Tutti parlano di essere focalizzati sul cliente, ma poche persone sanno davvero cosa significa. Ecco quattro elementi di base dell'attenzione al cliente, basati sulle presentazioni di quattro delle persone più intelligenti nel settore della formazione alla vendita.
1. Raccogli costantemente informazioni
Più conosci un cliente, meglio sarai in grado di dare una mano. Fai ricerche approfondite su ogni cliente e quando ti incontri, fai domande che approfondiscano la tua comprensione. Tale conoscenza facilita la vendita e aumenta la percentuale di potenziali clienti che diventano clienti.
Fonte: Ian Gilyeat, fondatore e direttore marketing di I.R. Gilyeat & Co
2. Fatti incorporare nella loro strategia
Per creare una relazione più profonda con i tuoi clienti, mostra loro come la tua strategia aziendale si integra con la loro. Piuttosto che limitarti a vendere soluzioni, vendile con l'idea che puoi aiutarli a vendere ai propri clienti. Pensa a una partnership a lungo termine, piuttosto che a obiettivi di vendita a breve termine, e crescerai man mano che i tuoi clienti crescono.
Fonte: Greg Shortell, Presidente e CEO di Motori di rete
3. Enfatizzare la fidelizzazione del cliente
È sempre più facile e meno costoso vendere ai tuoi clienti esistenti che coltivarne di nuovi. Inoltre, una base di clienti fedeli diffonde la buona parola, fornendo vendite di riferimento facili da chiudere. Al contrario, quando perdi clienti, devi acquisire ancora di più nuovi, solo per mantenere le entrate piatte!
Fonte: Jerry Colletti, titolare e socio amministratore di Colletti-Fiss, LLC
ha disegnato Fuller e sua moglie
4. Debriefing dopo gli impegni con i clienti
La tua organizzazione non può imparare dai suoi errori o dai suoi successi se non sei disposto a esaminare ogni coinvolgimento del cliente. Ogni volta che vinci o perdi una vendita, chiedi a tutte le persone coinvolte di discutere liberamente cosa è andato bene e cosa è andato storto, senza timore di rappresaglie o recensioni negative sulle prestazioni. Questa forma di onestà organizzativa scopre sia i punti di forza da applicare in futuro sia i punti deboli che ostacolano la tua crescita.
Fonte: Jim Murphy, fondatore e CEO di postbruciatore
Inutile dire che essere focalizzati sul cliente significa molto di più di queste quattro tattiche di base, ma sono un ottimo punto di partenza.
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