiesto a Carolyne Greene di fare un tour di 12 città nei suoi negozi con il gigantesco F.R.O.Y.D. Le apparizioni natalizie dovrebbero aumentare considerevolmente il profilo distintivo di F.R.O.Y.D. F.R.O.Y.D. ha fatto un'apparizione a sorpresa anche in televisione. Jean Smart di 'Designing Women' è stato fedele alla sua parola e lo ha messo nella culla del suo bambino televisivo durante lo spettacolo andato in onda il 1 ottobre.
F.R.O.Y.D. stesso ha subito un piccolo cambiamento di immagine. Dando semplicemente un'occhiata alla bambola sullo scaffale di un rivenditore, i bambini non potevano ricevere il suo messaggio, decise Greene. Quindi ora gli sta ficcando in tasca un libro di un pollice per pollice. Dentro, spiega il suo scopo, ma il punto del libro è il suo titolo, Puoi realizzare i tuoi sogni, che è chiaramente visibile.
Alla ricerca di nuovi modi per mettere le sue bambole nelle mani dei bambini, Greene ha pubblicato annunci stampati in Bambino numeri di novembre e dicembre/gennaio della rivista, per un costo totale di 38.512 dollari. Rivolto direttamente ai genitori, il testo pubblicitario recita: 'Se desideri incoraggiare i sogni di tuo figlio e non hai visto il grande naso giallo di F.R.O.Y.D. nel tuo negozio locale, chiama o scrivi. . . . ' Consapevole che molti personaggi famosi sono venduti principalmente attraverso negozi di articoli da regalo, sta spingendo il naso di F.R.O.Y.D. anche in quel mercato. Come test, ha assunto due rappresentanti di vendita di articoli da regalo lo scorso autunno.
Il resto del suo piano attuale si basa sulle sue speranze di concedere la licenza a F.R.O.Y.D. Quei personaggi di Cleveland e United Media, che danno la licenza a Garfield, hanno entrambi rifiutato F.R.O.Y.D. Ma Greene dice che sono rimasti colpiti da lui e dal suo nuovo prodotto: Il libro da colorare davvero fantastico di F.R.O.Y.D. Non rivelerà i dettagli del nuovo concetto di libro da colorare, tranne per dire che non comporta 'nessuna regola e nessuna riga'.
I Greenes riferiscono di aver parlato con persone della MCA/Universal e che lo studio sta esplorando l'idea dello show televisivo e la licenza del F.R.O.Y.D. nome per altri prodotti. Anche l'attività di snack di General Mills sta rivedendo il F.R.O.Y.D. concetto, dice Carolyne Greene. È già stata in grado di vendere un accordo di licenza. Gary Polan, presidente di Giftcraft, uno dei più grandi grossisti di articoli da regalo in Canada, ha acquistato i diritti di licenza canadesi nel 1989. Sebbene F.R.O.Y.D. non sta vendendo bene per Giftcraft, Polan ha assunto una società di pubbliche relazioni di Toronto per promuovere il personaggio.
Ma questo approccio frammentario non è troppo lento per lanciare il tipo di superstar che Carolyne Greene immagina? Insiste sul fatto che non lo sia, sostenendo che Xavier Roberts, inventore di Cabbage Patch Kids, ha venduto le sue bambole nelle fiere dell'artigianato per anni prima di firmare un accordo con chiunque. Tuttavia, è un lungo periodo per conquistare rivenditori specializzati, individuo per individuo, soprattutto quando non si hanno abbastanza soldi.
Con i soldi del collocamento privato in esaurimento, ha pianificato di mettere insieme un secondo round di finanziamento non ufficiale per $ 150.000 lo scorso autunno. Questo l'avrebbe vista fino alla fine dell'anno. Se le vendite dei rimanenti F.R.O.Y.D. le azioni non sono migliorate nel periodo di Natale e nessun accordo di licenza si è materializzato, avrebbe tentato di raccogliere almeno altri $ 2 milioni, tramite un ulteriore collocamento privato o vendendo un pezzo di F.R.O.Y.D. Inc. a un'azienda di giocattoli più grande. L'infusione di denaro sosterrebbe un'importante campagna pubblicitaria.
Anche se può raccogliere così tanto, tuttavia, F.R.O.Y.D. non è uno shoo-in. Diversi rivenditori si chiedono se il concetto non sia troppo sofisticato. Bourdon di Toys 'R' Us dice: 'Non credo che F.R.O.Y.D. sarebbe anche per un bambino: sembra qualcosa che potrebbe comprare un adulto.'
Nel frattempo, la strategia di creazione dell'immagine di Carolyne Greene consuma molto del suo tempo nelle apparizioni personali. Questo è un problema quando c'è solo uno staff di due. Con il denaro iniziale raccolto, Jeffrey Greene si ritirò dal ricoprire un ruolo attivo nell'azienda all'inizio del 1990. Ciò lascia Linda Richards, che funge da direttore creativo, segretaria e capo portabottoni presso F.R.O.Y.D. apparizioni, come unico dipendente di Carolyne Greene.
Tuttavia, seduta nel suo appartamento sulla East 59th Street con le sue viste avvolgenti sull'East River, Carolyne Greene ripone la sua fiducia in F.R.O.Y.D. Mentre Disney, il suo gatto siamese, esegue un languido allungamento vicino alla sua sedia, risponde a uno scettico con sincerità a occhi aperti. 'La cosa interessante di questo business è che è molto simile a diventare una star del cinema', dice. 'Ci vogliono anni, e poi all'improvviso succede. Non è sorprendente quanto tempo ci vuole per diventare un successo dall'oggi al domani?'
SINTESI
L'azienda : F.R.O.Y.D. Inc., New York City
Concetto t: Vendi F.R.O.Y.D. come una bambola e un personaggio licenziabile in base al suo messaggio positivo per i bambini: puoi realizzare i tuoi sogni se ci lavori
proiezioni : utile ante imposte di $ 2,2 milioni sulle vendite del 1991 e royalty di licenza di $ 15,6 milioni; utile ante imposte di 20,3 milioni di dollari sulle vendite del 1993 e royalty di licenza di 62,4 milioni di dollari
ostacoli : Ottenere la distribuzione attraverso i grandi rivenditori di giocattoli dopo un iniziale scarso spettacolo; commercializzazione F.R.O.Y.D. efficacemente senza un enorme budget pubblicitario; convincere le società di licenza del fascino della bambola
IL FONDATORE
Carolyne Greene, presidente e CEO
Età: 34
Famiglia: Single, senza figli
Fonte dell'idea: mentre lavorava nel fashion design, ha visto il potenziale di una strategia di licenza applicata al business dei giocattoli; ispirato anche dal successo di Cabbage Patch Kids Fondi personali investiti: più di $ 800.000 con il fidanzato Jeffrey Greene
Quota posseduta: 74%
Stipendio: $ 72.000
Formazione: tre anni al Fashion Institute of Technology, una scuola di design
Altre società avviate: nessuna
Ultimo lavoro ricoperto: Designer free-lance di alta gioielleria
FINANZIARI
F.R.O.Y.D. Inc. Dichiarazione operativa
($ in migliaia) 1990 1991 * 1993 *
I saldi
F.R.O.Y.D. unità 60.000 750.000 3.000.000
F.R.O.Y.D. ricavi $ 960 $ 12.000 $ 47.900
Accessori e licenze Carolyne Greene dice che il suo F.R.O.Y.D. la bambola è unica perché incoraggia i bambini a realizzare i propri sogni, ma è un messaggio che un bambino può capire? È una calda giornata di agosto a Manhattan e gli affari vanno a rilento da Bloomingdale's. Al secondo piano, vicino al minuscolo reparto giocattoli quasi senza clienti, Carolyne Greene sta coraggiosamente cercando di entrare nel settore dei giocattoli. La sua invenzione: un taxi giallo, bambola dal naso grosso di nome F.R.O.Y.D. Per promuoverlo, ha portato con sé una versione 'live' di sei piedi di F.R.O.Y.D., che ora oscilla e ondeggia su una registrazione graffiante della sua sigla. Elegantemente vestita di giallo e nero per abbinarsi alla sua creazione, Greene offre a F.R.O.Y.D. pulsanti ai bambini di passaggio. Un moppetto dai capelli ricci scorge la bambola gigante. Avvistata anche lei, F.R.O.Y.D. si china e chiama. La timidezza combatte l'attrazione, e poi la bambina soccombe, accettando con gioia un bottone. Da quel momento in poi non distoglie lo sguardo da F.R.O.Y.D. Questo, potresti pensare, è ciò che significa essere un imprenditore nel settore dei giocattoli. Divertimento. Bambini. Amore giocattolo. Ma sbaglieresti. Come sta scoprendo Carolyne Greene, una 34enne con capelli biondi lunghi fino alla vita e occhi da Betty Boop, i giocattoli possono essere brutali. Più della metà delle aspiranti Barbie, aspiranti Nintendo e altri nuovi giocattoli che debuttano all'annuale American International Toy Fair di New York City ogni febbraio non sopravvivono oltre il loro primo anno. Ma Greene, che è incline a ridacchiare e parziale alla frase 'veramente cool', potrebbe avere più informazioni sui bambini rispetto al tuo dirigente medio di giocattoli. Questa è una donna che ha chiamato i suoi gatti Disney e Henson in onore dei suoi modelli. Una donna che si considera l'eroina di una leggenda in divenire. Le lacrime le rigavano le guance, ti dirà, quando ha guardato i bambini in un focus group che giocavano allegramente con una prima versione di F.R.O.Y.D. È anche una donna che vuole essere ricca. 'Mi piace fare soldi, e spero di farne molti. Credo più che mai che F.R.O.Y.D. sarà un megahit.' F.R.O.Y.D. nasce nel 1979, quando Greene, allora conosciuta come Carolyne Fischer, lavorava come designer di gioielli freelance. Da una serie di schizzi, ha sviluppato un precursore di F.R.O.Y.D., una minuscola bambola con occhiali da sole rimovibili, che allora era conosciuta come Pocket Person. Lavorare sulla bambola non era un passatempo ozioso per Greene. Formatosi nel design, aveva creato estensioni di linea per Sasson Jeans Inc.: borse, lingerie e bigiotteria. Tale concessione di licenze a nomi famosi era ben consolidata nell'industria della moda e stava appena diventando una strategia di marketing popolare nell'industria dei giocattoli. In precedenza, la licenza di un personaggio aveva sempre seguito un successo commerciale di lunga data in almeno un mezzo. Bambole Snoopy, tazze da caffè e scatole per il pranzo non si sono materializzate fino a quando il beagle è diventato un noto personaggio dei fumetti. Ma l'idea di Greene era di farlo accadere tutto in una volta. Sapendo che il successo dipendeva dall'invenzione di un personaggio, non solo di una bambola, aveva sviluppato una personalità per il suo sosia di Kilroy, prendendo spunto dalla loro 'relazione'. Ricorda: 'Ho pensato, F.R.O.Y.D. è il mio migliore amico.' Anche i bambini vorrebbero avere un amico che credesse in loro, rifletté. Aveva chiamato il suo personaggio F.R.O.Y.D., che sta per 'per la realtà dei tuoi sogni'. F.R.O.Y.D., decise Greene, incoraggerebbe i bambini dai 5 ai 13 anni a realizzare i loro sogni. Greene crede che il concetto sia unico in Toyland. Non è violento, una rarità tra i G.I. Joes, Teenage Mutant Ninja Turtles e altri giocattoli guerrieri. Eppure F.R.O.Y.D. non è così sdolcinato come i successi non violenti come Care Bears o My Little Pony. E il messaggio di F.R.O.Y.D., crede Greene, farà sicuramente piacere ai genitori. Per Greene le possibilità di marketing erano allettanti. Come F.R.O.Y.D. Il piano aziendale del 1989 di Inc. lo diceva, vuole che F.R.O.Y.D. diventare 'sinonimo di 'realizzazione di un sogno' allo stesso modo in cui una zampa di coniglio o un quadrifoglio simboleggiano la buona sorte. . . . Questo concetto crea un'opportunità di merchandising molto ampia: possedere i diritti commerciali di F.R.O.Y.D. possiede i diritti commerciali sui sogni.' Oltre a sviluppare ulteriormente la bambola, che è cresciuta fino a 13 pollici e ha attraversato diversi tipi di 'pelle', Greene ha lavorato sul messaggio di F.R.O.Y.D. Per incoraggiare i bambini a concentrarsi sui loro obiettivi, ogni bambola viene fornita con una cartolina in cui i bambini elencano il loro nome, età, indirizzo, sesso e sogno. L'invio della cartolina al quartier generale del Dream Team (D.T.H.) dà diritto a ricevere un poster di Dreams Come True (D.C.T.P.) di F.R.O.Y.D. e alcuni adesivi ufficiali Yellow Dream a forma di stella (O.Y.D.S.s). I bambini dovrebbero mettere un adesivo sul poster ogni volta che raggiungono un obiettivo. Oltre a permettere all'affetto di Greene per gli acronimi di scatenarsi, lo stratagemma della cartolina consente a Greene di rintracciare i suoi clienti. In definitiva, F.R.O.Y.D. i proprietari entreranno a far parte di un fan club, che probabilmente si formerà quando l'ultimo elemento del concetto di Greene - uno spettacolo televisivo animato - sarà messo in atto. Utilizzando un formato di talk-show con F.R.O.Y.D. come conduttore, 'Friday Night F.R.O.Y.D. on Saturday Morning' conterrebbe altre creazioni di Greene: The Princesses of Procrastination, Dr. I.M.I. (È una mia idea), H.O.G. (Hot on Girls) e Buzz Humming Nerd, tra gli altri. Sfortunatamente per Greene, tuttavia, le vendite di giocattoli sono state lente negli ultimi sei anni. Sebbene le onnipresenti tartarughe siano un autentico megahit, l'industria ha racimolato solo $ 13,4 miliardi di vendite nel 1989, un guadagno del 5% rispetto all'anno precedente. Gli imprevedibili cicli di vendita di boom e contrazione che affliggono le aziende di giocattoli hanno ucciso alcuni, come Worlds of Wonder, negli ultimi anni. L'ultima cosa che i produttori di giocattoli vogliono è un nuovo prodotto rischioso come F.R.O.Y.D. L'altra circoscrizione critica di F.R.O.Y.D. sono i rivenditori come Toys 'R' Us. I primi 10 rivenditori di giocattoli ora controllano dall'80% al 90% di tutte le vendite di giocattoli in questo paese. Se il tuo giocattolo non li interessa, non hai molte alternative, specialmente se vuoi che sia un megahit, come fa Greene. Tutto questo sarebbe fatalmente scoraggiante per un imprenditore di giocattoli se non fosse per una semplice verità: il successo nel settore dei giocattoli è capriccioso. Puoi avere la ricerca più approfondita, il budget pubblicitario più grande e il prodotto più bello, ma nessuno di questi ti dà una finestra sul cervello di un bambino di 10 anni. L'esempio più vivido: Cabbage Patch Kids, i successi della metà degli anni '80 che hanno fatto piovere milioni di dollari su Coleco, sono stati respinti da ogni altra grande azienda di giocattoli. I Cabbage Patch Kids, infatti, sono stati il modello di Greene per F.R.O.Y.D. Tra il 1984 e il 1989, Greene ha continuato a lavorare come designer di gioielli freelance, ma ha iniziato a provare a vendere F.R.O.Y.D. Ha portato le sue idee a Hasbro, Coleco Industries, Fisher-Price, Tyco Toys e Kenner Products. Greene dice che tutti pensavano che la bambola fosse fantastica, fresca e diversa. Ma nessuno era disposto ad assumerlo come prodotto. A quel punto Greene era pronto per provare a lanciare F.R.O.Y.D. se stessa. Credeva di poterlo fare, in parte perché ora aveva qualcuno che l'aiutasse: Jeffrey Greene, un tempo venture capitalist e consulente. Era diventato suo amico e consigliere non ufficiale e aveva iniziato a investire il proprio denaro nel F.R.O.Y.D. progetto nel 1985. Alcuni anni dopo si fidanzarono e Carolyne decise di non aspettare il giorno del matrimonio per cambiare nome. Per motivi di continuità, voleva che il suo nome fosse Greene fin dall'inizio di quello che era sicura sarebbe stato il successo travolgente di F.R.O.Y.D. Sostenuti da una ricerca di mercato in cui i F.R.O.Y.D hanno superato Cabbage Patch Kids, i Greenes hanno investito 725.000 dollari dei propri soldi in F.R.O.Y.D. Inc. nel 1989. Per finanziare il lancio della società, hanno raccolto $ 600.000 attraverso un collocamento privato di azioni con investitori individuali, rinunciando al 26% della società. Questo era il loro piano: i soldi avrebbero pagato per un test di mercato, che avrebbe avuto un tale successo che i rivenditori avrebbero riordinato immediatamente. La forza di quei nuovi ordini permetterebbe a F.R.O.Y.D. Inc. per finanziare un lancio nazionale della bambola, utilizzando i rappresentanti dei produttori per raggiungere i rivenditori di giocattoli. Accettando di supportare le vendite con la pubblicità televisiva, i Greene persuasero Toys 'R' Us, Kiddie City di Lionel Leisure e Child World di Cole National a vendere la bambola in tre regioni metropolitane: New York, Filadelfia e Boston. Oltre a pubblicare quattro settimane di spot televisivi, i Greene hanno assunto la società di pubbliche relazioni di New York Howard J. Rubenstein Associates per generare storie commoventi su F.R.O.Y.D. Carolyne ha anche inviato circa 250 bambole a celebrità come la comica e attrice Whoopi Goldberg, l'attrice Jean Smart (che ha detto che avrebbe cercato di farlo partecipare allo spettacolo in prima serata della CBS 'Designing Women'), a Deborah Norville, presidente dello spettacolo 'Today'. Bush e il presidente sovietico Mikhail Gorbaciov. I Greene appaltarono la fabbricazione di bambole di prova, mantenendo i costi completamente variabili, proprio come faranno per la produzione su larga scala. Matchbox Trading Ltd., una sussidiaria della Universal Toy Ltd. con sede a Hong Kong, ha realizzato le 20.000 bambole di prova con lattice, stoffa e imbottitura in poliestere in tre mesi. Complessivamente, è costato F.R.O.Y.D. Inc. $ 9 per produrre e consegnare ogni bambola ai magazzini dei rivenditori. Ha addebitato ai rivenditori $ 16. I rivenditori, a loro volta, hanno segnato F.R.O.Y.D. a $ 24,99 a $ 39,99, inserendolo nella fascia di prezzo Cabbage Patch Kid. Maggio 1990 è stato fissato come mese di mercato di prova. Carolyne e l'agenzia pubblicitaria di Manhattan Deutsch Inc. hanno creato annunci che mostravano bambini piccoli, con l'aiuto di F.R.O.Y.D., improvvisamente in grado di eseguire imprese che prima non erano in grado di fare. Gli spot sono stati prodotti in Canada per $ 100.000. Quattro settimane di pubblicità nelle tre città costano altri 190.000 dollari. La società di pubbliche relazioni ha stimolato storie sui quotidiani e su alcune emittenti televisive. Man mano che il test si avvicinava, le aspettative dei Greene erano alle stelle. La coppia ha previsto un enorme successo: vendite da 1 milione a 6 milioni di bambole nel primo anno, con profitti corrispondenti da $ 2,6 milioni a $ 34,5 milioni. In confronto, nell'ultima metà del 1989 Tyco ha venduto 700.000 unità della sua bambola Oopsie Daisy, una prima stagione di grande successo. Entro tre anni, i Greene proiettarono ottimisticamente nel loro business plan, F.R.O.Y.D. sarebbe un 'guadagno di $ 100 milioni'. Invece, F.R.O.Y.D. floppato. Su 6.300 unità spedite, i negozi ne hanno vendute solo 1.500. 'Non riordineremo', afferma Angela Bourdon, la portavoce di Toys 'R' Us. Molti prenderebbero il verdetto del più grande rivenditore del settore come una campana a morto. Ma Carolyne Greene sostiene che il test di mercato non è stato davvero un fallimento, soprattutto considerando che gli annunci sono andati in onda a partire dalla settimana del 23 aprile e molti negozi non sono riusciti a ottenere F.R.O.Y.D. sui loro scaffali fino a maggio inoltrato. Spiega: 'Fare in modo che F.R.O.Y.D. dal magazzino allo scaffale è l'ostacolo più grande che dobbiamo affrontare.' Tuttavia, i risultati dei test di mercato hanno indotto Carolyne Greene a rivedere il suo pensiero. 'Ci aspettavamo che sarebbe esploso durante la notte. Ora penso che sia un po' irrealistico senza un enorme budget pubblicitario', ammette. Ora definisce il 1990 'un anno di sperimentazione' e ha deciso un nuovo corso: il marketing di base. L'idea è di costruire l'immagine di F.R.O.Y.D. a livello regionale attraverso una serie di apparizioni con il gigante F.R.O.Y.D. Sfruttando il suo messaggio sul potere del pensiero positivo, Greene ha organizzato apparizioni negli ospedali pediatrici. Spera di 'seminare' il mercato con apparizioni così ad alta visibilità. In particolare, si rivolge a opinion leader e importanti rivenditori specializzati. Ha già conquistato la fedeltà dell'acquirente di giocattoli David Niggli, al F.A.O. Schwarz, il famoso negozio di giocattoli di Manhattan. 'Probabilmente uno dei maggiori vantaggi di F.R.O.Y.D. è che ha Carolyne alle spalle. Quando le persone coinvolte hanno quel tipo di intensità, i rivenditori si entusiasmano', afferma. La ricompensa: ad ottobre Schwarz ha ordinato a 700 F.R.O.Y.D. bambole e ha chiesto a Carolyne Greene di fare un tour di 12 città nei suoi negozi con il gigantesco F.R.O.Y.D. Le apparizioni natalizie dovrebbero aumentare considerevolmente il profilo distintivo di F.R.O.Y.D. F.R.O.Y.D. ha fatto un'apparizione a sorpresa anche in televisione. Jean Smart di 'Designing Women' è stato fedele alla sua parola e lo ha messo nella culla del suo bambino televisivo durante lo spettacolo andato in onda il 1 ottobre. F.R.O.Y.D. stesso ha subito un piccolo cambiamento di immagine. Dando semplicemente un'occhiata alla bambola sullo scaffale di un rivenditore, i bambini non potevano ricevere il suo messaggio, decise Greene. Quindi ora gli sta ficcando in tasca un libro di un pollice per pollice. Dentro, spiega il suo scopo, ma il punto del libro è il suo titolo, Puoi realizzare i tuoi sogni, che è chiaramente visibile. Alla ricerca di nuovi modi per mettere le sue bambole nelle mani dei bambini, Greene ha pubblicato annunci stampati in Bambino numeri di novembre e dicembre/gennaio della rivista, per un costo totale di 38.512 dollari. Rivolto direttamente ai genitori, il testo pubblicitario recita: 'Se desideri incoraggiare i sogni di tuo figlio e non hai visto il grande naso giallo di F.R.O.Y.D. nel tuo negozio locale, chiama o scrivi. . . . ' Consapevole che molti personaggi famosi sono venduti principalmente attraverso negozi di articoli da regalo, sta spingendo il naso di F.R.O.Y.D. anche in quel mercato. Come test, ha assunto due rappresentanti di vendita di articoli da regalo lo scorso autunno. Il resto del suo piano attuale si basa sulle sue speranze di concedere la licenza a F.R.O.Y.D. Quei personaggi di Cleveland e United Media, che danno la licenza a Garfield, hanno entrambi rifiutato F.R.O.Y.D. Ma Greene dice che sono rimasti colpiti da lui e dal suo nuovo prodotto: Il libro da colorare davvero fantastico di F.R.O.Y.D. Non rivelerà i dettagli del nuovo concetto di libro da colorare, tranne per dire che non comporta 'nessuna regola e nessuna riga'. I Greenes riferiscono di aver parlato con persone della MCA/Universal e che lo studio sta esplorando l'idea dello show televisivo e la licenza del F.R.O.Y.D. nome per altri prodotti. Anche l'attività di snack di General Mills sta rivedendo il F.R.O.Y.D. concetto, dice Carolyne Greene. È già stata in grado di vendere un accordo di licenza. Gary Polan, presidente di Giftcraft, uno dei più grandi grossisti di articoli da regalo in Canada, ha acquistato i diritti di licenza canadesi nel 1989. Sebbene F.R.O.Y.D. non sta vendendo bene per Giftcraft, Polan ha assunto una società di pubbliche relazioni di Toronto per promuovere il personaggio. Ma questo approccio frammentario non è troppo lento per lanciare il tipo di superstar che Carolyne Greene immagina? Insiste sul fatto che non lo sia, sostenendo che Xavier Roberts, inventore di Cabbage Patch Kids, ha venduto le sue bambole nelle fiere dell'artigianato per anni prima di firmare un accordo con chiunque. Tuttavia, è un lungo periodo per conquistare rivenditori specializzati, individuo per individuo, soprattutto quando non si hanno abbastanza soldi. Con i soldi del collocamento privato in esaurimento, ha pianificato di mettere insieme un secondo round di finanziamento non ufficiale per $ 150.000 lo scorso autunno. Questo l'avrebbe vista fino alla fine dell'anno. Se le vendite dei rimanenti F.R.O.Y.D. le azioni non sono migliorate nel periodo di Natale e nessun accordo di licenza si è materializzato, avrebbe tentato di raccogliere almeno altri $ 2 milioni, tramite un ulteriore collocamento privato o vendendo un pezzo di F.R.O.Y.D. Inc. a un'azienda di giocattoli più grande. L'infusione di denaro sosterrebbe un'importante campagna pubblicitaria. Anche se può raccogliere così tanto, tuttavia, F.R.O.Y.D. non è uno shoo-in. Diversi rivenditori si chiedono se il concetto non sia troppo sofisticato. Bourdon di Toys 'R' Us dice: 'Non credo che F.R.O.Y.D. sarebbe anche per un bambino: sembra qualcosa che potrebbe comprare un adulto.' Nel frattempo, la strategia di creazione dell'immagine di Carolyne Greene consuma molto del suo tempo nelle apparizioni personali. Questo è un problema quando c'è solo uno staff di due. Con il denaro iniziale raccolto, Jeffrey Greene si ritirò dal ricoprire un ruolo attivo nell'azienda all'inizio del 1990. Ciò lascia Linda Richards, che funge da direttore creativo, segretaria e capo portabottoni presso F.R.O.Y.D. apparizioni, come unico dipendente di Carolyne Greene. Tuttavia, seduta nel suo appartamento sulla East 59th Street con le sue viste avvolgenti sull'East River, Carolyne Greene ripone la sua fiducia in F.R.O.Y.D. Mentre Disney, il suo gatto siamese, esegue un languido allungamento vicino alla sua sedia, risponde a uno scettico con sincerità a occhi aperti. 'La cosa interessante di questo business è che è molto simile a diventare una star del cinema', dice. 'Ci vogliono anni, e poi all'improvviso succede. Non è sorprendente quanto tempo ci vuole per diventare un successo dall'oggi al domani?' SINTESI L'azienda : F.R.O.Y.D. Inc., New York City Concetto t: Vendi F.R.O.Y.D. come una bambola e un personaggio licenziabile in base al suo messaggio positivo per i bambini: puoi realizzare i tuoi sogni se ci lavori proiezioni : utile ante imposte di $ 2,2 milioni sulle vendite del 1991 e royalty di licenza di $ 15,6 milioni; utile ante imposte di 20,3 milioni di dollari sulle vendite del 1993 e royalty di licenza di 62,4 milioni di dollari ostacoli : Ottenere la distribuzione attraverso i grandi rivenditori di giocattoli dopo un iniziale scarso spettacolo; commercializzazione F.R.O.Y.D. efficacemente senza un enorme budget pubblicitario; convincere le società di licenza del fascino della bambola IL FONDATORE Carolyne Greene, presidente e CEO Età: 34 Famiglia: Single, senza figli Fonte dell'idea: mentre lavorava nel fashion design, ha visto il potenziale di una strategia di licenza applicata al business dei giocattoli; ispirato anche dal successo di Cabbage Patch Kids Fondi personali investiti: più di $ 800.000 con il fidanzato Jeffrey Greene Quota posseduta: 74% Stipendio: $ 72.000 Formazione: tre anni al Fashion Institute of Technology, una scuola di design Altre società avviate: nessuna Ultimo lavoro ricoperto: Designer free-lance di alta gioielleria FINANZIARI F.R.O.Y.D. Inc. Dichiarazione operativa ($ in migliaia) 1990 1991 * 1993 * F.R.O.Y.D. unità 60.000 750.000 3.000.000 F.R.O.Y.D. ricavi $ 960 $ 12.000 $ 47.900 Accessori e licenze $0 $3,600 $14,500 Ricavi totali $ 960 $ 15,600 $ 62,400 Costo dei beni venduti $ 690 $ 9,400 $ 37,700 Utile lordo $ 270 $ 6,200 $ 24,700 Generale e $ 600 $ 4.000 $ 4.400 costi amministrativi *proiettato COSA DICONO GLI ESPERTI OSSERVATORE Larry Carlat Editor, Rivista del mondo dei giocattoli e dell'hobby Il concetto di migliore amico non è, a mio avviso, unico. Quasi ogni azienda di giocattoli ha un giocattolo migliore amico. Quindi non credo che sia un buon punto di differenziazione. Anche il resto del concetto, gli acronimi e la realizzazione del sogno non sono punti di differenziazione. Molti giocattoli sul mercato fanno più o meno la stessa cosa. Non sono sicuro che ai bambini piccoli importi davvero un messaggio. Quindi la domanda è: questo messaggio è per un genitore o un bambino? Se Carolyne Greene sta cercando un'esposizione al mercato di massa diversa dai bambini in età prescolare, deve attirare i bambini. Ma non sono sicuro che questo messaggio funzionerà. Avere F.A.O. Schwarz come cliente va bene e può essere solo un vantaggio, ma F.A.O. Schwarz non è Toys 'R' Us. È una buona approvazione, ma non è esattamente un segno che sta andando a gonfie vele. Mi piace la strategia di base, ma sembra che l'azienda stia ancora abbaiando sull'albero sbagliato. Gran parte della comunità dei rivenditori di giocattoli ha preso la sua decisione. Se Toys 'R' Us e gli altri non volessero riordinare, penso che avrà una dura fila per convincerli a cambiare idea. Ora, può andare per i piccoli rivenditori, ma nello schema delle cose non stiamo parlando di status di megahit. Ha sicuramente la possibilità di ottenere una nuova proprietà là fuori. Ma dovrà ridimensionare le sue aspettative. Per quanto riguarda le licenze, sta colpendo le persone giuste. Questo è quello che avrei fatto all'inizio. Oppure avrei assunto un consulente per le licenze e avrei lasciato che quella persona facesse il lavoro per me. ANALISTA DEL SETTORE Sean McGowan Analista presso Gerard Klauer Mattison & Co., una società di intermediazione mobiliare a New York City Penso che sia stato Sigmund Freud a cui una volta è stato chiesto se il suo sigaro fosse un simbolo fallico. Disse: 'A volte un sigaro è solo un sigaro'. Quando le aziende di giocattoli ti rifiutano ripetutamente, non è perché il tuo giocattolo è un successo. A volte è perché il prodotto non sarà un successo. Penso che l'intera idea che questo adorabile personaggio possa essere creato nella mente di qualcuno e avere successo sia falsa. L'approccio corretto è dire: non sappiamo cosa avrà successo, ma arriveremo sul mercato con molti nuovi giocattoli, e se uno va, allora lo faremo. Se non funziona, non puoi farlo funzionare. Penso che l'approccio dal basso sia il modo più costoso per lanciare un prodotto. Non fai così tante impressioni quando fai apparizioni o dimostrazioni. È l'ultima risorsa. Quello che stai dicendo è che non hai creato un appeal di massa e stai solo provando qualcos'altro. Il lato positivo è che i Greene non sono impazziti per creare una società. Ma le proiezioni non hanno alcun senso quando gran parte delle vendite di giocattoli va ai videogiochi e hai 50 grandi bambole in competizione. Penso che i Greene abbiano escogitato un concetto di marketing che suona bene ma non si traduce bene nell'esecuzione. CONCORRENTE Sheldon Morick Ex vicepresidente senior delle vendite e della distribuzione per Mattel Inc.; cofondatore di General Consumer Electronics Inc., un produttore di videogiochi Penso che Greene abbia sbagliato a cercare di vendere F.R.O.Y.D. ai bambini e attraverso il mercato di massa. C'è un problema di posizionamento di base. Non credo che i bambini possano relazionarsi con i sogni. È un concetto troppo astratto. È più orientato ai giovani adulti. È sulla strada giusta ora, va a caccia di articoli da regalo e mercatini dei grandi magazzini, ma avrebbe dovuto prima farlo da quella parte e poi eventualmente passare al business dei giocattoli. I negozi di articoli da regalo e i grandi magazzini tendono ad affrontare un mercato più vecchio rispetto ai negozi di giocattoli e tendono a vendere su una base di volumi bassi e margini elevati senza richiedere molto supporto pubblicitario. Penso anche che Greene avrà difficoltà a concedere la licenza a F.R.O.Y.D. È un prodotto unico senza vere e proprie estensioni di linea. E in generale, i prodotti diventano licenziabili solo dopo che il prodotto diventa un po' richiesto. Il prodotto deve avere valore sul mercato prima di essere un bene concesso in licenza. Ha fatto bene a ottenere la distribuzione con Toys 'R' Us e gli altri; il fatto che non sia andata bene è un brutto segno. FINANZIARIO Tony miadich Managing general partner, Orien Venture Capital, Portland, Oregon, un investitore in Intelligy, una serie di giocattoli educativi Nel capitale di rischio, c'è un vecchio truismo secondo cui non vuoi essere nella posizione di aprire la strada a un mercato. Ma questa è esattamente la posizione in cui si trova Carolyne Greene ora. Tutta la risposta che è arrivata dal mercato è stata negativa. I test che ha fatto con Toys 'R' Us e altri rivenditori sono falliti. Anche il suo marketing attraverso i negozi di articoli da regalo non è andato molto bene. Questo è molto importante per gli investitori. Fa davvero male alle possibilità che F.R.O.Y.D. Inc. sta ottenendo investimenti istituzionali. Ora Greene deve uscire ed educare il mercato sul suo concetto, e penso che sia difficile da fare in qualsiasi attività commerciale. Soprattutto con il mercato dei giocattoli, che è più una sparatoria che un processo di educazione del mercato. LICENZE Betts Fitzgerald Direttore delle licenze per Jim Henson Productions, a New York City Greene ha un concetto interessante. L'unica cosa che ho sicuramente imparato sulle licenze nel corso degli anni è che non si sa mai cosa catturerà la fantasia dei rivenditori. Molte aziende hanno rifiutato Teenage Mutant Ninja Turtles e Cabbage Patch Kids, e sappiamo cosa è successo con quelli. Seguire la strada del mercato dei regali ha molto senso perché F.R.O.Y.D. è un prodotto così specializzato. Penso che il mercato di massa sia composto da persone che entrano in Toys 'R' Us sapendo cosa compreranno per un bambino. Considerando che in una situazione di regalo, non sai davvero con cosa uscirai dal negozio. Devo dire che la ammiro davvero per averla rispettata. Penso che in questo settore sia quello che devi fare.
I saldi
Utile (perdita) ante imposte ($ 330) $ 2,200 $ 20,300
Ricavi totali $ 960 $ 15,600 $ 62,400
Costo dei beni venduti $ 690 $ 9,400 $ 37,700
Utile lordo $ 270 $ 6,200 $ 24,700
Generale e $ 600 $ 4.000 $ 4.400
costi amministrativi
Utile (perdita) ante imposte ($ 330) $ 2,200 $ 20,300
*proiettato
COSA DICONO GLI ESPERTI
OSSERVATORE
Larry Carlat
Editor, Rivista del mondo dei giocattoli e dell'hobby
Il concetto di migliore amico non è, a mio avviso, unico. Quasi ogni azienda di giocattoli ha un giocattolo migliore amico. Quindi non credo che sia un buon punto di differenziazione. Anche il resto del concetto, gli acronimi e la realizzazione del sogno non sono punti di differenziazione. Molti giocattoli sul mercato fanno più o meno la stessa cosa. Non sono sicuro che ai bambini piccoli importi davvero un messaggio. Quindi la domanda è: questo messaggio è per un genitore o un bambino? Se Carolyne Greene sta cercando un'esposizione al mercato di massa diversa dai bambini in età prescolare, deve attirare i bambini. Ma non sono sicuro che questo messaggio funzionerà. Avere F.A.O. Schwarz come cliente va bene e può essere solo un vantaggio, ma F.A.O. Schwarz non è Toys 'R' Us. È una buona approvazione, ma non è esattamente un segno che sta andando a gonfie vele. Mi piace la strategia di base, ma sembra che l'azienda stia ancora abbaiando sull'albero sbagliato. Gran parte della comunità dei rivenditori di giocattoli ha preso la sua decisione. Se Toys 'R' Us e gli altri non volessero riordinare, penso che avrà una dura fila per convincerli a cambiare idea.
Ora, può andare per i piccoli rivenditori, ma nello schema delle cose non stiamo parlando di status di megahit. Ha sicuramente la possibilità di ottenere una nuova proprietà là fuori. Ma dovrà ridimensionare le sue aspettative. Per quanto riguarda le licenze, sta colpendo le persone giuste. Questo è quello che avrei fatto all'inizio. Oppure avrei assunto un consulente per le licenze e avrei lasciato che quella persona facesse il lavoro per me.
ANALISTA DEL SETTORE
Sean McGowan
Analista presso Gerard Klauer Mattison & Co., una società di intermediazione mobiliare a New York City
Penso che sia stato Sigmund Freud a cui una volta è stato chiesto se il suo sigaro fosse un simbolo fallico. Disse: 'A volte un sigaro è solo un sigaro'. Quando le aziende di giocattoli ti rifiutano ripetutamente, non è perché il tuo giocattolo è un successo. A volte è perché il prodotto non sarà un successo.
Penso che l'intera idea che questo adorabile personaggio possa essere creato nella mente di qualcuno e avere successo sia falsa. L'approccio corretto è dire: non sappiamo cosa avrà successo, ma arriveremo sul mercato con molti nuovi giocattoli, e se uno va, allora lo faremo. Se non funziona, non puoi farlo funzionare. Penso che l'approccio dal basso sia il modo più costoso per lanciare un prodotto. Non fai così tante impressioni quando fai apparizioni o dimostrazioni. È l'ultima risorsa. Quello che stai dicendo è che non hai creato un appeal di massa e stai solo provando qualcos'altro.
Il lato positivo è che i Greene non sono impazziti per creare una società. Ma le proiezioni non hanno alcun senso quando gran parte delle vendite di giocattoli va ai videogiochi e hai 50 grandi bambole in competizione. Penso che i Greene abbiano escogitato un concetto di marketing che suona bene ma non si traduce bene nell'esecuzione.
CONCORRENTE
Sheldon Morick
Ex vicepresidente senior delle vendite e della distribuzione per Mattel Inc.; cofondatore di General Consumer Electronics Inc., un produttore di videogiochi
Penso che Greene abbia sbagliato a cercare di vendere F.R.O.Y.D. ai bambini e attraverso il mercato di massa. C'è un problema di posizionamento di base. Non credo che i bambini possano relazionarsi con i sogni. È un concetto troppo astratto. È più orientato ai giovani adulti.
È sulla strada giusta ora, va a caccia di articoli da regalo e mercatini dei grandi magazzini, ma avrebbe dovuto prima farlo da quella parte e poi eventualmente passare al business dei giocattoli. I negozi di articoli da regalo e i grandi magazzini tendono ad affrontare un mercato più vecchio rispetto ai negozi di giocattoli e tendono a vendere su una base di volumi bassi e margini elevati senza richiedere molto supporto pubblicitario.
Penso anche che Greene avrà difficoltà a concedere la licenza a F.R.O.Y.D. È un prodotto unico senza vere e proprie estensioni di linea. E in generale, i prodotti diventano licenziabili solo dopo che il prodotto diventa un po' richiesto. Il prodotto deve avere valore sul mercato prima di essere un bene concesso in licenza. Ha fatto bene a ottenere la distribuzione con Toys 'R' Us e gli altri; il fatto che non sia andata bene è un brutto segno.
FINANZIARIO
Tony miadich
Managing general partner, Orien Venture Capital, Portland, Oregon, un investitore in Intelligy, una serie di giocattoli educativi
Nel capitale di rischio, c'è un vecchio truismo secondo cui non vuoi essere nella posizione di aprire la strada a un mercato. Ma questa è esattamente la posizione in cui si trova Carolyne Greene ora. Tutta la risposta che è arrivata dal mercato è stata negativa. I test che ha fatto con Toys 'R' Us e altri rivenditori sono falliti. Anche il suo marketing attraverso i negozi di articoli da regalo non è andato molto bene. Questo è molto importante per gli investitori. Fa davvero male alle possibilità che F.R.O.Y.D. Inc. sta ottenendo investimenti istituzionali.
Ora Greene deve uscire ed educare il mercato sul suo concetto, e penso che sia difficile da fare in qualsiasi attività commerciale. Soprattutto con il mercato dei giocattoli, che è più una sparatoria che un processo di educazione del mercato.
LICENZE
Betts Fitzgerald
Direttore delle licenze per Jim Henson Productions, a New York City
Greene ha un concetto interessante. L'unica cosa che ho sicuramente imparato sulle licenze nel corso degli anni è che non si sa mai cosa catturerà la fantasia dei rivenditori. Molte aziende hanno rifiutato Teenage Mutant Ninja Turtles e Cabbage Patch Kids, e sappiamo cosa è successo con quelli.
Seguire la strada del mercato dei regali ha molto senso perché F.R.O.Y.D. è un prodotto così specializzato. Penso che il mercato di massa sia composto da persone che entrano in Toys 'R' Us sapendo cosa compreranno per un bambino. Considerando che in una situazione di regalo, non sai davvero con cosa uscirai dal negozio.
Devo dire che la ammiro davvero per averla rispettata. Penso che in questo settore sia quello che devi fare.
